O artigo apresenta possíveis aplicações do conceito de margem de contribuição para avaliação de desempenho de segmentos comerciais, voltando-se mais especificamente para empresas que operam no ramo de distribuição de mercadorias. São comentadas e exemplificadas situações em que a margem de contribuição pode servir como ferramenta de apoio aos gestores da área de vendas para averiguar a rentabilidade de produtos, linhas de mercadorias, territórios de venda, canais de distribuição, clientes e vendedores. Por último enfatiza-se o aspecto da projeção de resultados operacionais com base na contribuição total e seus benefícios.
Segmentos; Margem de contribuição; Avaliação de desempenho
