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REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre)

Print version ISSN 1980-4164On-line version ISSN 1413-2311

Abstract

ANDRADE, Enos Neves Coelho de; FREIRE, Otavio Bandeira de Lamônica; BIZZARRIAS, Flavio Santino  and  LOPES, Evandro Luiz. ANTECEDENTES Y CONSECUENCIAS A LA SOBRECARGA DE INFORMACIÓN EN VENDEDORES DE TIENDAS FÍSICAS MINORISTAS. REAd. Rev. eletrôn. adm. (Porto Alegre) [online]. 2017, vol.23, n.1, pp.1-30. ISSN 1413-2311.  https://doi.org/10.1590/1413.2311.062.54742.

La sobrecarga de información en vendedores es una situación experimentada por el equipo de ventas cuando está sufriendo con el gran volumen de información en sus actividades. Este fenómeno puede generar perjuicios en la actuación de estos profesionales y, consecuentemente, en el desempeño de la organización como un todo. El presente estudio es una nueva aplicación del estudio de Hunter y Goebel (2008) en el tema de la sobrecarga de información en los equipos de ventas, en el cual se estudiaron, como antecedentes a la sobrecarga de información, la actitud policrónica, la sobrecarga de papeles y la necesidad de cognición, y, como consecuencias, la satisfacción en el trabajo y el desempeño de ventas. La relevancia de este trabajo está asociada a la innovación promovida basada en los estudios originales, haciendo uso de vendedores de otro rubro de actuación (tiendas físicas minoristas) y también de una técnica más adecuada para el análisis de las relaciones causales, que es el modelado de ecuaciones estructurales. Los resultados han demostrado una relación significativa y positiva entre la sobrecarga de papeles y la necesidad de cognición. Se demostró, también, que el vendedor con mayor necesidad de cognición puede sentir menos los efectos de la sobrecarga de información, y que puede haber una disminución de la satisfacción en el trabajo y del desempeño de ventas en la presencia de tal sobrecarga.

Keywords : Sobrecarga de información; Actitud policrónica; Necesidad de cognición; Sobrecarga de papeles; Desempeño de ventas minoristas; Satisfacción en el trabajo.

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