Abstract Purpose Studies about product customization decision are especially relevant for organizations that decide opening a subsidiary overseas. This scenario requires the company to decide which products should be customized and which products should be standardized when selling products in international markets. The main purpose of this paper is to identify which factors influence the decisions on the customization of industrial products and consumer products to a particular country in the marketing function of a global company. Design/methodology/approach To do so, a literature review was conducted addressing the following topics: internationalization, international marketing and product customization factors. With regard to methodological aspects, an initial qualitative phase was conducted with four exploratory case studies. In the quantitative phase, an online survey was developed, obtaining 123 records of an intentional non-probabilistic sample. Findings As a result, six factors were deemed essential to the product customization decision: customers’ characteristics, sustainable return on investment, sustainable profit, legal requirements, sales of other products in the portfolio and weather differences. Originality/value The authors expect that the results of this research contribute academically for the management knowledge about the meanings that product customization can assume in internationalized companies, and, additionally, in a business way, the authors expect that they help companies make strategic decisions on the appropriate measure to take regarding product customization in international markets, whether industrial products or consumer products. With these findings, the authors expect to make a valid contribution about product customization decision and suggesting future studies from other perspectives.

RESUMO Objetivo: Explorar, descrever e explicar a relação entre a disposição de um investidor internacional de investir no Brasil e o ambiente competitivo brasileiro, com a finalidade de identificar os fatores de estímulo existentes. Originalidade/lacuna/relevância/implicações: Radica no fato de utilizar a análise multivariada para estabelecer e explicar a relação entre diversas variáveis quantitativas. Principais aspectos metodológicos: A identificação dessas relações resultou da aplicação de uma análise canônica entre o investimento estrangeiro como fluxo de entrada e acumulação e uma série de variáveis explicativas representantes do ambiente competitivo brasileiro. Os dados utilizados correspondentes ao período de 1997 a 2011 foram levantados a partir de fontes nacionais e internacionais. Síntese dos principais resultados: A análise mostrou uma forte correlação entre o IDE no Brasil e alguns indicadores do ambiente competitivo do país. Principais considerações/conclusões: Determinou-se que existe uma forte correlação entre o investimento produtivo internacional e o ambiente competitivo brasileiro nas duas funções canônicas geradas. As variáveis explicativas relevantes que estimulam a escolha do Brasil como destino do IDE são o bem-estar da sociedade, a produtividade do trabalho e as importações. O trabalho oferece uma ferramenta simples de análise prévia à decisão de investir.

ABSTRACT Purpose: To explore, describe and explain the relationship between the disposition of an international investor to invest in Brazil and the country´s competitive environment, in order to identify the existing relevant factorswhich stimulate investments. Originality/gap/relevance/implications: It states in the fact that it applies a multivariate analysis in order to establish and explain the relationship among several quantitative variables. Key methodological aspects: The identification of such relations came from the application of a canonical analysis between the FDI as inbound flow and accumulation, and a series of explicative variables, representative of the Brazilian competitive environment. The data from 1997 to 2011 came from national and international sources. Summary of key results: The output shows a strong correlation between the FDI in Brazil and some indicators of the country's competitive environment. Key considerations/conclusions: We established a strong correlation between the FDI and the Brazilian competitive environment, demonstrated through the two canonical functions generated. The relevant explicative variables which stimulated FDI in Brazil are the well-being of the society, the labor productivity and the imports. The paper offers a simple tool for the previous analysis of the process of the decision making regarding investment.

RESUMEN Objetivo: explorar, describir y explicar la relación entre la disposición de un inversor internacional a invertir en Brasil y el ambiente competitivo brasileño, con la finalidad de identificar los factores de estímulo existentes. Originalidad/laguna/relevancia/implicaciones: Radica en el hecho de utilizar un análisis multivariado para establecer y explicar la relación entre diversas variables cuantitativas. Principales aspectos metodológicos: La identificación de esas relaciones resultó de la aplicación de un análisis canónico entre la inversión extranjera como flujo de entrada y acumulación, y una serie de variables explicativas representantes del ambiente competitivo brasileño. Los datos utilizados correspondientes al período 1997 a 2011, fueron levantados a partir de fuentes nacionales e internacionales. Síntesis de los principales resultados: El análisis multivariado mostró una fuerte correlación entre la inversión directa extranjera en Brasil y algunos indicadores del ambiente competitivo del país. Principales consideraciones/conclusiones: Se determinó que existe una fuerte correlación entre la inversión productiva internacional y el ambiente competitivo brasileño en las dos funciones canónicas generadas. Ellas explican que las variables relevantes que estimulan la elección de Brasil como destino de la IDE son el bienestar de la sociedad, la productividad del trabajo y las importaciones. El trabajo ofrece una herramienta simple de análisis previo a la decisión de invertir.

Aspectos como otimização de recursos, redução de custos, ganhos de qualidade e melhoria no atendimento receberam importância e são fundamentais para a sustentabilidade das organizações. Este trabalho analisa a eficiência no atendimento público ambulatorial, onde a alta taxa de absenteísmo por parte dos usuários implica baixa utilização de recursos, enquanto que, paradoxalmente, a demanda por atendimento médico é nitidamente superior à oferta. A abordagem, quantitativa e de caráter descritivo, analisa a utilização da técnica de overbooking para reduzir os efeitos do absenteísmo em um ambulatório da rede pública. Mediante o uso de métodos estatísticos e matemáticos, com base em dados de pacientes e agendamentos coletados em pesquisa, desenhou-se um interessante comparativo entre níveis de overbooking e respectivas taxas de utilização de recursos e níveis de serviço para cada cenário analisado. Os resultados obtidos apontam ganhos expressivos de eficiência, demonstrando o potencial de aumento do número de atendimentos para uma mesma base de ativos.

Management issues like resource optimization, cost cuts, quality gains, and improvements in care have become increasingly important and are essential to the sustainability of healthcare organizations. This study analyzed the efficiency of public outpatient care, where the high rate of patient no-show leads to low use of resources, while paradoxically the demand for medical care clearly exceeds the supply. A quantitative and descriptive approach analyzed the use of “overbooking” to reduce the effects of patient no-show in a public outpatient clinic. Using statistical and mathematical methods and based on patient and appointment data collected from a survey, an interesting comparison was made between levels of overbooking and the respective resource utilization rates and service levels for each scenario. The findings point to important gains in efficiency, thus demonstrating the potential of increasing the number of services in the same asset base.

Aspectos de gestión, tales como la optimización de recursos, reducción de costes, mejora de la calidad y servicio han adquirido cada vez más importancia y son fundamentales para mantener organizaciones sosteniblemente. Esta investigación analiza la eficiencia del servicio médico ambulatorio público, donde no se presenta una alta tasa de pacientes, lo que lleva a una baja utilización de los recursos existentes, mientras que, paradójicamente, la demanda de servicios médicos es claramente superior a su disponibilidad. El enfoque cuantitativo y descriptivo analiza la utilización de un exceso de reservas técnicas, con el fin de reducir el efecto de pacientes que no se dirigen, finalmente, a un servicio médico público ambulatorio. Se aplicaron métodos estadísticos y matemáticos en la información proporcionada por pacientes y en la recogida de información de la base de datos de consultas, que dieron lugar a una interesante comparación entre los niveles de exceso de reservas y su tasa de utilización, respecto a los recursos y niveles de servicio dentro de cada uno de los escenarios analizados. Los resultados obtenidos muestran un aumento significativo en la eficiencia.

Aspectos como otimização de recursos, redução de custos, ganhos de qualidade e melhoria no atendimento receberam importância e são fundamentais para a sustentabilidade das organizações. Este trabalho analisa a eficiência no atendimento público ambulatorial, onde a alta taxa de absenteísmo por parte dos usuários implica baixa utilização de recursos, enquanto que, paradoxalmente, a demanda por atendimento médico é nitidamente superior à oferta. A abordagem, quantitativa e de caráter descritivo, analisa a utilização da técnica de overbooking para reduzir os efeitos do absenteísmo em um ambulatório da rede pública. Mediante o uso de métodos estatísticos e matemáticos, com base em dados de pacientes e agendamentos coletados em pesquisa, desenhou-se um interessante comparativo entre níveis de overbooking e respectivas taxas de utilização de recursos e níveis de serviço para cada cenário analisado. Os resultados obtidos apontam ganhos expressivos de eficiência, demonstrando o potencial de aumento do número de atendimentos para uma mesma base de ativos.

Management issues like resource optimization, cost cuts, quality gains, and improvements in care have become increasingly important and are essential to the sustainability of healthcare organizations. This study analyzed the efficiency of public outpatient care, where the high rate of patient no-show leads to low use of resources, while paradoxically the demand for medical care clearly exceeds the supply. A quantitative and descriptive approach analyzed the use of “overbooking” to reduce the effects of patient no-show in a public outpatient clinic. Using statistical and mathematical methods and based on patient and appointment data collected from a survey, an interesting comparison was made between levels of overbooking and the respective resource utilization rates and service levels for each scenario. The findings point to important gains in efficiency, thus demonstrating the potential of increasing the number of services in the same asset base.

Aspectos de gestión, tales como la optimización de recursos, reducción de costes, mejora de la calidad y servicio han adquirido cada vez más importancia y son fundamentales para mantener organizaciones sosteniblemente. Esta investigación analiza la eficiencia del servicio médico ambulatorio público, donde no se presenta una alta tasa de pacientes, lo que lleva a una baja utilización de los recursos existentes, mientras que, paradójicamente, la demanda de servicios médicos es claramente superior a su disponibilidad. El enfoque cuantitativo y descriptivo analiza la utilización de un exceso de reservas técnicas, con el fin de reducir el efecto de pacientes que no se dirigen, finalmente, a un servicio médico público ambulatorio. Se aplicaron métodos estadísticos y matemáticos en la información proporcionada por pacientes y en la recogida de información de la base de datos de consultas, que dieron lugar a una interesante comparación entre los niveles de exceso de reservas y su tasa de utilización, respecto a los recursos y niveles de servicio dentro de cada uno de los escenarios analizados. Los resultados obtenidos muestran un aumento significativo en la eficiencia.

Este trabalho teve como objetivo analisar o orçamento de capital (OC), voltado a investimentos em ativos de capital (máquinas e equipamentos), desempenhado por gestores de empresas algodoeiras. Sua elaboração foi motivada pela queda produtiva em algumas regiões do País em que a cultura algodoeira era tradicional, especificamente nos estados de São Paulo, Minas Gerais e Goiás. A escolha das empresas levou em conta a disponibilidade dos gestores em conceder entrevistas presenciais. Dessa forma, partindo-se de uma abordagem qualitativa e exploratória sobre os dados, aplicou-se uma análise de conversação, forma de análise de conteúdo que permitiu identificar particularidades de cada unidade investigada e realizar inferências quanto a razões, causas e motivações em relação aos investimentos dessa natureza. Resultados apontam para um enfoque gerencial mais voltado à tentativa de se garantir resultados operacionais satisfatórios no curto prazo. Assim, a gestão na maioria das empresas pesquisadas não considera um planejamento de investimentos no médio e longo prazos devido à percepção quanto aos baixos ganhos marginais da substituição e investimento em novos ativos. Constatou-se ainda uma forte influência de experiências passadas nas decisões de investimento dos gestores entrevistados. Tais observações podem impedir políticas de investimento e de negócios focadas no desenvolvimento do setor como uma forma de contornar suas dificuldades, mesmo havendo mobilizações recentes por parte dos produtores.

This purpose of this paper was to analyze the process of capital investment (machines and equipment) from the perspective of a multiple case study. From a qualitative and exploratory approach toward the data, a content analysis was used, a method that allowed identifying distinctive features of each unit investigated and making inferences about reasons, causes, and motivations. The results point to a more managerial approach targeted towards attempting to ensure satisfactory operating results in the short term. Hence, most of the gins investigated seem to be more susceptible to the uncertainties of the environment in which they operate since there is a limited consideration of the possibilities that investments might bring to them, as well as an inherent risk management approach; behavioral aspects such latency were verified in investment decisions performed by the managers interviewed.

O vigor da economia de vários países tem origem no sucesso de pequenas empresas. No Brasil, o Estado de São Paulo concentra mais da metade das empresas brasileiras de pequeno porte. Assim sendo, estudos sobre o sucesso ou o insucesso de micro e pequenas empresas têm sua relevância enaltecida. Este estudo busca apresentar uma análise quantitativa e qualitativa sobre os fatores associados à mortalidade precoce das micro e pequenas empresas. Para tanto, realizou-se uma pesquisa com os gestores de micro e pequenas empresas da cidade de São Paulo que encerraram suas atividades. Para análise quantitativa da amostra, que apresenta representatividade estatística, utilizou-se de técnicas de análise multivariada. Como principal resultado, pode-se destacar que os fatores associados à mortalidade são preponderantemente de natureza estratégica, o que contraria o senso comum que professa a insuficiência de recursos como principal motivador da falência das pequenas empresas. Tal resultado tem importância para orientar as políticas públicas, os empreendedores e as agências de fomento para a formulação de suas estratégias no sentido do desenvolvimento de competências administrativas para o sucesso das micro e pequenas empresas brasileiras.

The economic vigor of many countries is due to the success of small businesses. In Brazil, Sao Paulo state concentrates more than half of Brazilian small businesses. Therefore, studies dealing with high or low performance of micro and small businesses are of great relevance. This study aims at presenting a quantitative and qualitative analysis of factors associated to premature mortality of micro and small businesses in the city of Sao Paulo. For the quantitative analysis of the sample, which is statistically significant, multivariate analysis was used. The main result of this investigation is that factors associated with mortality are mainly of strategic nature, contrary to the common belief that resource insufficiency is the main reason for the closing of small businesses. This result may contribute to guide public policies, entrepreneurs, and research funding agencies on the formulation of their strategies with regard to the development of managerial competencies and skills for the success of micro and small businesses in Brazil.

O trabalho apresenta os resultados da aplicação do modelo de sistematização do processo de análise das relações de influências entre os agentes públicos e privados na busca do desenvolvimento sustentável da Região do Alto Tietê, em particular, na indústria de celulose e papel da região. Para tanto, desenvolveu-se um referencial teórico ajustado com a dinâmica conflituosa entre os interesses econômicos, sociais e ambientais. A sustentação teórica foi alcançada com a composição das seguintes abordagens conceituais: Teoria dos Sistemas Abertos, Nova Economia Institucional e Organizações em Rede. A pesquisa-ação foi o método adotado para aprofundar o estudo das relações dos agentes envolvidos na indústria de celulose e papel do município de Suzano. A ilustração da aplicação do modelo, com os dados obtidos, serve para mostrar uma perspectiva mais analítica para o estudo das relações entre os agentes envolvidos em atividades econômicas, respeitando os preceitos do desenvolvimento sustentável.

The paper presents the outcomes of the application of a model of systematization of the process of analysis of the relations of influences between public and private agents geared towards sustainable development in the Alto Tietê region, within the São Paulo macro-metropolis, specifically within the paper and cellulose industry. For this purpose a theoretical framework was developed adjusted to the conflictive dynamics between economic, social and environmental interests. The theoretical support was reached through the composition of several conceptual approaches: Theory of Open Systems, New Institutional Economy and Networked Organizations. Research action was the method followed to deepen the study of the relations of those agents involved in the cellulose and paper industry in the municipality of Suzano. The illustration of the model´s application, with the data obtained, serves to show an analytical perspective for the study of the relations between those agents involved in economic activities, taking into account sustainable development.

O interesse empresarial pelo mercado de baixa renda tem aumentado nos últimos anos nos países emergentes. Para atendê-lo, é necessária uma postura inovadora no desenvolvimento de novos produtos e na compreensão de suas especificidades. Estudar quais são os atributos mais importantes na decisão de compra do consumidor e como as empresas estão se organizando para atender este segmento da população é o foco deste trabalho. Analisa-se o caso do consumo de um eletrodoméstico - tanquinho (máquina de lavar menos sofisticada) pela população de baixa renda. Assim, realizou-se uma pesquisa de campo em lojas de varejo com consumidores de baixa renda na cidade de São Paulo, no último trimestre de 2005. Os dados primários assim obtidos foram submetidos à análise através da utilização de técnicas estatísticas. Os resultados do trabalho mostram que o atendimento aos mercados populares não se consubstancia apenas com a adoção de estratégias genéricas de baixo custo. Necessita-se adotar uma estratégia de adequação, fit strategy, que se configura pelo equilíbrio entre a busca por ofertar melhores preços e o atendimento das necessidades do consumidor de baixa renda.

The interest of businesses in the low-income market has increased in recent years in emerging countries. In order to serve this market, there is a need of an innovative approach in the development of new products and in understanding their specificities. The focus of this paper is to assess crucial attributes in consumer purchase decision and how companies are organizing themselves to serve this population segment. It examines the case of the consumption of an electrical appliance - tanquinho (a less sophisticated washing machine) by low-income population. Thus, a field research was conducted in retail stores with low-income consumers in the city of São Paulo, in the last quarter of 2005. Primary data obtained were subjected to analysis using statistical techniques. The results show that to serve popular markets is not simply a matter of adopting low-cost generic strategies. There is also a need of an adequacy strategy, a fit strategy, which configures the balance between the search for the best price bid responses and addressing the needs of low-income consumers.

O presente trabalho visa a explorar as oportunidades da prática do Marketing de Relacionamento no mercado de seguros. O mercado segurador foi escolhido como objeto da pesquisa por estar enfrentando grandes desafios a fim de buscar alternativas para suas práticas tradicionais de atuação no mercado. Para tanto, realizou-se uma pesquisa exploratória cujo objetivo foi verificar se a oferta de serviços diferenciados pelas empresas líderes que atuam no mercado segurador brasileiro tem correspondido a uma oferta contínua de valor para o cliente, pressuposta em contexto da prática do Marketing de Relacionamento. Analisando-se os dados da pesquisa, percebeu-se que, apesar de ter sido verificada uma tendência de as empresas estarem oferecendo os serviços que os clientes valorizam, não se verificou produtividade dos relacionamentos. Relacionamentos produtivos poderiam resultar em um impacto ainda maior no faturamento das empresas, uma vez consideradas outras variáveis relevantes no mix mercadológico. Foram apresentadas sugestões para a prática do Marketing de Relacionamento que muito poderão auxiliar o setor em sua busca de produtividade e qualidade dos serviços prestados aos seus clientes.

This article seeks to explore opportunities to apply the Relationship Marketing concept in the Brazilian insurance market. This sector has been facing great challenges in finding alternatives to its traditional management practices, due to the threat of entrance of global companies attracted by the Brazilian huge and unexplored market potential.