El ciclo comercial desde la perspectiva de la economía conductual operante: efectos de los descuentos de precio en los ingresos de servicios

Resumen

Las relaciones entre oferta y demanda generan ciclos comerciales. La economía conductual operante explica que éstos se forman por contingencias bilaterales de tres términos - contextos que crean condiciones para las respuestas de oferta y de demanda que, por su parte, dan origen a consecuencias que refuerzan o punen, y que son capaces de mantenerlas o mitigarlas. El estudio demuestra cómo se produce el ciclo comercial de una empresa y averigua el efecto de los descuentos de precios en los ingresos de servicios básicos y diferenciados en distintas estacionalidades. Por medio de diseño longitudinal, se llevaron a cabo dos análisis en series de tiempo con modelo ARIMA y otro con ecuaciones de estimación generalizadas divididos en combinaciones de estacionalidad. Los resultados muestran que el ofertante maneja los contextos de marketing y las consecuencias programadas de la utilización de servicios por los demandantes, creando un nuevo entorno comercial para él; los efectos de los descuentos en servicios sofisticados son positivamente más altos en los ingresos durante la temporada baja, mientras que descuentos de servicios básicos son más altos y positivos en temporada alta; y la estacionalidad de mayor volumen de compras ejerce una influencia más positiva en los ingresos que la estacionalidad de heterogeneidad de refuerzos de los que compran. Los resultados contribuyen a la gestión de descuentos para generar mayores ingresos y permiten comprender el comportamiento del ciclo comercial de una empresa.

Palabras clave:
Ciclo comercial; Economía conductual; Ingresos; Descuento en precios; Estacionalidad; Marketing de servicios