ABSTRACT This paper investigates if planning and cost controls and strategically aligned performance indicators (SAPI) are necessary and sufficient conditions to achieve a high level of organizational performance (OP). This article fills a gap in research by investigating elements of the management control system as necessary and sufficient conditions to achieve high levels of OP. Our findings show the reduced importance of planning controls and the great importance of aligning priorities and indicators to achieve high levels of performance. The paper is helpful for the practitioners that have to choose what kind of management controls are priorities to achieve high levels of performance. Management control frameworks are helpful for the literature and the practice. Still, the practitioners cannot implement the whole set of these components, considering the restriction of time and contingency aspects. The companies must choose what kind of management controls they have to implement, considering the goal of achieving performance. We used a quantitative methodology based on contingency theory in a survey of 89 Brazilian firms. The relationships were tested using partial least squares structural equations modeling (PLS-SEM), and necessary condition analysis (NCA) was applied to identify the management controls that are sufficient and necessary conditions for superior performance. The results of our study suggest that a high level of strategically aligned indicators is necessary to achieve a high level of performance. Results also suggest the importance of aligning strategic priorities with appropriated performance indicators, primarily defended in the normative (balanced scorecard) and empirical literature.

RESUMO Este artigo investiga se os controles de planejamento, de custos e indicadores de desempenho estrategicamente alinhados (IDEA) são condições necessárias e suficientes para alcançar um alto nível de desempenho organizacional (DO). Ele preenche uma lacuna na pesquisa ao investigar elementos do sistema de controle gerencial como condições necessárias e suficientes para alcançar altos níveis de DO. Os achados mostram uma menor importância dos controles de planejamento e uma maior importância de alinhar prioridades e indicadores para alcançar altos níveis de desempenho. Este artigo é útil para os profissionais que precisam escolher que tipo de controles gerenciais são prioritários para alcançar altos níveis de desempenho. As estruturas conceituais de controle gerencial são úteis para a literatura e a prática; todavia, os profissionais não conseguem implementar todo o conjunto desses componentes, considerando a restrição de tempo e aspectos contingenciais. As empresas têm que escolher quais tipos de controles gerenciais devem implementar, objetivando alcançar desempenho. Como método de pesquisa foi adotada uma abordagem quantitativa baseada na teoria da contingência com uma amostra de 89 empresas brasileiras. As relações foram testadas usando modelagem de equações estruturais por mínimos quadrados parciais (partial least squares structural equations modeling - PLS-SEM), e a análise de condição necessária (necessary condition analysis - NCA) foi aplicada para identificar os controles gerenciais que são condições suficientes e necessárias para um desempenho superior. Os resultados do estudo sugerem que um nível alto de indicadores alinhados estrategicamente está associado à obtenção de alto nível de desempenho. Também sugerem a importância de alinhar prioridades estratégicas com indicadores de desempenho adequados, defendidos principalmente na literatura normativa (balanced scorecard) e empírica.

ABSTRACT This paper investigates the influence of cybernetic and dynamic controls on strategic and operational flexibility and, consequently, on monetary and non-monetary performance indicators. Even though business and operation strategies have been the object of many studies, management accounting studies on how management control systems could contribute to flexibility are scarce. We conducted a survey with 89 professionals who work in Brazilian companies and employed structural equation modeling (SEM) to test the relationships included in the theoretical model. Our findings indicate that the relationship between monetary cybernetic control and strategic flexibility is not statistically significant. The results support the positive association between non-monetary and dynamic controls on strategic flexibility. Finally, the findings also support the mediating role of operational flexibility in the relationship between strategic flexibility and performance. This paper’s main contribution to the management control literature is its explanation of the impact of management control systems on strategic flexibility, operational flexibility, and organizational performance. For practitioners, the results highlight the importance of role management control and business strategy to leverage performance.

RESUMO O objetivo deste artigo foi investigar os relacionamentos entre as percepções da dimensão facilitadora e a validade técnica dos relatórios gerenciais e desempenho dos gerentes comerciais de uma seguradora, mediados pelo uso desses relatórios. As empresas investem recursos para fornecer relatórios gerenciais para que os gerentes comerciais tomem decisões. Portanto, entender o que influencia o uso desses relatórios e se essa utilização está associada ao desempenho constituem tema relevante tanto para academia quanto para a prática profissional. Os resultados deste artigo podem ser úteis para organizações que estão tomando decisões de investir em relatórios gerenciais, mostrando que a validade técnica é a que melhor influencia o uso desses relatórios, pelo menos no curto prazo, o que também é contribuição para a teoria. Dados secundários foram combinados com um survey com 231 respondentes de uma empresa de seguros e analisados pela técnica de modelagem de equações estruturais (MEE) por meio do partial least square (PLS). O artigo contribui para a literatura e a prática da contabilidade gerencial ao demonstrar que, diferentemente de pesquisas anteriores, a dimensão facilitadora não influencia positivamente o uso de relatórios gerenciais. Em contrapartida, o estudo mostra que a validade técnica, dimensão mais tangível da qualidade dos relatórios gerenciais, está associada positivamente ao uso dos relatórios gerenciais e que esse uso influencia o desempenho dos gerentes comerciais.

ABSTRACT This article aims to investigate the relationship between perceptions of the enabling dimension and the technical validity of the management reports of an insurance company and the performance of its sales managers, mediated by the use of these reports. Companies invest resources in providing management reports for business managers to take decisions, so understanding what influences the use of these reports and whether this use is associated with performance constitutes a relevant subject for both academia and professional practice. The results may be useful for organizations that are taking decisions to invest in management reports, showing that technical validity is what best influences the use of these reports, at least in the short term, which is also a contribution to the theory. Secondary data were combined with a survey of 231 respondents from an insurance company and analyzed using the structural equation modeling (SEM) technique via partial least squares (PLS). The article contributes to the literature and management accounting practice by demonstrating that, unlike in previous studies, the enabling dimension does not positively influence the use of management reports. On the other hand, the study shows that technical validity, which is a more tangible dimension of the quality of management reports, is positively associated with their use and that this use influences the performance of the sales managers. Keywords: use of management reports, sales performance, sales managers, insurers, enabling.