OS EFEITOS NEGATIVOS DA EXPERIÊNCIA E DO CONTROLE NO DESEMPENHO DO VENDEDOR

Na literatura, há evidência de que quanto maior o perfil de locomoção do vendedor, maior o desempenho com vendas. Neste artigo, propomos que o sistema de controle por comportamento, quando elevado, prejudica essa associação positiva devido à grande quantidade de acompanhamento das ações dos vendedores, inibindo-os. Além do mais, propomos que essa relação moderada pelo sistema de controle se torna negativa (piorando) quando há alta experiência do vendedor. Essa moderação tripla pode ser explicada pelo conflito da organização com a forma de controlar os vendedores mais experientes, congruente com a literatura sobre socialização organizacional. Uma survey com vendedores de lojas de varejo foi realizada. Os resultados demonstraram que a orientação para locomoção do vendedor é um preditor do desempenho, mas que o alto nível do sistema de controle por comportamento reduz esse efeito. Além do mais, quando existe maior experiência, essa relação piora, diminuindo o desempenho.

PALAVRAS-CHAVE
Sistema de controle; comportamento; experiência; locomoção; desempenho

Características	Vendedores (n = 138)
Gênero
Masculino	43,48%
Feminino	56,52%
Educação
Ensino fundamental	6,52%
Ensino médio	27,54%
Ensino superior	36,23%
Pós-graduação (Especialização)	29,71%
Tamanho da empresa (número empregados)	4,56	(3,62)^a a Média (Desvio padrão)
Idade (anos)	31,8	(8,9)^a a Média (Desvio padrão)
Experiência (anos)	4,57	(3,6)^a a Média (Desvio padrão)

Construtos	1	2	3	4	5	6
1. Idade	1
2. Tamanho da empresa	-0,07	1
3. Experiência	0,19^* * p < 0,05	0,12	1
4. Locomoção	-0,04	-0,02	0,05	1
5. Sistema de controle por comportamento	0,14	0,09	0,04	-0,41^ p < 0,01;	1
6. Desempenho	-0,01	0,02	-0,06	0,23^ p < 0,01;	-0,12	1
Média	31,76	13,91	4,57	7,84	7,66	7,11
Desvio padrão	8,88	13,65	3,63	1,35	1,42	1,04
Variância extraída média (AVE)				0,45	0,45	0,53
Alfa de Cronbach				0,83	0,78	0,79
Raiz AVE				0,67	0,67	0,73
Confiabilidade composta (CR)				0,85	0,80	0,81

Construtos	Modelo 1		Modelo 2		Modelo 3
Variáveis de controle	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor
Gênero	-0,057	-0,671	-0,045	-0,524	-0,032	-0,387
Idade	0,034	0,399	0,052	0,600	0,037	0,431
Escolaridade	0,184	2,183^* * p < 0,05.	0,207	2,425^* * p < 0,05.	0,194	2,323^* * p < 0,05.
Tamanho da empresa	0,047	0,560	0,022	0,254	-0,001	-0,013
Efeitos de primeira ordem	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor
Locomoção (H₁)	0,202	2,212^* * p < 0,05.	0,240	2,528^* * p < 0,05.	0,281	2,969^ p < 0,01;
Sistema controle comportamento	-0,043	-0,465	0,022	0,220	0,050	0,502
Experiência	-0,082	-0,959	-0,087	-1,004	-0,206	-2,098^* * p < 0,05.
Moderação dupla	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor
Locomoção x Sistema de controle por comportamento (H₂)			-0,180	-1,907^* * p < 0,05.	-0,179	-1,933^* * p < 0,05.
Locomoção x Experiência			0,030	0,308	0,135	1,294
Sistema de controle por comportamento x Experiência			-0,060	-0,645	0,077	0,723
Moderação tripla	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor	Beta (β)	t Valor
Locomoção x Sistema de controle por comportamento x Experiência (H₃)					-0,263	-2,447^* * p < 0,05.

R² Ajustado	0,098		0,060		0,095
VIF^a a Fator de inflação e variação. Beta (β) = Coeficientes padronizados de regressão (maior)	1,259		1,478		1,755
F (Modelo)	2,015		1,870		2,311

Construtos	Desempenho
	B	SE	Beta (β)	t Valor
Efeitos de primeira ordem
Locomoção	0,313	0,112	0,313	2,790^* * p < 0,01;
Sistema controle comportamento	-0,020	0,125	-0,020	-0,157
Experiência	0,059	0,133	0,059	0,445
Experiência²	-0,202	0,070	-0,391	-2,886^* * p < 0,01;

Moderações duplas
Locomoção x Sistema de controle por comportamento	-0,132	0,115	-0,122	-1,150
Locomoção x Experiência	0,166	0,141	0,162	1,177
Sistema de controle por comportamento x Experiência	-0,011	0,149	-0,011	-0,077
Locomoção x Experiência²	-0,003	0,086	-0,006	-0,033
Sistema de controle por comportamento x Experiência²	0,085	0,090	0,173	0,944

Moderações triplas
Locomoção x Sistema de controle por comportamento x Experiência	-0,275	0,158	-0,272	-1,742^† † p < 0,10.
Locomoção x Sistema de controle por comportamento x Experiência²	-0,046	0,083	-0,101	-0,557

R² Ajustado	0,127
VIF (maior)	5,289
F^a a Fator de inflação e variação. B = Coeficientes não padronizados de regressão; SE = Erro padrão; Beta (β) = Coeficientes padronizados de regressão. (Modelo)	2,815^* * p < 0,01;

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Média (Desvio padrão)