Na fase inicial da interação fornecedor-cliente, o grande desafio é a obtenção de um grau mínimo de confiança, suficiente para superar a barreira da ausência de conhecimento mútuo. Assim, o trabalho se volta para a discussão das formas de atuação sobre o comportamento dos agentes, tendo como foco o "aprender a cooperar". O objetivo é avaliar o efeito dos mecanismos formais de controle para a geração de um ambiente favorável à emergência da confiança. É um estudo explanatório que utiliza o estudo de caso como estratégia de levantamento e análise de dados. O caso aborda em profundidade a fase inicial do processo de interação entre uma empresa produtora de eletrodomésticos e panelas e seus fornecedores. O estudo não confirmou integralmente a proposição central, colocada com base na literatura, de que, na fase inicial da interação cliente-fornecedor, a formalização das relações, por meio da introdução de mecanismos de controle e coordenação, abre espaço à emergência da confiança e à troca de informações entre os agentes.
Relação cliente-fornecedor; Formalização; Controle; Coordenação; Confiança
