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Pesquisa Operacional

versão impressa ISSN 0101-7438versão On-line ISSN 1678-5142

Resumo

SANT'ANNA, Annibal Parracho  e  RIBEIRO, Rodrigo Otavio de Araujo. Application of stochastic models to determine customers lifetime value for a Brazilian supermarkets network. Pesqui. Oper. [online]. 2008, vol.28, n.3, pp.563-576. ISSN 0101-7438.  https://doi.org/10.1590/S0101-74382008000300009.

Este artigo estuda estratégias para avaliar o valor do tempo de vida do cliente (CLV). Tradicionalmente, heurísticas baseadas em variáveis medindo recência, freqüência e valor monetário (RFM) são utilizadas para determinar os melhores clientes. Aqui, algumas formas de explorar diretamente estes parâmetros para predizer o CLV são comparadas com uma abordagem baseada no ajustamento de um modelo estocástico. O modelo utilizado é uma composição de um modelo para o número de transações ao longo da vida útil residual e um modelo para o valor gasto. Nova evidência é levantada sobre o efeito de agregação das transações mensalmente. Os dados analisados referem-se a dois anos da compras de um grupo de clientes da mesma coorte de ingresso no cadastro de um programa de fidelidade de uma rede de supermercados do Rio de Janeiro. Usando o primeiro ano para calibrar e o segundo ano para validar os modelos, bom ajuste dos dois modelos para as séries de dados individuais e previsões coerentes para o CLV são obtidas.

Palavras-chave : valor do tempo de vida do cliente; gestão do conhecimento; marketing; varejo; modelagem.

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