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BBR. Brazilian Business Review

versão On-line ISSN 1808-2386

Resumo

COSTA, Marconi Freitas da; ANGELO, Claudio Felisoni de  e  FARIAS, Salomão. Verticalidade, Foco Regulatório e Preços: Quem é Capaz de Conseguir um Bom Negócio?. BBR, Braz. Bus. Rev. [online]. 2020, vol.17, n.3, pp.309-327.  Epub 03-Jul-2020. ISSN 1808-2386.  http://dx.doi.org/10.15728/bbr.2020.17.3.4.

O uso da metáfora da verticalidade pode afetar as motivações dos consumidores para efetuarem avaliações de preços dos produtos, e o foco regulatório motivacional do indivíduo pode apresentar características que contribuam para restaurar a motivação. Este estudo teve o objetivo de analisar a influência da metáfora da verticalidade e do foco regulatório sobre as avaliações de preço para conseguir um bom negócio. Foi feito um estudo experimental com um desenho 2 (metáfora da verticalidade: fisicamente alto vs. fisicamente baixo) x 2 (foco regulatório: promoção vs. prevenção) between subject. Os resultados mostram que o grupo de tratamento com o indivíduo que se considera fisicamente alto e com foco em prevenção teve o melhor desempenho na avaliação de preço para conseguir um bom negócio. A originalidade desta pesquisa reside na identificação de características comportamentais dos indivíduos que são capazes de atenuar as mudanças na motivação das pessoas, quando expostas às simulações mentais de verticalidade, para a obtenção de um bom negócio. Em termos práticos, os achados deixam evidente que a diminuição da motivação dos indivíduos para as tomadas de decisões de preços, sob os efeitos da verticalidade, pode ser reestabelecida quando estes assumem um comportamento de vigilância e de evitar erros.

Palavras-chave : Metáfora; Verticalidade; Foco Regulatório; Preço; Bom Negócio.

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