Análise das relações díades e proposta de um modelo de estratégia de valor aplicável no mercado imobiliário

ARTIGO

Análise das relações díades e proposta de um modelo de estratégia de valor aplicável no mercado imobiliário

Ernesto Michelangelo Giglio^I, João Chang Junior^II, Roberto Bazanini^III, Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho^IV

^IProf. Administração/Universidade Paulista-UNIP

^IIProf. Administração/Universidade Paulista-UNIP

^IIIProf. Administração/Universidade Paulista-UNIP

^IVProf. Administração/Universidade Paulista-UNIP

RESUMO

O objetivo deste artigo é analisar a estrutura das relações díades entre compradores e vendedores, exemplificada no mercado imobiliário residencial da cidade de São Paulo, e propor um modelo de estratégia de valor, utilizando os conceitos de relacionamento em estratégia e redes. O modelo segue a vertente do consumo em etapas, com as variáveis antecedentes - expectativas e representações sociais -, as variáveis presentes - confiança, interdependência e compartilhamento -, e as variáveis de saída - indicadores de satisfação e de continuidade da díade. O mercado imobiliário constitui um excelente campo de pesquisa, já que apresenta características de alto envolvimento e relacionamento entre os participantes, além de ser ideal para o desenvolvimento do conceito de rede. Foram entrevistados corretores e consumidores que haviam terminado de se encontrar num plantão de vendas, e os resultados mostraram que o modelo se manteve nas suas relações e apresenta perspectivas de aplicabilidade, uma vez que, compreendendo os acontecimentos na díade, é possível, na prática, criar táticas e ações conforme o valor para o consumidor.

ABSTRACT

The aim of this article is to analyze the structure of the dyadics relations between buyers and salespersons, with an example in the residential real estate business on the city of São Paulo and propose a model of value strategy, utilizing the concepts of relationship in strategy and networks. The model proposed follows the reasoning of consumption in phases, with the preceding variables- expectations and social representations, the present variables- confidence, sharing and interdependence, and the variables of exit – satisfaction indicators and continuity of the dyadic. The real estate constitutes an excellent field of research, since it presents characteristics of high involvement and relationship, furthermore being ideal for the development of the concept of network. Realtors and consumers that had just met in a sales situation were interviewed and the results showed that the model stood true in its relations and it presents applicability perspectives, once that, understanding the events in dyadic it is possible to, in the practical field, create tactics and actions due to consumer’s value.

Texto completo disponível apenas em PDF.

Full text available only in PDF format.

REFERÊNCIAS

AAKER, D. Administração estratégica de mercado. Tradução de Martin Albert Haag. 5a.ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.

BALABANIS, G.; MUELLER, R.; MELEWAR,T. The human values’lenses of country of origin images. International Marketing Review. v.19. n.6. p.582-610, 2002.

BARDIN, L. Análise de conteúdo. Tradução Luís Antero Reto. Lisboa: Edições 70, 1977.

CARVALHO, F.; LEITE, V. A ordem dos atributos afeta a avaliação de qualidade? Uma investigação empírica a partir da versão mais recente do modelo Servqual, Revista de Administração Contemporânea- RAC, v.1, n.1, jan/abril, p. 35-53, 1997

CASTELLS, M. A sociedade em rede, vol.1. São Paulo: Paz e terra, 1999

CASTELLS, M. Material for an exploratory theory of the network society, British Journal of Sociology, v.51, n.1, Jan/Mar, 2000.

COHEN, H. MBAs: Curso prático. Tradução Maria José Monteiro. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

CRAVENS, D.; PIERCY, N. Relationship marketing and collaborative networks in service organizations. European Journal of Marketing, v.5, n.5, p. 39-53, 1994.

DOYLE, P. Value based marketing. Journal of Strategic Marketing, v.8, p.299/311,

EBERS, M.; JARILLO, J. The construction, forms and consequences of industry networks, International Studies of Management and Organizations, v.27, n.4, winter, p. 3-21, 1997-98

FERREL, O. et al. Estratégia de marketing. Tradução Ailton Bomfim Brandão. São Paulo: Atlas, 2000

FOGAÇA, E. Construção civil mostra sinais de recuperação, Jornal O Estado de São Paulo, Caderno Economia, p.B6, 14.08.2000.

GIGLIO, E. Contribuição ao desenvolvimento de um modelo de estratégia orientada para a satisfação do consumidor no ramo imobiliário. 2002. Tese (Doutorado). Universidade de São Paulo-USP, FEA, São Paulo, 2002

GNYAWALI, D.; MADHAVAN, R. Cooperative networks and competitive dynamics: a structural embeddedness perspective. Academy of Management Review, v.26, n.3, p.431-445, 2001

GORDON, I. Marketing de relacionamento: estratégias, técnicas e tecnologias para conquistar clientes e mantê-los para sempre. Tradução Mauro Pinheiro. São Paulo: Futura, 1999

GRACIOSO, F. Marketing estratégico: planejamento estratégico orientado para o mercado. 4a.ed, São Paulo: Atlas, 2001.

GRISSOM, T.; DELISLE, J. A multiple index analysis of real estate cycles and structural change. The Journal of Real Estate Research. Sacramento, v.18; n.1; p.97-129, Jul/Aug, 1999

GNYAWALI, D.; MADHAVAN, R. Cooperative networks and competitive dynamics: a structural embeddedness perspective. Academy of Management Review, v.26, n.3, p.431-445, 2001

HAIR, J. Multivariate Data Analysis. 5a ed. New Jersey: Prentice Hall, 1998

HOFFMAN, V.; MOLINA-MORALES, F.; MARTINEZ-FERNANDEZ, M. Redes de empresas: uma proposta de tipologia para sua classificação. In ENCONTRO ANUAL DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS PROGRAMAS DE PÓS GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO-ENANPAD, 2004, Curitiba, Anais do XXVIII EnAnpad, Curitiba, ANPAD, 2004, 1 CDROM

KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. Tradução Bazán Tecnologia e Lingüística. São Paulo: Prentice Hall, 2000

LASTÓRIA, L. Psicologia e cultura: um estudo de valores éticos e estéticos a partir do quotidiano de uma população de baixa renda. 1992. Dissertação (Mestrado). Pontifícia Universidade Católica de São Paulo- PUCSP, FEA, São Paulo, 1992

MACHADO, R. Adequação de uma metodologia para cálculo do índice de qualidade percebida pelo mercado na construção do mapa de valor.2000. Dissertação (Mestrado). Pontifícia Universidade Católica-PUCSP, FEA, São Paulo, 2000

McKEENA, R. O marketing de relacionamento. Tradução Outras Palavras Consultoria Lingüística. Rio de Janeiro: Campus, 1993

MINTZBERG, H. Safári de estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Tradução Nivaldo Montingelli. Porto Alegre: Bookman, 2000

MOSCOVICI, S. Notes towards a description of social representations. European Journal of Social Psychology, v.18, 1988

NEWBOLD, P. Statistics for business & economics. 4a.ed. Englewood Cliffs: Prentice Hall, 1995

NOOTEBOOM, B. et al. Networks interactions and mutual dependence: a test in the car industry. Industry and Inovation, v.7, n.1, jun, p.117-144, 2000 OLIVER, A.; EBERS, M. Networking network studies: an analysis of conceptual configurations in the study of inter-organizational relationships. Organizational Studies, v.19, n.4, p. 549/583, 1998

PAES, F. Estratégias de marketing de redes adotadas pelos empresários/distribuidores dos Municípios de Goiânia-GO.2002. Dissertação (Mestrado). Universidade Federal de Santa Catarina-UFSC, Florianópolis, 2002

PARASURAMAN, A.; ZEITHAML, V.; BERRY, L. A conceptual model of service quality and its implications for future research. Journal of Marketing, v.49, Fall, p. 41-50, 1985

PEREIRA, R. A influência das organizações em rede no papel e nas atividades de marketing. In: ENCONTRO ANUAL DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS PROGRAMAS DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO, ENANPAD, XXVI, 2002, SALVADOR, Anais do XXV Congresso EnAnpad, Salvador, ANPAD, 2002, 1 CD ROM

PITASSI, P.; MACEDO-SOARES, T. Redes estratégicas virtuais: fatores críticos de sucesso. Revista de Administração Contemporânea - RAC, Edição especial, p.75-99, 2003

PLOURABOUE, F.; STEYER, A.; ZIMMERMANN, J. Learning induced criticality in consumers´adoption pattern: a neural network approach. Economic Innovation New Technologies, v.6, p. 73-90, 1998

PORTER, M. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Tradução de Elizabeth Braga. 7a.ed. Rio de Janeiro: Campus, 1991

ROKEACH, M. The nature of human values, New York, The Free Press, 1973.

ROSENZWEIG, P.; NOHRIA, N. Influences on human resource management practices in multinational corporations. Journal of International Business Studies, second quarter, p.229-251, 1994

SANDLIN, J. Culture, consumption and adult education: refashioning consumer education for adults as a political site using a cultural studies framework. Adult Education Quarterly, v.55, n.3, p. 165-181, May, 2005

SCHWARTZ, S. Toward a universal psychological structure of human values. Journal of Personality and Social Psychology, v.53, n.3, 1987

SCHWARTZ,S. Identifying culture-specifics in the content and structure of values. Journal of Cross-Cultural Psychology, v.26, n.1, 1995

SZAFIR- GOLDSTEIN, C. O conceito de valor percebido: um estudo de caso na indústria de papel e celulose sobre a utilização da percepção dos clientes sobre o produto. 2000. Dissertação (Mestrado), Universidade de São Paulo-USP, FEA, São Paulo, 2000

WOMACK, J.; JONES D.; ROOS, D. A máquina que mudou o mundo. Rio de Janeiro: Campus, 1992

WOODRUFF, R. Customer Value: the next source to competitive advantage. Journal of The Academy of Marketing Science, v.25, n.2, p.139-153, 1997

WRIGHT, R. Administração estratégica. Tradução Celso Rimoli. São Paulo: Atlas, 2000

ZOLKIEWSKI, J.; TURNBULL, P. Do relationship portfolios and network provide the key to successful relationship management? Journal of Business and Industrial Marketing, v.17, n.7, p.575-597, 2002

Datas de Publicação

• Publicação nesta coleção
  24 Out 2014
• Data do Fascículo
  Set 2006