Resumo Objetivo: Identificar os fatores que influenciam os gastos do consumidor no varejo tem sido um tema desafiador para acadêmicos e gestores de marketing. Alterações nas situações de compra de consumo podem incentivar ou desincentivar estes gastos. Propomos que os desvios das compras planejadas são classes específicas de comportamento do consumidor e que podem explicar os gastos. Metodologia: O estudo envolveu um experimento de campo em um supermercado observando 372 compras durante por 13 semanas. Resultados: Os resultados mostram a importância tanto do histórico de aprendizado quanto do cenário do consumidor na previsão de desvios de Compras Planejadas e a importância desses desvios na explicação dos gastos. Contribuições: Os resultados destacam que os grupos de desvio são os principais responsáveis por gastar mais ou menos dinheiro em compras e a importância do histórico de aprendizado do consumidor e da configuração comportamental contribuem na explicação do comportamento. Assim, este resultado amplia o escopo do BPM, geralmente enfocado em resultados no nível da marca.

Abstract Purpose: Identifying the factors that influence consumer spending in retail has been a challenging topic for academics and marketing managers. Changes in consumption buying situations can encourage or discourage these expenses. We propose that deviations from planned purchases are specific classes of consumer behavior and can explain expenses. Design/methodology/approach: The research project involved a field experiment in a supermarket where 372 purchases were observed for 13 weeks. Findings: The results show the importance of both the learning history and the consumer scenario in forecasting deviations from planned purchases and the importance of these deviations in explaining expenses. Originality/value: The results highlight that deviance groups are primarily responsible for spending more or less money on purchases, as well as the importance of consumer learning history and behavioral configuration in explaining behavior. This broadens the scope of the BPM, which often focuses on brand-level results.

RESUMO O efeito da estratégia de branding de identidade, estrangeirismo e país de origem, no valor da marca suscita questões sobre a efetividade da nomeação de estabelecimentos comerciais pelos empreendedores. A pesquisa averiguou a influência do estrangeirismo e do país de origem na percepção de valor de marcas pelos consumidores. Foi realizado um experimento entre sujeitos (2x2) com 280 participantes, tendo o estrangeirismo e o país de origem como variáveis manipuladas e o valor da marca como variável dependente. Os resultados demonstram um efeito positivo e direto do estrangeirismo nos indicadores de brand equity, imagem associada e disposição a pagar preço premium. O país de origem moderou a relação do estrangeirismo com o valor da marca, demonstrando que marca com estrangeirismo aumenta a exclusividade sem identificação do país de origem e marca sem estrangeirismo aumenta o mesmo indicador ao mostrar o país de origem. A pesquisa pode auxiliar na construção e gerenciamento da marca de novos produtos, serviços e lojas.

ABSTRACT The effect of the brand identity strategies, foreignness and country of origin, on brand equity raises questions about the effectiveness of the names given by entrepreneurs to commercial establishments. This study investigates the influence of foreignness and country of origin on consumer-based brand equity. We conduct a 2x2 between-subjects experiment with 280 participants, using brand foreignness and country of origin as manipulated variables and brand equity as the dependent variable. The results show a positive and direct effect of foreignness on brand equity indicators, associated image and willingness to pay a premium price. Country of origin moderated the relationship between foreignness and brand equity, showing that a brand with foreignness increases exclusivity without any identification of the country of origin and that a brand without foreignness increases the same indicator when the country of origin is present. This research may help in building and managing new product, service, and retail brands.

Resumo Objetivo: Este trabalho desenvolveu e validou uma escala sobre o comportamento em canais cruzados e de seus benefícios capazes de averiguar o desempenho do processo de compra do consumidor. Metodologia: A amostra de 451 consumidores preencheu questionários para fins de validação estatística. Foram testados três constructos reflexivos de primeira ordem do CCC e quatro dos benefícios do CCC, com modelos formativos de segunda e terceira ordem. Resultados: A validação indicou que todos os constructos têm validade convergente e discriminante. O CCC é formado por busca de informação simultânea, comparação de produtos/preços e interação com o varejista/fabricante e os benefícios são simbólicos/utilitários e positivos/negativos. O coeficiente entre CCC e seus benefícios é considerável, tendo as evitações de problemas do processo de compra como resultado esperado. Contribuições: O artigo destaca a construção conceitual do comportamento do consumidor em canais cruzados como sendo gerador do melhor desempenho do processo de compra. Pesquisadores de marketing podem testar a frequência desse novo comportamento nas relações de consumo.

Abstract Purpose: This paper developed and validated a scale of cross-channel behavior and its benefits capable of ascertaining the performance of the consumer buying process. Design/methodology/approach: The sample of 451 consumers filled out questionnaires for statistical validation purposes. Three first order reflective CCB constructs and four CCB benefits were tested with second and third order formative models Findings: The validation indicated that all constructs have convergent and discriminant validity. CCB is formed by simultaneous information searches, product/price comparisons, and interactions with the retailers/manufacturers, and the benefits are symbolic/utilitarian and positive/negative. The coefficient between CCB and its benefits is considerable, with the avoidance of purchasing process problems being an expected result. Originality/value: The article highlights the conceptual construction of the cross channels consumer behavior construct as generating improvements in buying process performance. Marketing researchers can test the frequency of this new behavior in consumer relations.

Resumo Objetivo: O trabalho avaliou dinamicamente a efetividade das atividades de marketing na geração de vendas de produtos, receita e lucratividade de uma microempresa, um contexto pouco pesquisado em marketing. Metodologia: Realizou-se uma pesquisa multinível de corte longitudinal com dados em painel diário de 5.800 produtos vendidos e em séries temporais mensais no nível empresarial, contendo 26 meses de registros comerciais e financeiros de uma microempresa (drogaria). Regressões em painel e em séries temporais foram executadas. Resultados: Os resultados apontam que (1) as atividades de marketing, em especial a elasticidade de preço, geram com bastante precisão as vendas dos produtos, (2) a estimativa agregada do total das atividades de marketing prediz a receita e a lucratividade da empresa em base mensal e (3) na empresa investigada, se as atividades de marketing forem intensificadas na mesma proporção do aumento de custos de mercadorias e produtos, elas não são eficientes na geração do lucro. Contribuições: Esta pesquisa auxilia as investigações referentes às relações micro→macronível de análise com dados comerciais e financeiros para que haja junção das decisões de marketing com finanças.

Abstract Purpose: This study dynamically assessed the effectiveness of marketing activities in the generation of product sales, revenue, and profitability in a micro-enterprise, a context that lacks research in marketing. Design/methodology/approach: A longitudinal multilevel study was conducted using daily panel data for 5,800 products sold and monthly time series on the business level, involving 26 months of commercial and financial records for a micro-enterprise (a drugstore). Panel and time series regressions were performed. Findings: The research shows that (1) marketing activities, in particular price elasticity, quite accurately generate product sales, (2) the aggregated estimate of total marketing activities predicts monthly company revenue and profitability, and (3) in the investigated company, if marketing activities are intensified in the same proportion to increase costs in products and goods, they are not efficient in generating profit. Originality/value: This research supports investigations concerning micro→macro level analysis relationships with commercial and financial data in order to merge marketing decisions to finance.

Resumo As relações entre oferta e demanda geram ciclos comerciais. A economia comportamental operante explicita que eles são formados por contingências bilaterais de três termos – contextos criadores de condições às respostas do ofertante e demandante que, por sua vez, geram consequências reforçadoras ou punitivas capazes de mantê-las ou atenuá-las. A pesquisa demonstra como ocorre o ciclo comercial de uma empresa, averigua o efeito dos descontos de preço na receita de serviços básicos e diferenciados com diferentes sazonalidades. Com delineamento longitudinal, fizeram-se duas análises em séries temporais com modelo ARIMA e outra com Equações de Estimativas Generalizadas divididas em combinações de sazonalidades. Os resultados demonstram, dentre outros, que a empresa manipula boa parte dos contextos de marketing e das consequências programadas de uso de serviço pelos consumidores da empresa, cria um novo contexto comercial para ela; os efeitos dos descontos em serviços sofisticados são positivamente maiores na receita durante em baixa temporada, enquanto dos serviços básicos são positivamente maiores em alta temporada; e a sazonalidade de maior intensidade de compra exerce maior influência positiva sobre a receita do que a sazonalidade de heterogeneidade de reforços daqueles que compram. Os resultados auxiliam a gestão de desconto na geração da máxima receita e permitem compreender o comportamento do ciclo comercial de uma empresa.

Abstract The relationship between supply and demand generates commercial cycles. Operant behavioral economics explain that these cycles are shaped by three-term bilateral contingencies – situations that create supply and demand responses and which, in turn, generate reinforcing or punitive consequences that can maintain or mitigate these. Research shows how the commercial cycle of a company occurs and investigates how price discounts affect basic and differentiated service revenues according to seasonality. Based on a longitudinal design, two time-series analyses were performed using the ARIMA model, while another was carried out using a Generalized Estimating Equations divided into seasonal combinations. The results show, among other things, (1) that a company handles most of the marketing context strategies and programmed consequences of services used by consumers, creating a new commercial situation for the company, (2) the effects of price discounts on sophisticated services have a positive impact and produce higher revenues during the low season, while those related to basic services have a greater impact and produce greater revenue during the high season; and (3) the seasonality of the greatest purchasing intensity exerts a more positive influence on revenues than the seasonality of demand characterized by heterogeneous reinforcements. These findings are useful for the administration of price discounts to generate maximum revenue and make it possible to have a better understanding of the way the commercial cycle of a company functions.

Resumen Las relaciones entre oferta y demanda generan ciclos comerciales. La economía conductual operante explica que éstos se forman por contingencias bilaterales de tres términos - contextos que crean condiciones para las respuestas de oferta y de demanda que, por su parte, dan origen a consecuencias que refuerzan o punen, y que son capaces de mantenerlas o mitigarlas. El estudio demuestra cómo se produce el ciclo comercial de una empresa y averigua el efecto de los descuentos de precios en los ingresos de servicios básicos y diferenciados en distintas estacionalidades. Por medio de diseño longitudinal, se llevaron a cabo dos análisis en series de tiempo con modelo ARIMA y otro con ecuaciones de estimación generalizadas divididos en combinaciones de estacionalidad. Los resultados muestran que el ofertante maneja los contextos de marketing y las consecuencias programadas de la utilización de servicios por los demandantes, creando un nuevo entorno comercial para él; los efectos de los descuentos en servicios sofisticados son positivamente más altos en los ingresos durante la temporada baja, mientras que descuentos de servicios básicos son más altos y positivos en temporada alta; y la estacionalidad de mayor volumen de compras ejerce una influencia más positiva en los ingresos que la estacionalidad de heterogeneidad de refuerzos de los que compran. Los resultados contribuyen a la gestión de descuentos para generar mayores ingresos y permiten comprender el comportamiento del ciclo comercial de una empresa.

Pesquisadores têm sugerido a validade da introdução da gestão ambiental às estratégias de marketing, contudo nenhuma atenção foi dada à predição da lealdade de clientes de instituições financeiras em decorrência dos posicionamentos ambientais de seus bancos. O objetivo da pesquisaé mensurar se a percepção de clientes pessoas físicas de que um banco de varejo no Brasil é ambientalmente responsável explica a satisfação, a confiança e as lealdades atitudinal e comportamental. Desenvolveu-se um estudo empírico de natureza descritiva, cujos dados foram coletados por meio de uma survey em uma amostra de 914 correntistas de um banco de varejo no Brasil e analisados pela Modelagem de Equações Estruturais. A percepção do consumidor de que um banco de varejo é ambientalmente responsável explicou a satisfação e a confiança. A satisfação foi mais relevante na estimação da lealdade atitudinal do que a confiança, contudo tanto satisfação quanto confiança não explicaram a lealdade comportamental.

Researchers have suggested the validity of introduction of environmental management to marketing strategies. However, no attention has been given to the prediction of consumers loyalty to banking organizations as a result of their banks' environmental positioning. The objective of this research is to measure if the perception that a retail bank is environmentally responsible explains the satisfaction, the trust and the attitudinal and behavioral loyalty of costumers. An empirical study of a descriptive nature was developed. Its data was collected by means of a survey sample of 914 checking account holders from a retail bank in Brazil and analyzed by Structural Equation Modelling technique. The customer's perception of an environmentally responsible retail bank can explain satisfaction and trust. On the other hand, satisfaction was more relevant in estimating attitudinal loyalty than trust. However, neither satisfaction nor trust explained behavioral loyalty.

Algunos investigadores han sugerido la validez de la introducción de la gestión ambiental a las estrategias de marketing, sin embargo no se dio ninguna atención a la predicción de la lealtad de clientes de instituciones financieras como consecuencia de los posicionamientos ambientales de sus bancos. El objetivo de la investigación es mensurar si la percepción de clientes personas físicas de que un banco de comerciantes minorista en Brasil es ambientalmente responsable explica la satisfacción, la confianza y las lealtades de actitud y comportamiento. Se desarrolló un estudio empírico de naturaleza descriptiva, cuyos datos fueron recolectados por medio de una survey en una muestra de 914 clientes de un banco de comerciantes minoristas en Brasil y analizados por el Modelaje de Ecuaciones Estructurales. La percepción del consumidor de que un banco de comercio es ambientalmente responsable explicó la satisfacción y la confianza. La satisfacción fue más relevante en la estimación de la lealtad de actitud que la confianza, sin embargo tanto satisfacción como confianza no explicaron la lealtad comportamental.

O impacto da mudança estratégica da empresa em relação ao seu desempenho financeiro é um tema inconclusivo na área de gestão. Isso se deve, entre outros fatores, à não adoção de uma perspectiva dinâmica. Nesta pesquisa, investigaram-se os efeitos das mudanças estratégicas pretéritas dos conselhos de administração, dos clientes e dos produtos (considerando, para tanto, a concentração industrial representada pela quantidade de empresas no setor) sobre a lucratividade, o crescimento das vendas e o valor de mercado em empresas de capital aberto. Foram igualmente avaliados os impactos dos desempenhos passados e da concentração do setor sobre as mudanças estratégicas subsequentes. Usando dados de 68 companhias em 10 anos, construiu-se análise em painel within-enterprise, realizada através de equações de estimação generalizadas, técnica que considera a autocorrelação temporal da variável dependente. Os resultados indicaram que as mudanças estratégicas geram efeitos de curto e longo prazo nos desempenhos financeiros, e estes têm efeitos posteriores na mudança empresarial, independentes da concentração industrial. Esta, por sua vez, ora incentiva o alto desempenho e a mudança estratégica, ora os desestimula. A pesquisa contribui para explicações causais evolucionistas das relações entre o desempenho financeiro e as mudanças estratégicas.

The impact a company's change in strategy has on its financial performance is an inconclusive topic in management. This is partially due to a failure to adopt a dynamic perspective. This study investigated the effects of past strategic changes in boards of directors, customers and products (taking into consideration the industrial concentration represented by the number of companies in the sector) on profitability, sales growth and market value of publicly traded companies. We also assessed the impact past performance and industry concentration has on subsequent strategic changes. Using data from 68 companies over ten years, we built up a within-enterprise panel analysis using generalized estimating equations, a technique that considers the temporal autocorrelation of the dependent variable. The results indicated that strategic changes generate short and long-term financial performances and these effects generate subsequent strategic changes, independent of industry concentration. This, in turn, sometimes encourages high financial performance and strategic change, but at other times discourages them. This research contributes to evolutionary causal explanations on the relationship between financial performance and strategic changes.

Alguns estudos presumem que a predição dos valores humanos sobre as escolhas dos consumidores é mediada pelas atitudes dos produtos, todavia não testam se eles são moderadores dessa relação e supressores da escolha anterior. A moderação e supressão seriam prováveis ao observar a qualidade e o grau das intensificações ou atenuações dos valores nas decisões e nas inércias das escolhas, não pressupondo serem causas delas. Efetuaram-se testes de interação dos valores junto à importância dos critérios de decisão para predizer preferência por produtos e marcas, considerando a escolha anterior. As regressões logísticas e ordinais demonstram que os valores humanos moderam a relação decisões-preferência e suprimem a influência inercial da escolha anterior com bons ajustes e poderes preditivos. Os resultados auxiliam a compreender o papel dos valores humanos nas escolhas dos consumidores.

Some studies assume that the prediction of human values on consumer choices is mediated by the attitudes of the products, but do not test if they are moderators of this relation and suppressors of the previous choice. The moderation and suppression would be likely observing the quality and level of intensification or attenuation of the values on decisions and on the inertia of choices, assuming they are not causes of them. We performed interaction tests of values with the importance of decision criteria to predict preference for products and brands, considering the previous choice. Logistic and ordinal regressions reveal that human values moderate the decisions regarding preference and suppress the inertial influence of previous choice with good fit and predictive power. The results help to understand the role of human values on consumer choices.

Algunos estudios suponen que la predicción de los valores humanos en las opciones del consumidor es mediada por las actitudes de los productos, pero no prueban si son moderadores de esta relación y supresores de la opción anterior. La moderación y la supresión serían probables observando la calidad y el grado de intensificación o atenuación de los valores en las decisiones y la inercia de las opciones, suponiendo que no son las causas de ellas. Realizamos pruebas de interacción de los valores con la importancia de los criterios de decisión para predecir la preferencia por los productos y marcas, teniendo en cuenta la opción anterior. Regresiones logísticas y ordinales demuestran que los valores humanos moderan las decisiones con respecto a la preferencia y eliminan la influencia de inercia de la opción anterior, con buenos ajustes y poderes predictivos. Los resultados ayudan a entender el papel de los valores humanos en las decisiones de consumo.

As marcas têm desempenhos distintos em participação de mercado e margem de lucro, que podem ser estimulados se elas estiverem competindo com poucos concorrentes ou desestimulados se estiverem competindo com muitos concorrentes. No varejo, as marcas próprias de supermercado e as de fabricantes têm desempenhos dentro desses contextos competitivos. Neste estudo, investigaram-se os efeitos das estratégias de marketing utilizadas pelos varejistas no desempenho de marcas de supermercado e de fabricantes em níveis distintos de contextos competitivos. Foram utilizados dados secundários de precificação, diferenciação, margem de lucro e participação de mercado de marcas provenientes de uma rede de supermercado e, complementarmente, via survey, coletados dados sobre o valor percebido (familiaridade e percepção de qualidade) de cada uma delas junto a consumidores no supermercado. A amostra foi composta por 111 marcas de 15 produtos comercializados ao longo de 234 dias. Os resultados da regressão demonstraram que estratégias de marketing (precificação premium, variação do preço promocional, nível de diferenciação e oferta de opções com diferentes valores) exercem efeitos sobre o desempenho (participação de mercado e margem de lucro), mas são diferentes para marcas de supermercado e para as de fabricantes em contextos competitivos distintos. Este trabalho auxilia os gestores de marcas na identificação dos contextos para executarem as estratégias supracitadas.

Brands have different market share and profit margin performances that may be stimulated if they are competing with few competitors or unstimulated if they are competing with many competitors. In retail, supermarket own brands and manufacturers brands have performances within these competitive contexts. This study investigated the effects of marketing strategies used by retailers on supermarket and manufacturer brands' performance at different levels of competitive contexts. We used secondary data of pricing, differentiation, profit margin and market share of brands from a supermarket chain and, additionally, through survey, we collected data about the perceived value (familiarity and perceived quality) of each brand with customers in the supermarket. The sample was composed of 111 brands of 15 products marketed over 234 days. The regression results showed that marketing strategies (premium pricing, promotional price variation, level of differentiation and brands offering with different values) exert effects on the brand's performance (market share and profit margin), but they are not equal for supermarket and manufacturers brands in different competitive contexts. The study helps brand managers to identify the contexts to implement the strategies above mentioned.

Las marcas tienen diferentes desempeños en cuota de mercado y margen del lucro, que pueden ser estimulados si están compitiendo con pocos competidores o desestimulados si están compitiendo con muchos competidores. En el comercio minorista, las marcas propias de supermercados y las marcas de fabricantes tienen desempeños dentro de estos contextos competitivos. Este estudio investigó los efectos de las estrategias de marketing utilizadas por los minoristas en el desempeño de las marcas de supermercado y de los fabricantes en diferentes niveles de contextos competitivos. Fueron utilizados datos secundarios de fijación de precios, de diferenciación, de margen de lucro y de cuotas de mercado de marcas provenientes de una cadena de supermercados y, adicionalmente, mediante un cuestionario, recogemos datos sobre el valor percibido (familiaridad y percepción de calidad) de cada una de ellas junto a los consumidores en el supermercado. La muestra fue compuesta por 111 marcas de 15 productos comercializados durante 234 días. Los resultados de la regresión demostraron que las estrategias de marketing (fijación de precios premium, variación de precio de promoción, nivel de diferenciación y oferta de opciones con diferentes valores) ejercen efectos sobre el desempeño (participación de mercado y margen del ucro), pero son diferentes para marcas de supermercados y para las de fabricantes en contextos competitivos distintos. El estudio ayuda a los gestores de marcas a identificar los contextos para ejecutar las estrategias citadas más arriba.

O efeito de vídeos de desenhos com publicidade de alimentos saudáveis e não saudáveis versus vídeos neutros sobre as escolhas alimentares foi avaliado em 24 crianças de escola pública. Os vídeos foram apresentados em cinco sessões, sendo cada grupo exposto a uma sequência específica de publicidade. Após a exposição, a criança escolhia figuras de alimentos para as refeições do dia. Análises intra e entre sujeitos, por meio da Ancova de medidas repetidas, demonstraram que, com a mudança de vídeo, as crianças alteraram em até 13% a escolha de alimentos saudáveis ou não. O aumento da exibição de publicidade de alimentos saudáveis e a diminuição da publicidade de alimentos não saudáveis pode contribuir para a alimentação e peso saudáveis.

The effect of cartoon videos with advertisements of healthy and unhealthy food versus neutral videos on food choices was assessed in 24 children from a public school. The videos were presented in 5 sessions. Each group was exposed to a specific sequence of advertisement. After the exposure of the videos, the child chose food figures for daily meals. Within and between subject analyses, performed by repeated measures ANCOVA, showed that with change of videos, the children altered by up to 13% their choices of healthy or unhealthy food. The increase of healthy food advertising and the decrease of unhealthy food advertising may contribute for healthy food and weight.

Alguns consumidores entram em lojas dispostos a comprar marcas que conduzem a diferentes reforços utilitários e informativos. Eles podem ou não comprá-las a depender de suas histórias de aprendizagem e dos estímulos de marketing presentes no ambiente de compra. O objetivo deste trabalho foi investigar a predição de ambas variáveis sobre a correspondência intenção-compra comparando grupos de reforços utilitários e informativos das marcas. Foi feito um delineamento experimental natural entre-sujeitos com 1.016 consumidores. Os resultados indicaram que quando as marcas oferecem maiores reforços, os consumidores apresentam maior correspondência entre a intenção e a compra e que a história de aprendizagem foi preditora em todos os grupos experimentais. Esses resultados contribuem empiricamente para a validação do modelo comportamental em consumo.

Some consumers go into stores willing to buy brands that lead to different utilitarian and informational reinforcement. They may or may not buy them depending on their learning histories and marketing stimuli in the purchase environment. The aim of this study was to investigate the prediction of both variables on the correspondence between intention-purchase, comparing informational and utilitarian reinforcement groups of brands. A natural between-subjects experiment with 1,016 consumers was realized. The results indicated that when brands offer more reinforcements a higher correspondence between intention and purchase was observed and that the learning history was a predictor in all experimental groups. These results contribute to the empirical validation of the behavioral model in consumption.

Alguns consumidores podem ter determinado veículo, mas preferir outro tipo do mesmo produto. Isso pode ser devido às diferenças de atributos entre os tipos de veículo, bem como às diferenças entre características sociodemográficas ou motivacionais associadas ao uso desse produto. A identificação de quais são as variáveis preditoras da preferência e da posse podem lançar luz sobre as melhores variáveis a serem usadas na estratégia de segmentação do mercado automotivo. O objetivo da pesquisa empírica relatada neste artigo foi comparar a influência dos valores humanos, dos atributos do carro e das variáveis sociodemográficas sobre a preferência e a posse por tipos de carro. A amostra foi composta por 209 usuários, refletindo um poder do estudo de 0,87. Os dados foram coletados pelo método survey e regressões logísticas para cada tipo de carro foram realizadas. Os resultados indicaram que há diferentes motivações que predizem a preferência em relação à posse de tipos de carro e que os atributos do veículo foram preditores mais fortes do que as motivações ou as características sociodemográficas, tanto sobre a preferência quanto sobre a posse de carro.

Some consumers can own a particular vehicle while preferring another type of vehicle. This might be due to differences in attributes between vehicle types, as well as to differences between socio-demographic or motivational human values associated with the use of this product. The identification of what are the predictors of preference and ownership can shed light on what are the most appropriate variables to be used in the strategy of automotive market segmentation. The purpose of this empirical research study was to compare the influence of human values, the attributes of the car and socio-demographic variables on preference and ownership by car type. The sample consisted of 209 car users, reflecting a 0.87 power in this study. Data were collected using the survey method and logistic regressions for each type of car were conducted. The results showed that there are different motivations that predict preference for type of car ownership and that vehicle attributes are stronger predictors than the motivations or socio-demographic variables, regarding both car preference and ownership.

Algunos consumidores pueden poseer determinado vehículo, sin embargo prefieren otro tipo del mismo producto. Ello puede deberse a las diferencias de atributos entre los tipos de vehículo, así como a las diferencias entre características sociodemográficas o motivacionales asociadas con el uso de ese producto. La identificación de las variables predictoras de la preferencia y de la propiedad puede arrojar luz sobre las mejores variables para la estrategia de segmentación del mercado de automóviles. El objetivo en esta investigación empírica fue comparar la influencia de los valores humanos, de los atributos del automóvil y de las variables sociodemográficas en la preferencia y en la propiedad por tipo de automóvil. La muestra consistió de 209 usuarios, lo que refleja un poder de estudio de 0,87. Los datos fueron recolectados por medio del método de cuestionario y se realizaron regresiones logísticas para cada tipo de vehículo. Los resultados indicaron que existen diferentes motivaciones que predicen la preferencia con relación a la posesión de tipos de automóviles y que los atributos del vehículo fueron predictores más fuertes que las motivaciones o las características sociodemográficas, tanto de la preferencia como de la propiedad del automóvil.