Resumo Este artigo analisa a evolução na rede na internacionalização da firma enfatizando o mecanismo generativo ligação preferencial. Ligação preferencial significa que os atores mais conectados tendem a formar um maior número de relacionamentos. O artigo utiliza dados quantitativos longitudinais de um caso único, representado pela internacionalização de uma divisão operacional de uma firma multinacional norte-americana no mercado brasileiro. A análise de dados é baseada no algoritmo computacional de Clauset et al. (2009) e no PAFit, um novo método estatístico. O objetivo é identificar até que ponto a evolução da rede segue uma distribuição de lei de potência e o grau em que a ligação preferencial afeta a evolução da rede. Os resultados indicam que a evolução da rede na internacionalização da firma segue uma distribuição de lei de potência. Tal evolução é afetada pela forma sublinear de ligação preferencial. Poucos atores acumulam desproporcionalmente um elevado número de relacionamentos. A ligação preferencial não se manifesta homogeneamente na evolução da rede. Ela tem um efeito mais forte no início da rede. Este artigo contribui ao avançar uma abordagem relacional e baseada em processo da internacionalização da firma. Ele mostra que a evolução da rede na internacionalização da firma indica uma rede maior e mais esparsa ao longo do tempo. Os atores mais conectados formam hubs, sinalizando mais status, poder e recursos.

Abstract This paper analyses the network evolution of the internationalizing firm, focusing on a generative mechanism called preferential attachment. Preferential attachment means that more connected actors are likely to form more relationships. This paper uses longitudinal quantitative data of a single case of the internationalization of an American multinational firm’s operational division in the Brazilian market. The data analysis is based on Clauset et al.’s (2009) computational algorithm and PAFit, a new statistical method. The aim is to identify the extent to which the network evolution follows a power-law distribution and the degree to which preferential attachment affects the network evolution. It finds that the network evolution of the internationalizing firm follows a power-law distribution. It is affected by a sub-linear form of preferential attachment. Few actors accumulate a disproportionally high number of relationships. The preferential attachment does not homogeneously manifest itself in the network evolution. It has a strong effect on the network onset. This paper contributes by advancing a relational, process-based approach to the internationalization of the firm. It shows that the network evolution of the internationalizing firm grows over time and becomes sparser. More connected actors form hubs, meaning increased status, more power and resources.

Resumo Este artigo discute a homogeneidade e variação da gestão nas escolas da rede pública brasileira de Ensino Fundamental. Sua elaboração teórica se respalda no debate contemporâneo da perspectiva institucional que questiona a homogeneidade dos campos organizacionais. Uma das lacunas de pesquisa consiste em revelar como as formas estruturais de determinado campo organizacional são isomórficas e quais são suas consequências sociais. Diante desse quadro, levantam-se duas proposições. A primeira, relacionada ao isomorfismo, assume que há um modelo de gestão educacional disseminado nas redes públicas de ensino. E a segunda admite variações desse modelo associadas ao desempenho das escolas. Na metodologia, aplicou-se um survey a 551 professores da rede municipal de ensino da cidade de Belo Horizonte. Os resultados comprovaram o isomorfismo de um modelo de gestão educacional pautado nos valores de diálogo e participação. Também se observaram variações desse modelo associadas ao desempenho das escolas. Desse modo, a principal contribuição teórica do artigo foi a identificação das lógicas institucionais em um campo organizacional e suas consequências sobre as organizações.

Abstract This article discusses the homogeneity and variety of the network of the public education network of Brazilian elementary schools. The theoretical background is based on the contemporary institutional perspective debate about the homogeneity and variation of the organizational field. The study addresses a gap in the literature by focusing on how much structural forms are isomorphics in one organizational field as well as identifying their social consequences. From this, two propositions are presented. The first assumes that there is one educational management model spread in the public education network and the second points to variations related to the performance of schools. A survey was applied to 551 teachers from the municipal network of education of Belo Horizonte (MG). The results show that there is isomorphism in the educational management model based on values of dialogue and participation. However, there are also variations in this model, which are associated to the performance of schools. The article’s main theoretical contribution is the identification of the institutional logics present in an organizational field and its consequences to the organization.

Resumen Este artículo discute la homogeneidad y variaciones de la gestión en las escuelas primarias públicas brasileñas. Su elaboración teórica se respalda en el debate contemporáneo de la perspectiva institucional que cuestiona la homogeneidad de los campos organizacionales. Una de las lagunas de investigación consiste en revelar cómo las formas estructurales de determinado campo organizacional son isomorfas y cuáles son sus consecuencias sociales. Ante este panorama, se plantean dos proposiciones. La primera, relacionada al isomorfismo, supone que hay un modelo de gestión educacional diseminado en la red pública de educación. Y la segunda admite variaciones de ese modelo asociadas al desempeño de las escuelas. En la metodología, se aplicó una encuesta a 551 maestros de la red municipal de educación de la ciudad de Belo Horizonte (Minas Gerais). Los resultados comprobaron el isomorfismo de un modelo de gestión educacional fundamentado en los valores de diálogo y participación. También se observaron variaciones de ese modelo asociadas al desempeño de las escuelas. Así, la principal contribución teórica del artículo fue la identificación de las lógicas institucionales en un campo organizacional y sus consecuencias sobre las organizaciones.

Resumo Objetivo: Este artigo discute o papel da estratégia na aprendizagem organizacional. Ao vincular a aprendizagem organizacional e as literaturas sobre estratégia-como-prática, o objetivo da presente pesquisa é analisar a proximidade do processo cognitivo com as atividades estratégicas na aprendizagem organizacional. Metodologia: A metodologia utilizada é um estudo de caso único, qualitativo e longitudinal de uma das maiores empresas brasileiros do setor de energia. A unidade de análise é a estratégia de crescimento da empresa por meio de fusões e aquisições de 2003 a 2012. Resultados: Os resultados mostram que a aprendizagem organizacional envolveu quatro fluxos causais sequenciados, nos quais tipos específicos de atividades estratégicas contribuíram direta ou indiretamente para os ciclos de aprendizagem. Contribuições: Nossa principal contribuição é mostrar que a implantação de atividades estratégicas é a chave para a renovação estratégica.

Abstract Purpose: This paper discusses the role of strategy making in organizational learning. By linking organizational learning and strategy-as-practice literatures, the objective of this research was to analyze how intertwined the cognitive process and strategic activities are in organizational learning. Design/methodology/approach: The metodology used is a longitudinal qualitative single case study of one of the largest Brazilian companies in the power industry. The unit of analysis is the firm’s growth strategy through mergers and acquisitions from 2003 to 2012. Findings: The findings show that organizational learning involved four sequenced causal flows in which specific types of strategic activities contributed directly or indirectly to learning loops. Originality/value: Our main contribution is to show that the implementation of strategic activities is the key to strategic renewal.

Resumo Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.

Abstract In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories.

RESUMO O presente artigo discute como a teoria institucional auxilia no entendimento da gestão de escolas. Ao sustentar o argumento de que a gestão educacional é decorrente de processos de institucionalização, realizou-se uma pesquisa qualitativa em uma escola de rede pública municipal que tem alcançado resultados positivos de desempenho escolar acima da média do Brasil em avaliações governamentais sobre qualidade da educação. Essa pesquisa teve por objetivo identificar se e como foi institucionalizado um padrão específico de gestão e os valores que o sustentava. Na análise dos dados, constatou-se a institucionalização de um modelo de gestão educacional desenvolvido ao longo do período de 1971 a 2010. Tal modelo denominado de proativo sustenta os valores que exaltam o aluno, a confiança nos relacionamentos e as práticas de participação no ambiente escolar. A principal contribuição do estudo foi o de identificar os aspectos simbólicos que guiam a lógica institucional das escolas públicas da educação básica.

ABSTRACT This article shows how institutional theory collaborates to better our understanding about the management schools. We hold an argument that educational management is based on institutional processes. In such discussion, we have done a qualitative research in a school that has been successful in learning as well as it has achieved high scores in governmental assessments of quality in education. In particular, we seek to identify whether and how a specific pattern of management and values emerge during the period between 1971 and 2010. In the data analysis, we unveiled an educational management model, which was identified as proactive. Their core values were enhancement of student, trust in relationships and practices of participation in the school. The main contribution of this study, in turn, enabled us to identify the symbolic aspects spread in the organizational field of public schools in elementary education.

RESUMEN Este artículo tiene como objetivo discutir la gestión de las escuelas de educación básica en Brasil. Para esta discusión utilizamos el marco teórico de la teoría institucional mediante la realización de un estudio cualitativo en una escuela del sistema público de ha logrado resultados positivos en el aprendizaje escolar por encima del promedio para Brasil en los exámenes del gobierno de la calidad de la educación. Esta investigación tuvo como objetivo identificar si y cómo se institucionaliza un patrón específico de la gestión y los valores que lo sostenían. En el análisis de datos se encontró la institucionalización de un modelo de gestión educativa desarrollada en el período de 1971 a 2010. Este modelo se llama de forma proactiva apoya los valores que exaltan el estudiante, la confianza en las relaciones y la participación en prácticas ambientales colegio. La principal contribución de este estudio fue identificar los aspectos simbólicos que guían la lógica institucional de las escuelas públicas de educación básica.

A partir das variáveis relacionamento e conhecimento, o objetivo neste artigo foi analisar como a multinacional seleciona um modo de entrada para operar em um determinado mercado internacional e como essa escolha inicial evoluiu ao longo do tempo. Para tanto, elaborou-se um quadro teórico que combina três abordagens teóricas de internacionalização da firma: o modelo de Uppsala, a abordagem relacional e a literatura de desenvolvimento de subsidiárias. O método de pesquisa utilizado foi o estudo de caso de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal do processo de internacionalização de uma multinacional estadunidense no mercado brasileiro. Os resultados mostram que quatro tipos de relacionamentos e três de conhecimentos se fizeram presentes nos eventos que caracterizaram a internacionalização dessa firma. Com base nesses resultados, foram sugeridas cinco novas hipóteses para futuros testes empíricos, as quais versam, em geral, sobre a interação entre relacionamentos e conhecimentos no processo de internacionalização da firma.

Based on the variables relationship and knowledge, this article aimed at analyzing how a multinational enterprise selects an entry mode to operate in a particular international market and how this initial choice evolves over time. We devised a rather new theoretical framework to address it by combining three theoretical approaches that have dealt with the firm internationalization: the Uppsala model, the relational approach, and the subsidiary development literature. We constructed a qualitative backward-looking longitudinal case study of the internationalization process of a North-American multinational enterprise in the Brazilian market. Results show that four types of relationships and three types of knowledge played the role in the events that characterized the internationalization of this firm. Based on these results, five new hypotheses concerning the interplay between relationships and knowledge in the internationalization process of the firm are suggested for future empirical tests.

Desde las variables relacionamiento y conocimiento, el objetivo de este trabajo fue analizar como la multinacional elige un modo de entrada para actuar en un mercado internacional y como esta elección inicial evoluciona a lo largo del tiempo. Por lo tanto, elaboramos un cuadro teórico que combina tres enfoques teóricos de internacionalización de la firma: el de Uppsala, el relacional y la literatura de desarrollo de subsidiarias. El método de investigación usado fue el estudio de caso de naturaleza cualitativa y perspectiva longitudinal del proceso de internacionalización de una multinacional estadunidense en el mercado brasileño. Los resultados muestran que cuatro tipos de relacionamientos y tres de conocimientos se hicieron presentes en los eventos que caracterizan la internacionalización de tal firma. Con base a los resultados obtenidos, fueron sugeridas cinco nuevas hipótesis para futuros testes empíricos, las cuales, en general, tratan acerca de la interacción entre los relacionamientos y conocimientos en el proceso de internacionalización de la firma.

Este artigo tem por objetivo avaliar em que medida práticas formais instituídas no ambiente de trabalho contribuem para a aprendizagem organizacional. O quadro teórico baseia-se no reconhecimento de que a adaptação das empresas ao ambiente implica a absorção do conhecimento dos indivíduos em propriedades coletivas legitimamente reconhecidas e incorporadas nas suas práticas. A aprendizagem se dá no momento em que as empresas, ao lidarem com o ambiente, aproveitam os recursos de que dispõem e concomitantemente exploram novas oportunidades, mudando as práticas correntes. O método de análise de solução sistemática de problemas é reconhecido como uma das práticas formais mais recomendadas para promover aprendizagem organizacional. Entretanto, se, por um lado, constata-se a exaltação de tal método para gerar aprendizado, por outro, a literatura se ressente de uma avaliação mais crítica. Isto é, há escassez de pesquisa empírica que visa verificar a sua real contribuição em promover a aprendizagem organizacional. Desse modo, verifica-se uma lacuna entre recomendações práticas e sustentação teórica de tais recomendações. Este artigo, ao indagar em que medida os métodos de solução sistemática de problemas contribuem para a aprendizagem organizacional, tem por principal contribuição esclarecer os seus efeitos nas organizações que os utilizam. Assim, focalizou-se o Masp, um dos métodos de solução sistemática de problemas mais difundidos no Brasil. Para proceder a essa avaliação, considerou-se que aprendizagem organizacional é composta de quatro dimensões: aquisição do conhecimento, distribuição e interpretação da informação e memória organizacional. O foco da pesquisa foi verificar, em uma pesquisa quantitativa junto a três diferentes organizações, como o Masp relaciona-se a tais dimensões. Mais especificamente, buscou-se identificar quais são as dimensões e os tipos de aprendizado sustentados pelo Masp. Os testes estatísticos revelaram que a utilização do Masp contribui para todas as dimensões da aprendizagem organizacional, ou seja, aquisição do conhecimento, distribuição e interpretação da informação e memória organizacional. Contudo, tal aprendizagem tende a se restringir frequentemente às correções em rotinas, o que significa que a utilização do método em si não é capaz de gerar aprendizados mais profundos. A profundidade do aprendizado parece correlacionar-se mais fortemente aos fatores contextuais das organizações.

This article aims to assess the degree to which formal practices introduced in work environment contribute to organizational learning. The theoretical background recognizes that companies adapt to the environmental by individual knowledge absorption in collective properties. This knowledge is incorporated in organizational practices. At the moment companies deal to changing environmental they need to exploit current resources, explore new ones and turn into their practices. Such flow is called by organizational learning. The systematic problem-solving method is considered as one of most recommended formal practices to promote organizational learning. However if the one side there is the valuation of such method on the other hand the literature needs its critical evaluation. In other words, there are a few empirical evidences that assess the real contribution of this method to promote organizational learning. Thus there is a gap between recommendation for its use and theoretical underpinning of such suggestion. This article asks in what measure the systematic problem-solving method contribute to organizational learning. This question is important to highlight its effects over the organizations that employ it. Thus the research focus on Masp, one of the systematic problem-solving method more release in Brazil. To do so, it was considered that organizational learning is composed by four dimensions: knowledge acquisition, information distribution, information interpretation, and organizational memory. It was conducted a survey with three different organization. The analyses have been focused on how Masp is related to the four dimension of organizational learning. More specifically, it was identified what dimension and the type of organizational learning that are supported by Masp. The statistical tests pointed out that the using of Masp contributed to learning at all organizational dimension, such as knowledge acquisition, information distribution, information interpretation, and organizational memory. However, this learning was restricted to corrections in routines, which means that the method itself was not able to trigger learning at deeper levels. In reality, the depth of learning seemed to be correlated to the contextual factors in organizations.

Este artículo tiene como objetivo evaluar el grado en que las prácticas formales establecidas en el lugar de trabajo contribuye al aprendizaje organizacional. Para este análisis se eligió el método de análisis de la resolución sistemática de problemas, considerado en la literatura como una de las prácticas más recomendadas. Por un lado, está la exaltación de un método para generar el aprendizaje, por el contrario, la literatura sufre su evaluación crítica. Es decir, se observa que hay escasez de investigación empírica que tiene por objeto determinar la contribución real del método para promover el aprendizaje organizacional. Por lo tanto, existe una brecha entre las recomendaciones y que la teoría de tales recomendaciones. Este artículo al preguntar hasta qué punto los métodos de resolución sistemática de problemas contribuyen al aprendizaje organizacional tiene la principal contribución aclarar los efectos de estos métodos a las organizaciones que lo utilizan. Así que se centró el Masp, uno de los métodos de resolución sistemática de problemas más extendida en Brasil y en el extranjero. Para hacer esta evaluación es parte del marco teórico del aprendizaje organizacional se compone de cuatro dimensiones: la adquisición de conocimientos, de distribución y la interpretación de la información y la memoria de la organización. Demostró teóricamente la tesis de que el Masp es uno de los mecanismos que generan el aprendizaje en todas las dimensiones de la organización que tratan de comprobar empíricamente, a través de una encuesta cuantitativa con tres organizaciones diferentes. Los análisis estadísticos mostraron que el uso del Masp contribuye a todos los niveles de aprendizaje organizacional. Sin embargo este aprendizaje a menudo se tiende a limitarse a las reparaciones de rutina, lo que significa que el uso del método en sí no es capaz de generar un aprendizaje más profundo. La profundidad del aprendizaje parece correlacionarse con más fuerza con los factores contextuales en las organizaciones.

A partir da visão relacional de F&A proposta pela Abordagem de Redes Industriais, investigamos a dimensão não econômica das mudanças pós-aquisição nos relacionamentos da firma adquirida. Baseado em uma matriz 2 x 2, essa dimensão é ilustrada pelos relacionamentos da adquirida com organizações com fins lucrativos nos quais recursos não econômicos são transacionados (denominados Sociais) ou com organizações sem fins lucrativos nos quais a adquirida transaciona recursos econômicos (denominados Parcerias) ou não econômicos (denominados Comunidades). Nós construímos um estudo de caso qualitativo a partir da aquisição da firma brasileira Grupo Paraíso pela multinacional suíça Holcim enfocando dez relacionamentos da firma adquirida. Os resultados indicam que esses relacionamentos mudaram em termos de profissionalização, grau de dependência e número de atores. O aumento da profissionalização é observado em todos os relacionamentos. Essa mudança (tipo e direção) foi considerada a mais importante mudança pós-aquisição. O grau de dependência e o número de atores aconteceram em segmentos específicos da rede da adquirida, representados pelos relacionamentos Comunidades e Sociais respectivamente.

Building on the relational view of M&A suggested by the Industrial Network Approach, we looked at the non-economic dimension of post-acquisition changes in the relationships of the acquired firm. Based on a 2x2 matrix, this is illustrated by the relationships between the acquired firm with for-profit organizations through which non-economic resources are transacted (called Social) or with non-profit organizations with which it transacts either economic (called Partnership) or non-economic resources (called Community). We built a qualitative case study from the acquisition of the Brazilian firm Paraíso Group by the Swiss multinational Holcim, and focused on ten relationships of the acquired firm. We found that these relationships changed in terms of professionalism, degree of dependence and number of actors. An increase in professionalism is observed in all the relationships. This type and direction of change was considered the most important post-acquisition change. The degree of dependence and number of actors changes happened in specific segments of the acquired firm's network, represented by the Community and Social relationships, respectively.

A partir de uma perspectiva dinâmica, este trabalho tem como objetivo avaliar como o relacionamento comprador-fornecedor influencia a evolução de conhecimentos tecnológicos, de mercado e logística, de processo e relacional, dominados por ambos os atores. Para tanto, foi feito um estudo de caso de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um relacionamento entre duas firmas industriais. Embasado por dados coletados a partir de múltiplas fontes de dados, chegou-se ao resultado de que a transferência e/ou desenvolvimento de conhecimentos no relacionamento comprador-fornecedor depende do tipo de conhecimento. Identificou-se ainda a existência de padrões ecológicos de evolução de conhecimentos, em que a alteração das dimensões variedade e profundidade de um tipo de conhecimento é atrelada a outro tipo de conhecimento, como, por exemplo, tecnológico/mercado e logística/processo.

From a dynamic standpoint, this article aims to analyze how the buyer-supplier relationship influences the evolution of the technological, market, logistics, process and relational knowledge held by both actors. For this purpose, a qualitative case study of a relationship between two industrial firms was conducted using a longitudinal perspective. Based on data collected from a variety of sources, the results of the research point out that the transfer and/or development of knowledge in the buyer-supplier relationship under study is contingent on the type of knowledge. Furthermore, an ecological pattern of evolution of knowledge was identified in which the alteration of the dimensions of variety and depth of a type of knowledge is linked to another type of knowledge, e.g., technological/market and logistic/process.

Tomando-se como referência teórica a perspectiva coevolucionária, o presente estudo tem como objetivo analisar a evolução organizacional. Considera-se que tal evolução é um fenômeno entrelaçado e, portanto, indissociável das alterações que ocorrem na população organizacional e no ambiente. Com esse enquadramento teórico, realizou-se um estudo de caso de caráter qualitativo e perspectiva longitudinal, o qual permitiu a identificação de três trajetórias interdependentes que representaram os níveis coevolucionários macro (ambiente), meso (população organizacional) e micro (organização). Os resultados da pesquisa indicam que a evolução organizacional foi marcada por múltiplos níveis causais e alteração de papéis das três trajetórias em relação à direção causal. Ademais, tais alterações se manifestaram em intervalos temporais assincrônicos. Em nível teórico, tal resultado chama atenção para a atuação, ora isolada, ora conjunta, dos mecanismos de seleção e adaptação na evolução organizacional.

Based on the coevolutionary theoretical perspective, this article aims to analyze organizational evolution. We view this evolution as a nested phenomenon which therefore cannot be analyzed separately from the changes that emerge at the levels of the organizational population as well the environment. Based on this theoretical concept, we carried out a qualitative and longitudinal case study which enabled us to identify three interdependent trajectories that represented the macro (environment), meso (organizational population) and micro (focal organization) levels. The results of this research indicate that organizational evolution is infl uenced by multiple causal levels as well as by the alteration of the roles of the three trajectories in terms of the causal direction. In addition, we found that these alterations were manifested in different temporal lags. At the theoretical level, these results shed some light on how the mechanisms of selection and adaptation influence organizational evolution.

Embasados na perspectiva de redes industriais e na literatura de canais de distribuição, neste artigo analisamos poder e mudanças pós-aquisição internacional, ocorridas nos relacionamentos da adquirida com fornecedores e compradores. Especificamente, investigamos se e como a variável poder influencia mudanças pós-aquisição internacional na rede de relacionamentos da adquirida. Para tanto, desenvolvemos um estudo de caso, com base em entrevistas semiestruturadas com representantes da adquirente, adquirida, fornecedores e compradores. Os principais resultados apontam que a aquisição ocasionou mudanças em práticas organizacionais de caráter econômico e não econômico, nos relacionamentos da adquirida com fornecedores e compradores. Além disso, revelam que a adquirente utilizou fontes de poder coercitivas e/ou não coercitivas para introduzir tais mudanças. A utilização dessas fontes, por sua vez, esteve atrelada ao grau de dependência dos fornecedores e compradores em relação à adquirente. Baeados nesses resultados, desenvolvemos novo modelo de pesquisa, com cinco novas hipóteses de pesquisa para testes empíricos futuros.

Based on the industrial network perspective and the distribution channel literature, this article deals with power and international post-acquisition changes that occurred in the relationships of the acquired firm with suppliers and buyers. Specifically, we investigate if and how the power variable affects international post-acquisition changes at the network level of the acquired firm. To do so, we developed a case study based on semi-structured interviews with a number of individuals from the acquirer, the acquired firm, suppliers and buyers. The main results point out that the acquisition triggered economic and non economic organizational practice changes at the supplier and buyer levels. Furthermore, they indicate that the acquirer used coercive and non coercive sources of power in order to introduce these changes. The use of these sources of power, in turn, was associated with the degree of dependence of suppliers and buyers in relation to the acquirer. Based on these results, we have developed a model with five new hypotheses that can be tested in future empirical studies.

O presente artigo tem como objetivo construir uma tipologia de processos de internacionalização a partir da conjugação de dois campos de investigação que têm se desenvolvido separadamente dentro da abordagem comportamental da internacionalização: o modelo relacional de internacionalização e a literatura de desenvolvimento de subsidiárias. Para tanto, realizou-se um estudo comparativo de casos com 12 multinacionais britânicas no mercado brasileiro por meio de uma ampla pesquisa documental combinada com a realização de 42 entrevistas semiestruturadas com representantes da matriz e das subsidiárias. A análise individual de dados envolveu o mapeamento dos processos de internacionalização a partir do modo de operação. Já a análise comparativa consistiu em definir as dimensões da tipologia e associar os grupos dessa tipologia com os casos pesquisados. Como resultado, os processos de internacionalização foram classificados em quatro grupos tipológicos que permitiram aprofundar a discussão acerca das dimensões espaciais e temporais da internacionalização da firma.

This article aims to build a typology for internationalization processes by combining two theoretical fields of the behavioral approach of internationalization that have evolved separately: the relational model of internationalization and the literature of subsidiary development. We developed a comparative case study with 12 British multinational firms that operate in the Brazilian market. This study was based on a vast secondary data collection coupled with 42 semi-structured interviews carried out with individuals from headquarters and subsidiaries. The individual data analysis involved the mapping of internationalization processes, which relied on the mode of operation as the critical event. In its turn, the comparative analysis involved defining the dimensions of the typology and associating its groups with the researched cases. As a result, the internationalization processes were classified into four typological groups which enabled us to delve into the spatial and temporal dimensions of firm internationalization.

El objetivo del presente artículo es construir una tipología de procesos de internacionalización a partir de la conjugación de dos campos de investigación que se han desarrollado separadamente dentro del abordaje comportamental de la internacionalización: el modelo relacional de internacionalización y la literatura de desarrollo de subsidiarias. Para ello, se realizó un estudio comparativo de casos con 12 multinacionales británicas en el mercado brasileño, por medio de una amplia investigación documental combinada con la realización de 42 entrevistas semiestructuradas a representantes de la matriz y de las subsidiarias. El análisis individual de datos incluyó el mapeo de los procesos de internacionalización a partir del modo de operación. Por otro lado, el análisis comparativo consistió en definir las dimensiones de la tipología y asociar los grupos de esa tipología a los casos investigados. Como resultado, los procesos de internacionalización fueron clasificados en cuatro grupos tipológicos que permitieron profundizar el debate acerca de las dimensiones espaciales y temporales de la internacionalización de la empresa.

O presente artigo analisa processos de internacionalização, a partir dos relacionamentos interorganizacionais que são estabelecidos, desenvolvidos e/ou rompidos em nível nacional e internacional entre a firma e os clientes. Especificamente, busca-se examinar se e como a dinâmica desses relacionamentos atua na seleção e alteração do modo de entrada em determinado mercado estrangeiro. Para tanto desenvolveu-se um estudo de caso de natureza qualitativa junto a uma agência norte-americana de publicidade que iniciou suas atividades no mercado brasileiro em 1984. Os resultados indicam que a internacionalização da agência de publicidade pode ser explicada a partir dos relacionamentos interorganizacionais da firma com anunciantes. Como o processo de desenvolver esses relacionamentos interorganizacionais opera em múltiplos contextos espaciais interdependentes, tem-se que os relacionamentos com anunciantes nacionais afetam e são afetados pelos relacionamentos internacionais, dando origem ao fenômeno do alinhamento de contas internacionais.

This article deals with internationalization processes from the standpoint of interorganizational relationships that are established, developed and broken off at the national and international levels between a firm and its clients. Specifically, the aim is to examine whether and how the dynamics of these relationships influence the selection and subsequent change of the entry mode in a particular foreign market. To do so, we have conducted a qualitative case study in a North American advertising agency that entered the Brazilian market in 1984. The results show that the internationalization of this agency is better explained by its interorganizational relationships with its clients. As the development of these relationships is embedded in multiple interdependent spatial contexts, the relationships with Brazilian clients affect and are affected by the relationships with international clients, which, in turn, promote international account alignment.