Leilões são instituições seculares utilizadas nas relações comerciais entre indivíduos e organizações. Provêem maior flexibilidade aos processos de determinação de preços e alocação de bens, aumentando o espaço para negociações entre compradores e vendedores. Na Internet, têm sido empregados, de maneira crescente, em atividades de comércio eletrônico B2B e G2B, em sua maioria, através da modalidade de leilão reverso. No entanto, seu aspecto unidimensional reduz as negociações à variável preço, produzindo, muitas vezes, resultados aquém do desejado. No presente trabalho, os autores propõem uma abordagem de decisão multicritério, baseada na Teoria da Utilidade Multiatributo, como alternativa para a adoção de leilões reversos baseados em múltiplos atributos e, consequentemente, para maior agregação de valor pelas organizações compradoras do setor público brasileiro.

Auctions are secular institutions used in commercial relationships between individuals and organizations. They provide great flexibility to the purchasing process, increasing negotiations possibilities for buyers and sellers. They have been used successfully in the Internet, on an increasing basis both in B2B and G2B electronic commerce, mostly through reverse auctions. However, its one-dimensional view reduces negotiation to lower price practices and may occasionally produce undesirable results. In this paper, we propose a multi-criteria decision-making approach, based on Multi-attribute Utility Theory, as an alternative for the adoption of multi-attribute reverse auctions, adding value to Brazilian Public Buying Organizations.