NOTAS E COMENTÁRIOS
Método para calcular a viabilidade de contratar um vendedor adicional
Kurt Ernst Weil
Professor e Chefe do Departamento de Administração da Produção, Logística e de Operações Industriais da EAESP/FGV
A contratação de um vendedor adicional a um número já existente na empresa deve ter um retorno verificável no aumento de vendas. Caso o vendedor seja contratado por um salário fixo, o custo dele mais os encargos sociais decorrentes devem ficar cobertos pelas vendas adicionais que ele conseguir.
Podemos partir de três premissas:
1) O vendedor deve vender o suficiente para cobrir o custo variável (além do seu salário) do material vendido.
2) Deve cobrir o custo variável e fixo.
3) Deve cobrir todos os custos além do lucro normal da empresa.
Então, partimos do seguinte quadro de custos da empresa:
ICM + vendedor → variável de venda = 14 + 3 = 17%
Seja de $12.000 o salário do vendedor, incluindo encargos sociais. O custo variável é:
40 + 16 + 17 + 10 = 83%.
Então, para cobrí-lo, o vendedor venderá Cz 1:
12.000 + 0.87 Cz 1 = Cz 1, donde
Com $92.300,00 de vendas mensais, o vendedor cobre seus custos e as variáveis da empresa.
Caso precise dar lucro temos:
0,97 Cz2 + $12.000 = CZ2
onde 0.03 corresponde aos 3% do vendedor.
Muitas empresas usam apenas comissão no cálculo da recuperação do custo do vendedor. Como na realidade o vendedor não ganha nada, a não ser que venda, o cálculo torna-se desnecessário, a não ser que o vendedor não alcance algumas despesas fixas que ele tem. Realmente, para quase todos os pedidos que o vendedor traz, os 10% de manuseio, entrega e faturamento são constantes.
Então, seja de $200,00 o custo do manuseio, faturamento e transportes - em média.
Para dar lucro, temos abaixo o mínimo que o vendedor comissionado deve vender:
200 + 0,9 Cz3 = Cz3
donde
A vantagem de comissionar o vendedor é evidente mas, especialmente no início de atividade, poucos se sujeitam a uma comissão sem ajuda de custo.
NOTA: A moeda é qualquer, representada por $.
Datas de Publicação
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Publicação nesta coleção
18 Jun 2013 -
Data do Fascículo
Mar 1990