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Revista de Administração (São Paulo)

versión impresa ISSN 0080-2107versión On-line ISSN 1984-6142

Resumen

SANTINI, Fernando de Oliveira; SAMPAIO, Cláudio Hoffmann; PERIN, Marcelo Gattermann  y  VIEIRA, Valter Afonso. Uma análise da influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra do consumidor e os efeitos moderadores da atratividade. Rev. Adm. (São Paulo) [online]. 2015, vol.50, n.4, pp.416-431. ISSN 1984-6142.  https://doi.org/10.5700/rausp1210.

O objetivo neste trabalho foi analisar a influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas relações entre intenção de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percepção hedônica e de risco financeiro. Para isso, um experimento com a participação de 613 estudantes foi realizado. As hipóteses previam que um produto com promoção de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e com a percepção hedônica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percepção de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma moderação positiva da percepção da atratividade da promoção de desconto divulgada sobre as intenções dos comportamentos. Os resultados confirmaram as hipóteses, indicando efeitos positivos da impulsividade e percepção hedônica com a compra do produto em desconto, além do vínculo negativo existente entre a intenção de compra do produto em desconto e a percepção de risco financeiro. Os efeitos moderadores não foram confirmados. As considerações finais encerram o trabalho.

Palabras clave : comportamento do consumidor; promoção de vendas; promoção monetária de desconto; atratividade da promoção.

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