O caso Cordilheira de Santana - aqui referido simplesmente como Cordilheira - foi escrito com o objetivo de contribuir para o entendimento da formulação estratégica no setor vinícola, focando o caso de uma empresa nascente, com ambições de crescer com vinhos finos no estrato superior do setor, com preços calculados de acordo com essa ambição, mas que não está alcançando os resultados esperados. As informações sobre a indústria concentram-se nas vinícolas do sul do país, que tem presença predominante no quadro nacional. O caso inicia no ano de 2008, em viagem da diretora Rosana, da Cordilheira, de São Paulo para Porto Alegre, preocupada com os resultados obtidos. Dados anexos ao caso, como nota técnica do setor vinícola, permitem ao aluno ter um quadro do setor como um todo, com vistas a reflexões sobre o posicionamento da empresa. A nota que se segue possibilita ao professor explorar melhor as perspectivas diversas possivelmente a enfrentar pela diretora, no afã de fortalecer a estratégia vigente ou redirecioná-la.

The Cordilheira de Santana case, from now on referred to simply as Cordilheira, was conducted and reported with the main purpose of contributing to the understanding of the process of strategy formulation in the winery sector. It presents the case of a recently created small firm aiming to compete in the market by offering high quality based on reduced premium line products, with prices established in accordance. Even so, it has not achieved the expected results. The wine industry with its basis in the wineries of the extreme south of Brazil, which is the most productive sector in the whole country, is also discussed. The case study began in 2008, when Rosana, owner and director of the company, travelled from São Paulo to Porto Alegre and highly concerned that the expected results had not been achieved. Data included as a technical note on the wine industry provides information on the industry as a whole, enabling students to reconsider the firm´s positioning in the market. The teaching note that follows provides the professor with information that will allow him to explore several perspectives that will have to be faced by Rosana further. She may choose to strengthen the present strategy or to take it in a new direction.

Mercados internacionais têm sido um desafio para empresas brasileiras. Este artigo, com base em múltiplos estudos de caso, avalia o processo de inserção internacional, utilizando o enfoque da gestão de operações. Discutem-se as decisões tomadas ao longo da cadeia de valor de operações, CVO, seguindo uma lógica de estágios e de escolhas estratégicas. Inicialmente, os casos indicam diferentes decisões ao longo da CVO das empresas pesquisadas, considerando diferentes níveis de inserção no mercado internacional. Essas decisões compreendem as atividades de suprimento, pesquisa e desenvolvimento de produtos, P&D, produção, distribuição e serviços agregados. O estudo sugere que nos estágios iniciais as ações são centradas nas atividades de distribuição e serviços e há uma orientação preferencial pela aprendizagem. Por outro lado, em estágios mais avançados, as decisões tomadas ao longo da CVO indicam que escolhas estratégicas levariam à expansão geográfica das atividades nos mercados internacionais.

International markets have been a challenge for Brazilian companies. This article analyzes the process of entrance in international markets from an operations-based perspective based on multiple case studies. We discuss the decisions that take place along the operations value chain (OVC), following stage and strategic choice logics. The cases indicate different decisions in the OVC's activities, according to the company's insertion in international markets. The OVC's activities ranges supply, R&D, manufacturing, distribution and services. The results suggest that learning is the first objective for companies in the initial stages of internationalization. On the other hand, there are evidences that the geographic expansion of international activities is based on strategic choices along the OVC, when companies are in the most advanced stages of internationalization.

Os relatos sobre empresas brasileiras que reverteram uma situação de desvantagem competitiva para uma de vantagem, durante a década de noventa, têm sido escassos. No presente artigo busca-se resposta para a seguinte indagação: Como a Salton, uma das maiores empresas do setor vinícola do país, reverteu uma posição de desvantagem competitiva, no final dos anos oitenta, para uma de vantagem sustentável, durante os anos noventa? Para responder a questão de pesquisa foram utilizados, de forma simultânea, conceitos associados à teoria com base em sistemas e com base em recursos. Constata-se que durante o período de dificuldades, a empresa preservou recursos e capacitações, como a marca, instalações físicas próximas das fontes de fornecimento e um bom relacionamento com os clientes, que foram básicos para a retomada do crescimento. Observando-se a atual posição de vantagem competitiva da empresa, interpreta-se que esta decorre de um sistema de atividades bem articulado, da presença de economias de escala, da ocupação da capacidade instalada, do processo de integração com fornecedores e da localização das instalações físicas.

The reports about Brazilian firms that have reverted competitive disadvantage into advantage are scarce. This paper tries to answer the following research question: How did Salton, one of the biggest firm in the Brazilian wine industry, recover its sustainable competitive advantage during the nineties after being in disadvantage for almost a decade? It was observed that during the period of dificulties, Salton preserved some of its resources and capabilities such as trade mark, proximity of physical assets to supply sources and close relationship with customers. The analysis of the present advantage of the firm indicates that several factors such as an articulated system of activities, economic of scale, full capacity of assets utilization, the process of integration with suppliers and a favorable location of assets, contribute for the maintenance of the position.