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Revista de Administração de Empresas

Print version ISSN 0034-7590

Abstract

ISABELLA, Giuliana; POZZANI, Alexandre Ierulo; CHEN, Vinicios Anlee  and  GOMES, Murillo Buissa Perfi. Influencia de los avisos de descuento sobre el comportamiento de los consumidores. Rev. adm. empres. [online]. 2012, vol.52, n.6, pp. 657-671. ISSN 0034-7590.  http://dx.doi.org/10.1590/S0034-75902012000600007.

La Teoría de Perspectiva desarrollada por Kahneman y Tversky y la teoría de contabilidad mental de Thaler fueron utilizadas como base y estructura teórica para elaborar este trabajo. Este estudio se propone evaluar el comportamiento de los consumidores cuando se ofrecen diferentes modelos de descuento (en el valor absoluto o porcentaje; descuentos mayores y menores). Los modelos de comportamiento fueron explorados en dos experimentos. Los resultados de dichos experimentos demostraron la presencia de un efecto de encuadramiento en términos generales. Según esa premisa, los tipos de opciones de los individuos en una muestra son diferentes. Debido a los cambios de estructura de la oferta, las tasas de descuento variable tuvieron un impacto en la influencia sobre la intención de compra, las recomendaciones y la percepción de la calidad.

Keywords : Intención de compra; comportamiento del consumidor; efecto de encuadramiento; descuento; red de compra colectiva.

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