Scielo RSS <![CDATA[Revista de Administração (São Paulo)]]> http://www.scielo.br/rss.php?pid=0080-210720150001&lang=pt vol. 50 num. 1 lang. pt <![CDATA[SciELO Logo]]> http://www.scielo.br/img/en/fbpelogp.gif http://www.scielo.br <![CDATA[Mudanças na Revista de Administração]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100001&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt <![CDATA[Excesso de demanda permanente como estratégia de mercado: uma análise do mercado brasileiro de ensino superior]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100002&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt Many Higher Education Institutions (HEIs) establish tuition below the equilibrium price to generate permanent demand excess. This paper first adapts Becker’s (1991) theory to understand why the HEIs price in this way. The fact that students are both consumers and inputs on the education production process gives rise to a market equilibrium where some firms have excess demand and charge high prices, and others charge low prices and have empty seats.Second, the paper analyzes this equilibrium empirically. We estimated the demand for undergraduate courses in Business Administration in the State of São Paulo. The results show that tuition, quality of incoming students and percentage of lecturers holding doctorates degrees are the determining factors of students’ choice. Since the student quality determines the demand for a HEI, it is calculated what the value is for a HEI to get better students; that is the total revenue that each HEI gives up to guarantee excess demand. Regarding the “investment” in selectivity, 39 HEIs in São Paulo give up a combined R$ 5 million (or US$ 3.14 million) in revenue per year per freshman class, which means 7.6% of the revenue coming from a freshman class.<hr/>Muitas Instituições de Ensino Superior (IES) precificam seus cursos abaixo do preço de equilíbrio para gerar excesso de demanda permanente. Neste artigo, primeiramente se adaptam as ideias de Becker (1991) para entender por que as IES precificam seus cursos dessa maneira. O fato de os alunos serem consumidores e insumos no processo de produção de educação gera um equilíbrio de mercado em que algumas firmas cobram preços elevados e têm excesso de demanda por suas vagas, e outras cobram um preço baixo e sobram vagas. Em seguida, analisa-se esse equilíbrio empiricamente. Estima-se a demanda por cursos de graduação em Administração no estado de São Paulo. Os resultados mostram que o preço, a qualidade dos alunos ingressantes e a porcentagem de professores com doutorado são os fatores determinantes na escolha de um estudante. Dado que a qualidade dos estudantes determina a demanda por uma IES, calcula-se qual é o valor, para uma IES, de ter melhores estudantes. Esse valor é igual à receita de que ela abdica para manter excesso de demanda e seleção de alunos. Com respeito ao investimento em seleção de alunos, 39 IES no estado de São Paulo abdicaram de uma receita de aproximadamente R$ 5 milhões por ano por turma de ingressantes, o que equivale a 7,6% da receita de uma classe de ingressantes.<hr/>Muchas instituciones de educación superior (IES) establecen precios para sus cursos más bajos que el precio de equilibrio de mercado con el fin de crear exceso de demanda. Inicialmente, en este estudio, se adapta la teoría de Becker (1991) para entender ese comportamiento de las IES. El hecho de que los estudiantes sean a la vez consumidores e insumo en la función de producción de educación lleva a un equilibrio de mercado, en que algunas IES determinan altos precios y trabajan con exceso de demanda, y otras colocan precios bajos y siguen con plazas no ocupadas. Se analiza dicho equilibrio empíricamente y se estima la demanda por cursos de Administración de Empresas en el estado de São Paulo. Los resultados indican que el precio, la calidad de los estudiantes ingresantes y el porcentaje de profesores que poseen doctorado son los factores que determinan cuál IES los estudiantes escogerán. Así, dado que la calidad de los estudiantes determina la demanda por una IES, se calcula el valor, para una IES, de tener mejores estudiantes. Dicho valor es igual a los ingresos que deja de recibir para mantener exceso de demanda y selección de estudiantes. Con relación a la inversión en selección de estudiantes, 39 IES en el estado de São Paulo dejaron de recibir ingresos de aproximadamente cinco millones de reales al año por grupo de estudiantes ingresantes, lo que equivale al 7,6% de los ingresos de un grupo de ingresantes. <![CDATA[Análise internacional dos países de operação das redes de franquias brasileiras]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100003&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt This paper aims to demonstrate which external environment factors are involved in the international commitment of Brazilian franchise chains. Our objectives herein are to understand which external country characteristics lead to international franchising operations and to ascertain the influence of such characteristics in the commitment of franchise chains in each country they operate in. The database has 54 Brazilian franchise chains with international operations in 26 countries, which implies in 157 franchises operating abroad. Regarding external environment factors, the independent variables form a group divided into market opportunity and business efficiency – trust and ease to doing business. The result of the three distinct clusters show how the market opportunity and the business efficiency (trust and ease in doing business) work as drivers to the international operation of Brazilian franchises. The paper shows that the franchise chains operating in the USA (cluster 3) have an inferior international commitment in comparison with the franchises which operate in developed countries and in small Latin American countries (cluster 2). It is also possible to notice a large number of franchises that operate in underdeveloped countries from Latin America and Africa (cluster 1) with worse business efficiency due to the advantage of learning how to operate in a country that could have some similarities with Brazil<hr/>Neste artigo, tem-se como objetivo demonstrar que fatores do ambiente externo estão envolvidos no compromisso internacional das redes de franquias brasileiras. Os objetivos nesta pesquisa residem em entender quais as características dos países de operação das redes de franquias brasileiras, e verificar a influência de tais características no compromisso das redes de franquias em cada país onde operam. O banco de dados possui 54 redes de franquias brasileiras com operações internacionais em 26 países, o que implica em 157 franquias com operação no exterior. Em relação aos fatores do ambiente externo, as variáveis independentes formam um grupo dividido em oportunidade de mercado e eficiência do negócio – a confiança e a facilidade para fazer negócios. Os resultados dos três grupos distintos mostram como a oportunidade de mercado e a eficiência empresarial (confiança e facilidade em fazer negócios) trabalham como motores para a operação internacional das redes de franquias brasileiras. O trabalho mostra que as redes de franquias que operam nos Estados Unidos (grupo 3) têm um compromisso internacional inferior em comparação com as franquias que operam em países desenvolvidos e em pequenos países da América Latina (grupo 2). Também é possível notar um grande número de franquias que operam em países subdesenvolvidos da América Latina e África (grupo 1) com pior eficiência do negócio, devido à vantagem de aprender como operar em um país que poderia ter algumas semelhanças com o Brasil.<hr/>El objetivo en este estudio es demostrar que factores ambientales externos están involucrados en el compromiso internacional de las cadenas de franquicias brasileñas. Se busca entender las características específicas de los países de operación de las cadenas de franquicias brasileñas, y determinar la influencia de esas características en el compromiso de las cadenas de franquicias en cada país en que operan. La base de datos cuenta con 54 cadenas de franquicias brasileñas con operaciones internacionales en 26 países, lo que resulta en 157 franquicias en el extranjero. Con relación a los factores ambientales externos, las variables independientes forman un grupo dividido en oportunidad de mercado y eficiencia del negocio – la confianza y la facilidad para hacer negocios. Los resultados de los tres grupos distintos muestran cómo la oportunidad de mercado y la eficiencia de las empresas (la confianza y la facilidad para hacer negocios) trabajan como conductores de la operación internacional de franquicias brasileñas. El estudio indica que las cadenas de franquicias que operan en EE.UU. (grupo 3) tienen un compromiso internacional inferior en comparación con las franquicias que operan en países desarrollados y en pequeños países de América Latina (grupo 2). Asimismo, es posible observar un gran número de franquicias que operan en países subdesarrollados de América Latina y África (grupo 1) que presentan una peor eficiencia de las empresas, debido a la ventaja de aprender cómo operar en un país que podría tener algunas similitudes con Brasil. <![CDATA[Realizar pesquisa sem ação ou pesquisa-ação na área de Administração? Uma reflexão metodológica]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100004&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt Neste artigo, o objetivo é analisar como a pesquisa-ação tem sido aplicada nos estudos da área de Administração no Brasil. Apresenta-se um recorte da pesquisa-ação nos estudos brasileiros em Administração, escrutinando trabalhos de 44 periódicos nacionais de Administração, e 38 encontros ou simpósios da Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (Anpad), entre os anos de 2000 e 2010. Identificaram-se 22 artigos em periódicos e quatro em eventos da Anpad que referenciavam pesquisa-ação, porém, apenas 21 compuseram o estrato final de artigos examinados. Analisaram-se objetivos, procedimentos, nível de engajamento de outsiders e consequências do ciclo acadêmico e do ciclo da ação, tanto para a ciência quanto para a realidade sob intervenção. Nos resultados da pesquisa, indica-se que, no geral, os autores não distinguem apropriadamente as duas intenções da metodologia, salvo poucas exceções. Especula-se, então, sobre a utilização da pesquisa-ação no campo de estudo da administração no Brasil. Conclui-se que o conceito de pesquisa-ação é reconhecido e internalizado pelos autores, mas os relatos de sua aplicação ainda são deficientes. Por fim, argumenta-se que pesquisa e ação na área de Administração podem e devem caminhar juntas e propõem-se algumas sugestões de pesquisas.<hr/>The main objective of this study was to analyse how the action-research has been conducted in organisational studies in Brazil. This study compiled information of 44 journals in Brazil and 22 congresses between 2000 and 2010. Among those 44 journals and 22 congresses only 21 papers and 4 event presentations have approached the subject. Objectives, procedures, effort of the outsiders and consequences of both cycles, action and academic were the topics analysed. The survey results indicate that, overall, the authors don’t distinguish properly the two intentions on the methodology, except few exceptions. It is speculated, then, about the use of action research in the field of study of administration in Brazil. It is concluded that the concept of action research is acknowledged and internalized by the authors, but reports of its application are still insufficient. Finally, it is argued that research and action in the area of Administration can and must walk together and propose some suggestions for research.<hr/>El objetivo en este artículo es analizar cómo la investigación-acción se ha aplicado en los estudios del área de Administración en Brasil. Se presenta un recorte de la investigación-acción en estudios brasileños en Administración y se analizan 44 revistas nacionales de Administración y 38 simposios o reuniones de la Anpad, entre los años 2000 y 2010. Se han encontrado 22 artículos en revistas y cuatro en eventos de la Anpad que tenían como referencia la investigación-acción, sin embargo, sólo 21 artículos componen el contenido final de artículos examinados. Se han analizado objetivos, procedimientos, nivel de compromiso de outsiders y consecuencias del ciclo académico y el ciclo de acción, tanto para la ciencia como para la realidad bajo intervención. Los resultados del estudio indican que, en general, los autores no distinguen adecuadamente las dos intenciones de la metodología, salvo pocas excepciones. Entonces, se hacen conjeturas acerca del uso de la investigación-acción en el campo de estudio de Administración en Brasil. Se concluye que el concepto de investigación-acción es reconocido e internalizado por los autores, sin embargo, la información sobre su aplicación es todavía deficiente. Finalmente, se argumenta que investigación y acción en el área de Administración pueden y deben caminar juntas, y se proponen algunas sugerencias para estudio. <![CDATA[A relação entre a satisfação dos funcionários e a satisfação dos clientes: estudo nas empresas de software do município de Belo Horizonte]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100005&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt A indústria de software tem apresentado crescimento vigoroso nos últimos anos, não só em termos mundiais, como também no Brasil. O segmento é composto basicamente por empresas de pequeno porte, com utilização intensiva de mão de obra especializada. No entanto, estudos indicam que o setor pouco se preocupa com a qualificação de funcionários, talvez porque, normalmente, a demanda supere a oferta, o que relega a um plano secundário as preocupações com a gestão de pessoas, ficando as atenções voltadas para o desenvolvimento e a formatação do serviço propriamente dito. Segundo os modelos teóricos, a participação dos funcionários é de vital importância para o fornecimento de um serviço de qualidade, podendo acarretar a satisfação dos clientes, sua lealdade e, consequentemente, incrementar a rentabilidade da organização. A satisfação dos funcionários pode ser alcançada pela introdução de práticas adequadas de gerenciamento de recursos humanos, incluindo boa comunicação, treinamento e desenvolvimento, trabalho em equipe, incentivo à participação e poder de decisão. Diversos modelos foram propostos para avaliar a satisfação dos clientes, a qual é fruto da qualidade percebida do serviço, de suas expectativas e do valor percebido, de acordo com um dos modelos em questão. Alguns estudos relatam a existência de relação positiva e significativa entre satisfação de clientes e de funcionários. Nesse contexto, procurou-se avaliar qual o impacto da satisfação dos funcionários diretamente sobre a satisfação dos clientes, com base em um modelo teórico que integrasse práticas de Recursos Humanos e antecedentes da satisfação dos clientes. Por meio de pesquisa quantitativa, foram entrevistados clientes e funcionários de 50 empresas da indústria de software de Belo Horizonte (Minas Gerais, Brasil), totalizando uma amostra válida de 147 respondentes para cada grupo. Os dados foram avaliados com o recurso da modelagem de equações estruturais, pelo método dos mínimos quadrados parciais. Com base nos resultados obtidos, infere-se que as melhores práticas de Recursos Humanos realmente influenciam a satisfação dos funcionários e que a qualidade percebida do serviço influencia positivamente a satisfação dos clientes. Contudo, não se constatou relação significativa entre a satisfação dos funcionários e a satisfação dos clientes.<hr/>The software industry has shown a robust growth in recent years, not only globally, but also in Brazil. The segment is composed mainly of small businesses, with intensive use of skilled labor. However, studies indicate that the sector is little concerned with the qualification of employees. Perhaps it is due to the fact that the demand frequently exceeds the supply. This relegates the concerns about managing people to a secondary place. The focus is on the development and formatting of the service itself. According to theoretical models, employee participation is vital to providing a good quality service, which may lead to customer satisfaction and his loyalty. Therefore it increases the profitability of the organization. The employee satisfaction can be achieved by the introduction of proper management of human resources, including good communication, training and development, teamwork, stimulus to participation and decision-making. On the other hand, several models have been proposed to assess customer satisfaction, which is the result of the perceived quality of service, perceived expectations and perceived value, according to one of the used models. Some studies report the existence of a significant and positive relationship between customer satisfaction and employee. In this context, it was tried to evaluate the impact of employee satisfaction on customer satisfaction, based on a theoretical model that has integrated HR practices and the customer satisfaction previous history. Through quantitative research, it was interviewed customers and employees from 50 companies in the software industry in Belo Horizonte, State of Minas Gerais, totaling a valid sample of 147 respondents for each group. The data were evaluated with the use of structural equation modeling by partial least squares method. Based on these results, it infers that the best HR practices in fact influence employee satisfaction and the perceived quality of the service positively influences the customer satisfaction. Nevertheless, it was not verified a significant relationship between employee satisfaction and customer satisfaction.<hr/>La industria de software ha presentado un fuerte crecimiento en los últimos años, no sólo globalmente, sino también en Brasil. El segmento está compuesto principalmente por pequeñas empresas que utilizan intensivamente mano de obra especializada. No obstante, los estudios indican que el sector está poco preocupado por la calificación de los empleados, quizás porque, generalmente, la demanda supere la oferta, por lo que se relega la gestión de personas a una preocupación secundaria. Así, la atención se centra principalmente en el desarrollo y el formato del servicio en sí. De acuerdo con los modelos teóricos, la participación de los empleados es vital para proporcionar un servicio de calidad, lo que puede conducir a la satisfacción del cliente y su lealtad. Por consiguiente, se aumenta la rentabilidad de la organización. La satisfacción de los empleados se puede lograr mediante la introducción de prácticas adecuadas de gestión de recursos humanos, que incluyen una buena comunicación, capacitación y desarrollo, trabajo en equipo, incentivo a la participación y poder de decisión. Se han propuesto varios modelos para evaluar la satisfacción del cliente, que resulta de la calidad percibida del servicio, de las expectativas y del valor percibido, de acuerdo con uno de los modelos utilizados. Algunos estudios indican la existencia de una relación positiva y significativa entre la satisfacción de los clientes y la de los empleados. En este contexto, se buscó evaluar el impacto o influencia de la satisfacción de los empleados en la satisfacción de los clientes, con base en un modelo teórico que integrara prácticas de recursos humanos y antecedentes de la satisfacción del cliente. Por medio de un estudio cuantitativo, se entrevistaron a clientes y empleados de 50 empresas en la industria de software en Belo Horizonte (estado de Minas Gerais, Brasil), totalizando una muestra válida de 147 encuestados para cada grupo. Los datos fueron evaluados con base en modelos de ecuaciones estructurales, por el método de mínimos cuadrados parciales. A partir de los resultados, se puede inferir que las mejores prácticas de recursos humanos influyen efectivamente en la satisfacción de los empleados, y que la calidad percibida del servicio influye positivamente en la satisfacción del cliente. Sin embargo, no se ha encontrado una relación significativa entre la satisfacción de los empleados y la satisfacción de los clientes. <![CDATA[A vaidade impulsiona o consumo de cosméticos e de procedimentos estéticos cirúrgicos nas mulheres? Uma investigação exploratória]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100006&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt A vaidade influencia a definição de padrões estéticos e de como a beleza corporal é culturalmente construída. Neste trabalho, o objetivo é entender a vaidade feminina e investigar sua relação com a autoestima, envolvimento com a beleza e o consumo de procedimentos estéticos cirúrgicos. Com base em nove hipóteses, busca-se discutir beleza e sua relevância na sociedade. Para testar as hipóteses, 210 mulheres responderam um questionário sobre vaidade e envolvimento, que foi testado em um modelo de equação estrutural para avaliar o efeito sobre tipo e frequência de realização de procedimentos estéticos. Os resultados destacam o impacto significativo do grau de vaidade na propensão para a realização de procedimentos. Além disso, verificou-se que, quanto maior a vaidade, maior a autoestima corporal, havendo impacto negativo da autoestima na realização de procedimentos. Vaidade também influencia positivamente a utilização de cosméticos e a realização de tratamentos. Dessa forma, identificaram-se reflexos no consumo dos produtos oferecidos pela indústria da beleza e procedimentos cirúrgicos estéticos.<hr/>This paper aims to understand female vanity and to investigate whether there is any impact of vanity with self-esteem and involvement with beauty and if it reflects in the consumption of aesthetic procedures. A set of 9 hypotheses is developed. The paper includes a discussion about beauty and its relevance for the contemporary society. A survey was conducted with 210 women that responded to a questionnaire containing two scales, vanity and beauty involvement, as well as questions about type and frequency of various aesthetic procedures. Discriminant validity of constructs was tested with a confirmatory factor analysis and analysis of the hypotheses used a structural equation modeling. The results highlight significant impact of vanity on aesthetic procedures. The higher the vanity, the greater the degree of body self-esteem, but there is a negative impact on self-esteem and surgical procedures.<hr/>Se observa que la vanidad influye en la definición de estándares estéticos y que el concepto de belleza corporal se construye culturalmente. En este trabajo se tiene como objetivo comprender la vanidad de la mujer y su relación con la autoestima, la conexión con la belleza y el consumo de cosméticos y procedimientos estéticos. Se desarrolla un conjunto de nueve hipótesis y se discute la belleza y su importancia para la sociedad. Se llevó a cabo una encuesta con 210 mujeres que respondieron a un cuestionario sobre vanidad y compromiso. Se aplicó a los datos un modelo de ecuaciones estructurales, con el fin de evaluar el efecto sobre el tipo y la frecuencia de realización de procedimientos estéticos. Los resultados destacan la influencia significativa del grado de vanidad en la propensión a realizar procedimientos estéticos. Además, se observa que cuanto mayor es la vanidad, mayor es la autoestima, y que existe una influencia negativa de la autoestima en la realización de procedimientos. La vanidad también tiene influencia positiva en la utilización de cosméticos y la realización de tratamientos. De esa manera, se identificaron efectos en el consumo de los productos ofrecidos por la industria de la belleza y procedimientos quirúrgicos estéticos. <![CDATA[Linguagem fílmica: uma metáfora de comunicação para a análise dos discursos nas organizações]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100007&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt O objetivo da pesquisa aqui relatada foi investigar a linguagem fílmica como metáfora de comunicação para a análise dos discursos nas organizações. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, com uso da estratégia de análise fílmica. Os dados foram coletados por meio da observação indireta e não participante, registrados em protocolo de observação. Foi utilizada a estratégia de análise de discurso do personagem do Rei George VI no filme comercial/artístico O discurso do rei; a análise documental do filme documentário The king speaks - "The true story behind the film" e a análise de conteúdo da obra literária biográfica O discurso do rei - "Como um homem salvou a monarquia britânica". Nos resultados, reforçou-se que o uso da linguagem fílmica, nesta pesquisa, contribui para o entendimento do fenômeno da comunicação nas organizações. Seu uso cria a oportunidade de simulação a partir de cenas que podem ser comparadas com dados inseridos no contexto organizacional, como metáforas, desde que haja cuidado com a dimensão afetiva envolvida no processo de significação fílmica. Sua utilização torna-se conveniente, desde que não se permita a escolha do filme pelo filme e que haja um alinhamento entre o filme escolhido e o construto que se pretende investigar.<hr/>The objective of this research was to investigate the filmic language as a metaphor for communication for the analysis of the speeches in organizations. This is a qualitative research, with use of film analysis strategy. Data were collected by means of indirect and non participant observation, registered in observation protocol. It was used a strategy of discourse analysis of the personage of King George VI in the business/artistic film The king's speech; the documentary analysis of the documentary movie The king speaks – “The true story behind the film” and the content analysis of literary biography The king's speech – “as a man saved the British monarchy”. The results have reinforced that the use of film language, in this research, contributes to the understanding of the communication phenomenon in organizations. Its use creates the opportunity of simulation as from scenes that can be compared with data inserted into organizational context as metaphors, provided we are careful with the affective dimension involved in the process of filmic signification. Its utilization becomes convenient since it does not allow the choice of the film merely by the film and that there is an alignment between the movie chosen and the construct it intends to investigate.<hr/>El objetivo en este estudio fue investigar el lenguaje fílmico como metáfora de comunicación para el análisis de los discursos en las organizaciones. Es un estudio cualitativo en que se utiliza la estrategia del análisis fílmico. Los datos fueron recopilados por medio de la observación indirecta y no participativa, registrados en protocolo de observación. Se llevaron a cabo el análisis de discurso del personaje del Rey Jorge VI, en la película comercial/ artística El discurso del rey; el análisis documental de la película documental The king speaks – “The true story behind the film”; y el análisis de contenido de la obra literaria biográfica El discurso del rey – “Como un hombre salvó a la monarquía británica”. Los resultados señalan que el uso del lenguaje fílmico, en este estudio, contribuye a la comprensión del fenómeno de la comunicación en las organizaciones. Su uso crea la oportunidad de simulación a partir de escenas que pueden compararse con datos introducidos en el contexto organizacional, como metáforas, siempre y cuando se tenga cuidado con la dimensión afectiva involucrada en el proceso de significación fílmica. Su utilización se hace conveniente, siempre que no se permita la selección de la película sin criterios, y que haya una alineación entre la película escogida y el constructo que se pretende investigar. <![CDATA[A influência do estilo de liderança consultivo nas relações de confiança e comprometimento no Batalhão de Operações Policiais Especiais do Rio de Janeiro]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0080-21072015000100008&lng=pt&nrm=iso&tlng=pt Este trabalho foi desenvolvido com ojetivo de compreender a influência de uma liderança consultiva nas relações de confiança e comprometimento dentro de uma unidade de operações especiais, mais especificamente no Batalhão de Operações Policiais Especiais da Polícia Militar do Estado do Rio de Janeiro, Brasil. Apresentam-se os resultados de um estudo em que se utilizaram métodos quantitativos e qualitativos, com entrevistas em profundidade e questionários estruturados. A amostra é composta por 128 respondentes, de um total de 400 policiais. Os resultados apontam para uma relação direta entre um estilo de liderança consultivo e as confianças pessoal e profissional no líder. Conclui-se que liderança e confiança explicam parcialmente a qualidade da coordenação informal nas equipes da unidade, e são esses mesmos fatores que explicam a propensão ao risco extremo para as operações e o foco em resultados.<hr/>This work was developed with the aim of understanding the influence of a consultative leadership in the relations of confidence and commitment within a special operations unit, specifically in the Special Operations Battalion of Military Police of the State of Rio de Janeiro. We present the results of a study that used quantitative and qualitative methods, with in depth interviews and structured questionnaires. The sample was composed of 128 respondents from 400 police officers. The results point out to a direct relationship between a consultative leadership style, and personal and professional confidence in the leader. We conclude that leadership and trust can explain partially the quality of the informal coordination of these teams in this police unit, and are the factors that explain the propensity to take extreme risk in the operations with focus on results.<hr/>Este trabajo fue desarrollado con el objetivo de comprender la influencia del liderazgo consultivo en las relaciones de confianza y compromiso dentro de una unidad de operaciones especiales, más específicamente en el Batallón de Operaciones Policiales Especiales de la Policía Militar del estado de Río de Janeiro, Brasil. Se presentan los resultados de un estudio en que se utilizan métodos cuantitativos y cualitativos, con entrevistas en profundidad y cuestionarios estructurados. La muestra se compone de 128 encuestados, de un total de 400 policías. Los resultados indican una relación directa entre un estilo de liderazgo consultivo y la confianza personal y profesional en el líder. Se concluye que el liderazgo y la confianza explican parcialmente la calidad de la coordinación informal en los equipos de esta unidad de policía, y son estos mismos factores que explican la propensión al riesgo extremo para las operaciones y el enfoque en resultados.