Este trabalho examina os determinantes do grau de envolvimento na atividade exportadora e verifica as suas implicações para o desempenho das exportações brasileiras da carne de frango. Inicialmente, as empresas foram agrupadas por meio de análise de Cluster. Em seguida, as empresas de cada grupo foram separadas, segundo seu padrão de desempenho, em empresas de maior sucesso e menor sucesso. Os resultados obtidos indicam que a orientação internacional da empresa, sua experiência nas relações com o mercado externo e seu posicionamento competitivo ante os concorrentes destacam-se como os principais determinantes de sucesso das empresas estudadas, pois influenciam positivamente a escolha de estratégias de marketing internacional que proporcionam melhor desempenho. Por outro lado, o estágio do processo de internacionalização, a orientação internacional do administrador e sua experiência nas relações com o mercado externo não apresentaram influência direta na escolha de estratégias de marketing capazes de possibilitar um desempenho satisfatório. Em relação ao tamanho, suas implicações no desempenho das empresas não foram evidenciadas.

This paper analyzes the factors determining the degree of engagement in export activities and verifies their implications in the performance of Brazil's chicken exports. The exporters were first divided into groups by cluster analysis, after which the companies in each group were classified, according to their performance, as more successful or less successful. The results indicated that the company's international experience, its relations with foreign markets, and its competitive approach toward its competitors are the main determinants of its success, for they exert a positive influence on the choice of international marketing strategies that lead to improved performance. Surprisingly, however, the company's degree of internationalization, the manager's international focus and his expertise in relations with foreign markets did not directly affect the choice of international marketing strategies producing a satisfactory performance. No evidence was found that the size of the business influenced its export performance.