DESENVOLVENDO OS COMPONENTES DA ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO PARA MELHORAR O DESEMPENHO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Mulyana, Mulyana; Zakaria, Zainuddin; Mahmood, Rosman

doi:10.1590/S0034-759020210404x

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Revista de Administração de Empresas

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ARTIGOS • Rev. adm. empres. 61 (4) • 2021 • https://doi.org/10.1590/S0034-759020210404x copiar

DESENVOLVENDO OS COMPONENTES DA ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO PARA MELHORAR O DESEMPENHO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Diseño de capacidades de marketing arquitectónico para aumentar el rendimiento de pequeñas y medianas empresas

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

RESUMO

Este estudo tem como objetivo examinar a relação entre os componentes da orientação para o mercado - orientação para o cliente, orientação para a concorrência, coordenação interfuncional e capacidades de arquitetura de marketing - e o desempenho da empresa. Pesquisadores vêm tentando encontrar uma solução para a lacuna existente entre a orientação para o mercado e o desempenho da empresa. Os sujeitos deste estudo foram 358 proprietários ou gestores de pequenas e médias empresas (PMEs) em Java Central, na Indonésia. A pesquisa utilizou Modelagem de Equações Estruturais (SEM) para analisar os dados. Os resultados mostraram que a Orientação para o Cliente (OCL), a Orientação para Concorrência (OC) e a Coordenação Interfuncional (CI) tiveram uma influência significativa nas Capacidades de Arquitetura de Marketing (CAM) e no Desempenho da Empresa (DE), e que as CAM também tiveram uma influência significativa no desempenho da empresa. Além disso, as CAM podem mediar a relação entre a orientação para o cliente, a orientação para a concorrência, a coordenação interfuncional e o desempenho da empresa.

PALAVRAS-CHAVE
Orientação para o cliente; orientação para a concorrência; coordenação interfuncional; capacidades de arquitetura de marketing; desempenho da empresa

Variável e indicador	Fator de carga
Orientação para o cliente
Nossa estratégia de negócios é direcionada para alcançar a satisfação do cliente.	0,696
Nós nos esforçamos para obter uma vantagem competitiva com base na compreensão das necessidades do cliente.	0,721
Desenvolvemos estratégias para criar produtos de valor agregado para os clientes.	0,722
Atribuímos grande importância ao serviço pós-venda.	0,705
Orientação para a concorrência
Respondemos rapidamente às ações dos concorrentes que ameaçam o desenvolvimento da empresa.	0,69
Criamos produtos que são melhores do que os produtos dos concorrentes.	0,752
Respondemos rapidamente às mudanças nos preços dos principais concorrentes do setor.	0,677
Monitoramos regularmente os esforços de marketing dos principais concorrentes.	0,703
Coordenação interfuncional
Nós e os funcionários trabalhamos juntos em equipes para atender os clientes.	0,684
Nós e os funcionários compartilhamos informações sobre os pontos fortes e fracos dos concorrentes.	0,799
Nós e os funcionários trabalhamos juntos para responder às ações dos concorrentes rapidamente.	0,724
Nós e os funcionários trabalhamos juntos para formular uma estratégia para lidar com os concorrentes.	0,676
Todos os funcionários trabalham juntos para criar produtos superiores de acordo com os desejos dos clientes.	0,68
Capacidade de arquitetura de marketing
Nossas habilidades no desenvolvimento de planejamento de marketing continuam a melhorar.	0,753
Nossa capacidade de desenvolver estratégias de marketing criativas continua a aumentar.	0,675
Nossa capacidade de segmentar e atingir mercados continua a aumentar.	0,657
Nossa capacidade de alocar recursos de marketing eficazes continua a aumentar.	0,796
Nossa capacidade de interpretar estratégias de marketing em ações continua a aumentar.	0,744
Nossa capacidade de executar estratégias de marketing rapidamente continua a aumentar.	0,736
Desempenho da empresa
As vendas de nossa empresa continuaram a aumentar nos últimos três anos.	0,764
O número de nossos clientes continuou a aumentar nos últimos três anos.	0,741
O território de vendas da nossa empresa continuou a aumentar nos últimos três anos.	0,716
Os lucros de nossa empresa continuaram a aumentar nos últimos três anos.	0,675
O capital da nossa empresa continuou a aumentar nos últimos três anos.	0,741

N = 358	1	2	3	4	5
Orientação para o cliente (OCL)	0,808
Orientação para a concorrência (OC)	0,438	0,797
Coordenação interfuncional (CI)	0,546	0,532	0,871
Capacidade de arquitetura de marketing (CAM)	0,519	0,499	0,500	0,871
Desempenho da empresa (DE)	0,523	0,513	0,525	0,552	0,858
Variância média extraída (AVE)	0,679	0,797	0,871	0,781	0,770

Especificações das relações	β padr.	β não padr.	SE	C. R.
H1: OCL -> CAM	0,202	0,245	0,094	2.611^* * p < 0,01
H2: OC -> CAM	0,293	0,311	0,078	4.004^* * p < 0,01
H3: CI -> CAM	0,265	0,269	0,069	3.893^* * p < 0,01
H4: OCL -> DE	0,181	0,226	0,095	2.385^* * p < 0,01
H5: OC -> DE	0,203	0,223	0,081	2.738^* * p < 0,01
H6: CI -> DE	0,202	0,212	0,073	2.920^* * p < 0,01
H7: CAM -> DE	0,255	0,263	0,071	3.688^* * p < 0,01

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