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Revista de Administração de Empresas

Print version ISSN 0034-7590

Abstract

ISABELLA, Giuliana; POZZANI, Alexandre Ierulo; CHEN, Vinicios Anlee  and  GOMES, Murillo Buissa Perfi. Influência dos anúncios de desconto sobre o comportamento dos consumidores. Rev. adm. empres. [online]. 2012, vol.52, n.6, pp. 657-671. ISSN 0034-7590.  http://dx.doi.org/10.1590/S0034-75902012000600007.

A Teoria de Perspectiva desenvolvida por Kahneman e Tversky e a teoria de contabilidade mental de Thaler foram utilizadas como base e estrutura teórica para elaborar este trabalho. Esta pesquisa busca avaliar o comportamento dos consumidores quando se oferecem diferentes modelos de desconto (no valor absoluto ou percentagem; descontos maiores e menores). Os modelos de comportamento foram explorados em dois experimentos. Os resultados desses experimentos demonstraram a presença de um efeito de enquadramento em termos gerais. Segundo essa premissa, os tipos de escolhas dos indivíduos em uma amostra são diferentes. Devido às mudanças da estrutura da oferta, as taxas de desconto variável tiveram um impacto na influência da intenção de compra, nas recomendações e na percepção da qualidade.

Keywords : Intenção de compra; comportamento do consumidor; efeito de enquadramento; desconto; rede de compra coletiva.

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