Este caso para ensino foi elaborado a partir dos problemas enfrentados pela DELTA, líder no mercado brasileiro de controle de pragas urbanas, a partir da epidemia de dengue do verão de 2007/2008, quando as vendas de inseticidas e repelentes pelos players do setor atingiram volumes significativamente superiores às expectativas. Falhas na previsão de demanda causaram escassez de produtos nos pontos de venda, desgastes no relacionamento da empresa com seus revendedores, dificuldades nas unidades de produção e também perda de participação de mercado da DELTA e da vice-líder GAMA para marcas alternativas. A natureza dos problemas levantados sugere questionamentos que envolvem a estrutura da indústria e a constituição da arena do mercado, bem como decisões de governança, gestão e gerência envolvidas na configuração do próprio negócio. Construída a partir de dados coletados por meio de pesquisa bibliográfica, investigação documental e técnicas de observação direta, a narrativa se desdobra a partir das idéias de incerteza, transformação organizacional e integração, proporcionando possibilidades de aproveitamento do caso em disciplinas de Estratégia, Marketing, Produção e Ética, preferencialmente em cursos de graduação ou em matérias básicas de programas de pós-graduação.

This case was based on the problems facing the Delta, a leader in the Brazilian urban pest control, from the dengue epidemic in the summer of 2007/2008, while sales of insecticides and repellants by industry players reached volumes significantly higher than expectations. Failures in forecasting demand caused shortages of products to sell, wear the company's relationship with its dealers, difficulties in production and also loss of market share from DELTA and GAMMA deputy leader for alternative brands. The nature of the problems suggests questions involving the structure of industry and the establishment of the marketing arena, as well as decisions on governance, administration and management involved in setting up own business. Constructed from data collected through literature review, desk research and direct observation techniques, the narrative unfolds from the ideas of uncertainty, organizational transformation and integration by providing opportunities for exploiting the case in disciplines of Strategy, Marketing, Production and Ethics, preferably at the graduate level or raw materials of post-graduation.

A motivação para este ensaio relaciona-se à busca de uma via mais direta de comunicação entre pesquisadores descontentes e participantes organizacionais pouco identificados com leituras críticas e mais interessados em render homenagem a certos produtos da indústria cultural. O objetivo do texto é revelar pontos de tangência entre programas de reality show e organizações produtivas, movimento para o qual se convida outros acadêmicos igualmente inconformados com a recorrente dificuldade de estabelecer um diálogo crítico entre teóricos e praticantes. Inicialmente, o texto discute cultura de massa, reality shows e empresas como produtos e produtores de uma representação social focada no espetáculo e na hiper-realidade, para depois ilustrar sua argumentação por meio do desenvolvimento de três facetas do problema: seleção de participantes, jogos de poder e manipulação de comportamentos. Nesse contexto, a posição de acadêmicos como meros espectadores não parece condizente com os desafios enfrentados pelos jogadores/participantes/atores dos programas e das organizações.

This essay aims a closer communication between dissatisfied researchers and organizationals actors not so effectively identified with critical readings and more interested in paying homage to certain products of the cultural industry. The main goal of the text is to disclose the closing points between reality shows and productive organizations. In this sense it invites other equally unsatisfied academics with the recurrent difficulty to establish a critical dialogue between theoreticians and practitioners. Initially the text discusses mass culture, reality shows and companies as products and producers of a social representation focused on the show and the hiperreality. It illustrates its arguments presenting three aspects of the problem: selection of participants, power saggy games and behavior manipulation. In such context, the position of academics as mere spectators does not seem to accord with the challenges faced by the players/participants/actors of the programs and the organizations.

Este ensaio aborda o tema da coerção e do controle, amplamente tratado no campo dos estudos críticos em Administração, privilegiando o espaço físico. Porém o faz numa perspectiva alternativa: toma a evolução histórica da espacialidade teatral e estabelece analogias com a espacialidade nas organizações. Para tanto, são analisados o anfiteatro grego, o teatro de Roma, os palcos medievais, o palco italiano e, adicionalmente, a sala de cinema. O objetivo é argumentar que no espaço físico controla-se, pedagogicamente, o olhar do indivíduo para que propósitos políticos, econômicos e culturais sejam realizados. Tal acontece tanto pelo emprego de modos coercitivos e diretos de controle quanto de modos normativos, mais sutis.

This essay approaches the themes of coercion and control, extensively treated in the field of critical management studies, putting emphasis on the physical environment. However it is done in an alternative route: it takes the historical evolution of the physical space of the theater as a source for analogies in order to analyze the physical environment of work. The Greek amphitheater, the theater from Rome, the Middle Ages' stage and the Italian stage are analyzed. An additional phase analyzed is the movie theater. The objective is to argue that in the physical space the individual's look is controlled in a pedagogy way in order to achieve political, economic and cultural purposes. It happens by using either direct and coercive methods of control as well as more subtle normative methods.

Este artigo pretende ampliar a compreensão sobre as experiências dos consumidores com os ambientes físicos oferecidos pelas empresas de serviços. Propõe-se, para tanto, a atualização de um modelo originário da teoria de Psicologia Ambiental, capaz de examinar a interação vivencial dos clientes com os cenários em que a empresa realiza a entrega do serviço. Para ilustrar o framework de Mehrabian-Russell, oferecem-se como exemplos situações nas quais os estímulos luminosos constituem o fulcro da interação entre clientes e cenários. Revigorando-se o entendimento dos ambientes a partir da integração entre o fenômeno de serviços e a própria existência humana, discutem-se os espaços temáticos como alternativas congruentes com as vivências perceptuais dos clientes nas “horas da verdade”. Nesse contexto, ao se abordar a noção pósmodernista de arquitetura mercadológica, abrem-se novas oportunidades de aproveitamento dos recursos de iluminação ambiental e teatro de serviços.

This article aims to enhance the understanding of the psychology of consumer behavior during services experiences. It works with an environmental psychology framework because of its ability to explore interactions between customers and servicescapes. By using examples from the environmental lighting stimuli, it provides some insights into the management of service physical facilities by integrating service phenomenon and human existence. It elaborates further on the themed environments and presents a strong argument concerning the fulfillment of consumer perceptual experiences in the “moments of truth”. Within this context, a coherent conceptual framework is ferreted and shows some long forgotten aspects that reveal new opportunities for using lighting resources and drama theory in service production.