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Revista de Administração (São Paulo)

versión impresa ISSN 0080-2107versión On-line ISSN 1984-6142

Resumen

SANTINI, Fernando de Oliveira; SAMPAIO, Cláudio Hoffmann; PERIN, Marcelo Gattermann  y  VIEIRA, Valter Afonso. Análisis de la influencia de la promoción de ventas con descuento en la intención de compra de los consumidores y los efectos moderadores de la atractividad. Rev. Adm. (São Paulo) [online]. 2015, vol.50, n.4, pp.416-431. ISSN 1984-6142.  https://doi.org/10.5700/rausp1210.

El objetivo en este trabajo es analizar la influencia de la promoción de ventas con descuento en la intención de compra y los efectos moderadores de la atractividad en la relación entre la intención de comprar un producto con descuento y la impulsividad, la percepción hedónica y del riesgo financiero. Para ello, se llevó a cabo un experimento con 613 estudiantes. Las hipótesis predecían que un producto con promoción de descuento podría relacionarse positivamente con la impulsividad, así como con una percepción hedónica sobre el bien ofrecido, y negativamente con la percepción de riesgo financiero asociado al producto que se ofrece con descuento. Se esperaba encontrar una moderación positiva de la atractividad percibida de la promoción de descuento anunciada sobre las intenciones de los comportamientos. Los resultados comprobaron las hipótesis, lo que indica efectos positivos de la impulsividad y la percepción hedónica con relación a la compra del producto con descuento, además de la relación negativa entre la intención de comprar el producto con descuento y la percepción de riesgo financiero. No se confirmaron los efectos moderadores. Consideraciones finales concluyen el trabajo.

Palabras clave : comportamiento del consumidor; promoción de ventas; promoción de ventas con descuento; atractividad de la promoción de ventas.

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