Resumo Neste artigo, objetivamos compreender o envolvimento dos grupos de referência no sacrifício percebido pelo consumidor fitness. Para isso, buscamos analisar as tipologias grupais envolvidas nesse processo sacrificante, seus modos de influência, o impacto exercido, a identidade social ofertada, bem como os papéis dos grupos sociais na (re)construção e manutenção da percepção de sacrifício pelo consumidor fitness. O estudo está alicerçado em duas teorias oriundas da Psicologia Social, são elas: a Teoria do Impacto Social e a Teoria da Identidade Social. A construção dos dados foi realizada por meio de entrevistas episódicas pessoais e o conteúdo foi analisado por meio da Análise Temática. Identificamos que os grupos de referência influenciam normativa e informativamente as esferas penosa e conchegativa do sacrifício realizado pelo consumidor e exercem papéis sociais que contribuem para que a ação sacrificante ocorra, permaneça ou não seja praticada: encorajam (encorajador) ou a inibem (inibidor), educam (educador) ou confrontam (confrontador) o sujeito fitness, auxiliando na formação da identidade social. Reconhecemos que os indivíduos podem desenvolver estratégias de mobilidade e criatividade social em suas coletividades, demonstrando que o impacto social é mutável e que os agrupamentos são permeáveis. Por fim, identificamos que os grupos podem ser tipificados para além das categorias de afiliação, aspiração e dissociação. Diante disso, observou-se, nesta pesquisa, um quarto agrupamento inédito, que foi intitulado grupo de prescrição. Assim, o artigo contribui para o desenvolvimento de pesquisas que partem do social para a esfera individual, visando ao entendimento do consumidor com base em seu contexto e relações.

Abstract In this article, we aim to understand the involvement of reference groups in the sacrifice perceived by the fitness consumer. We analyze the group typologies involved in this sacrificial process, their modes of influence, the impact exerted, the social identity offered, and the roles of social groups in the (re)construction and maintenance of the sacrificial perception of the fitness consumer. The study is based on two theories from Social Psychology: Social Impact Theory and Social Identity Theory. Data construction was carried out through personal episodic interviews, and the content was analyzed using Thematic Analysis. We identified that reference groups influence normatively and informatively the painful and congenial spheres of sacrifice performed by the consumer, exercising social roles that contribute to the sacrificial action to occur, remain, or not practiced, encouraging (the encourager) or inhibiting (the inhibitor), educating (the educator) or confronting (the confronter) the fitness subject, helping in the formation of social identity. We recognize that individuals can develop mobility and social creativity strategies in their communities, demonstrating that the social impact is changeable and that groups are permeable. Finally, we recognize that groups can be typified beyond the categories of affiliation, aspiration, and avoidance, identifying, in this research, a fourth unpublished grouping called the prescription group. Thus, the article contributes to the development of research that departs from the social to the individual sphere, aiming at understanding the consumer from their context and relationships.

Resumen En este artículo pretendemos comprender la implicación de los grupos de referencia en el sacrificio percibido por el consumidor fitness. Para ello, buscamos analizar las tipologías grupales involucradas en este proceso sacrificial, sus modos de influencia, el impacto ejercido, la identidad social ofrecida, así como los roles de los grupos sociales en la (re)construcción y mantenimiento de la percepción de sacrificio del consumidor fitness. El estudio se basa en dos teorías de la Psicología Social, a saber: la teoría del impacto social y la teoría de la identidad social. La construcción de datos se llevó a cabo a través de entrevistas episódicas personales y el contenido se analizó mediante análisis temático. Identificamos que los grupos de referencia influyen normativa e informativamente en las dolorosas y agradables esferas de sacrificio que realiza el consumidor, ejerciendo roles sociales que contribuyen a que la acción sacrificial ocurra, permanezca o no sea practicada, alentándola (alentador) o inhibiéndola (inhibidor), educando (educador) o confrontando (confrontador) al sujeto fitness, ayudando en la formación de la identidad social. Reconocemos que los individuos pueden desarrollar estrategias de movilidad y creatividad social en sus comunidades, demostrando que el impacto social es cambiante y que los grupos son permeables. Finalmente, observamos que los grupos pueden tipificarse más allá de las categorías de afiliación, aspiración y disociación, identificando, en esta investigación, una cuarta agrupación inédita denominada grupo de prescripción. Así, el artículo contribuye al desarrollo de investigaciones que parten de lo social hacia lo individual, con el objetivo de comprender al consumidor desde su contexto y sus relaciones.

RESUMO O uso da metáfora da verticalidade pode afetar as motivações dos consumidores para efetuarem avaliações de preços dos produtos, e o foco regulatório motivacional do indivíduo pode apresentar características que contribuam para restaurar a motivação. Este estudo teve o objetivo de analisar a influência da metáfora da verticalidade e do foco regulatório sobre as avaliações de preço para conseguir um bom negócio. Foi feito um estudo experimental com um desenho 2 (metáfora da verticalidade: fisicamente alto vs. fisicamente baixo) x 2 (foco regulatório: promoção vs. prevenção) between subject. Os resultados mostram que o grupo de tratamento com o indivíduo que se considera fisicamente alto e com foco em prevenção teve o melhor desempenho na avaliação de preço para conseguir um bom negócio. A originalidade desta pesquisa reside na identificação de características comportamentais dos indivíduos que são capazes de atenuar as mudanças na motivação das pessoas, quando expostas às simulações mentais de verticalidade, para a obtenção de um bom negócio. Em termos práticos, os achados deixam evidente que a diminuição da motivação dos indivíduos para as tomadas de decisões de preços, sob os efeitos da verticalidade, pode ser reestabelecida quando estes assumem um comportamento de vigilância e de evitar erros.

ABSTRACT The use of the metaphor of verticality may affect consumers’ motivations to perform product price assessments, and the motivational regulatory focus of the individual may have features that contribute to restoring motivation. This study aims to analyze the influence of the verticality metaphor, and of the regulatory focus on price assessments in order to get a good deal. We performed an experimental study with a design 2 (vertical metaphor: physically tall vs. physically short) x 2 (regulatory focus: promotion vs. prevention) between subjects. The results show that the treatment group, with the individuals who consider themselves physically tall and focused on prevention, had the best performance when assessing price in the context of getting a good deal. The originality of this research lies in the identification of the behavioral characteristics of individuals that are able to mitigate changes in people’s motivation when exposed to mental simulations of verticality, in order to get a good deal. In practical terms, the findings make it evident that the decrease in individuals’ motivation for decision making surrounding prices, under the effects of verticality, can be reestablished when they take on surveillance behavior as well as behavior aimed at avoiding mistakes.

Resumo Indo além da análise do ato de presentear a partir de uma única perspectiva amorosa, este artigo teve por objetivo compreender o gift-giving por meio dos tipos de amor vivenciados nos relacionamentos românticos, investigando a frequência, as razões do ato de presentear entre casais e a percepção sacrificial. Mediante um survey, 257 pessoas participaram da pesquisa. Os resultados revelaram que o amor caracterizado pelo erotismo e paixão (Eros) é o estilo primário predominante entre os casais, guiando os indivíduos a presentearem com maior frequência, mediante o motivo social. Já dentre os estilos secundários de amor, observamos que o altruísta (Ágape) tende a ser o que mais frequentemente induz o gift-giving, gerando uma percepção sacrificial do ofertante. Vimos também que o sacrifício pode ser percebido no ato de presentear em outras formas de amor para além do Ágape. O estudo contribui com a literatura ao revelar que o gift-giving pode variar conforme os estilos de amor e que a percepção de sacrifício no ato de presentear tem relação com tais estilos. Desse modo, propomos o desenvolvimento de reflexões e investigações voltadas às consequências das formas de amar no comportamento do consumidor, destacando a teoria dos estilos de amor pela sua capacidade de proporcionar novas interpretações sobre relações de consumo.

Abstract Going beyond analyzing gift-giving from a single love perspective, this paper aimed to understand the gift-giving from the love types experienced in romantic relationships, investigating the frequency, the reasons for the act of giving gifts among couples, and the sacrificial perception. Through a survey, 257 people participated in the research. The results revealed that the love characterized by eroticism and passion (Eros) is the predominant primary style among couples and is the one that guides individuals to gift more frequently through the social motive. Among the secondary love styles, we observed that the altruist (Agape) tends to be what most often induces gift-giving, generating a sacrificial perception of the offerer. We also saw that the sacrifice can be perceived in the gift-giving in other forms of love besides the Agape style. The study contributes to the literature by revealing that the gift-giving can vary according to the love styles and that the perception of sacrifice in this act is related to these styles. Thus, we propose the development of reflections and investigations focused on the consequences of love forms on consumer behavior, highlighting love styles theory for its ability to provide new interpretations of consumer relations.

Resumo Objetivo: O objetivo central desta pesquisa foi analisar o papel moderador do foco regulatório crônico sobre o consumo por impulso quando os indivíduos estão com as energias de autocontrole esgotadas (esgotamento do ego). Além disso, procurou-se examinar a relação do ajuste regulatório com os processos afetivos e cognitivos da decisão por impulso. Metodologia: O estudo foi realizado por meio de experimento. A análise dos dados foi feita com o uso da técnica Floodlight de Johnson-Neyman, recomendada quando a variável independente é contínua, para não transformá-la em uma variável dicotômica, evitando a perda de informações. Resultados: Os resultados apresentam evidências de que os indivíduos com perfil para manter a vigilância em suas decisões por impulso (foco em prevenção), ou seja, com maior autocontrole em suas decisões, acabam gastando mais energia de autocontrole do que os indivíduos que não têm essa preocupação (foco em promoção), resultando em maior consumo por impulso. Contribuições: A principal contribuição é um resultado contraintuitivo de que os indivíduos que deveriam ser mais bem preparados para resistir ao consumo por impulso, com maior autocontrole, acabam cedendo mais à tentação de consumo por despender mais energia na tentativa de se controlar.

Abstract Purpose: The central objective of this research was to analyze the moderating role of chronic regulatory focus in impulse consumption when individuals are exhausted of self-control energies (ego depletion). In addition, we sought to examine the relationship between regulatory adjustment and the affective and cognitive processes of impulse decision making. Design/methodology/approach: The study was performed through an experiment. Data analysis was done using the Johnson-Neyman floodlight technique, which is recommended when the independent variable is continuous, so as not to transform it into a dichotomous variable, thus avoiding the loss of information. Findings: The results provide evidence that individuals with a profile of being vigilant about impulse decisions (focus on prevention), that is, with greater self-control in their decisions, end up spending more self-control energy than individuals who do not have this concern (focus on promotion), resulting in higher impulse consumption. Originality/value: The main contribution is a counterintuitive result that individuals who should be better prepared to withstand impulse consumption, with greater self-control, end up consuming more on impulse because they expend more energy in an attempt to control themselves.

Resumo Uma comunidade científica é composta por laços de interação entre pessoas que partilham valores, normas de conduta e comportamentos comuns, isto é, padrões institucionalizados sobre como produzir conhecimentos e tecnologias em determinado campo do saber. Regra geral, as comunidades científicas são autorreguladas, na medida em que seus membros se organizam em torno de associações ou sociedades que delimitam espaços de atuação e estabelecem como fazer ciência no campo de interesse, tendo por base determinados padrões de conduta transversais, aplicados a distintos campos de conhecimento científico. Este artigo tem por objetivo discutir o papel da Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (ANPAD) nas atividades de publicação científica e de regulação da comunidade científica brasileira de Administração, bem como apresentar de que modo essas atividades têm contribuído com o processo de institucionalização dessa comunidade. Analisa-se tal processo em seu contexto histórico, apresentam-se as principais realizações da ANPAD e discutem-se alguns desafios para essa comunidade em sua trajetória de consolidação.

Abstract A scientific community consists of interaction among people who share values, norms of conduct, common behaviors, that is, institutionalized standards on how to produce and reproduce knowledge and technologies in a given field of knowledge. As a general rule, scientific communities are self-regulating, insofar as their members are organized around associations or societies, which define spaces of action and paradigms on how to undertake science in the field of interest, against a background of certain transverse patterns of conduct applied to different fields of scientific knowledge. This article aims to discuss the role of the Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (ANPAD) in the activities of scientific publication and regulation of the Brazilian scientific community of administration, and how these activities have contributed to the institutionalization process of this community. This process is analyzed in its historical context, the main achievements of ANPAD are discussed and the main challenges for this community in their consolidation process are stated.

Resumen Una comunidad científica representa lazos de interacción entre personas que comparten valores, normas de conducta, comportamientos comunes, es decir, patrones institucionalizados sobre cómo producir y reproducir conocimientos y tecnologías en un determinado campo del saber. En la medida en que sus miembros se organizan en torno a asociaciones o sociedades, que delimitan espacios de actuación y paradigmas sobre cómo hacer ciencia en el campo de interés, teniendo como telón de fondo determinados patrones de conducta transversales aplicados a distintos campos de conocimiento científico. Este artículo tiene como objetivo discutir el papel de la (Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (ANPAD) en las actividades de publicación científica, y de regulación de la comunidad científica brasileña de administración, y cómo esas actividades han contribuido en el proceso de institucionalización de esa comunidad. Este proceso se analiza en su contexto histórico, se presentan las principales conquistas de ANPAD y se plantean los principales desafíos para esa comunidad en su trayectoria de consolidación.

Este artigo buscou identificar se os estímulos racionais e hedônicos de sustentabilidade inseridos em comunicações de destinos turísticos de lazer, moderados pelas emoções, envolvimento e consciência ecológica, se relacionam com a intenção de visitar um destino turístico por parte do consumidor. A pesquisa adotou um desenho experimental com manipulação entre grupos. Os estímulos de sustentabilidade foram manipulados por meio de mensagens textuais, sendo que cada participante foi apresentado a apenas uma condição manipulada. Encontrou-se que o estímulo hedônico de sustentabilidade tem maior efeito sobre a intenção do consumidor, sobretudo para aqueles com baixa consciência ecológica. O estudo contribui para a literatura ao revelar que apesar dos construtos emoção, envolvimento e consciência ecológica não serem fortes moderadores na relação entre estímulos racionais ou hedônicos de sustentabilidade e a intenção, são aspectos que, quando ativados positivamente, especialmente a partir dos argumentos hedônicos de sustentabilidade, geram maior intenção de visitar o local por parte do consumidor.

This article investigated if the rational and hedonic of sustainability stimuli inserted in communications of touristic leisure destinations, moderated by emotions, involvement and ecological awareness are related to the consumer intention to visit a tourist destination. The research was made through an experimental design with manipulation between groups. Text messages manipulated the sustainability stimuli, and presented only one manipulated condition to each participant. It was found that the hedonic sustainability stimuli have a stronger effect over the consumer's intention, especially to those with low ecological awareness. The study contributes to literature by revealing that despite the emotion constructs and the fact that ecological involvement and awareness are not strong moderators in the relation between rational or hedonic sustainability stimuli and intention, they are aspects that, when positively activated, especially from hedonic arguments of sustainability, generate greater intention to visit destination by the consumer.

Resumo Estereótipos positivos e negativos estão presentes em comunicações de marketing e são apresentados aos consumidores de forma indiscriminada. Com a atual epidemia de obesidade mundial, propagandas televisivas que se utilizam de indivíduos obesos em situações estigmatizadas não são exceção. Este artigo analisa o papel desempenhado por pessoas gordas em propagandas veiculadas na televisão sob a ótica de estigmas e estereótipos. Para tanto, realizaram-se três grupos focais com sujeitos que assistiram propagandas em que o protagonista era um indivíduo gordo. Fez-se inicialmente a análise do conteúdo de uma coleção de comerciais, bem como do corpus da pesquisa na qual se construiu uma figura representativa do “ser gordo” nessas mensagens. Sobressaiu nas análises que esses protagonistas apresentam-se com o objetivo de provocar o riso por meio do humor. Por conta disso, estigmas como “cômicos”, “estranhos” e “fracos” são formados a partir dos seus estereótipos e papéis desempenhados. Ao avançar nas investigações, questiona-se até que ponto essas interpretações podem comprometer a imagem da marca veiculada, considerando que o fenômeno obesidade está presente no quotidiano da maioria dos consumidores.

Abstract Positive and negative stereotypes are present in marketing communications in everyday life to consumers indiscriminately. Taking in account the current epidemy of obesity worldwide, television advertisements that use obese individuals in stigmatized situations are no exception. This article analyzes, from the perspective of skinny consumers, the role played by fat people in commercials aired on television. Therefore, there were three focus groups with people who have seen advertisements in which the protagonist was a fat guy. There was initially a content analysis of a commercial collection and the research corpus in which it was built a representative figure of the “being fat” in these messages. The analyzes stressed that these protagonists present themselves in order to provoke laughter through humor. Because of this, stigmas as “comical”, “weird” and “weak” are formed from their stereotypes and roles. The question that remains is how far these interpretations may affect the brand image conveyed, considering that the obesity phenomenon is present in everyday life of most consumers.

The objective of this study was to verify the effect of touristic package advertise price presentation, moderated by behavioral and demographics characteristics, on the price perception, word of mouth, in consumer buying intention. Na experimental in-between groups design was adopted. The price format was manipulated as: price control, price comparison, price installments, dollar price and discounted price in percentage. Each respondent was presented to only one manipulated condition. Results shown that the advertising with the price of the package in comparative format 'of R $ 2,285.00 for only R $ 1,599.00' increased by 27.1% the purchase intention and, 27.7% of word of mouth when compared to the control price. On the other hand, it was the price presented in dollar that generated greater awareness of “cheap price”. This research contributes theoretically to the advancement of the knowledge when it supports that distinct ways of price presentation influences consumers’ intentions to buy, and it also demonstrates that even though comparative price generates greater buying intention, word of mouth, and lower perception of high price, as founded on the reviewed literature, this price format may not be relevant to certain profiles of tourism product consumers.

El objetivo de este estudio fue verificar el efecto de la presentación del precio en los paquetes turísticos, moderados por características de comportamiento y demográficas, sobre la percepción del precio, el boca a boca y la intención de compra del consumidor de turismo. La investigación adoptó un diseño experimental con manipulación entre grupos. Los formatos de precios fueron: precio control, precio comparativo, precio en cuotas, precio en dólares y precio con descuento, y a cada participante se le presentó sólo una condición manipulada. Los resultados muestran que el anuncio publicitario con el precio del paquete turístico en el formato comparativo de R$ 2.285,00 por sólo R$ 1.599,00’ aumentó un 27,1% la intención de compra y un 27,7% la generación del boca a boca al ser comparado con el precio de control. Por otro lado, el precio en dólares generó una mayor percepción de precio barato. El estudio contribuye teóricamente a dar soporte a la hipótesis de que las distintas formas de presentar el precio influyen en la intención de los consumidores, además de demonstrar que aunque el precio comparativo genere mayor intención, mayor boca a boca y menor percepción de precio caro, como se vio en la literatura, este formato puede no ser tan relevante para determinados perfiles de consumidores de servicios turísticos.