Scielo RSS <![CDATA[RAE eletrônica]]> http://www.scielo.br/rss.php?pid=1676-564820100002&lang=en vol. 9 num. 2 lang. en <![CDATA[SciELO Logo]]> http://www.scielo.br/img/en/fbpelogp.gif http://www.scielo.br <![CDATA[<b>Editorial</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200001&lng=en&nrm=iso&tlng=en <![CDATA[<b>A pesquisa em gestão de operações no Brasil</b>: <b>um breve relato de sua evolução</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200002&lng=en&nrm=iso&tlng=en <![CDATA[<b>Identification of the dimensions of the quality in services</b>: <b>a study applied in an institution of superior education</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200003&lng=en&nrm=iso&tlng=en O presente trabalho busca identificar e avaliar a percepção dos clientes (alunos) sobre os serviços de uma Instituição de Ensino Superior (IES) da Serra Gaúcha, no estado do Rio Grande do Sul, por meio da identificação de atributos que têm impacto sobre a satisfação, bem como de dimensões ou fatores relacionados à qualidade, que podem ser sugeridos para a busca de um diferencial competitivo em cursos de pós-graduação (lato sensu). A identificação desses atributos e dimensões pode ajudar a instituição a priorizar ações, considerando a percepção dos alunos, no sentido de elevar a qualidade de seus serviços e estimular a retenção de clientes (alunos), consolidando o posicionamento de mercado da IES. Os resultados obtidos evidenciaram seis dimensões de qualidade de serviços, que podem servir de base a direcionamentos da IES.<hr/>This work seeks to identify and assess the perception of customers (students) about the services provided in a Higher Education Institution (HEI) in Serra Gaucha, by identifying the attributes that have an impact on their satisfaction levels and the dimensions or factors related to quality that can be suggested in the search for a competitive differential in post-graduate (specialization) courses. Identification of the attributes and, consequently, the quality dimensions related to the services provided can help the institution prioritize its actions, by taking into consideration student perceptions, in the sense of raising its service quality, thus contributing to excellence in education, as well as customers retention (students) and consolidating its market position. The results showed that there are six quality dimensions in the services provided and they can serve as a basis for the direction to be taken by HEI.<hr/>El presente trabajo busca identificar y evaluar la percepción de los clientes (alumnos) sobre los servicios prestados en una Institución de Enseñanza Superior (IES) de la Sierra Gaucha, estado de Rio Grande do Sul, a través de la identificación de atributos que ejercen impacto sobre la satisfacción, así como de dimensiones o factores relacionados a la calidad, que pueden ser sugeridos para la busca de un diferencial competitivo en cursos de postgrado (lato sensu). La identificación de dichos atributos y dimensiones puede ayudar a la institución a priorizar acciones, considerando la percepción de los alumnos, en el sentido de elevar la calidad de sus servicios y estimular la retención de clientes (alumnos) y consolidar el posicionamiento de mercado de la IES. Los resultados obtenidos evidenciaron seis dimensiones de calidad de servicios, que pueden servir de base a direccionamientos de la IES <![CDATA[<b>Operations management in Brazil</b>: <b>an analysis of the scientific field from the social network of researcher</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200004&lng=en&nrm=iso&tlng=en Este estudo analisa a rede de pesquisadores que publicam no campo de Gestão de Operações no Brasil, baseando-se em 2.668 artigos publicados entre 1997 a 2009. As hipóteses do estudo são referenciadas na literatura de redes sociais e de avaliação de campos científicos. Os resultados apontam que, apesar da existência de uma rede fragmentada e pouco densa, há grupos coesos e próximos que dão estabilidade ao campo (redes small worlds). Verificou-se que o número de laços do pesquisador (centralidade de grau) está positivamente associado ao número de artigos publicados, embora afete negativamente sua produtividade. Quando consideramos os laços não redundantes (structural holes), os resultados se mostraram positivos e significativos tanto para a produção quanto para a produtividade. Ademais, observou-se ainda que a centralidade do pesquisador modera o efeito dos laços não redundantes, sendo seu efeito sobre a produtividade maior entre pesquisadores com maior grau de centralidade.<hr/>This study examines the network of researchers who publish in the field of Operations Management in Brazil, based on 2668 articles published between 1997 and 2009. The study hypotheses take as reference the literature on social networks and the evaluation of scientific fields. The results indicate that despite the existence of a fragmented and somewhat sparse network there are cohesive and close groups that provide the field with a degree of stability (small world networks). It was found that the number of ties of researchers (degree centrality) is positively associated with the number of articles published, although it negatively affects their productivity. When we consider non-redundant ties (structural holes), the results proved to be positive and significant, both as far as concerning production and productivity. Furthermore, it was also seen that the centrality of the researcher moderates the effect of non-redundant ties, with its effect on productivity being greater among researchers with a greater degree of centrality.<hr/>Este estudio analiza la red de investigadores que publican en el campo de Gestión de Operaciones en Brasil, basándose en 2.668 artículos publicados entre 1997 y 2009. Las hipótesis del estudio son referenciadas en la literatura de redes sociales y de evaluación de campos científicos. Los resultados apuntan que, a pesar de la existencia de una red fragmentada y poco densa, hay grupos congruentes y próximos que dan estabilidad al campo (redes small worlds). Se verificó que el número de lazos del investigador (centralidad de grado) está positivamente asociado al número de artículos publicados, aunque afecte negativamente su productividad. Cuando consideramos los lazos no redundantes (structural holes), los resultados se mostraron positivos y significativos tanto para la producción como para la productividad. Además, se observó que la centralidad del investigador modera el efecto de los lazos no redundantes, siendo su efecto sobre la productividad mayor entre investigadores con mayor grado de centralidad. <![CDATA[<b>Direct and indirect effects of production practices on performance</b>: <b>a survey in Brazilian furniture companies</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200005&lng=en&nrm=iso&tlng=en Este estudo analisa a rede de pesquisadores que publicam no campo de Gestão de Operações no Brasil, baseando-se em 2.668 artigos publicados entre 1997 a 2009. As hipóteses do estudo são referenciadas na literatura de redes sociais e de avaliação de campos científicos. Os resultados apontam que, apesar da existência de uma rede fragmentada e pouco densa, há grupos coesos e próximos que dão estabilidade ao campo (redes small worlds). Verificou-se que o número de laços do pesquisador (centralidade de grau) está positivamente associado ao número de artigos publicados, embora afete negativamente sua produtividade. Quando consideramos os laços não redundantes (structural holes), os resultados se mostraram positivos e significativos tanto para a produção quanto para a produtividade. Ademais, observou-se ainda que a centralidade do pesquisador modera o efeito dos laços não redundantes, sendo seu efeito sobre a produtividade maior entre pesquisadores com maior grau de centralidade.<hr/>This study examines the network of researchers who publish in the field of Operations Management in Brazil, based on 2668 articles published between 1997 and 2009. The study hypotheses take as reference the literature on social networks and the evaluation of scientific fields. The results indicate that despite the existence of a fragmented and somewhat sparse network there are cohesive and close groups that provide the field with a degree of stability (small world networks). It was found that the number of ties of researchers (degree centrality) is positively associated with the number of articles published, although it negatively affects their productivity. When we consider non-redundant ties (structural holes), the results proved to be positive and significant, both as far as concerning production and productivity. Furthermore, it was also seen that the centrality of the researcher moderates the effect of non-redundant ties, with its effect on productivity being greater among researchers with a greater degree of centrality.<hr/>Este estudio analiza la red de investigadores que publican en el campo de Gestión de Operaciones en Brasil, basándose en 2.668 artículos publicados entre 1997 y 2009. Las hipótesis del estudio son referenciadas en la literatura de redes sociales y de evaluación de campos científicos. Los resultados apuntan que, a pesar de la existencia de una red fragmentada y poco densa, hay grupos congruentes y próximos que dan estabilidad al campo (redes small worlds). Se verificó que el número de lazos del investigador (centralidad de grado) está positivamente asociado al número de artículos publicados, aunque afecte negativamente su productividad. Cuando consideramos los lazos no redundantes (structural holes), los resultados se mostraron positivos y significativos tanto para la producción como para la productividad. Además, se observó que la centralidad del investigador modera el efecto de los lazos no redundantes, siendo su efecto sobre la productividad mayor entre investigadores con mayor grado de centralidad. <![CDATA[<b>Antecedents of supply chain management</b>: <b>do they really exist? an empirical study in Brazil</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200006&lng=en&nrm=iso&tlng=en Este artigo testou o impacto de três antecedentes (confiança, relacionamentos internos e apoio da alta gerência) sobre a gestão da cadeia de suprimentos (supply chain management - SCM) utilizando-se de modelo de equações estruturais e de uma amostra de 112 empresas que operam no Brasil. A partir da revisão de literatura conceitual e empírica da SCM, foram desenvolvidos e validados modelos de medição tanto para a SCM quanto para os antecedentes que podem ser utilizados como escala em futuras pesquisas. Os resultados forneceram evidências de que alguns antecedentes (confiança e apoio da alta gerência) identificados na literatura internacional também se aplicam ao Brasil, mas não foi encontrada uma ligação significativa entre relacionamentos internos e a SCM.<hr/>This article tested the impact of three antecedents (trust, internal relationships and support from senior management) on supply chain management (SCM) using a structural equation model and a sample of 112 companies that operate in Brazil. From a review of the conceptual and empirical literature about SCM measurement models were developed and validated both for SCM as well as for the antecedents that can be used as scale in future research. The results provided evidence that some of the antecedents (trust and support from senior management) that were identified in international literature also apply to Brazil, but no significant link was found between internal relationships and SCM.<hr/>Este artículo testeó el impacto de tres antecedentes (confianza, relaciones internas y apoyo de la alta gerencia) sobre la gestión de la cadena de suministros (supply chain management - SCM), aplicando el modelo de ecuaciones estructurales a una muestra de 112 empresas que operan en Brasil. A partir de la revisión de literatura conceptual y empírica sobre la SCM, se desarrollaron y validaron modelos de medición de la SCM y de los antecedentes que pueden ser utilizados como escala en futuras investigaciones. Los resultados proporcionaron evidencias de que ciertos antecedentes (confianza y apoyo de la alta gerencia) identificados en la literatura internacional también se aplican a Brasil, pero no se encontró una correspondencia significativa entre relaciones internas y la SCM. <![CDATA[<b>Perceived retail crowding</b>: <b>an exploratory investigation in the Brazilian market</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200007&lng=en&nrm=iso&tlng=en Este estudo objetiva investigar, de forma exploratória, e por meio de entrevistas semiestruturadas, a percepção de crowding entre consumidores brasileiros, em "lojas de descontos", e como essa percepção afeta a satisfação e o comportamento de compra desses clientes. Parte dos resultados corrobora conclusões de estudos anteriores, porém a análise dos dados empíricos não apenas sugere a possibilidade da existência, no mercado brasileiro, de diferenças na forma de atuação de antecedentes como cultura, renda, formato de loja e motivação de compra (utilitária ou hedônica) na percepção de crowding, mas também mostra que esse conjunto de variáveis afeta indicadores de comportamento de compra como nível de desconforto, grau de satisfação e intenção de recompra. Os resultados obtidos poderão não só contribuir para o enriquecimento dos arcabouços teóricos ligados a esse tema, como identificar implicações gerenciais e práticas para os varejistas melhor lidarem com essa situação.<hr/>The objective of this study is to investigate in an exploratory manner and by means of semi-structured interviews, the perception of Brazilian consumers regarding crowding in "discount stores", and how this perception affects the satisfaction and buying behavior of these customers. Part of the results corroborates the conclusions of previous studies. Analysis of the empirical data, however, suggests the possibility of the existence in the Brazilian market of differences in the way that antecedents, like culture, income, store format and buying motivation (utilitarian or hedonic) operate in the perception of crowding. It also shows that this set of variables affects buying behavior indicators, such as discomfort level, degree of satisfaction and intention to repurchase. The results not only contribute to enriching the theoretical framework related to this theme, but also identify managerial and practical implications so that retailers can better deal with this situation better <![CDATA[<b>Analysis of the intervening factors in breaches of contract in the Brazilian fuel sector</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200008&lng=en&nrm=iso&tlng=en Este estudo objetiva analisar os fatores intervenientes nas quebras de contrato entre postos revendedores e as distribuidoras no setor de combustíveis brasileiro. Utilizaram-se os modelos Logit, Probit e o método dos mínimos quadrados. A amostra foi constituída por 6.030 postos revendedores de combustíveis, obtidos nos relatórios disponibilizados pela ANP. São identificados e analisados vários fatores intervenientes nas quebras de contrato, em função do ambiente legal, político e econômico. Observou-se que a falta de uma fiscalização e de monitoramento eficiente no setor de combustíveis influencia o desempenho dos arranjos organizacionais presentes no setor de combustíveis brasileiro. Fiscalização e monitoramento mais fortes se fazem necessários, em função das características dos combustíveis, que necessitam de análise técnica para determinar a sua qualidade e procedência. O arranjo de bandeira dominante, com maior controle, demonstrou ser a melhor forma organizacional, com menor probabilidade de quebras de contrato do que os outros arranjos.<hr/>The objective of this study is to analyze the intervening factors in breaches of contract between filling stations and distributors in the Brazilian fuel sector. The Logit and Probit models and the least squares method were used. The sample comprised 6030 filling stations (retailers), the names of which were obtained from reports provided by ANP (Brazilian Petroleum, Natural Gas and Biofuels Agency). Various factors that intervene in breaches of contract are identified and analyzed as a function of the legal, political and economic environment. It was found that a lack of supervision and efficient monitoring in the fuel sector has influence on the performance of the organizational arrangements found in the Brazilian fuel sector. Stronger supervision and monitoring are necessary because of the characteristics of the fuels, which require technical analysis to determine their quality and origin. The "dominant flag" (oil companies' own gas stations) arrangement, where there is high control, has proved to be the best organizational form, with less probability of breaches of contract occurring than other arrangements.<hr/>Este estudio tiene por objeto analizar los factores intervinientes en las quiebras de contrato entre las estaciones de servicio revendedoras y las distribuidoras en el sector brasileño de combustibles. Se utilizaron los modelos Logit, Probit y el método de los mínimos cuadrados. La muestra fue constituida por 6.030 estaciones de servicio revendedoras de combustibles, obtenidas en los informes proporcionados por la ANP. Son identificados y analizados varios factores intervinientes en las quiebras de contrato, en función del ambiente legal, político y económico. Se observó que la falta de fiscalización y de monitoreo eficientes en el sector de combustibles influye en el desempeño de los arreglos organizacionales presentes en el sector brasileño de combustibles. Son necesarios una fiscalización y un monitoreo más fuertes, en función de las características de los combustibles, que requieren análisis técnicos para determinar su calidad y procedencia. El arreglo de bandera dominante, con mayor control, demostró ser la mejor forma organizacional, con menor probabilidad de quiebras de contrato que los demás arreglos. <![CDATA[<b>Moving towards post-modernity in public policies</b>: <b>the situational epistemology of Carlos Matus</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200009&lng=en&nrm=iso&tlng=en O artigo discute a abordagem situacional desenvolvida por Carlos Matus, cujas técnicas operacionais (metodologia PES) foram bastante difundidas no âmbito do planejamento governamental, em contraste com a sua epistemologia, que permanece largamente ignorada no meio acadêmico especializado. Contestando a visão positivista e o economicismo reducionista da ortodoxia dominante, a epistemologia situacional propõe que as políticas públicas sejam pensadas dentro da lógica do jogo social, cujos fundamentos teóricos são complexidade, indeterminação e incerteza. Após descrição da trajetória intelectual de Carlos Matus, emprega-se a metodologia de pesquisa da análise bibliográfica com o propósito de investigar seus principais textos e evidenciar sua contribuição para uma orientação pós-moderna da gestão governamental. Revisando a literatura de políticas públicas, argumenta-se que a adoção da perspectiva situacional pode inspirar soluções alternativas aos problemas contemporâneos da administração pública, como a ampliação da eficiência administrativa e o fortalecimento democrático.<hr/>The article discusses the situational approach developed by Carlos Matus, whose operational techniques (PES methodology) were widely disseminated within the area of government planning, in contrast to his epistemology, which is largely ignored in specialist academic circles. Questioning the positivist view and reductionist economicism of the dominant orthodoxy, the situational epistemology proposes that public policies be thought of within the logic of the social game, the theoretical fundamentals of which are complexity, indecision and uncertainty. After describing the intellectual trajectory of Carlos Matus, the bibliographic analysis research methodology is used for investigating the main texts and establishing evidence of their contribution to the post-modern orientation of government management. Reviewing the literature of public policies, it is argued that the adoption of a situational perspective might inspire alternative solutions for contemporary problems in public administration, such as increasing administrative efficiency and strengthening democracy.<hr/>El artículo discute el abordaje situacional desarrollado por Carlos Matus, cuyas técnicas operacionales (metodología PES) se han difundido bastante en el ámbito de la planificación gubernamental, en contraste con su epistemología, que permanece ampliamente ignorada en el medio académico especializado. Al contestar la visión positivista y el economicismo reduccionista de la ortodoxia dominante, la epistemología situacional propone que las políticas públicas sean pensadas dentro de la lógica del juego social, cuyos fundamentos teóricos son la complejidad, la indeterminación y la incertidumbre. Posteriormente a la descripción de la trayectoria intelectual de Carlos Matus, se procede a una investigación basada en la metodología del análisis bibliográfico, con el propósito de investigar sus principales textos y evidenciar su contribución para una orientación posmoderna de la gestión gubernamental. Revisando la literatura de políticas públicas, se argumenta que la adopción de la perspectiva situacional puede inspirar soluciones alternativas para los problemas contemporáneos de la administración pública, como la ampliación de la eficiencia administrativa y el fortalecimiento democrático. <![CDATA[<b>Inter-institutional collaboration in research in Brazil</b>: <b>trends in articles in the innovation management area</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200010&lng=en&nrm=iso&tlng=en O trabalho colaborativo em rede se expandiu a partir do final do século XX, apoiado pelos avanços nas tecnologias de informação e comunicação. A velocidade crescente das mudanças tecnológicas e o acirramento da competitividade internacional demandam esforços cooperativos de pesquisa e desenvolvimento entre organizações. Padrões similares de colaboração em rede são observados no meio acadêmico e suas relações com o setor produtivo. Este artigo visa contribuir para a identificação dos padrões de colaboração dos pesquisadores brasileiros. Para tanto, analisa-se a colaboração em produção científica na área de gestão da inovação por meio de um levantamento de coautoria dos artigos apresentados no Simpósio de Gestão da Inovação Tecnológica (Sigitec) no período 1998-2008. Verifica-se a ausência de uma tendência clara de crescimento da colaboração interinstitucional, que ainda é inferior aos níveis internacionais, bem como a persistência da concentração espacial da produção científica.<hr/>Since the end of the 20th century collaborative work in networks has been expanding, supported by advances in information technology and communication. The increasing pace of technological change and an intensification in international competitiveness require cooperative efforts in research and development between organizations. Similar patterns of network collaboration are being observed in academic circles and in their relationships with the production sector. The aim of this article is to contribute to the identification of collaboration patterns between Brazilian researchers. To do so collaboration in scientific production in the area of innovation management is analyzed by means of a survey of co-authorship in the papers presented at the Symposium on Technological Innovation Management (Sigitec) in the 1998-2008 period. It was seen that there is no clear trend in the growth of inter-institutional collaboration, which still falls short of levels seen internationally, and that spatial concentration in scientific production still persists.<hr/>El trabajo colaborativo en red se expandió a partir del final del siglo XX, apoyado por los avances en las tecnologías de la información y comunicación. La velocidad creciente de los cambios tecnológicos y la exacerbación de la competitividad internacional demandan esfuerzos cooperativos de investigación y desarrollo entre organizaciones. Estándares similares de colaboración en red se observan en el medio académico y sus relaciones con el sector productivo. El objeto de este artículo es contribuir a la identificación de los estándares de colaboración de los investigadores brasileños. Para ello, se analiza la colaboración en producción científica en el área de gestión de la innovación, por medio de un relevamiento de coautoría de los artículos presentados en el Simposio de Gestión de la Innovación Tecnológica (Sigitec) en el período 1998-2008. Se verifica la ausencia de una tendencia clara de crecimiento de la colaboración interinstitucional, que todavía es inferior a los niveles internacionales, así como la persistencia de la concentración espacial de la producción científica. <![CDATA[<b>The dynamic relationship between trust, competitiveness and the ethical decision making process in negotiation</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200011&lng=en&nrm=iso&tlng=en Os dilemas éticos são componentes inevitáveis da negociação, um processo de troca social central a todas as interações humanas. Por essa razão, é importante compreender o que motiva os gestores a agir de uma forma eticamente questionável em negociações empresariais. Usando uma amostra de 298 participantes em cursos de educação executiva, este estudo busca analisar em que medida diferenças individuais ao nível da personalidade condicionam o julgamento moral de práticas negociais eticamente ambíguas e as intenções comportamentais em seis cenários representativos de situações negociais que envolvem dilemas éticos. Os resultados sugerem que os dois traços de personalidade estudados - confiança interpessoal e competitividade - exercem uma influência significativa não apenas na forma como os gestores avaliam a moralidade de práticas negociais eticamente ambíguas, mas também na sua intenção comportamental em cenários negociais específicos. Os resultados podem contribuir para melhorar a compreensão do processo de tomada de decisão ética em negociação.<hr/>Ethical dilemmas are inescapable components of a negotiation, a social exchange process central to all human interactions. It is thus important to understand what motivates managers to engage in ethically questionable behaviors in business negotiations. Using a sample of 298 students enrolled in executive training programs, this study tries to analyze to what extent individuals differences in personality influence the moral judgment of ethically ambiguous negotiation practices and behavioral intentions in six scenarios representing negotiation situations with ethical dilemmas. Results suggest that both personality traits studied - interpersonal trust and competitiveness - have a significant influence not only on how managers judge the morality of ethically ambiguous negotiation tactics, but also on their behavioral predisposition in specific negotiation scenarios. These findings may significantly contribute to the theoretical understanding of ethical decision making processes in negotiation.<hr/>Los dilemas éticos son componentes inevitables de la negociación, un proceso de intercambio social central en todas las interacciones humanas. Por esa razón, es importante comprender lo que motiva a los gestores a actuar de forma éticamente cuestionable en las negociaciones empresariales. Usando una muestra de 298 participantes de cursos de educación ejecutiva, este estudio se propone analizar en qué medida las diferencias individuales al nivel de personalidad condicionan el juicio moral de prácticas negociales éticamente ambiguas y las intenciones comportamentales en seis escenarios representativos de situaciones negociales que incluyen dilemas éticos. Los resultados sugieren que los dos rasgos de personalidad estudiados -confianza interpersonal y competitividad- ejercen una influencia significativa no sólo en la forma como los gestores evalúan la moralidad de las prácticas negociales éticamente ambiguas, sino también en su intención comportamental en escenarios negociales específicos. Los resultados pueden contribuir para mejorar la comprensión del proceso de toma de decisión ética en negociación. <![CDATA[<b>Lições da Índia</b>: <b>um caminho replicável?</b>]]> http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482010000200012&lng=en&nrm=iso&tlng=en Os dilemas éticos são componentes inevitáveis da negociação, um processo de troca social central a todas as interações humanas. Por essa razão, é importante compreender o que motiva os gestores a agir de uma forma eticamente questionável em negociações empresariais. Usando uma amostra de 298 participantes em cursos de educação executiva, este estudo busca analisar em que medida diferenças individuais ao nível da personalidade condicionam o julgamento moral de práticas negociais eticamente ambíguas e as intenções comportamentais em seis cenários representativos de situações negociais que envolvem dilemas éticos. Os resultados sugerem que os dois traços de personalidade estudados - confiança interpessoal e competitividade - exercem uma influência significativa não apenas na forma como os gestores avaliam a moralidade de práticas negociais eticamente ambíguas, mas também na sua intenção comportamental em cenários negociais específicos. Os resultados podem contribuir para melhorar a compreensão do processo de tomada de decisão ética em negociação.<hr/>Ethical dilemmas are inescapable components of a negotiation, a social exchange process central to all human interactions. It is thus important to understand what motivates managers to engage in ethically questionable behaviors in business negotiations. Using a sample of 298 students enrolled in executive training programs, this study tries to analyze to what extent individuals differences in personality influence the moral judgment of ethically ambiguous negotiation practices and behavioral intentions in six scenarios representing negotiation situations with ethical dilemmas. Results suggest that both personality traits studied - interpersonal trust and competitiveness - have a significant influence not only on how managers judge the morality of ethically ambiguous negotiation tactics, but also on their behavioral predisposition in specific negotiation scenarios. These findings may significantly contribute to the theoretical understanding of ethical decision making processes in negotiation.<hr/>Los dilemas éticos son componentes inevitables de la negociación, un proceso de intercambio social central en todas las interacciones humanas. Por esa razón, es importante comprender lo que motiva a los gestores a actuar de forma éticamente cuestionable en las negociaciones empresariales. Usando una muestra de 298 participantes de cursos de educación ejecutiva, este estudio se propone analizar en qué medida las diferencias individuales al nivel de personalidad condicionan el juicio moral de prácticas negociales éticamente ambiguas y las intenciones comportamentales en seis escenarios representativos de situaciones negociales que incluyen dilemas éticos. Los resultados sugieren que los dos rasgos de personalidad estudiados -confianza interpersonal y competitividad- ejercen una influencia significativa no sólo en la forma como los gestores evalúan la moralidad de las prácticas negociales éticamente ambiguas, sino también en su intención comportamental en escenarios negociales específicos. Los resultados pueden contribuir para mejorar la comprensión del proceso de toma de decisión ética en negociación.