Este artigo identifica os principais fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre varejistas de moda e seus fornecedores. O exame da bibliografia, que aborda a literatura sobre canais de distribuição, marketing industrial e marketing de relacionamento, possibilitou desenvolver as bases para a investigação dos fatores determinantes da continuidade do relacionamento para formatos varejistas distintos. Partindo do pressuposto de que a confiança ocupa papel central na continuidade do relacionamento, tema convergente entre os pesquisadores do marketing de relacionamento, este estudo investigou o fenômeno da confiança, seus principais fatores determinantes e suas conseqüências, nos diversos relacionamentos entre organizações do varejo de moda e seus fornecedores. Os dados foram coletados por meio de questionários aplicados em 154 gerentes de produto de 29 empresas pertencentes a quatro distintos formatos do varejo de vestuário: butiques, lojas de departamento, lojas populares e hipermercados. Os resultados indicam que os gerentes de produtos atribuem pesos distintos aos seis fatores influenciadores da confiança, dependendo do formato varejista a que pertencem.
marketing de relacionamento; confiança; lealdade; vestuário; comércio
