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REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre)

Print version ISSN 1980-4164On-line version ISSN 1413-2311

Abstract

ANDRADE, Enos Neves Coelho de; FREIRE, Otavio Bandeira de Lamônica; BIZZARRIAS, Flavio Santino  and  LOPES, Evandro Luiz. ANTECEDENTES E CONSEQUENTES À SOBRECARGA DE INFORMAÇÃO EM VENDEDORES DE LOJAS FÍSICAS DE VAREJO. REAd. Rev. eletrôn. adm. (Porto Alegre) [online]. 2017, vol.23, n.1, pp.1-30. ISSN 1413-2311.  http://dx.doi.org/10.1590/1413.2311.062.54742.

A Sobrecarga de Informação em Vendedores é um estado vivenciado pela equipe de vendas quando está sofrendo com o grande volume de informação em suas atividades. Esse fenômeno pode ser gerador de prejuízos na atuação desses profissionais e, por consequência, no desempenho da organização como um todo. Esta pesquisa é uma nova aplicação do estudo de Hunter e Goebel (2008) a respeito da Sobrecarga de Informação em equipes de vendas, na qual foram pesquisados, como antecedentes à Sobrecarga de Informação, a Atitude Policrônica, a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição, e, como consequentes, a Satisfação no Trabalho e a Performance de Vendas. A relevância deste trabalho está associada à inovação feita em relação aos estudos originais, quando esta faz uso de vendedores de outro ramo de atuação (lojas físicas de varejo), e quando faz uso de uma técnica mais adequada para análise de relações causais, que é a Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados demonstraram relação significativa e positiva entre a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição. Demonstraram, também, que o vendedor com maior Necessidade de Cognição pode sentir menos os efeitos da Sobrecarga de Informação, e que pode haver diminuição da Satisfação no Trabalho e da Performance de Vendas na presença de tal Sobrecarga.

Keywords : Sobrecarga de Informação; Atitude Policrônica; Necessidade de Cognição; Sobrecarga de Papéis; Performance de Vendas no varejo; Satisfação no Trabalho.

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