Resumo Este artigo analisa como certas organizações da sociedade civil, Civil Society Organizations (CSOs, sigla em inglês) de economias emergentes (EE), conseguem captar recursos financeiros de Agências Internacionais de Desenvolvimento, International Development Agencies (IDAs, sigla em inglês) enquanto outras CSOs não são bem-sucedidas nessa tentativa. Por meio de um estudo de caso múltiplo, com seis CSOs brasileiras, nossos resultados sugerem que um fator que explica o desempenho favorável das CSOs na captação de recursos internacionais é a Orientação Empreendedora, Entrepreneurial Orientation (EO, sigla em inglês), a qual permite a algumas desenvolver iniciativas e abordagens inovadoras, alinhadas às orientações contemporâneas das agências de fomento. Esses resultados contribuem para a expansão do domínio teórico no qual o construto de EO mostra relevância, que passa a incluir captação de recursos internacionais de CSOs, campo em que ele tem sido pouco explorado. Do ponto de vista prático, o estudo sugere que CSOs, interessadas em captar fundos de IDAs, devem promover a EO internamente.

Abstract This article examines how certain Civil Society Organizations (CSOs) from Emerging Economies (EE) are able to raise funds from International Development Agencies (IDAs) while others are not successful in this endeavor. Following a multiple case study involving six Brazilian CSOs, our results suggest that one of the factors that explain the success of CSOs in international fundraising is Entrepreneurial Orientation (EO), which allows some of them to develop innovative approaches aligned with the guidelines of international development agencies. These results contribute to the expansion of the theoretical domain in which the EO construct is important for international fundraising, a field that has been explored little in the literature. From a practical viewpoint, the study suggests that CSOs that wish to raise funds from IDAs should promote EO internally.