Scielo RSS <![CDATA[REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre)]]> http://www.scielo.br/rss.php?pid=1413-231120120001&lang=en vol. 18 num. 1 lang. en <![CDATA[SciELO Logo]]> http://www.scielo.br/img/en/fbpelogp.gif http://www.scielo.br <![CDATA[<b>Rethinking questions about change, affection and resistance in is implementation</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100001&lng=en&nrm=iso&tlng=en A importância das pessoas no sucesso de Sistemas de Informação (SI) é amplamente reconhecida. Empresas não mudam, se as pessoas que as integram também não mudarem, e qualquer iniciativa de introdução de um novo sistema traz, em seu bojo, a ideia de mudança. Entretanto, a grande maioria dos estudos na área privilegia aspectos cognitivos e racionais e são crescentes as sugestões para estudos que contemplem também a afetividade. Este artigo atende a esta sugestão e apresenta um estudo exploratório realizado numa empresa privada, mediante entrevistas com usuários de um sistema ERP - Enterprise Resource Planning, no período de pós-implementação, no ano de 2008. O objetivo central do estudo foi o entendimento das mudanças, no âmbito dos indivíduos, associadas à introdução do sistema. Para tal apoiou-se em referenciais teóricos sobre implementação de Tecnologia de Informação (TI), mudança, afetividade e resistência. Os resultados mostraram o contexto da implementação, os tipos de mudança, os significados, os afetos e resistências envolvidos no processo. As conclusões salientam a interação entre componentes cognitivos e afetivos; o modo pelo qual as pessoas constroem a vivência da mudança associada com TI/SI (inclusive quanto à resistência) a partir de fatores, tais como suas circunstâncias pessoais, sua relação com a empresa e a forma como esta conduz o processo; e ainda o paradoxo que se cria quando a satisfação com a informática gera necessidades crescentes. Ao final, apresentamos contribuições, limites do estudo e sugestões para pesquisas posteriores.<hr/>The importance of the people in the success of Information Systems (IS) is widely recognized. Companies do not change if the people who integrate them do not change, and any initiative of introducing a new system brings in its core the idea of change. However, the great majority of the studies in this area privileges cognitive and rational aspects, and suggestions for studies that also contemplate the affectivity are increasing. This article is concerned with these suggestions and presents an exploratory study carried out in a private company, by means of interviews with users of an ERP system -Enterprise Resource Planning, in the period of its post-implementation, in the year of 2008. The main objective of the study was the understanding of these changes, in the scope of the individuals, associated to the introduction of the system. For this purpose it was supported with theoretical concepts on the implementation of Information Technology (IT), change, affectivity and resistance. The results showed the context of implementation, the types of change, the meanings, the affection and the resistance involved in the process. The conclusions highlight the interaction between cognitive and affective components; the way through which people construct the experience of change associated with IT/IS (also in regards to resistance) through factors such as their personal circumstances, their relation with the company and the way in which it conducts the process; and also the paradox that is created when the satisfaction with computing generates crescent needs. In the end, we present contributions, limitations of this study and suggestions for further research. <![CDATA[<b>Training needs and work motivation</b><b>: </b><b>analysis of the relationship</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100002&lng=en&nrm=iso&tlng=en Apesar de contribuir com a programação, a execução e a avaliação de resultados, a etapa de análise de necessidades tem sido constantemente negligenciada pela literatura científica e pela prática profissional de treinamento, cujos volumosos investimentos, portanto, tendem a ser desperdiçados. Os modelos que orientam este importante campo foram propostos há aproximadamente 50 anos, de forma que não são capazes, atualmente, de orientar teórica e metodologicamente estudiosos e praticantes da área. Nesse sentido, esta pesquisa objetivou, mediante execução de análise de covariância em amostra de 213 participantes, investigar a relação entre motivação para o trabalho e complexidade de necessidades de treinamento, com vistas a permitir a composição futura de modelos teóricos de análise de necessidades integrados, não apenas por componentes relacionados às tarefas, como prescrito na literatura, mas, também, por variáveis relativas aos níveis individual, grupal e organizacional de análise. Especificamente, quatro objetivos específicos, cada qual associado a procedimentos e técnicas de pesquisa particulares, foram determinados: (1) elaborar, por meio de pesquisa documental e grupo de foco, e validar, teórica e empiricamente, a partir de entrevista individual e realização de análises fatoriais exploratórias, instrumento para aferição das necessidades de treinamento; (2) adaptar e validar estatisticamente o instrumento de medida de motivação para trabalhar, também em função de análises fatoriais exploratórias; (3) com teste de diferença de médias entre amostras independentes, formar grupos de comparação em função do no nível de motivação para trabalhar dos respondentes; e (4) identificar variáveis de controle estatístico para composição do modelo final de investigação a partir de correlações bivariadas. Os resultados obtidos satisfizeram todos esses quatro objetivos intermediários de pesquisa: bons índices psicométricos de validação e confiabilidade dos instrumentos de necessidades e de motivação foram obtidos; dois grupos de comparação puderam ser estatisticamente formados em função dos níveis de motivação de seus integrantes; e o tempo de serviço pôde ser selecionado como variável de controle estatístico para a composição do modelo final de investigação. Apesar desses resultados positivos, a análise de covariância efetuada não evidenciou relação alguma entre motivação e necessidades de treinamento, contrariando parte da literatura, não diretamente relacionada à área de treinamento, que atesta esta relação direta. Este resultado torna necessária a ampliação e o aprofundamento de pesquisas nesse sentido, principalmente pelo fato de a motivação ser uma das principais variáveis individuais responsáveis pela explicação de medidas de desempenho pós-treinamento.<hr/>Although contributing to the planning, execution and results evaluation, the needs analysis subsystem has been consistently neglected by the training scientific literature and professional practice, whose bulky investments, therefore, tend to be wasted. The models that guide this important field have been proposed about 50 years ago, so they are not capable, today, of theoretical and methodological guide scholars and practitioners in the area. Thus, this study aimed, through implementation of analysis of covariance in a sample of 213 participants, to investigate the relationship between motivation to work and complexity of training needs, in order to allow the composition of future needs analysis theoretical models integrated not only for components related to the tasks, as prescribed in the literature, but also by variables related to the individual, group and organizational level of analysis. Specifically, four specific objectives, each one associated with particular procedures and research techniques were determined: (1) developing, through documental research and focus group, and validate, theoretically and empirically, from individual interviews and exploratory factor analysis, instrument for measuring training needs; (2) adapt and statistically validate the instrument to measure motivation to work, also through of exploratory factor analysis; (3) to test for mean differences between independent samples produce comparison groups depending on the level of respondents' motivation to work; and (4) identifying control variables for statistical composition of the final research, from bivariate correlations. The results satisfied all of these four intermediate goals: good psychometric indices of reliability and validity of the instruments of needs and motivation were obtained; two groups could be statistically formed according to level of motivation of its members; and the time service might be selected as a control variable for the statistical composition of the final investigation model. Despite these positive results, the covariance analysis performed did not show any relation between motivation and training needs, contrary to conventional wisdom, not directly related to the training area, which certifies this direct relationship. This result makes it necessary to expand and deepen research in this direction, mainly because the motivation is one of the main individual variables responsible for the explanation of post-performance training measures. <![CDATA[<b>Young and seniors top managers</b>: <b>conflicts and complementarities</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100003&lng=en&nrm=iso&tlng=en O objetivo deste artigo é analisar a percepção de executivos jovens e seniores sobre as formas de cada um deles lidar com os impactos das mudanças no atual ambiente de negócios. Como objetivos específicos, esta percepção é analisada em relação a: empregabilidade; remuneração variável; perspectiva da carreira; equilíbrio entre a vida pessoal e profissional; preconceitos relativos ao "jovem" e ao "velho". A pesquisa descritiva que originou este trabalho é rara na literatura, tanto em nível de abrangência quanto de profundidade. A opção metodológica recaiu sobre o método misto quantitativo-qualitativo. A pesquisa quantitativa contou com 959 respondentes, 492 jovens (até 40 anos) e 467 seniores. A pesquisa qualitativa contou com 263 respondentes em 10 grandes empresas de vários setores da economia. O referencial teórico explora as demandas de uma carreira exigente, onde jovens e seniores enfrentam os desafios da lógica da empregabilidade, e buscam um difícil equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Os resultados mostram que os jovens estão chegando mais cedo ao topo da carreira. Isso traz tensões: o sênior teme não conseguir sua recolocação no mercado em alguma eventualidade e se sente ameaçado pelo jovem; o jovem se sente inseguro quanto à sua competência, pressionado pelo aumento substancial de expectativas em relação à sua capacidade. As tensões provocadas pela difícil conciliação do trabalho com a família e pelas restrições às perspectivas de crescimento na carreira devido ao enxugamento das estruturas organizacionais, somam-se àquelas relacionadas a valores de gerações diferentes. Este quadro gera, por um lado, conflitos e preconceitos de parte a parte e, por outro, oportunidades de complementaridade. Os executivos jovens estão ainda mais insatisfeitos que os seniores com: remuneração, sobrecarga de trabalho, nível de estresse, nível de cobrança por resultados e a saúde em geral. A maior cobrança familiar que sofre o executivo jovem com filhos pequenos pressiona-o a pelo menos pensar em equilibrar melhor vida profissional e pessoal, enquanto o sênior, muitas vezes com os filhos crescidos, não sofre esta mesma pressão. Os jovens experimentam maiores preconceitos por causa da idade, associada a falta de competência. O conflito é ainda maior em empresas passando por significativas mudanças organizacionais, que são mais da metade das 344 empresas pesquisadas. Os executivos mais velhos se consideram mais leais à empresa comparando-se aos mais jovens. Estes, por sua vez, enxergam os primeiros como mais resistentes às mudanças e mais arraigados a práticas de gestão consideradas por estes como ultrapassadas.<hr/>This article aims to discuss the perception of young and senior top executives about the way each one of them deal with the impacts of the changes in business today. As specific goals this perception is discussed as related to: employability; flexible income; career perspectives; personal and professional balance; prejudices related to the elders and to the youth. The descriptive research that originated this paper is rare in this field of study as for its horizontal as for its vertical levels. The methodology is mixed quantitative-qualitative. The quantitative research interviewed 959 top managers, 492 juniors (till 40 years old) and 467 seniors (over 41). The qualitative research interviewed 263 top managers from 10 corporations operating in different sectors of the economy. The theoretical framework explores the pleas of a career that is more and more exigent and in where junior and seniors managers face the challenges brought by the logic of the auto employability and search for a better work-family balance. Results show that junior managers are reaching the top earlier than before. This brings tensions in two directions: the senior is afraid of not being able to find a similar job in a new corporation in any eventuality and feels more threatened by the young than before; the junior feels insecure as to his competence and feels himself pressed due to the substantial amount of expectations related to his capacity. Tensions provoked by the difficulties to balance work and family as well as barriers to career ascension (due to downsizing) ad to tensions related to different generations values. This situation generates lots of conflicts and prejudices from both, seniors and juniors. If juniors and seniors are both dissatisfied with this context the juniors are even more dissatisfied than the seniors with income, overwork, level of stress, health in general and the level of exigencies. Family pressures to balance work and family tend to be stronger for juniors parenting young children than for seniors with adult sons. Juniors experience more prejudice because of the dissociation between youth and competence. Conflict is still bigger in more than half of the 344 corporations we researched that are being restructured. Seniors consider themselves more loyal to the firm comparing to juniors. Juniors, by their turn, see seniors as more resistant to changes and more attached to management practices considered by them as surpassed. <![CDATA[<b>An analysis of the key elements influencing the decision to purchase private label products in supermarkets</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100004&lng=en&nrm=iso&tlng=en A adoção de marcas próprias no mix de produtos de supermercados é uma ação estratégica que alguns varejistas estão utilizando para melhorar sua competitividade no setor. No Brasil, a participação de mercado das marcas próprias ainda é pouco representativa, o que reflete a atitude dos consumidores diante desses produtos. A proposta deste trabalho foi avaliar os fatores que influenciam no comportamento do consumidor em relação aos produtos de marcas próprias de supermercados. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo de caráter exploratório com abordagem quantitativa, por meio de questionário auto-administrado, o que possibilitou a coleta de opiniões de uma amostra de 983 clientes de supermercados. Os resultados obtidos demonstram que os respondentes não possuem uma imagem positiva dos produtos de marcas próprias, devido: à grande variação na qualidade dos produtos dentro das categorias e entre as categorias ofertadas, ao risco percebido, à ausência de comunicação efetiva sobre os produtos e à imagem de inferioridade transmitida pelos atributos das marcas próprias como embalagem, forma de exposição e política de preços. Dos fatores obtidos, pode-se concluir que a imagem da loja, a comunicação e preço, a qualidade e preço destacaram-se como os mais importantes para os respondentes e que exerceram maior influência em seu comportamento.<hr/>The adoption of own brands in the product mix of supermarkets is a strategic action that some retailers are using to improve their competitiveness in the sector. In Brazil, private labels market share is still under represented, which reflects the attitude of consumers relating to these products. The purpose of this study was to evaluate the factors that influence the consumption of private label products in supermarkets. It was developed a field exploratory research, using self-administered questionnaire which allowed the collection of opinions of a sample of 983 supermarket shoppers. The results show that respondents don't have a positive image of private label products partially related to: great variation in quality of products within categories and between offered categories, the perceived risk, lack of effective communication about products and the image of inferiority transmitted by the attributes of brand labels such as packaging, merchandising method and price policy. Obtained factors show that the store image, communication and price, quality and price stood out as most important to respondents and that have the greatest influence on consumer behavior.<hr/>La aceptación de marcas propias en el mix de productos de supermercados es una acción estratégica que algunos compradores al por menor utilizan para mejorar la competencia en el sector. En Brasil, la participación de mercado de las marcas propias todavía es poco representativa, lo que refleja la actitud de los consumidores con respecto a estos productos. La propuesta de este estudio ha sido evaluar los factores que influyen en el comportamiento del consumidor en relación a los productos de marcas propias de supermercados. Se ha desarrollado una investigación de campo de carácter exploratorio con abordaje cuantitativo, por medio de cuestionario auto-administrado, lo que posibilitó la coleta de opiniones de una muestra de 983 clientes de supermercados. Los resultados obtenidos demuestran que los respondientes no poseen una imagen positiva de los productos de marcas propias, debido: a la gran variación en la calidad de los productos en las categorías y entre las categorías ofrecidas, al riesgo percibido, a la ausencia de comunicación efectiva sobre los productos y a la imagen de inferioridad transmitida por los atributos das marcas propias como envase, forma de exposición y política de precios. De los factores obtenidos, se puede concluir que la imagen de la tienda, la comunicación y precio, la calidad y precio se han destacado como los más importantes para los respondientes y que han ejercido mayor influencia en su comportamiento. <![CDATA[<b>Hedonic and utilitarian shopping values</b>: <b>antecedents and relationship with retail outcomes</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100005&lng=en&nrm=iso&tlng=en Motivado pelo crescente debate sobre a influência que o ambiente de uma loja pode exercer nos consumidores e pela enorme quantidade de recursos que os varejistas devotam para criar clientes satisfeitos e leais, este artigo propõe um novo modelo em que a relação entre as variáveis ambientais da loja (ambiente físico, organização, sortimento e atendimento dos vendedores) e as variáveis de resultado do varejo (satisfação com a compra, intenção de recompra e intenção de boca a boca) é intermediada pelos valores de compra hedônico e utilitário. Para testar o modelo teórico, foram realizadas 399 entrevistas com pessoas que adquiriram eletrodomésticos em lojas de uma rede de varejo na cidade de São Paulo, Brasil. Os resultados indicaram que, dentre as variáveis ambientais da loja, apenas o atendimento dos vendedores influenciou positivamente os valores de compra hedônico e utilitário. Por sua vez, o valor de compra hedônico influenciou positivamente todas as variáveis de resultado do varejo enquanto que o valor de compra utilitário não influenciou nenhuma da variáveis de resultado do varejo. Os resultados sugerem que, neste caso, o valor hedônico foi muito mais importante que o valor utilitário para a satisfação com a compra, a intenção de voltar à loja e a intenção de engajar-se em boca a boca positivo. Os resultados também sugerem a grande importância do atendimento dos vendedores em situações de varejo em que o ambiente da loja não se revela particularmente atraente ou diferenciado.<hr/>Induced by the recent debate regarding the influence that the store environment can have on consumers and by the massive amount of resources that retailers have spent in order to create satisfied consumers, this study proposes a new model in which the relationship between store environment variables (physical environment, organization, assortment, and salesman service) and retail outcomes variables (satisfaction, repurchase intention, and word-of-mouth) is mediated by hedonic and utilitarian shopping values. To test the theoretical model, data were collected from the 399 respondents who purchased appliances at a store located in the city of São Paulo, Brazil. The results indicated that among the environmental variables of the store, only the assistance of salesman has positively influenced the values of hedonic and utilitarian shopping. Hedonic shopping value influenced positively all the retail outcomes variables while utilitarian shopping value did not influence any of them. The results suggest that in this particular case, hedonic shopping value was much more important than utilitarian shopping value to determine purchase satisfaction, repurchase intention, and intention of word-of-mouth. The results also suggest the greater importance of salesman service in situations that the store environment is not especially attractive or different. <![CDATA[<b>The learning process in horizontal networks of the agribusiness retail chain</b>: <b>an analysis from the strategies, methods and evolutive stages perspective</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100006&lng=en&nrm=iso&tlng=en Esta pesquisa tem como foco o estudo da aprendizagem em duas redes horizontais, do ramo gaúcho de supermercados. Estas redes fazem parte do elo do varejo do segmento do agronegócio, o qual exerce um papel dominante na definição das escolhas das atividades das demais empresas e fornecedores (elos) que participam dos relacionamentos interorganizacionais. Assim, os objetivos deste trabalho consistem em: (i) identificar as estratégias individuais de aprendizagem adotadas pelas organizações que participam das redes horizontais analisadas; (ii) identificar como as empresas inseridas em redes horizontais aprendem (método de aprendizagem) e; (iii) verificar em que estágio evolutivo de aprendizagem interorganizacional as empresas se encontram. A presente pesquisa caracterizase por ser de natureza qualitativa e exploratória e o método adotado é o do estudo de casos múltiplos. A coleta dos dados ocorreu através de questionários, entrevistas, análise documental e histórias de aprendizagem. Os resultados revelaram que existe diferença entre as estratégias, os métodos e os estágios evolutivos de aprendizagem interorganizacional adotados pelas empresas pertencentes às duas redes estudadas e estas podem ser decorrentes da participação de um coordenador externo e da existência de um planejamento conjunto das ações e atitudes desenvolvidas. Na rede que conta com a presença de um coordenador externo identificou-se um comportamento estratégico voltado à colaboração, o método de aprendizagem utilizado é o interativo e o estágio evolutivo caracteriza-se como sendo de re-orientação. Na rede onde não há a presença de um coordenador externo constatou-se comportamentos estratégicos voltados à evitação e, compromisso em direção à competição, os métodos de aprendizagem utilizados são aprendizagem ativa e passiva e o estágio evolutivo é o de convergência.<hr/>This research has as focus the study of the learning in two horizontal networks in to agribusiness retail segment. This link plays a dominant role in the process that defines the choices of the other companies and suppliers (other links) that participate in these interorganizacional relationships. In this way, the objectives of this article are: (i) to identify the individual learning strategies adopted by the organizations that participate in the analyzed horizontal networks; (ii) to identify how the companies in the horizontal networks learn (the learning method) and; (iii) to verify in which evolutionary status of interorganizacional learning the researched companies are. This research is characterized as qualitative and exploratory nature and the adopted method is the multiple cases study. The results revealed the existence of differences among the strategies, the methods and the evolutionary status of interorganizacional learning adopted by the companies in the studied networks. These differences can be derived from participation of an external coordinator and of the existence of a joined actions and attitudes planning process. In the net where there is an external coordinator we can identify a collaborative behavior. The interactive learning method is used in this net and the evolutionary stage is characterized as re-orientation. In the net where has not an external coordinator we identify a strategic behavior that leads to avoidance and commitment that leads to competition. The learning methods used in this net are active learning and passive learning and the evolutionary stage is characterized as convergent. <![CDATA[<b>Strategic management of public resources</b>: <b>evaluation of the restrictive variables to the effectiveness in the execution of the Family Health Program</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100007&lng=en&nrm=iso&tlng=en O objetivo deste artigo consiste na avaliação das variáveis restritivas à efetividade do Programa de Saúde da Família (PSF) e na proposição metodológica orientada para a mensuração do desempenho com perspectiva de melhoria contínua deste programa. Para avaliação das variáveis utilizou-se o método de análise de conteúdo, aplicado em 197 relatórios da Controladoria Geral da União (CGU), período 2005-2007, confrontados com os princípios de controle do United States Government Accountability Office (GAO) e da Nova Administração Pública (NAP). Sendo que, para a análise da perspectiva de melhoria contínua com propósito de erradicação da ocorrência de tais tipos de variáveis, a metodologia sugerida à adoção foi o Activity Based in Cost (ABC). A hipótese vislumbrada com esta metodologia consiste em: no orçamento se admite a meta máxima de efetividade a partir da demanda dos serviços do PSF, enquanto que, na mensuração do desempenho a meta é a melhoria contínua do programa a partir da demanda de recursos. A pesquisa evidenciou a existência de variáveis restritivas à efetividade do PSF em 91% dos municípios auditados pela CGU. A falha mais frequente se refere à ineficiência na gestão dos recursos do programa.<hr/>The objective of this article consists of the evaluation of restrictive variables to the effectiveness of the Family Health Program (PSF) and in the methodological proposition oriented for the measurement of the performance with perspective of continuous improvement of this program. For evaluation of the variables were utilized the content analysis method applied in 197 reports of the Controladoria Geral da União (CGU), period 2005-2007, confronted with the principles of control of the United States Government Accountability Office (GAO) and of the New Public Administration (NAP). For the analysis of the perspective of continuous improvement with purpose of eradication of the occurrence of such kinds of variables, the suggested methodology to the adoption was the Activity Based in Cost (ABC). The hypothesis glimpsed with this methodology consists of: in the budget is admitted the maximum goal of effectiveness from the demand of the PSF service, whereas, in the measurement of the performance the goal is the continuous improvement of the program from the demand of resources. The research showed up the existence of restrictive variables to the effectiveness of the PSF in 91% of the towns audited by the CGU. And it was noticed that the most frequent fault refers to the inefficiency in the management of the resources of the program. <![CDATA[<b>Analisys of strategic adaptation process of a suggar cane brandy company producer under the light of Institutional Theory and Resour-Based View</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100008&lng=en&nrm=iso&tlng=en A realização deste trabalho teve como objetivo principal conhecer o processo de adaptação estratégica da empresa Vargem Bela, produtora de cachaça no Brejo paraibano. Primeiro, identificou-se os eventos críticos ocorridos no período de 1961 a 2007 e verificou-se sob quais condições estes eventos ocorreram, para então, analisá-los sob a perspectiva da Teoria Institucional e da Visão Baseada em Recursos. Com essa finalidade, foi feita uma revisão na literatura existente sobre as referidas teorias, com ênfase nos trabalhos de DiMaggio e Powell (2005), no que diz respeito à Teoria Institucional, e Peteraf (1993) e Barney e Herterly (2007) no que se refere à Visão Baseada em Recursos. O trabalho é uma pesquisa qualitativa, descritiva e exploratória, que se deu através de um estudo de caso que teve sua sustentação metodológica baseada no trabalho de Pettigrew (1987), sobre métodos de adaptação estratégica de empresas, onde são investigados três elementos da mudança: o contexto (interno e externo), o conteúdo e o processo. A pesquisa possibilitou concluir que o processo de adaptação estratégica vivido pela empresa, apresenta características diferentes em dois períodos temporais distintos. O primeiro período, que vai de 1961 até 1986, em que a postura organizacional assumida no processo de mudança é mais proativa, foram realizadas aquisições de ativos tangíveis e intangíveis capazes de construir vantagens competitivas sustentáveis tornando a empresa mais competitiva e líder de mercado. Entretanto, no segundo período, que vai de 1986 a 2007, a postura assumida pela empresa passa a ser mais reativa, numa demonstração de inércia organizacional, passando a atuar no sentido de atender às pressões ambientais.<hr/>The accomplishment of this work had as main goal knowing the process of strategic adaptation of Vargem Bela Company, producer of sugar cane brandy in the swamp of Paraiba. First of all, the critical events occurred during the period between 1961 to 2007 were identified, and were verified the conditions under which these events occurred, to then analyze them under the perspective of Institutional Theory and the Resource Based View. With this purpose, a review was made in the existing literature on these theories, with emphasis on the work of DiMaggio and Powell (2005), when referring to the Institutional Theory, and Peteraf (1993) and Barney and Herterly (2007) in what refers to the Resource Based View. The work is a qualitative, descriptive and exploratory, that was made through a case study that had his support methodology based on the work of Pettigrew (1987), on methods of strategic adaptation of firms, where three elements of change are investigated: the context (internal and external), content and process. The research led us to conclude that the strategic adaptation process experienced by the company, presents different characteristics in two different time periods. The first period, which runs from 1961 until 1986, in which the organizational posture assumed in the change process is more proactive, tangible and intangible assets were purchased that were able to build sustainable competitive advantages by making the company more competitive and market leader. However, in the second period, which lasts from 1986 to 2007, the posture taken by the company becomes more reactive, in a show of organizational inertia, starting to act in order to convene environmental pressures. <![CDATA[<b>Internationalization of the Technological Research Institutes</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100009&lng=en&nrm=iso&tlng=en O estudo da internacionalização das organizações emerge do processo de interação e troca entre organizações de diferentes países, em especial nas organizações comerciais e industriais. O foco deste estudo é a internacionalização dos Institutos de Pesquisas Tecnológicas - IPTs. Os estudos de caso foram realizados em três instituições: Instituto Brasileiro de Tecnologia do Couro, Calçado e Artefatos - IBTeC -, Instituto de Tecnologia para o Desenvolvimento - LACTEC e Instituto de Pesquisa Tecnológica do Estado de São Paulo - IPT®. A operacionalização da pesquisa ocorreu por meio de entrevistas semiestruturadas realizadas com diretores e pesquisadores, análise documental com material institucional de divulgação, relatórios de gestão, relatórios técnicos e outros documentos administrativos e observação direta por ocasião das visitas às instituições. As análises mostraram que as principais ações de internacionalização dos Institutos de Pesquisas Tecnológicas - IPTs -pesquisados ocorrem a partir das relações pessoais de seus pesquisadores. A internacionalização acontece principalmente em atividades de qualificação técnica, ficando as parcerias formais e a venda de serviços em segundo plano. Os resultados revelaram também uma grande diversidade de atividades internacionais desenvolvidas, contudo essas atividades caracterizam-se como de "baixa intensidade" quando comparadas com as atividades desenvolvidas pelos IPTs no país.<hr/>The study of the internationalization of organizations emerges from the interaction and exchange process between organizations of different countries. However, until now the study of this process has focused on commercial and industrial organizations. With this in mind, this study had as a main objective the desire to research the activities of the internationalization of the technological research institutes. The research was carried out primarily through the use of qualitative methodology in the form of multiple case studies, accomplished at three technological research institutes: "Instituto Brasileiro de Tecnologia do Couro, Calçado e Artefatos" - IBTeC (the Brasilian Technological Institute of Leather, Shoes and Manufactured Products), "Instituto de Tecnologia para o Desenvolvimento" - LACTEC (the Technological Institute for Development) and the "Instituto de Pesquisa Tecnológica do Estado de São Paulo" -IPT® (Institute of Technological Research of the State of Sao Paulo). This study was executed by means of semi-structured interviews of both institute directors and researchers, historical document research which included among others the institutions' marketing materials, management reports, and project reports, as well as direct nonparticipant observation made at their facilities. The study's results suggest that the researchers at the technological research institutes are the primary conduits of internationalization. The main targets of international performance are foreign researchers and foreign technological research institutions. The results also suggest a variety of international activities carried out, however, these activities were identified as "low intensity" in the general context of activities developed by technological research institutes. <![CDATA[<b>Ouro Fino Saúde Animal case</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-23112012000100010&lng=en&nrm=iso&tlng=en O Caso Ouro Fino Saúde Animal ilustra uma tomada de decisão, pelos executivos da empresa, sobre a entrada em um novo mercado, de vacinas para bovinos. Diante da necessidade de dar um passo maior em direção ao crescimento sustentável, a empresa não poderia deixar de entrar nesse segmento, que representava mais de metade do mercado brasileiro de produtos veterinários. No entanto, era um passo arriscado. A principal questão do caso é avaliar as alternativas de comprar vacinas de terceiros ou produzir internamente suas próprias vacinas. A empresa do caso é a Ouro Fino Saúde Animal, empresa brasileira de produtos veterinários, instalada no Estado de São Paulo, com faturamento de mais de R$ 100 milhões anuais. Os dois principais personagens deste caso são os diretores financeiro e industrial da empresa. A situação passa-se em 2005. Como instrumento de ensino, o caso foi concebido para o ensino de estratégia em cursos de pós-graduação em administração, levando os alunos a avaliar vantagens e desvantagens de cada uma das alternativas. Como objetivo secundário, o caso propicia alguns elementos para uma estimativa da viabilidade financeira da opção de implantar uma nova unidade produtiva e a possibilidade de refletir sobre uma decisão já tomada, de entrada no novo mercado. Por fim, o caso traz uma série de informações sobre o mercado brasileiro e sobre o mercado mundial de produtos veterinários. É possível, com base nestes dados, trabalhar questões ligadas à segmentação e posicionamento da empresa no setor, ficando a critério do professor este tipo de uso.<hr/>The present teaching case illustrates a decision-making by company executives, on entry into a new market of vaccines for cattle. Faced with the need to take a major step toward sustainable growth, Ouro Fino Saúde Animal could not fail, as long as it represented more than half the market of veterinary products. However, it was a risky step. The main issue of the case is to evaluate wether to buy third-part vaccines or to produce internally their own vaccines. The case company is Ouro Fino Saúde Animal, a Brazilian industry of veterinary products, located in the State of São Paulo, with sales over R$ 100 million annually. The two main characters of this case are the financial and industrial directors. The situation is set in 2005. As a teaching tool, the case was designed for teaching Strategy in post-graduate in management, leading students to assess the advantages and disadvantages of each alternative. As a secondary objective, the case provides some elements for an estimate of the viability of the option to start a new production unit and the possibility of reflecting on a decision already made, to enter the new market. Finally, the case has a lot of information about the Brazilian and the global market for veterinary products. It is possible, based on these data, work on segmentation and positioning topics, left to the discretion of the teacher such use.<hr/>El Caso Ouro Fino Saúde Animal ilustra una toma de decisiones por los ejecutivos de la empresa, a la entrada en un nuevo mercado de las vacunas para el ganado. Ante la necesidad de dar un paso importante hacia el crecimiento sostenible, Ouro Fino Saúde Animal no podía dejar de entrar, ya que representaba más de la mitad del mercado de productos veterinarios. Sin embargo, fue un paso arriesgado. El principal problema del caso es evaluar las alternativas de la compra de vacunas o de producir internamente sus propias vacunas. La compañía es la Ouro Fino Saúde Animal, una industria brasileña de productos veterinarios, ubicada en el Estado de Sao Paulo, con ventas de más de R$ 100 millones anuales. Los dos personajes principales de este caso son los directores financieros e industriales de la empresa. La situación se describe en el 2005. Como herramienta de enseñanza, el caso fue diseñado para la estrategia de enseñanza en el post-grado en la gestión, los estudiantes que conducen a evaluar las ventajas y desventajas de cada alternativa. Como objetivo secundario, el caso proporciona algunos elementos para una estimación de la viabilidad financiera de la opción de desplegar una nueva unidad de producción y la posibilidad de reflexionar sobre una decisión ya tomada, para entrar en el mercado. Por último, el caso tiene una gran cantidad de información sobre el mercado y en el mercado mundial de productos veterinarios. Es posible, sobre la base de estos datos, a la discreción del profesor, trabajar las cuestiones de segmentación y posicionamiento de la compañía en la industria.