Resumo em Português:

No varejo existe uma complexa tarefa na formulação das estratégias de precificação. Enquanto os objetivos de preço fornecem uma direção geral para ação, os métodos de precificação são procedimentos pelos quais as organizações atingem suas decisões de preços. O escopo deste trabalho é explorar os objetivos de preços do varejo juntamente com os métodos que adota para precificar, investigando se os objetivos estão associados aos métodos. A pesquisa mostra que as empresas da amostra estão fundamentalmente perseguindo objetivos quantitativos em vez de qualitativos, com uma forte ênfase na realização de vendas e lucros, seguido pelo desenvolvimento de mercado. Outro ponto relevante na discussão das estratégias de varejo: as empresas da amostra parecem dar menor importância a métodos de orientação ao cliente e empregam com mais frequência o método tradicional de custos.

Resumo em Espanhol:

En el mercado minorista, la formulación de las estrategias de precificación es una compleja tarea. Mientras los objetivos de precio proporcionan una dirección general para la acción, los métodos de precificación son procedimientos por los cuales las organizaciones llegan a sus decisiones de precios. La intención de este trabajo es explorar los objetivos de precios del mercado minorista juntamente con los métodos que adopta para precificar, investigando si los objetivos están asociados a los métodos. El estudio muestra que las empresas de la muestra están persiguiendo fundamentalmente objetivos cuantitativos en vez de cualitativos, con fuerte énfasis en la realización de ventas y lucros, seguido por el desarrollo de mercado. Otro punto relevante en la discusión de las estrategias del mercado minorista: las empresas de la muestra parecen dar menor importancia a métodos de orientación al cliente y emplean con más frecuencia el método tradicional de costos.

Resumo em Inglês:

Retailers face a complex task in formulating prices strategies. While the goal of pricing is to lay down a general course of action, pricing methods are procedures which enable organizations to make their pricing decisions. The scope of this paper is to explore retail pricing goals along with the methods that are employed for pricing, and to investigate whether the methods employed succeed in achieving the objectives. It was found that the companies used in the sample are basically pursuing quantitative rather than qualitative objectives and that they lay emphasis on achieving sales and making profits by following market developments. Another significant factor was that, the firms in the sample seemed to attach less importance to customer-oriented methods and employ the traditional methods of costing, probably due to their simplicity.

Resumo em Português:

Este estudo investigou como as variações de densidade humana nas lojas afetam a percepção de crowding e a satisfação dos consumidores. Por meio de dois experimentos, testou-se como a relação entre a densidade e as respostas dos consumidores é moderada pelas variáveis: familiaridade, habilidade de avaliar a estética de uma loja e nível de renda dos consumidores. Os testes revelaram que, enquanto o aumento da familiaridade amortece reações negativas ao crowding, o aumento do nível perspicácia estética agrava a reação negativa do consumidor. Não houve diferenças significativas nas respostas entre os níveis de baixa e média densidade humana, mas verificou- -se aumento das reações negativas na alta densidade. Diferenças nas reações de consumidores de baixa e da alta renda não foram observadas. O trabalho traz sugestões gerenciais e oferece uma contribuição teórica para o melhor entendimento do fenômeno de crowding, e sugere caminhos para a continuidade da sua investigação.

Resumo em Espanhol:

Este estudio investigó cómo la variación de densidad humana en las tiendas afecta la percepción de crowding y la satisfacción de los consumidores. Por medio de dos experimentos, se testeó cómo la relación entre la densidad y las respuestas de los consumidores es moderada por las variables: familiaridad, habilidad de evaluar la estética de una tienda y nivel de renta de los consumidores. Los resultados indicaron diferencias no significativas en las respuestas entre los niveles de baja y media densidad humana, pero revelaron reacciones negativas entre la media y alta densidad. Los tests de moderación de las variables familiaridad y perspicacia de estética indicaron que, mientras el aumento de la familiaridad amortece reacciones negativas al crowding, el aumento del nivel perspicacia estética agrava la reacción negativa del consumidor. El trabajo trae sugerencias gerenciales y ofrece una contribución teórica para el mejor entendimiento del fenómeno de crowding, y sugiere caminos para la continuidad de su investigación.

Resumo em Inglês:

This study investigated how the changes in human density in stores affect the consumers' perception of crowding and satisfaction. Two experiments were conducted to test how shoppers behave in different levels of store crowding, moderated by the variables: familiarity, acumen towards the store aesthetics, and consumers' income. The moderation tests indicated that while higher familiarity reduces the negative responses to crowding, higher levels of aesthetic acumen have an opposite effect. The results indicated non-significant differences in consumers' responses between the low and medium stores human density levels, but showed a substantial increase of negative responses between the medium and high density level. The results indicated non-significant differences between lower and upper income responses. This paper brings not only managerial suggestions, but offers a significant contribution to a better understanding and integration of conceptual frameworks about the crowding phenomenon, and suggests many avenues for further investigation.

Resumo em Português:

Os estudos de Mehrabian e Russel (1974) foram fundamentais para a disseminação da ideia de que os elementos ambientais do ponto de venda causam reações emocionais que resultam em comportamentos pouco explicáveis sob o ponto de vista cognitivo. Nesse sentido, assume papel importante a implementação do merchandising, que objetiva a adequada apresentação do ambiente de loja e exposição de produtos de modo a favorecer a atividade de compra. Este artigo investiga o efeito dos fatores de merchandising nas vendas de varejo. Foi realizado um estudo com dois grupos de lojas: o experimental - em que se aplicaram fatores de merchandising, e o de controle - em que tais fatores permaneceram inalterados.A análise dos resultados confirmou o efeito na receita. O incremento na receita pode ser um indicador de que fatores de merchandising exercem influência nos critérios de escolha da loja e no comportamento do consumidor sob determinado ambiente de venda.

Resumo em Espanhol:

Los estudios de Mehrabian y Russel (1974) fueron fundamentales para la diseminación de la idea de que los elementos ambientales del punto de venta causan reacciones emocionales que resultan en comportamientos poco explicables desde el punto de vista cognitivo. En ese sentido, asume un papel importante la implementación del merchandising, cuyo objetivo es la adecuada presentación del ambiente de tienda y exposición de productos a los efectos de favorecer la actividad de compra. Este artículo investiga el efecto de los factores de merchandising en las ventas minoristas. Fue realizado un estudio con dos grupos de tiendas: el experimental -en que se aplicaron factores de merchandising-, y el de control -en que tales factores permanecieron inalterados-. El análisis de los resultados confirmó el efecto en los lucros. El incremento de los lucros puede ser un indicador de que factores de merchandising ejercen influencia en los criterios de elección de la tienda y en el comportamiento del consumidor bajo determinado ambiente de venta.

Resumo em Inglês:

The studies of Mehrabian and Russell (1974), (researchers in the field of environmental psychology), have been instrumental in spreading the idea that the environmental features at the point of sale cause emotional reactions that lead to behavior that is hard to explain from a cognitive standpoint. For this reason, merchandising implementation plays a key role, since its aim is to provide an appropriate store atmosphere and display products in a way that encourages buying activity. This paper investigates the effects of merchandising factors on retail sales. The study was carried out in two types of stores: experimental - where merchandising factors were employed, and control - where the design features of merchandising remained unchanged. The analysis of the results confirmed the income effect. The increase in revenue can be an indicator that merchandising factors have an influence on the consumer´s store choice criteria and his/her behavior within a determined sales environment.

Resumo em Português:

O estudo objetiva descrever as motivações para a adoção do trade marketing no setor de lojas de conveniência, bem como suas atribuições e posição na estrutura organizacional. Utilizou-se o estudo de casos múltiplos para investigar as motivações e práticas de quatro redes de lojas de conveniência, além de cinco fabricantes indicados pelas redes pesquisadas. Constatou-se que a existência de uma área formal de trade marketing não é condição suficiente para garantir a colaboração entre os fabricantes e os varejistas de lojas de conveniência. As ações de trade marketing são desenvolvidas e negociadas com o franqueador, todavia sua execução ocorre na instância do franqueado. Trata-se, portanto, de uma relação tripartite (tríade) composta por fabricante, franqueador das lojas de conveniência e seus franqueados.

Resumo em Espanhol:

El estudio se propone describir las motivaciones para la adopción del trade marketing en el sector de tiendas de conveniencia, así como sus atribuciones y posición en la estructura organizacional. Se utilizó el estudio de casos múltiples para investigar las motivaciones y prácticas de cuatro redes de tiendas de conveniencia, además de cinco fabricantes indicados por las redes investigadas. Se constató que la existencia de un área formal de trade marketing no es condición suficiente para garantizar la colaboración entre los fabricantes y los minoristas de tiendas de conveniencia. Las acciones de trade marketing son desarrolladas y negociadas con el franquiciador, pero su ejecución ocurre en la instancia del franquiciado. Se trata, por lo tanto, de una relación tripartita (tríade) compuesta por fabricante, franquiciador de las tiendas de conveniencia y sus franquiciados.

Resumo em Inglês:

This paper aims to describe the motivations for the adoption of trade marketing in convenience stores, as well as its attributions and functional position in the organizational structure. We chose the multiple case study method approach in order to study the motivations and practices of four convenience store chains and five manufacturers. Results indicate that the existence of a formal trade marketing area does not per se ensure collaboration between manufactures and convenience store chains. Trade marketing activities are developed and negotiated with franchisors, but the execution takes place at the franchisee level. It is, in fact, a triadic relationship that encompasses the manufacturer, the franchisor of the convenience stores and its franchisees.

Resumo em Português:

A Teoria de Perspectiva desenvolvida por Kahneman e Tversky e a teoria de contabilidade mental de Thaler foram utilizadas como base e estrutura teórica para elaborar este trabalho. Esta pesquisa busca avaliar o comportamento dos consumidores quando se oferecem diferentes modelos de desconto (no valor absoluto ou percentagem; descontos maiores e menores). Os modelos de comportamento foram explorados em dois experimentos. Os resultados desses experimentos demonstraram a presença de um efeito de enquadramento em termos gerais. Segundo essa premissa, os tipos de escolhas dos indivíduos em uma amostra são diferentes. Devido às mudanças da estrutura da oferta, as taxas de desconto variável tiveram um impacto na influência da intenção de compra, nas recomendações e na percepção da qualidade.

Resumo em Espanhol:

La Teoría de Perspectiva desarrollada por Kahneman y Tversky y la teoría de contabilidad mental de Thaler fueron utilizadas como base y estructura teórica para elaborar este trabajo. Este estudio se propone evaluar el comportamiento de los consumidores cuando se ofrecen diferentes modelos de descuento (en el valor absoluto o porcentaje; descuentos mayores y menores). Los modelos de comportamiento fueron explorados en dos experimentos. Los resultados de dichos experimentos demostraron la presencia de un efecto de encuadramiento en términos generales. Según esa premisa, los tipos de opciones de los individuos en una muestra son diferentes. Debido a los cambios de estructura de la oferta, las tasas de descuento variable tuvieron un impacto en la influencia sobre la intención de compra, las recomendaciones y la percepción de la calidad.

Resumo em Inglês:

The theoretical framework that underpins this research study is based on the Prospect Theory formulated by Kahneman and Tversky, and Thaler's Mental Accounting Theory. The research aims to evaluate the consumers' behavior when different patterns of discount are offered (in percentage and absolute value and for larger and smaller discounts). Two experiments were conducted to explore these patterns of behavior and the results that were obtained supported the view that the framing effect was a common occurrence. The patterns of choice of individuals in a sample were found to be different due to changes in the ways discounts were offered. This can be explained by the various ways of presenting discount rates that had an impact on the influence of purchase intentions, recommendations and quality perception.

Resumo em Português:

Ao fazer compras de roupas, muitos clientes buscam conselho dos amigos, da família ou dos vendedores da loja. Os quiosques podem servir de sistema alternativo de apoio à decisão. Apresentamos a questão principal quanto à maneira pela qual os sistemas de quiosques são avaliados pelos clientes. Desenvolvemos três discussões com clientes regulares de roupas, com idades entre 23 e 30 anos. Em resumo, as informações qualitativas decorrente dos 15 participantes, foram sujeitas a uma análise de conteúdo qualitativa, com o intuito de ganhar uma compreensão mais completa de como os clientes podem experimentar o processo de fazer compras. Uma compreensão das necessidades e desejos associados às compras de roupas fornece a base de avaliação da possibilidade de aceitação dos sistemas eletrônicos de apoio à decisão na compra. Apesar de tratar-se de um estudo exploratório, é possível traçar um panorama inicial da maneira de utilização dos sistemas de quiosques para fazer compras de roupas.

Resumo em Espanhol:

Al hacer compras de ropa, muchos clientes buscan consejo de los amigos, de la familia o de los vendedores de la tienda. Los quioscos en la tienda pueden servir de sistema alternativo de apoyo a la decisión., Presentamos la cuestión principal respecto a la manera por la cual los sistemas de quioscos son evaluados por los clientes. Desarrollamos tres discusiones con clientes regulares de ropa, de edades entre 23 y 30 años. Las informaciones resultantes de los 15 participantes fueron sometidas a un análisis de contenido cualitativo, con la intención de obtener una comprensión de cómo los clientes pueden experimentar el proceso de hacer compras. Una comprensión de las necesidades y deseos asociados con las compras proporciona la base de evaluación de la posibilidad de aceptación de los sistemas electrónicos de apoyo a la decisión en la compra. A pesar de tratarse de un estudio exploratorio, se puede esbozar un panorama inicial de la manera de utilización de los sistemas de quioscos para hacer compras de ropa.

Resumo em Inglês:

When shopping for apparel, many consumers seek advice from friends and family or store personnel. In-store kiosk systems might serve as an alternative decision support system. In the present study we address the key question of how such kiosk systems are evaluated by consumers. We conducted three focus group discussions with regular apparel shoppers aged between 23 and 39 years. In sum, qualitative information from 15 participants was subject to a qualitative content analysis with the aim of gaining a more comprehensive understanding of how apparel shoppers experience the shopping process. Getting a more in-depth understanding of the needs and wishes associated with the apparel shopping process gives a basis for evaluating the potential acceptance of electronic decision support systems in apparel shopping. Although our study is exploratory in nature, we are able to draw an initial picture of how kiosk systems could be used in apparel shopping.

Resumo em Português:

O aumento de engajamento dos indivíduos nas mídias sociais, na última década, possibilitou as empresas explorarem novas modalidades de comunicação e projetos de patrocínio. Além de pesquisa geral quanto às mídias sociais ou ao patrocínio, as questões em relação às consequências das ações conjuntas (atividades de patrocínio nas mídias sociais) ficaram poucas exploradas. Por conseguinte, o presente trabalho analisa se a imagem percebida da marca e a credibilidade da celebridade endossante de uma importante equipe esportiva possa influenciar a valorização percebida da marca da empresa patrocinadora (marca de empresa) no cenário das mídias sociais. Além disso, estes resultados comparam-se entre os clientes atuais e os não clientes da empresa patrocinadora. Curiosamente, resultou-se que a credibilidade percebida da celebridade endossante quase não é um fator de construção das percepções em relação aos clientes atuais. Os nossos achados contribuem para a discussão atual na literatura sobre as vantagens do uso de mídias sociais para promover patrocínios.

Resumo em Espanhol:

El aumento de compromiso y participación de los individuos en los medios sociales, en la última década, posibilitó que las empresas explorasen nuevas modalidades de comunicación y proyectos de patrocinio. Además de investigación general en lo que se refiere a los medios sociales o al patrocinio, las cuestiones en relación a las consecuencias de las acciones conjuntas (actividades de patrocinio en los medios sociales) permanecieron poco exploradas. El presente trabajo analiza si la imagen percibida de la marca y la credibilidad de la celebridad endosante de un importante equipo deportivo podría influenciar la valorización percibida de la marca de la empresa patrocinadora en el escenario de los medios sociales. Además, estos resultados se comparan entre los clientes actuales y los no clientes de la empresa patrocinadora. Curiosamente, resultó que la credibilidad percibida de la celebridad endosante casi no sería un factor en la construcción de las percepciones en relación a los clientes actuales. Nuestros hallazgos contribuyen a la discusión actual en la literatura sobre las ventajas del uso de medias sociales para promover patrocinios.

Resumo em Inglês:

The increasing involvement of individuals in social media over the past decade has enabled firms to pursue new avenues in communication and sponsoring activities. Besides general research on either social media or sponsoring, questions regarding the consequences of a joint activity (sponsoring activities in social media) remain unexplored. Hence, the present study analyses whether the perceived image of the brand and the celebrity endorser credibility of a top sports team influence the perceived brand value of the sponsoring firm in a social media setting. Moreover, these effects are compared between existing customers and non-customers of the sponsoring firm. Interestingly, perceived celebrity endorser credibility plays no role in forming brand value perceptions in the case of the existing customers. Implications for marketing theory and practice are derived.