Nas últimas décadas uma confluência de eventos tem criado um ambiente de transformação na maneira pela qual os produtos chegam até o consumidor final, o que tem forçado a adoção de uma perspectiva de ação mais cooperativa por parte dos membros dos sistemas de distribuição. Isso porque à medida que o cenário competitivo muda, a forma como as transações são realizadas dentro dos sistemas de distribuição deve acompanhar essa mudança. Visando fornecer sinalizadores que possam guiar as empresas, especificamente os atacadistas distribuidores e seus fornecedores das indústrias de alimentos, higiene, beleza e limpeza, na direção da formação de arranjos mais cooperativos dentro dos seus sistemas de distribuição, esse artigo apresentará os fundamentos estratégicos básicos, as ações a serem desenvolvidas nesse processo de aproximação, as características facilitadoras e limitadoras e os requisitos para a escolha do parceiro.

In the last decades several events have created different ways for presenting the products to the final consumer, taking a more cooperative approach among the members in the marketing channels. As the competitive scenery changes, the ways of doing transaction within the channel also have to follow. This paper will present guidelines for the wholesalers and their food, hygiene, beauty and cleanliness suppliers on the direction for more cooperative arrangements within their distribution channels.