Scielo RSS <![CDATA[Revista de Administração (São Paulo)]]> http://www.scielo.br/rss.php?pid=0080-210720140001&lang=es vol. 49 num. 1 lang. es <![CDATA[SciELO Logo]]> http://www.scielo.br/img/en/fbpelogp.gif http://www.scielo.br <![CDATA[<b>Editorial</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100001&lng=es&nrm=iso&tlng=es <![CDATA[<b>Ambiente institucional y compra de tierras por extranjeros en países en desarollo</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100002&lng=es&nrm=iso&tlng=es De acordo com o Banco Mundial, desde o final dos anos 2000 o movimento de aquisição de terras por estrangeiros tem se acentuado nos países em desenvolvimento, impulsionado pelo boom dos preços das commodities. Em termos teóricos, a abordagem da Nova Economia Institucional (NEI) argumenta que as instituições são importantes para as estratégias dos agentes econômicos e seu desempenho. Neste estudo, apoiado na NEI, pretende-se responder como as instituições presentes em países periféricos refletem o processo de aquisições de terras por investidores estrangeiros. Para esse objetivo, foram utilizados dados secundários de organizações internacionais, como Food and Agriculture Organization, Banco Mundial, Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento, Fundo Monetário Internacional, Organização para a Cooperação Econômica e Desenvolvimento Econômico, Wall Street Journal e agências nacionais. A hipótese principal é que a força ou a fraqueza presente no ambiente institucional em países em desenvolvimento tem influência relevante no nível de Investimento Estrangeiro Direto (IED). Para testar a hipótese, adota-se como metodologia a análise estatística, na qual se verifica a relação entre o nível de IED nos países receptores (variável dependente) contra variáveis independentes: liberdade de investimento, direitos de propriedade e nível de corrupção. Espera-se?que os pa?ses com?ambientes institucionais independentes: liberdade de investimento, direitos de propriedade e nível de corrupção. Espera-se que os países com ambientes institucionais fracos, ou menos seguros, tendam a receber menores investimentos em compra de terras e arrendamentos do que outros países que têm estrutura institucional que garanta os direitos de propriedade.<hr/>According to the World Bank, from the late 2000s, the movement of land acquisition has been accentuated by non-national in developing countries, driven by the boom in commodity prices. In theoretical terms, the approach of New Institutional Economics (NIE) argues that institutions are important in the strategies of economic agents and their performance. This study aims to answer how the institutions present in the peripheral countries reflect the process of land acquisitions by foreign investors. This research, backed by the NIE, aims to examine the acquisition of land by foreigner. For this objective, secondary data has been used from international organizations such as Food and Agriculture Organization, World Bank, United Nations Conference on Trade and Development, International Monetary Fund, Organization for Economic Co-operation and Development, Wall Street Journal and national agencies. The main hypothesis is that the strength or weakness in this institutional environment in developing countries have significant influence on the level of Foreign Direct Investment (FDI). So on this methodology is adopted as statistical analysis, which assesses the relationship between the level of FDI in host countries (dependent variable) against independent variables, institutional: investment freedom, property rights and corruption level. It is expected that countries with weak institutional environments, or less safe ones, tend to receive lower investments in land purchases and leases than other countries that have an institutional framework that guarantees property rights.<hr/>De acuerdo con el Banco Mundial, desde finales de la década de 2000, el movimiento de la adquisición de tierras por parte de extranjeros se ha acentuado en los países en desarrollo, impulsado por el boom de precios de las commodities. En términos teóricos, el abordaje de la Nueva Economía Institucional (NEI) argumenta que las instituciones son importantes para las estrategias de los agentes económicos y su desempeño. Este estudio, apoyado por la NEI, pretende responder como las instituciones presentes en los países periféricos reflejan el proceso de adquisición de tierras por inversionistas extranjeros. Para este objetivo, fueron utilizados datos secundarios de organizaciones internacionales, como la Food and Agriculture Organization, Banco Mundial, Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, Fondo Monetario Internacional, Organización para la Cooperación Económica y el Desarrollo Económico, Wall Street Journal y organismos nacionales. La hipótesis principal es que la fuerza o debilidad presente en el ambiente institucional en los países en desarrollo tienen influencia relevante en el nivel de Inversión Extranjera Directa (IED). Para testear la hipótesis se adopta como metodología el análisis estadístico, en el cual se verifica la relación entre el nivel de la IED en los países receptores (variable dependiente) contra variables independientes: libertad de inversión, derechos de propiedad y nivel de corrupción. Se espera que los países con ambientes institucionales débiles, o menos seguros, tiendan a recibir menores inversiones en compra y arrendamientos de tierras que en otros países que tienen estructura institucional que garantice los derechos de propiedad. <![CDATA[<b>Análisis de resultados de indicadores de gestión y regulacion después de la privatización: estudio de caso en Light Servicios de Eletricidad</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100003&lng=es&nrm=iso&tlng=es O processo de privatização representa uma das ferramentas de gestão pública mais utilizadas do fim do século XX. No entanto, o entendimento e a discussão sobre seus resultados não se encontram consolidados, gerando uma relevante lacuna de pesquisa. Por conta disso, neste estudo buscou-se analisar o desempenho da Light Serviços de Eletricidade S.A. após sua privatização, com base nos indicadores de gestão e de regulação. Na metodologia, o foco da pesquisa deu-se em duas dimensões: na primeira, ocupou-se em avaliar o desempenho da empresa sob o ponto de vista do consumidor e, na segunda, avaliou-se em que medida a atuação da agência reguladora passou a influenciar o desempenho da gestão da Light após a privatização. Para isso, foram investigados os dados sobre a variação do faturamento bruto, a evolução do lucro líquido e investimento realizado, os indicadores DEC e FEC que medem, respectivamente, a duração e a frequência das interrupções no fornecimento de energia elétrica da Light, além do preço médio por megawatt-hora, da quantidade de reclamações no PROCON e da variação do número de consumidores. Com base nos resultados, evidenciou-se que, quando há novos investimentos, melhoram os resultados e reduzem as reclamações. Além disso, não foram encontradas evidências de que a privatização implicou melhoria nos indicadores técnicos da Light.<hr/>Privatization is one of the most used public manegement tools in the late 20th century. However, the understanding and the discussion of its results are not consolidated, creating a significant gap in research. Thus, in this study, we aimed at analyzing the results of the privatization of Light Serviços de Eletricidade S.A., after its implementation. Methodologically, we focused on two dimensions: firstly, we evaluated the organization's performance from the point of view of consumers, and, secondly, we assessed the extent to which the performance of the regulatory agency has begun to influence the management performance of Light after privatization. Therefore, we investigated data on the variation of gross revenue, the evolution of net income and investment, the DEC and FEC indicators, which measure, respectively, duration and frequency of interruptions in electricity supply of Light, besides the average price per megawatt-hour, the amount of complaints and the variation in the number of consumers. Based on the results, we can infer that new investments enhance firm's performance and reduce complaints. In addition, there was no evidence that privatization has contributed to the improvement of technical indicators of Light.<hr/>El proceso de privatización representa una de las herramientas de la gestión pública más utilizadas a fines del siglo XX. Sin embargo, el entendimiento y discusión de sus resultados no se encuentran consolidados, generando una relevante laguna en la investigación. Por esa razón, en este estudio se buscó analizar el desempeño de la empresa Light Serviços de Eletricidade después de su privatización, basándose en los indicadores de gestión y de regulación. En la metodología, se colocó el foco de la investigación en dos dimensiones, en la primera qevaluó el desempenho de la empresa desde el punto de vista del consumidor, y en la segunda se evalúa en que medida la actuación de la Agencia Reguladora comenzó a influir en el desempeño de la gestión de la Light después de la privatización. Para eso, fueron investigados datos sobre la variación de la facturación bruta, la evolución del beneficio líquido y la inversión realizada, los indicadores DEC y FEC, que miden, respectivamente, la duración y frecuencia de las interrupciones en el suministro de energía eléctrica de la Light, además del precio promedio por megawatt-hora, cantidad de quejas en el PROCON y variación del número de consumidores. Basándose en los resultados, se evidenció que cuando hay nuevas inversiones mejoran los resultados y se reducen las quejas. Además de eso, no fueron encontradas evidencias de que la privatización implicó mejora en los indicadores técnicos de la Light. <![CDATA[<b>Humor en Internet: trabajadores han utilizado nueva estrategia para protestar contra las renuncias y tercerizaciones</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100004&lng=es&nrm=iso&tlng=es O objetivo neste artigo é analisar de que forma trabalhadores de uma empresa utilizaram o humor para manifestar-se contra demissões e terceirizações ocorridas nos anos 2000. Enquanto ela pregava a implantação de uma nova maneira de ser da empresa, que seria mais moderna, transparente e participativa, os trabalhadores produziram dois vídeos, postados no YouTube, para contar outra história, ridicularizar o discurso oficial e protestar. Ao combinar a utilização do humor com a Internet, os trabalhadores demonstraram sua capacidade de atualizar-se e encontrar novas formas de manifestar-se diante das situações vividas por eles, o que parece ter ampliado seu poder na luta simbólica. Embora as demissões e terceirizações não tenham sido revertidas, a "nova" gestão foi substituída pelos acionistas após dois anos de mandato. Os vídeos foram analisados a partir da técnica de análise de discurso de base francesa, que considera textos orais e escritos como discursos, e com o suporte da semiótica para a análise das imagens que acompanham a letra. A análise indica que os trabalhadores denunciam o rompimento do contrato psicológico estabelecido pela empresa, que se baseava na estabilidade do emprego. Os autores dos vídeos associam a empresa a uma figura feminina, ora mãe, ora amante, e o trabalho nela como algo que estava predestinado em sua vida. Eles demonstram o sentimento de abandono e traição, condizente com esse tipo de situação.<hr/>The aim of this article was to analyze how the workers from EMPRESA employed humor to protest against resignations and outsourcing, which took place in the 2000's.While the steel company proposed the implantation of the "new way of being EMPRESA", which would be more modern, clearer, and participative, the workers produced and posted two videos on YouTube to tell their own history ridicularize the official discourse and protest. By using the combination of humor and the internet, the workers demonstrated their capacity of updating themselves and finding new ways to protest against their current living situation, which appeared to have increased their power in a symbolic fight. Although the resignations and outsourcing were not reversed, the "new" management was replaced by the stokeholders after two years of their mandate. The videos were analyzed by the French-based discourse analysis technique, which considered oral and written texts as discourses and with the support of semiotic methods to analyze the images associated with their words. The analyses indicated that the workers denounced the rupture of their psychological contract established with the company. The authors of the video associated the company with a female figure, sometimes a mother, sometimes a lover and the work in the factory as something fated in their lives They demonstrated their feelings of neglect and betrayal, which were coherent with this type of situation.<hr/>El objetivo de este artículo es analizar de qué forma los trabajadores de la EMPRESA han utilizado el humor para manifestarse en contra de renuncias y tercerizaciones ocurridas en la década de 2000. Mientras la acería manifestaba la implantación de una "nueva manera de ser EMPRESA", que seria más moderna, transparente y participativa, los trabajadores produjeron dos videos, y los subieron al YouTube, para contar otra historia, ridiculizar el discurso oficial y protestar. Al combinar el humor con la internet, los trabajadores demostraron su capacidad de actualizarse y encontrar nuevas maneras de manifestarse en contra de las situaciones que viven, lo que parece ampliar su poder en la lucha simbolica. Aunque las renuncias y tercerizaciones no hayan sido revertidas, la "nueva" gestión fue remplazada por los accionistas después de apenas dos años de mandato. Los videos fueron analizados a partir de la técnica de análisis de discurso de base francesa, que considera textos orales y escritos formas de discurso, y usa el soporte de la semiótica para análisis de las imágenes que acompañan la letra. La análisis indica que los trabajadores denuncian la ruptura del contrato psicológico establecido por la empresa. Los autores del video asocian la empresa a una figura femenina, a veces madre, a veces amante, y el trabajo en la planta como algo que estaba predestinado en su vida. Ellos demostraron el sentimiento de abandono y traición que condice con este tipo de situación. <![CDATA[<b>El papel mediador entre la confianza y el desempeño organizacional</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100005&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste artigo, busca-se contribuir para as discussões sobre a relação entre confiança e desempenho organizacional numa perspectiva econômica. Examinou-se o papel mediador entre confiança e desempenho organizacional a partir da análise da confiança como um elemento de coordenação informal dentro das organizações. Observou-se que a confiança interpessoal é um elemento central para a melhor compreensão dos contratos relacionais, como os contratos de trabalho, e que investimentos na criação e na manutenção de ambientes de trabalho baseados em confiança devem observar uma racionalidade econômica. Por meio de revisão na literatura para buscar compreender a necessidade e os benefícios de contextos sociais de alta e baixa confiança, concluiu-se que confiança é um elemento essencial para a execução de específicas tarefas organizacionais e observou-se sua relação mediadora com o desempenho.<hr/>This article seeks to contribute to the discussions about the relationship between trust and organizational performance from an economics perspective. We examine the mediation role between trust and organizational performance by approaching the role of trust as an element of informal coordination within the organizations. We observe that interpersonal trust is central element to better understand relational contracts, like labor contracts, and investments in the creation and maintenance of trust environments should observe an economic rationality. From a literature review, we conclude that trust is an essential element to the execution of specific organizational tasks, and we observe its mediating relationship with organizational performance, trying to better understand the necessity and the benefits of high and low trust social contexts.<hr/>Este artículo pretende contribuir a los debates sobre el tema de la confianza interpersonal en las organizaciones de una perspectiva económica. Se examinó la relación entre la confianza y el desempeño organizacional a través del análisis del papel de la confianza como un elemento de coordinación informal en la ejecución de diversas tareas de organización. Hemos encontrado que la confianza interpersonal es fundamental para una mejor comprensión de los contratos relacionales, tales como contratos de trabajo, y las inversiones en crear y mantener un ambiente de trabajo basado en la confianza debe cumplir con la racionalidad económica. A través de una revisión de la literatura, se concluye que la confianza es un elemento esencial para la ejecución de determinadas tareas de organización, y observamos su relación con el mediadora con el desempeño, tratando de comprender la necesidad y beneficios de los contextos sociales de alta y baja confianza. <![CDATA[<b>Empresarias y el conflicto trabajo-familia: estudio de casos múltiples del sector de comercio de material de la construcción en la ciudad de Curitiba</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100006&lng=es&nrm=iso&tlng=es Os autores que analisam o conflito trabalho-família têm ressaltado a importância da busca do equilíbrio do tempo na dedicação para o trabalho sem que haja detrimento do tempo dedicado à família. Destacam-se três dimensões em que se podem encontrar conflitos entre o trabalho e a família: tempo, tensão e comportamento. Nesta pesquisa, tem-se como objetivo apresentar os conflitos trabalho-família percebidos por duas empresárias do setor de comércio de material de construção da cidade de Curitiba, bem como as ações dessas empresárias para lidarem com os conflitos identificados. Por meio de pesquisa qualitativa, do tipo estudo de multicasos, foram entrevistados tanto as empresárias quanto seus parceiros. Os achados da pesquisa corroboram os estudos citados na revisão teórica, sendo o fator tempo o mais frequentemente citado como gerador de conflitos trabalho-família e o controle emocional como a ação mais citada como atenuante desses mesmos conflitos.<hr/>The authors who analyze work-family conflict have salient the importance of the balance between work and family devotion of time, had detached three dimensions where conflicts between work and family can be found: time, tension and behavior. The present research has the objective to present the work-family conflicts perceived by two female entrepreneurs of commerce sector of construction material in the city of Curitiba, as well as the actions these entrepreneurs take to deal with the identified conflicts. Through qualitative research multicases study type, the entrepreneurs and their partners had been interviewed. The findings of the research corroborate studies cited in the theoretical framework, being time the more frequently factor cited as generating of work-family conflicts and the emotional control, the more cited action as extenuating of these same conflicts.<hr/>Los autores que analizan el conflicto trabajo-familia han resaltado la importancia de la búsqueda de un equilibrio en el tiempo dedicado al trabajo sin que haya un detrimento en el tiempo dedicado a la familia, destacan tres dimensiones donde se pueden encontrar conflictos entre el trabajo y la familia: tiempo, tensión y comportamiento. Esta investigación tiene como objetivo presentar los conflictos entre trabajo y familia identificados por dos empresarias del sector de comercio de material de la construcción en la ciudad de Curitiba, asi como las acciones de estas empresarias para tratar los conflictos identificados. A través de esta investigación cualitativa, del tipo de estudio de casos múltiples, fueron entrevistadas las empresarias y sus parejas. Los hallazgos de esta investigación corroboran los estudios citados en la revisión teórica, siendo el factor tiempo el más frecuentemente mencionado como generador de conflictos trabajo-familia y el control emocional como la acción mas citada como atenuante de esos mismos conflictos. <![CDATA[<b>Redes sociales, perfil empresarial y trayectorias</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100007&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste artigo, enfoca-se a trajetória dos empreendedores oriundos de camadas de baixa renda, que se projetaram no mundo empresarial. Sua base teórica advém da literatura sobre as redes sociais e o embeddedness, associada àquela sobre os atributos empreendedores. As evidências empíricas fazem parte do resultado de uma pesquisa qualitativa exploratória, derivada dos estudos de caso múltiplos holísticos, realizados com dois empreendedores localizados no município de Belo Horizonte, em Minas Gerais, Brasil. A metodologia contou com os recursos provenientes da sociometria longitudinal, o que tornou possível a identificação e a visualização do padrão de evolução das redes, além da verificação de seus momentos principais de transição. Os resultados evidenciam que o desenvolvimento dos empreendedores deve-se a uma interação positiva entre os recursos disponíveis nas redes sociais, que eles conseguiram acessar e alavancar ao longo do tempo, e, ao mesmo tempo, a presença de certos atributos pessoais.<hr/>This article focuses on the trajectory of entrepreneurs who rose from lower-income backgrounds and managed to make their mark in the business world. Its theoretical basis stems from literature on social networks and on embeddedness, associated with the literature based on the entrepreneur's profile. Its empirical evidence derives from an exploratory qualitative research, derived from multiple holistic case studies, conducted with two entrepreneurs in the city of Belo Horizonte, Minas Gerais State, Brazil. The methodology included the proceeds from the longitudinal sociometry, which made possible the visualization of the network evolution and the identification of the key moments of transformation. On the one hand, the obtained results suggest that the development of these entrepreneurs happened due to a positive interaction between the resources made available by the social networks they managed to access and leverage as time went by and, on the other hand, the presence of certain personal attributes.<hr/>Este artículo se centra en la trayectoria de los empresarios que se levantaron de antecedentes de bajos ingresos y lograron dejar su huella en el mundo de los negocios. Su base teórica se deriva de la literatura sobre las redes sociales y el embeddedness, asociado a la literatura en función del perfil del emprendedor. Su evidencia empírica se deriva de una investigación exploratoria cualitativa, obtenida a partir de múltiples estudios holísticos de casos, realizado con dos empresarios ubicados en la ciudad de Belo Horizonte, Minas Gerais, Brasil. La metodología incluyó el producto de la sociometría longitudinal, lo que hace posible la visualización de la evolución de la red y la identificación de los momentos claves de la transformación. Por un lado, los resultados obtenidos sugieren que el desarrollo de estos empresarios se debe a una interacción positiva entre los recursos puestos a disposición por las redes sociales, que lograron acceder y aprovechar el paso del tiempo y, por otro lado, la presencia de ciertos atributos personales. <![CDATA[<b>¿Es eficiente cualquier tipo de relación entre marca y consumidor?</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100008&lng=es&nrm=iso&tlng=es O objetivo neste estudo foi investigar a existência de diferentes perfis de relacionamento consumidor-marca e sua respectiva eficiência na relação comercial. Três construtos da teoria de relacionamento com marcas foram avaliados: autoconexão, intimidade e interdependência com a marca. Foi realizado um survey com 441 casos. Os dados foram analisados por técnicas de cluster, fatorial e ANOVA. Três diferentes perfis foram encontrados: o relacionamento por inércia (RI), o qual sugere uma relação superficial e com menor poder de diferenciação sobre a marca; o relacionamento moderado (RM), o qual registrou avaliações intermediárias em todas as variáveis; o relacionamento verdadeiro (RV), o qual demonstra maior proximidade e conexão com a marca. Para verificar a eficiência desses tipos, foram avaliados os índices de satisfação, confiança, comprometimento e lealdade. Consumidores do tipo RI tendem a trocar de marca tão logo percebam vantagens maiores em outros concorrentes. Já os RM demonstram certa tendência de atitudes positivas em relação à marca, dependendo de seu contexto e oferta. O grupo RV demonstra maior tendência à continuidade do relacionamento. Do ponto de vista gerencial, perceber diferentes intensidades de relacionamento permite reconhecer que nem todo relacionamento é eficiente.<hr/>The aim of this study was to investigate the existence of different profiles of consumer-brand relationships and the efficiency in their business relationship. According to this, three constructs of the brand relationship theory were evaluated: self-connection, intimacy and interdependence with the brand. A survey with 441 consumers was conducted. Data was analyzed by Cluster, Factorial and ANOVA. Three different profiles were found: (1) the inertia relationship (RI), which suggests a superficial relationship and less about the power of brand differentiation, (2) the Moderate Relationship (MR), which recorded intermediate ratings in all tested variables and (3) the true relationship (RV) which shows greater closeness and connection with the brand. To check the efficiency of these types were assessed levels of satisfaction, trust, commitment and loyalty. Consumers of type RI tend to switch brands as soon as they realize benefits in other major competitors. MR consumers tend to demonstrate a tendency of positive attitudes toward the brand, according to the social context and brand promotion. Finally, the RV group has shown a greater tendency to continue the relationship. From a managerial perspective, perceive different intensities of relationship allow us to recognize that not every relationship is efficient.<hr/>El objetivo de este estudio fue investigar la existencia de diferentes perfiles de las relaciones entre la marca y el consumidor y la eficiencia en su relación de negocios. Tres variables de la teoría de las relaciones con las marcas fueron evaluadas, a saber: la conexión, la intimidad y la interdependencia con la marca. Se realizó una encuesta de 441 casos. Los datos fueron analizados mediante técnicas de cluster, ANOVA y factorial. Tres perfiles diferentes fueron encontrados: (1) la relación de la inercia (RI), lo que sugiere una relación superficial y con poco poder de diferenciación de la marca, (2) la relación moderada (MR), que registró evaluaciones poco positivas en todas las variables y (3) la verdadera relación (RV), que muestra un mayor acercamiento y relación con la marca. Para comprobar la eficacia de estos tipos fueron evaluados los niveles de satisfacción, confianza, compromiso y lealtad. Los consumidores del tipo RI tienden a cambiar de marca tan pronto obtienen beneficios en otros grandes competidores. El tipo RM mostró una tendencia de actitudes positivas sobre la marca, dependiendo del contexto de mercado. El Grupo RV ha mostrado una mayor tendencia a continuar la relación. Desde una perspectiva de gestión, percibir diferentes intensidades de relación nos permite reconocer que ni todas las relaciones son efectivas. <![CDATA[<b>Efectos de la fijación de precios, de la diferenciación y de la oferta del valor en el desempeño de las marcas en contextos competitivos</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100009&lng=es&nrm=iso&tlng=es As marcas têm desempenhos distintos em participação de mercado e margem de lucro, que podem ser estimulados se elas estiverem competindo com poucos concorrentes ou desestimulados se estiverem competindo com muitos concorrentes. No varejo, as marcas próprias de supermercado e as de fabricantes têm desempenhos dentro desses contextos competitivos. Neste estudo, investigaram-se os efeitos das estratégias de marketing utilizadas pelos varejistas no desempenho de marcas de supermercado e de fabricantes em níveis distintos de contextos competitivos. Foram utilizados dados secundários de precificação, diferenciação, margem de lucro e participação de mercado de marcas provenientes de uma rede de supermercado e, complementarmente, via survey, coletados dados sobre o valor percebido (familiaridade e percepção de qualidade) de cada uma delas junto a consumidores no supermercado. A amostra foi composta por 111 marcas de 15 produtos comercializados ao longo de 234 dias. Os resultados da regressão demonstraram que estratégias de marketing (precificação premium, variação do preço promocional, nível de diferenciação e oferta de opções com diferentes valores) exercem efeitos sobre o desempenho (participação de mercado e margem de lucro), mas são diferentes para marcas de supermercado e para as de fabricantes em contextos competitivos distintos. Este trabalho auxilia os gestores de marcas na identificação dos contextos para executarem as estratégias supracitadas.<hr/>Brands have different market share and profit margin performances that may be stimulated if they are competing with few competitors or unstimulated if they are competing with many competitors. In retail, supermarket own brands and manufacturers brands have performances within these competitive contexts. This study investigated the effects of marketing strategies used by retailers on supermarket and manufacturer brands' performance at different levels of competitive contexts. We used secondary data of pricing, differentiation, profit margin and market share of brands from a supermarket chain and, additionally, through survey, we collected data about the perceived value (familiarity and perceived quality) of each brand with customers in the supermarket. The sample was composed of 111 brands of 15 products marketed over 234 days. The regression results showed that marketing strategies (premium pricing, promotional price variation, level of differentiation and brands offering with different values) exert effects on the brand's performance (market share and profit margin), but they are not equal for supermarket and manufacturers brands in different competitive contexts. The study helps brand managers to identify the contexts to implement the strategies above mentioned.<hr/>Las marcas tienen diferentes desempeños en cuota de mercado y margen del lucro, que pueden ser estimulados si están compitiendo con pocos competidores o desestimulados si están compitiendo con muchos competidores. En el comercio minorista, las marcas propias de supermercados y las marcas de fabricantes tienen desempeños dentro de estos contextos competitivos. Este estudio investigó los efectos de las estrategias de marketing utilizadas por los minoristas en el desempeño de las marcas de supermercado y de los fabricantes en diferentes niveles de contextos competitivos. Fueron utilizados datos secundarios de fijación de precios, de diferenciación, de margen de lucro y de cuotas de mercado de marcas provenientes de una cadena de supermercados y, adicionalmente, mediante un cuestionario, recogemos datos sobre el valor percibido (familiaridad y percepción de calidad) de cada una de ellas junto a los consumidores en el supermercado. La muestra fue compuesta por 111 marcas de 15 productos comercializados durante 234 días. Los resultados de la regresión demostraron que las estrategias de marketing (fijación de precios premium, variación de precio de promoción, nivel de diferenciación y oferta de opciones con diferentes valores) ejercen efectos sobre el desempeño (participación de mercado y margen del ucro), pero son diferentes para marcas de supermercados y para las de fabricantes en contextos competitivos distintos. El estudio ayuda a los gestores de marcas a identificar los contextos para ejecutar las estrategias citadas más arriba. <![CDATA[<b>Marketing verde y prácticas sociales y ambientales en industrias del Paraná</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100010&lng=es&nrm=iso&tlng=es A preocupação das empresas com o meio ambiente e com todas as questões sociais envolvidas em seu processo tem se tornado uma constante nos últimos tempos. Devido a isso, estão surgindo novas formas de administrar os recursos disponíveis. Nesse contexto, enquadra-se o marketing verde que deve estar pautado em práticas ambientalmente corretas, com o intuito de gerar produtos e serviços mais sustentáveis, fortalecendo a imagem das empresas e diferenciando suas marcas no mercado. O intuito neste trabalho foi verificar se as grandes indústrias do Paraná estão se utilizando das práticas de marketing verde e se mantêm projetos de gestão socioambiental. Para atender a tais objetivos, elaborou-se uma pesquisa descritiva e quantitativa com 48 grandes empresas cadastradas na Federação das Indústrias do Paraná. Os resultados obtidos indicam que a maior parte das empresas possui departamento de marketing formalizado, mantém sistemas de gestão ambiental e utiliza moderadamente práticas de marketing verde.<hr/>Companies' concern with the environment and all the social issues involved in its process has become a constant in recent times. Because of this, new ways of managing the available resources are emerging. Green marketing fits in this context, which should be guided in environmentally friendly practices in order to generate more sustainable products and services, strengthening the corporate image and differentiating their brands on the market. The purpose of this study was to determine whether the major industries of Paraná are using green marketing practices and if they maintain social and environmental management projects. To meet these goals, a descriptive and quantitative research with 48 major companies indexed in the Brazilian Federation of Industries of Paraná was elaborated. The results obtained indicate that most companies have a formalized marketing department, keeps environmental management systems, and uses green marketing practices moderately.<hr/>Preocupación de las empresas con el medio ambiente y con todas las cuestiones sociales que intervienen en su proceso se ha convertido en una constante en los últimos tiempos. Por ello, están surgiendo nuevas formas de gestionar los recursos disponibles. En este contexto, el marketing verde debería basarse en las prácticas respetuosas del medio ambiente con el fin de generar productos y servicios más sostenibles, fortaleciendo la imagen corporativa y diferenciando sus marcas en el mercado. El propósito de este estudio fue determinar si las grandes industrias de Paraná están utilizando prácticas de marketing verde y se mantienen proyectos de gestión social y ambiental. Para alcanzar estos objetivos se realizó un estudio descriptivo y cuantitativo con 48 grandes empresas indexadas en la Federación de Industrias de Paraná. Los resultados obtenidos indican que la mayoría de las compañías ha un formalizado departamento de marketing, mantiene los sistemas de gestión ambiental, y usa con moderación la práctica del marketing verde. <![CDATA[<b>Relacionamentos y conocimientos en lo proceso de internacionalización de la firma</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100011&lng=es&nrm=iso&tlng=es Based on the variables relationship and knowledge, this article aimed at analyzing how a multinational enterprise selects an entry mode to operate in a particular international market and how this initial choice evolves over time. We devised a rather new theoretical framework to address it by combining three theoretical approaches that have dealt with the firm internationalization: the Uppsala model, the relational approach, and the subsidiary development literature. We constructed a qualitative backward-looking longitudinal case study of the internationalization process of a North-American multinational enterprise in the Brazilian market. Results show that four types of relationships and three types of knowledge played the role in the events that characterized the internationalization of this firm. Based on these results, five new hypotheses concerning the interplay between relationships and knowledge in the internationalization process of the firm are suggested for future empirical tests.<hr/>A partir das variáveis relacionamento e conhecimento, o objetivo neste artigo foi analisar como a multinacional seleciona um modo de entrada para operar em um determinado mercado internacional e como essa escolha inicial evoluiu ao longo do tempo. Para tanto, elaborou-se um quadro teórico que combina três abordagens teóricas de internacionalização da firma: o modelo de Uppsala, a abordagem relacional e a literatura de desenvolvimento de subsidiárias. O método de pesquisa utilizado foi o estudo de caso de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal do processo de internacionalização de uma multinacional estadunidense no mercado brasileiro. Os resultados mostram que quatro tipos de relacionamentos e três de conhecimentos se fizeram presentes nos eventos que caracterizaram a internacionalização dessa firma. Com base nesses resultados, foram sugeridas cinco novas hipóteses para futuros testes empíricos, as quais versam, em geral, sobre a interação entre relacionamentos e conhecimentos no processo de internacionalização da firma.<hr/>Desde las variables relacionamiento y conocimiento, el objetivo de este trabajo fue analizar como la multinacional elige un modo de entrada para actuar en un mercado internacional y como esta elección inicial evoluciona a lo largo del tiempo. Por lo tanto, elaboramos un cuadro teórico que combina tres enfoques teóricos de internacionalización de la firma: el de Uppsala, el relacional y la literatura de desarrollo de subsidiarias. El método de investigación usado fue el estudio de caso de naturaleza cualitativa y perspectiva longitudinal del proceso de internacionalización de una multinacional estadunidense en el mercado brasileño. Los resultados muestran que cuatro tipos de relacionamientos y tres de conocimientos se hicieron presentes en los eventos que caracterizan la internacionalización de tal firma. Con base a los resultados obtenidos, fueron sugeridas cinco nuevas hipótesis para futuros testes empíricos, las cuales, en general, tratan acerca de la interacción entre los relacionamientos y conocimientos en el proceso de internacionalización de la firma. <![CDATA[<b>El proceso de decisión en grupo: una análisis temporal-ambiental</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100012&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste artigo, investiga-se a dinâmica do processo decisório conduzido por grupos de trabalho ao longo do tempo em ambientes com diferentes latitudes de ação (graus de liberdade para a atuação dos gestores distintos). O objetivo é verificar a influência do tempo e do ambiente nos processos decisórios em grupo. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica considerando três tópicos - o processo decisório conduzido por grupos, a influência do tempo nesses processos e a influência do ambiente nesses processos -, os quais dão origem às hipóteses a serem testadas. Na pesquisa de campo, de natureza quantitativa, utiliza-se o método survey e os dados foram coletados com 89 grupos da disciplina Jogos de Empresa, em um curso de graduação em Administração de Empresas. Para o tratamento dos dados, utilizou-se a modelagem por equações estruturais via partial least square para avaliação das relações entre os construtos. Como resultado, constatou-se influência temporal na associação entre qualidade do processo decisório e resultados organizacionais, reduzindo-se o efeito do perfil dos grupos. Já as relações interpessoais, independente do ambiente, influenciaram nos processos de planejamento e execução das decisões. Concluiu-se que diferentes relações entre perfil dos gestores, qualidade do processo e resultados são observadas pela incorporação simultânea das dimensões temporal e ambiental como contingências na análise do processo decisório em grupo.<hr/>In this article, it is investigated the dynamics of the decision-making process undertaken by work groups within a certain timeframe and environments with distinct latitudes of action (different degrees of freedom for managers). The objective is to verify the decision-making process undertaken by work groups in different time and environment. The subject is reviewed considering three topics: decision process undertaken by groups; time influence and environment in those processes, which subsidized the hypotheses. In the quantitative research, we developed a survey with 89 groups from undergraduate in Business Administration, enrolled in a course of Business Games. This research applied structural modeling via partial least squares as technique for the evaluation of constructs relationship. As results, there was temporal influence in the association between quality of decision-making and organizational results, reducing the effect of the profile of the groups. On the other hand, interpersonal relationships, in both environments, influenced the planning and execution of decisions. We concluded that relations between different profile of managers, process quality and outcomes, were observed by simultaneous incorporation of the temporal and environmental dimensions, as contingencies in analyzing the decision making process conducted by groups.<hr/>En este artículo, se investiga la dinámica del proceso de decisión a cargo de grupos de trabajo a través del tiempo en ambientes con diferentes latitudes de acción (grados de libertad para la actuación de los distintos gestores ). El objetivo es verificar la influencia del tiempo y del ambiente en el proceso de decisión en grupo. El tema es enfocado a partir de una revisión teórica, considerando tres tópicos: el proceso de decisión a cargo de grupos, la influencia del tiempo en esos procesos y la influencia del ambiente en esos procesos. La investigación de campo, de naturaleza cuantitativa, utiliza el método survey y los datos fueron recolectados en 89 grupos de Juegos de Empresa en un curso de graduación en Administración de Empresas. Para el tratamiento de los datos, se utilizó el modelo de ecuaciones estructurales a través de partial least square para evaluar las relaciones entre los constructos. Como resultado, se constató influencia del tiempo en la asociación entre la calidad del proceso de decisión y los resultados organizativos, reduciéndose el efecto del perfil de los grupos. Las relaciones interpersonales, con independencia del ambiente, influenciaron los procesos de planificación y ejecución de las decisiones. Se concluye que diferentes relaciones entre el perfil de los gestores, la calidad del proceso y los resultados se observan por la incorporación simultánea de la dimensión temporal y ambiental, como contingencia en el análisis del proceso de decisión en grupo. <![CDATA[<b>Análisis de los <i>stakeholders</i> de las empresas industriales en el estado de São Paulo</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100013&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste estudo, pretende-se analisar as relações entre as empresas industriais do estado de São Paulo e seus stakeholders, tendo como base conceitual a Teoria dos Stakeholders. A pesquisa, descritiva e quantitativa, parte de três atributos - poder, legitimidade e urgência - que definem a relação ou influência entre cada stakeholder e a organização. O levantamento de dados foi conduzido por meio de uma pesquisa do tipo survey eletrônica, com o uso de um questionário enviado a associados do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo. A amostragem adotada foi intencional e não probabilística, obtendo-se uma amostra com 149 respostas válidas. Apesar das restrições metodológicas, os resultados indicam que os stakeholders são vistos pelos respondentes de formas diversas, o que tornaria viável a diferenciação de tratamento e de priorização estratégica dos stakeholders por parte das organizações, com predomínio dos clientes e consumidores sobre os demais. Por meio de uma análise fatorial, agruparam-se as 11 classes de stakeholders analisadas em 3 categorias - relacionamento direto com o negócio, relacionamento indireto com o negócio e propriedade do negócio -, diferentes das classificações propostas em estudos anteriores.<hr/>In this study, we aimed at analyzing the relationship between industrial enterprises from the State of São Paulo and its stakeholders, based on the stakeholders theory. The research, both descriptive and quantitative, considers that three attributes - power, legitimacy and urgency - should define the relationship or the influence of each stakeholder and the organization. The research was conducted through an electronic survey, using a questionnaire sent to members of the Center of Industries of São Paulo State. The sample was intentional and non-probabilistic, summing up 149 valid responses. Despite methodological limitations, the results indicate that stakeholders are regarded by respondents in different ways, which would make it possible to have both different treatment and strategic prioritization of stakeholders by organizations, with clients and consumers prevailing over others. Through factor analysis, we have grouped the 11 classes of stakeholders analyzed in 3 categories - direct relationship with business, indirect relationship with business, and business property -, diverging from classifications proposed by previous studies.<hr/>En este estudio se pretendió analizar las relaciones entre las empresas industriales del Estado de São Paulo y sus stakeholders teniendo como base conceptual la Teoría de los Stakeholders. La investigación, descriptiva y cuantitativa, parte de tres atributos - poder, legitimidad y urgencia - que definirían la relación o influencia entre cada stakeholder y la organización. El levantamiento de datos fue realizado a través de una encuesta del tipo survey electrónica, utilizando un cuestionario enviado a asociados del Centro de las Industrias del Estado de São Paulo. El muestreo adoptado fue intencional y no probabilístico, obteniéndose una muestra de 149 respuestas válidas. A pesar de las restricciones metodológicas, los resultados indican que los stakeholders son vistos por los entrevistados de diversas formas, lo que haría viable la diferenciación de tratamiento y de priorización de los stakeholders por parte de las organizaciones, con predominio de los clientes y los consumidores sobre los demás. Por medio de un análisis factorial, se agruparon las 11 clases de stakeholders analizadas en tres categorías: relacionamiento directo con el negocio, relacionamiento indirecto con el negocio y propiedad del negocio, a diferencia de las clasificaciones propuestas por estudios anteriores. <![CDATA[<b>Planificación por escenarios: preparando pequeñas empresas de venta al por menor de muebles planeados para un futuro competitivo</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100014&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste trabalho, propõe-se um modelo de construção de cenários para atender pequenas empresas do setor de móveis planejados, podendo, ainda, após sua validação, ser aplicado a outras empresas, observadas as suas limitações. O modelo proposto foi construído a partir das ideias e teorias existentes acerca da construção de cenários como ferramentas para a formulação de estratégias empresariais. Para sua validação, o modelo foi aplicado a uma pequena empresa do setor, na qual foi realizada pesquisa qualitativa e foram utilizados os instrumentos metodológicos de pesquisa documental e brainstorming, tendo participado sete profissionais da área. Na filtragem dos dados, utilizou-se modelo apresentando as seguintes variáveis: Macroambiente Clima (inflação, incentivos financeiros, crises mundiais e legislação); Solo (aumento da renda e da classe C, mudanças nos hábitos e trabalho feminino); Ambiente Operacional (concorrência, tendências, fornecedores, evolução tecnológica); e Ambiente Interno (valores e aspirações pessoais, qualificação profissional). Com base nas variáveis, elaboraram-se dois cenários para um universo de tempo até meados de 2018: um positivo, pressupondo alterações favoráveis para a alavancagem das vendas, crescimento físico e financeiro da organização; e um negativo, sendo desfavorável para a continuidade e o crescimento da organização, o que implica limitação de ações em função das restrições do mercado. E, finalmente, sobre cada cenário foram elaboradas sugestões de estratégias a serem adotadas pela empresa. O uso do modelo constatou a sua confiabilidade pelos resultados apresentados, bem como sua aplicabilidade, mostrando ser viável a sua proposta.<hr/>In this work, a model of scenario construction to be used in small companies in custom furniture business is proposed; after its validity, this model could also be applied to other companies, considering their limitations. The proposed model was elaborated based on the ideas of taking into account the existing theories regarding the construction of scenarios as tools for the formulation of business strategies. To determine its validity, the model was applied to a small company of this sector, in which a qualitative research was performed and the methodological instruments used were documental research and brainstorming. Seven professionals from this field participated in the study. In the data selection, the model of was used, presenting the following variables: Climate Macro environment (inflation, financial incentives, world crises and legislation); Soil (increase of income and of Class C, habit changes and female work); Operational Environment (competition, trends, suppliers, technological evolution); and Internal Environment (values and personal aspirations, professional qualification). Based on the variables, two scenarios were elaborated for a period of time until mid-2018: a positive one, assuming favorable alterations for sales leverage, physical and financial growth of the organization; and a negative one, being unfavorable for the continuation and growth of the organization, which implies limitation of actions as a result of the market constraints. Finally, for each scenario, suggestions of strategies to be adopted by the company were elaborated. The use of the model showed its reliability based on the results found as well as its applicability, indicating that its proposal is viable.<hr/>Este trabajo propone un modelo de construcción de escenarios para atender pequeñas empresas del sector de muebles planificados, pudiendo también, tras su validación, ser aplicado a otras empresas, respetando sus limitaciones. El modelo propuesto fue construido a partir de las ideas de respetando las teorías existentes acerca de la construcción de escenarios como herramientas para la formulación de estrategias empresariales. Para su validación, el modelo fue aplicado a una pequeña empresa del sector, donde se realizó investigación cualitativa y fueron utilizados los instrumentos metodológicos de investigación documental y brainstorming, habiendo participado siete profesionales del área. Para el filtrado de los datos se utilizó el modelo presentándo las siguientes variables: Macroambiente Clima (inflación, incentivos financieros, crisis mundiales y legislación); Suelo (aumento de la renta y de la Clase C, cambios en los hábitos y trabajo femenino); Ambiente Operacional (competencia, tendencias, proveedores, evolución tecnológica); y Ambiente Interno (valores y aspiraciones personales, calificación profesional). Basándose en las variables, se elaboraron dos escenarios para un universo de tiempo hasta mediados de 2018: uno positivo, presuponiendo alteraciones favorables para el incremento de las ventas, y el crecimiento físico y financiero de la organización; y uno negativo, desfavorable para la continuidad y crecimiento de la organización, lo que implica limitación de acciones en función de las restricciones del mercado. Y, finalmente, sobre cada escenario fueron elaboradas sugerencias de estrategias a ser adoptadas por la empresa. El uso del modelo demostró su confiabilidad por los resultados presentados, así como su aplicabilidad, mostrando que su propuesta es viable. <![CDATA[<b>Inteligencia estratégica anticipativa colectiva y <i>crowdfunding</i>: aplicación del método L.E.<i>SCAnning</i> en empresa social de economía peer-to-peer (P2P)</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100015&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste artigo, apresentam-se os resultados de pesquisa qualitativa em que se objetivou investigar a aplicabilidade do método L.E.SCAnning em empresas sociais de economia peer-to-peer (P2P). A motivação partiu da ideia de a autossustentabilidade ser, a longo prazo, um dos maiores desafios das organizações, especialmente aquelas lastreadas na economia social, dentre elas, as empresas P2P. No entanto, empresas sociais são potencialmente negócios dinâmicos e progressistas com os quais o mercado empresarial poderia aprender, uma vez que experimentam e inovam. Partindo exatamente desse espírito inovador, muitas empresas sociais voltaram-se para o modelo crowdfunding de economia P2P, que se configura como tendência emergente de organização colaborativa de recursos na Web. Sob esse prisma, um dos novos desenvolvimentos em gestão que se aplicam à atividade de organizações com enfoque sistêmico é a prática da Inteligência Estratégica Antecipativa Coletiva (IEAc). Nesse sentido, no estudo de caso investigou-se a empresa social francesa Babyloan para compreender de que maneira a organização busca, monitora e utiliza a informação captada do meio externo para sua atuação, prototipando, com base nesse diagnóstico, a aplicação de um ciclo do método L.E.SCAnning. Os resultados deste estudo sugerem que o entendimento pragmático do cenário externo, por meio da IEAc, favorece decisões que trazem uma marca de empreendedorismo e inovação, e tem no universo da economia social P2P, ambiente fortemente baseado em percepção, um impacto potencial significativo.<hr/>This paper presents the results of a qualitative study that investigated the applicability of L.E.SCAnning method to social economy enterprises peer-to-peer (P2P). The motivation came from the idea of being long-term self-sustainability one of the biggest challenges to be faced by organizations; especially those backed by the social economy, among them, the P2P companies. But social enterprises are potentially dynamic and progressive business with which the business market could learn, as experimental and innovative. From exactly this spirit of innovation, many social enterprises have turned to the crowdfunding P2P model of economy, which is configured as an emerging trend in collaborative organization of resources on Web. In this light, one of the new developments in management that is applicable to organizations with systemic approach is the practice of Strategic Intelligence, particularly the Anticipative and Collective Strategic Intelligence Method (IEAc). Thus, this case study investigated the French social enterprise Babyloan to understand how the organization seeks, monitors and utilizes the information captured from the external environment to its performance, prototyping, based on this diagnosis, the application of one cycle of L.E.SCAnning method. The results suggest that the pragmatic understanding of the external environment through IEAc favors decisions that bring a mark of entrepreneurship and innovation, and has in the world of P2P social economy, environment strongly based on perception, a significant potential impact.<hr/>Este artículo presenta los resultados de una investigación cualitativa que analizó la aplicabilidad del método L.E.SCAnning en empresas sociales de economía peer-to-peer (P2P). La motivación partió de la idea de que la autosustentabilidad a largo plazo es uno de los mayores desafios que enfrentan las organizaciones, en especial las que están basadas en la economía social, y entre ellas, las empresas P2P. Pero las empresas sociales son potencialmente negocios dinámicos y progresistas con los cuales el mercado epresarial podría aprender, ya que experimentan e innovan. Partiendo exactamente de ese espíritu innovador muchas empresas sociales se han volcado al modelo crowdfunding de economía P2P, que se configura como una tendencia emergente de organización colaborativa de recursos en la Web. Bajo ese prisma, uno de los nuevos desarrollos en gestión que se aplica a la actividad de las organizaciones con enfoque sistémico es la práctica de la Inteligencia Estratégica Anticipativa Colectiva (IEAc). En ese sentido, este estudio de caso investigó la empresa social francesa Babyloan para entender de que manera la organización busca monitorea y utiliza la información captada del ambiente externo para su actuación, estandarizanadobasándose en ese diagnóstico la aplicación de un ciclo del método L.E.SCAnning. Los resultados de este estudio sugieren que el entendimiento pragmático del ambiente externo, por medio de la IEPC favorece decisiones que traen una marca de emprendedurismo e innovación, y tienen, en el universo de la economía social P2P, ambiente fuertemente basado en percepción, un impacto potencial significativo. <![CDATA[<b>El banco del futuro: perspectivas y desafíos</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100016&lng=es&nrm=iso&tlng=es Neste artigo, apresentam-se as perspectivas e os desafios dos bancos no futuro. Com o referencial teórico sobre o tema, construiu-se um questionário para identificar o grau de importância atribuído a 20 diferentes questões. Na pesquisa de campo, abarcaram-se 93 bancários dos níveis gerencial e operacional dos principais bancos brasileiros e 9 professores universitários especialistas em mercado financeiro. Os dados coletados foram analisados estatisticamente usando-se o software Statistical Package for the Social Sciences, versão 13.0. Observando-se as principais conclusões da amostra, não há diferença estatística entre os funcionários dos bancos pesquisados, mas o mesmo não ocorreu entre bancários e professores. Algumas variáveis apresentaram maior relevância: combate às fraudes, business intelligence, bancarização e atendimento rápido. A partir da análise fatorial, identificaram-se seis fatores: sustentabilidade e papel do Brasil; mobilidade e segurança; regulação e novas tecnologias; globalização, inserção e privacidade; atendimento inteligente e bancarização. Pela análise discriminante, classificaram-se corretamente 79,3 e 66,7% dos funcionários do Bradesco e do Banco do Brasil, respectivamente, e 78,8% dos gerentes.<hr/>In this article, the prospects and challenges for banks in the future are presented. The theoretical framework on the subject allowed constructing a questionnaire to identify the degree of importance assigned to 20 different issues. In the survey, 93 employees of the management and operational levels of the major Brazilian banks and 9 university professors who are experts in financial market were encompassed. The data were statistically analyzed using Statistical Package for the Social Sciences, version 13.0. According to the main findings of the sample, there was no statistical difference between the employees of the surveyed banks, but it did not occur between bank employees and professors. Some variables have gained greater importance: the fight against fraud, business intelligence, banking and quick service. Six factors were identified from factor analysis: sustainability and the role of Brazil; mobility and security; regulation and new technologies; globalization, integration and privacy; smart services and banking. In the discriminant analysis, 79.3% and 66.7% of Bradesco and Banco do Brazil employees, respectively, were correctly classified, as well as 78.8% of the managers.<hr/>El artículo presenta las perspectivas y retos de los bancos en el futuro. Con la referencia teórica sobre el tema, se construyó un cuestionario para identificar el grado de importancia atribuido a 20 cuestiones diferentes. La pesquisa de campo que abarca 93 bancarios de los niveles gerencial y operativo de los principales bancos de Brasil y 9 profesores universitarios especialistas en mercado financiero. Los datos colectados fueron analizados estadísticamente usando el software Statistical Package for the Social Sciences, versión 13.0. Las principales conclusiones de la muestra indican que no hay diferencia estadística entre los empleados de los bancos estudiados, pero no ocurrió lo mismo entre bancarios y profesores. Algunas variables ganaron mayor relevancia: el combate a los fraudes, business intelligence, bancarización y atención rápida. A partir del análisis factorial se identificaron seis factores: sustentabilidad y papel del Brasil, movilidad y seguridad, regulación y nuevas tecnologías, globalización, inserción y privacidad, atención inteligente y bancarización. Mediante el análisis discriminante se clasificaron correctamente 79,3% y 66,7% de los empleados del Bradesco y del Banco do Brasil, respectivamente, y el 78,8% de los gerentes. <![CDATA[<b>Factores de riesgo de alianzas en TI proyectos: estudio de caso sobre el Banco Central de Brasil</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072014000100017&lng=es&nrm=iso&tlng=es Em resposta às crescentes mudanças e pressões da concorrência, número cada vez maior de empresas tem estabelecido alianças como forma de complementar seus recursos e assegurar suas vantagens competitivas. Embora essas alianças sejam uma boa opção estratégica para as empresas, existem evidências de grande taxa de fracasso. Muitos estudos têm analisado os fatores de sucesso das parcerias, mas poucos têm dado ênfase às dificuldades e à prevenção de riscos. O objetivo neste artigo consiste em apresentar os resultados de uma pesquisa em que se buscou identificar os fatores de risco que dificultam as alianças no caso de projetos de Tecnologia da Informação (TI). Trata-se de uma pesquisa exploratória, focada em cinco projetos estratégicos de TI do Banco Central do Brasil, desenvolvidos em parceria com outras instituições públicas e privadas, a maioria delas nacionais e uma estrangeira. Apesar de os projetos terem tido sucesso, foi possível identificar como principais fatores de risco: falta de planejamento da aliança, falta de negociação entre parceiros, falta de comprometimento dos parceiros e falta de apoio institucional. A pesquisa trouxe lições relevantes para o gerenciamento de projetos que podem beneficiar outras alianças em projetos de TI.<hr/>In response to growing competitive pressures and changes, a growing number of companies have established alliances as a way to complement their resources and ensure their competitive advantages. Although these alliances are a good strategic option for companies, there is evidence of a high rate of failure. Many studies have examined partnerships' critical success factors, but few have investigated the difficulties and risk factors. The objective of this paper is to present the results of a research that aimed at identifying risk factors for alliances established in the scope of Information of Technology (IT) projects. The research was exploratory, and focused on five strategic IT projects of the Central Bank of Brazil, developed in partnership with other public and private, both national and foreign institutions. Although the projects have been successful, the following major risk factors were identified: lack of alliance planning, lack of partner negotiation, lack of partner commitment and lack of institutional support for the alliance. The research provided some significant lessons for managing project alliances that can benefit other IT projects.<hr/>En respuesta a la creciente de los cambios y las presiones competitivas, más y más empresas han establecido alianzas como una forma de complementar sus recursos y garantizar sus ventajas competitivas. A pesar de estas alianzas son una buena alternativa para las empresas, hay evidencia de una tasa de fracaso grande. Muchos estudios han examinado los factores de éxito de las asociaciones, pero pocos han dado énfasis a las dificultades y la prevención de riesgos. El objetivo de este artículo es presentar los resultados de una encuesta que pretendía identificar los factores de riesgo que hacer alianzas en el caso de proyectos de tecnología de información (TI). Se trata de una exploración investigación centrado en cinco estratégica proyectos del Banco Central de Brasil, desarrollado en colaboración con otras instituciones públicas y privadas, nacionales y un extranjero. A pesar del éxito, los proyectos han sido identificados como principales factores de riesgo: falta de planificación paso, difícil negociación, falta de compromiso y falta de apoyo institucional. La búsqueda trajo las lecciones pertinentes para administrar los proyectos y que puede beneficiar a otras alianzas en ella proyectos.