Abstract

LEAO, André Luiz Maranhão de Souza  and  MELLO, Sérgio C. Benício de. Conhecendo o "valor do cliente" de um jornal on-line. Rev. adm. empres. [online]. 2003, vol.43, n.3, pp. 22-35. ISSN 0034-7590.  http://dx.doi.org/10.1590/S0034-75902003000300003.

Com o advento da Internet, uma questão parece peculiar ao marketing: conhecer o comportamento de um "novo" consumidor, o on-line. Uma proposta é o conhecimento do "valor do cliente", que é a percepção do consumidor sobre como atributos de produtos podem propiciar benefícios que o ajudem a atingir suas metas. A teoria de cadeias de meios-fim é a forma de se pensar sistematicamente nessa representação. O método mais amplamente utilizado para atingir as cadeias de meios-fim é o laddering. A pesquisa foi realizada com uma amostra de 78 usuários de um grande jornal on-line. Os principais "valores do cliente" dos usuários do jornal propiciaram conclusões importantes. Foram identificados leitores que se preocupam muito com seus objetivos pessoais, mas que também desejam interagir com os outros e que demonstraram interesse com questões sociais. Com base nisso, implicações gerenciais são discutidas e sugestões para futuras pesquisas são indicadas.

Keywords : Consumidor on-line; valor do cliente; cadeias de meios-fim; laddering; vantagem competitiva.