Resumo Objetivo O objetivo deste artigo é aprimorar o método do planejamento estratégico e da gestão das cadeias de alimentos e do agronegócio. Metodologia Várias metodologias de pesquisa foram utilizadas para desenvolver a metodologia ChainPlan. A teoria (análise da literatura) forneceu a base para a construção de uma estrutura preliminar dez anos antes. Em seguida, a aplicação empírica do método inicial criou insights sobre adições e subtrações necessárias ao método original. Esses insights, combinados com uma pesquisa contínua sobre os avanços nas teorias, contribuíram para o desenvolvimento da metodologia ChainPlan. Resultados Proposição de um método para complementar a lacuna teórica no planejamento estratégico aplicado às cadeias do agronegócio. O método ChainPlan é um método teórico-empírico, construído a partir da literatura acadêmica e aperfeiçoado ao longo dos anos por meio de sua aplicação em diversas cadeias produtivas. Contribuições Muitos autores propuseram um método para construir planos estratégicos nas organizações, mas quando o assunto é o planejamento de cadeias do agronegócio, a discussão acadêmica gira em torno da coordenação e das análises das cadeias do agronegócio a serem aplicadas nesse setor. Este artigo preencheu essa lacuna teórica e propõe uma ferramenta, que é um método de planejamento estratégico específico para aplicação nas cadeias do agronegócio.

Abstract Purpose The objective of this paper is to improve the method for the strategic planning and management of food and agribusiness chains. Design/methodology/approach Several research methodologies are used to develop the ChainPlan methodology. The theory (literature review) provided the basis on which to build a preliminary framework ten years prior. Then, empirical application of the initial method provided insights regarding needed additions to and subtractions from the original method. These insights, combined with continued research on advances in the theories, contributed to further development of the ChainPlan methodology Findings A method is proposed to fill the theoretical gap regarding the strategic planning applied to agribusiness chains. The ChainPlan method is a theoretical-empirical method, built based on the academic literature and perfected over the years through its application in several productive chains Originality/value Many authors have proposed a method to build strategic plans in organizations, but when planning agribusiness chains is concerned, the academic discussion revolves around the coordination of agribusiness chains and analyses to be applied in this sector. This article fills this theoretical gap and proposes a tool, which is a specific strategic planning method to be applied in agribusiness chain

RESUMO Este estudo buscou verificar o tamanho da influência do país de origem na decisão de consumo de um produto quando se considera uma série de outros atributos, como marca, preço, garantia, loja. Para verificar esse efeito país de origem, foi realizada uma pesquisa empírica na qual foram utilizadas três marcas de luxo provenientes de três nações diferentes e avaliadas por 329 estudantes brasileiros. A partir de análises estatísticas, foi possível concluir que o país de origem é o critério de menor importância na decisão de compra de um perfume de luxo, enquanto a fragrância, o preço e a marca são as informações mais importantes nessa compra. O estudo traz indícios que corroboram hipótese de que os gerentes de marketing devem direcionar seus esforços de marketing principalmente para o preço premium e para o simbolismo, história e força da marca, deixando um pouco de lado estratégias que enfatizem o país de origem da marca.

ABSTRACT This study aimed to verify the extent of the influence of the country of origin in the decision to purchase a product when considering a number of other attributes such as brand, price, warranty and store. In order to verify this country of origin effect, we conducted an empirical study in which 329 Brazilian students used and evaluated three luxury brands from three different nations. From statistical analyses, we concluded that the country of origin is the criterion of minor importance in the purchase decision of a luxury perfume, while the fragrance, the price, and the brand are the most important cues in this purchase. The study provides indications that corroborate the hypothesis that marketing managers should direct their marketing efforts mainly to premium price and symbolism, history and strength of the brand, leaving aside some strategies that emphasize the country of origin of the brand.

Resumo No cenário mundial, o Brasil ocupa a terceira posição de maior produtor de frutas no mundo. No entanto, as empresas compradoras de frutas estão sofrendo pelo efeito da flutuação da demanda, pela ineficiência na produção e troca de informações, pela falta de compreensão da dinâmica do processo de fornecimento e pela redução na rentabilidade. O gerenciamento de suprimentos tem sido apontado como uma das formas de diminuir esta instabilidade e melhorar os resultados na entrega do produto. No entanto, as pesquisas recentes que suportam esses resultados não estão relacionadas ao setor de frutas. Na tentativa de contribuir com a solução deste problema, o presente estudo tem o objetivo de analisar o planejamento e a gestão da cadeia de suprimento de uma empresa compradora de fruta; identificar contribuições e melhorias; identificar as teorias e os métodos relacionados ao gerenciamento da cadeia de suprimentos para propor um método de planejamento e a gestão da cadeia de suprimentos de empresas compradoras de frutas. Foi utilizado o estudo de caso de uma empresa compradora de manga; utilizando-se de entrevistas com especialistas do setor para avaliar a aplicabilidade, a funcionalidade e a utilidade do ponto de vista gerencial do método proposto. A análise dos dados deu-se por meio da análise cruzada dos métodos com a descrição do caso. Os resultados permitiram a proposição de um método de planejamento e a gestão da cadeia de suprimentos de empresas compradoras de frutas. Com o estudo, espera-se contribuir com uma sequência de passos que auxiliem nas atividades de planejamento e gestão da cadeia de suprimentos por gestores e especialistas de uma empresa compradora de frutas.

Abstract On the world stage, Brazil is the third largest world fruit producer. However, purchasing fruit companies are suffering from the effects of fluctuations in production and demand, inefficiency in production and information trade, lack of understanding of the dynamics of supply and reduction in profitability for all members of the fruit production chain. The supply chain management has been touted as one of the ways to reduce this volatility and improve outcomes for all involved with the supply chain. However, results of recent researches do not relate it directly to the fruit industry. To solve this problem, the present research aimed to analyze the planning and management of the supply chain of a fruit purchasing company and identify contributions and improvements to the theories and methods related to supply chain management to propose a method for planning and management the supply chain of fruit purchasing companies. It was conducted a case study from a mango fruit purchasing company using interviews with industry experts to assess the applicability, functionality and usefulness from the managerial point of view of the proposed method. Data analysis was done through the cross analysis of the methods of the supply chain management and the description of the case. The results of the study allowed the development of a method for planning and management the supply chain of fruit purchasing company. With the proposition of this method is expected to contribute with a sequence of steps to assist in planning and management of supply chain managers and specialists from a fruit purchasing company.

Resumo: A laranja é, das frutíferas, a mais cultivada, conhecida e estudada no mundo. Atualmente a citricultura brasileira conta com aproximadamente 12 mil produtores de laranja, espalhados por mais de 800 mil hectares, cultivando 165 milhões de árvores, gerando em 2009 um PIB setorial de US$ 6,5 bilhões. Apesar da superioridade brasileira na produção de suco de laranja, o setor vem passando por algumas preocupações. O estudo tem por objetivo apresentar uma proposta de plano estratégico para o sistema agroindustrial citrícola brasileiro. Para desenhar o plano foi utilizado o método de Planejamento e Gestão Estratégica de Sistemas Agroindustriais (GESis). O estudo caracteriza-se como de natureza exploratória, sendo uma pesquisa qualitativa. Foram realizadas análises de dados secundários e dados primários, coletados por meio de entrevistas em profundidade, baseadas em um roteiro semiestruturado. Como resultado, apresenta-se um plano estratégico específico para o sistema agroindustrial citrícola, no qual são propostos 8 macro-objetivos estratégicos para o sistema agroindustrial citrícola e 13 projetos que auxiliarão na busca de objetivos estratégicos e para mitigar os efeitos negativos vivenciados pelo setor, a fim de fortalecê-lo.

Abstract: The orange is the most cultivated, known and studied fruit in the world. Currently the Brazilian citrus industry has about 12,000 orange producers, spread over 800,000 hectares, cultivating 165 million trees and generating in 2009 a sector GDP of US$ 6.5 billion. Despite Brazilian superiority in orange juice production, the sector is going through some concerns. The study aims to present a strategic plan proposal for the Brazilian agro-industrial citrus system. To design it, the Strategic Planning and Management of Agro-industrial Systems (SPMAS) method was used. The study is characterized as exploratory nature, being a qualitative research, and analysis of secondary and primary data were collected through semi-structured in-depth interviews. The results of the study presents a specific strategic plan for the agro-industrial citrus system, in which eight macro strategic objectives for the agro-industrial citrus system have been proposed, and thirteen projects that will assist the search for strategic objectives and to mitigate the negative effects experienced by the sector and strengthen it.

Resumo O objetivo do estudo foi identificar os elementos preditores da satisfação apresentada por produtores de cana-de-açúcar com as associações de adesão voluntária que eles fazem parte. Foi desenvolvido um modelo composto por sete dimensões aglomeradas em dois tipos: aspectos individuais (aspectos econômicos, estabelecimento de novos relacionamentos e honra) e aspectos coletivos (percepção de serviços, representação, confiança e relevância da associação). Questionários foram aplicados diretamente a 550 produtores e desses 411 foram válidos. A partir dos dados levantados, foram feitas análises de correlação e regresso linear múltipla entre as variáveis. Os resultados identificaram que todas as sete variáveis do modelo apresentam correlação positiva com a satisfação, entretanto apenas cinco delas compuseram o modelo final após a regressão linear múltipla: percepção de serviços oferecidos, representação, confiança, aspecto econômico e honra. Os resultados também mostraram, diferentemente do esperado, que os aspectos coletivos influenciam mais a satisfação dos produtores do que os aspectos individuais. Apresentam-se importantes orientações sobre a pesquisa em associativismo e a gestão de associações.

Abstract This study aimed to identify satisfaction antecedents presented by sugar cane producers with the associations they belong to. It was developed a model composed of seven dimensions which were grouped into two types: individual aspects (economic, networking and honor) and collective aspects (perception of services, representation, trust and relevance of the association). It was performed one quantitative and descriptive study, conducted through questionnaires applied directly to producers. 550 questionnaires were completed and 411 of these were valid. For the data analysis, correlation and multiple linear regression between the variables were used. The results showed that all seven variables were positively correlated with satisfaction, however, only five of them comprised the final model after multiple linear regression: perception of services offered, representation, trust, economical aspect and honor. Surprisingly, the results also showed that collective aspects affected more the satisfaction than individual aspects.

Resumen El objetivo en este estudio es identificar los factores predictivos de satisfacción presentada por productores de caña de azúcar con relación a las asociaciones de afiliación voluntaria a las que pertenecen. Se desarrolló un modelo compuesto por siete dimensiones organizadas en dos tipos: aspectos individuales (aspectos económicos, establecimiento de nuevas relaciones y honor) y aspectos colectivos (percepción de los servicios, representación, fiabilidad y relevancia de la asociación). Se aplicaron cuestionarios directamente a 550 productores, de los que resultaron 411 válidos. A partir de los datos recolectados, se realizaron análisis de correlación y regresión lineal múltiple. Los resultados mostraron que las siete variables del modelo se correlacionan positivamente con la satisfacción, sin embargo, sólo cinco de ellas compusieron el modelo final tras llevarse a cabo la regresión lineal múltiple: percepción de los servicios ofrecidos, representación, fiabilidad, aspecto económico y honor. Además, los resultados indicaron, a diferencia de lo esperado, que los aspectos colectivos afectan más la satisfacción de los productores que los aspectos individuales. Se presentan importantes orientaciones sobre los estudios en asociativismo y la gestión de asociaciones.

Neste trabalho, visa-se avaliar modelos organizacionais existentes e propostas para os perímetros públicos de irrigação (PPIs) no semiárido brasileiro. Em tempos de transformação na agricultura e na remodelação de investimentos públicos com o uso de mecanismos de parcerias público-privadas, alternativas quanto a arquiteturas organizacionais e PPIs começam a surgir. É utilizada a nova economia institucional e suas vertentes de economia dos custos de transação e de ambiente institucional como base de análise. Entrevistas com potenciais investidores selecionados são feitas e é sugerido que o modelo contratual de PPI tende a ser o mais viável tanto sob o ponto de vista conceitual como sob o resultante das entrevistas com a iniciativa privada. Todavia, são feitas ressalvas nas formas contratuais entre os agentes, como forma de assegurar o desenvolvimento dos perímetros e questões sobre o limite da ação pública.

This paper aims to evaluate existing and proposed organizational models for public irrigation perimeters (PPI) in Brazil's semi-arid region. In a period of change in agriculture and the remodeling of public investment with the employment of mechanisms for public private partnerships, alternatives to the organizational architecture and PPIs begin to emerge. The study uses the new institutional economics and its variations of transaction cost economics and institutional environments as a basis for analysis. Interviews with selected potential investors reveal that the contractual model of PPI tends to be the most feasible, both from the conceptual point of view and from the perspectives gleaned from the private sector. However, exceptions are made in the contractual arrangements between agents as a way of ensuring the development of the perimeters and questions about the limits of public action.

En este trabajo el objetivo es evaluar los modelos organizacionales existentes y las propuestas para los perímetros públicos de riego (PPRs) en el semiárido brasilero. En tiempos de cambios en la agricultura y en la remodelación de inversiones públicas mediante el uso de mecanismos como las asociaciones público-privadas, empiezan a aparecer alternativas en lo que se refiere a arquitecturas organizacionales y PPRs. Se utilizan, como base para el análisis, la nueva economía institucional y sus vertientes de economía de costos de transacción y de ambiente institucional. Se realizan entrevistas con potenciales inversores seleccionados y se sugiere que el modelo contractual de PPR tiende a ser el más viable, tanto desde el punto de vista conceptual como desde el que resulta de las entrevistas con la iniciativa privada. Sin embargo, se hacen reservas en las formas contractuales entre los agentes como forma de asegurar el desarrollo de los perímetros y por cuestiones relativas a los límites de la acción pública.

No conhecimento em Administração, não é simples encontrar a discussão sobre como sistematizar uma pesquisa acadêmica para a criação de métodos de gestão (frameworks). Como planejar uma pesquisa exploratória, qualitativa e interdisciplinar, para a geração de métodos de planejamento e gestão, é o foco neste trabalho. A pesquisa bibliográfica (desk research), a análise documental, a grounded theory e o estudo de caso são métodos de pesquisa que podem ser utilizados nos trabalhos que produzem sequências de etapas gerenciais, apesar da importância de muitos outros na pesquisa qualitativa. A contribuição empírica deste trabalho começa com a apresentação de diferentes métodos de gestão, aprovados recentemente em journals e conferências acadêmicas, e que foram construídos sob um método (processo) comum de pensamento. Na sequência, além da discussão de como estruturar uma pesquisa científica para a geração de métodos gerenciais, apresentam-se os processos para publicação (e reconhecimento) dessa linha de trabalho.

In the field of management knowledge, it is no simple task to find a discussion on how to systematize an academic research study for the creation of management methods (frameworks). How to plan an exploratory, qualitative and interdisciplinary research study for the generation of planning and management methods is the focus of this paper. Desk research, documental analysis, grounded theory, and case studies are the methods that might be employed by most studies that produce sequences of planning and managerial steps, despite the importance of many other qualitative research methods. The empirical contribution of this work starts with the presentation of different planning and management methods, recently approved in academic journals and conferences, and built under a common method (process) of thought. This is followed not only by a discussion of how to structure scientific research for the generation of planning and management methods, but also by a presentation of the process for publication (and recognition) of this line of research.

En el conocimiento en administración, no es tarea sencilla encontrar la discusión sobre cómo sistematizar una investigación académica para crear métodos de gestión (frameworks). Cómo planificar un estudio exploratorio, cualitativo e interdisciplinario para generar métodos de planificación y gestión es el foco en este trabajo. La investigación de la literatura (desk research), el análisis documental, la teoría fundamentada y el estudio de caso son métodos que se pueden utilizar en los estudios que producen secuencias de etapas de gestión, a pesar de la importancia de muchos otros en la investigación cualitativa. La contribución empírica de este trabajo empieza con la presentación de los diferentes métodos de gestión, aprobados recientemente en publicaciones y congresos académicos, y que fueron construidos con base en un método (proceso) común de pensamiento. Posteriormente, además de la discusión sobre cómo estructurar una investigación científica para generar métodos de gestión, se presentan los procesos para publicación (y reconocimiento) de esta línea de trabajo.

En el mundo moderno se tiene la convicción que la construcción de sistemas y redes con inclusión de pequeños productores, innovación, captura de valor, reducción de costos de transacción y marketing darán al agronegocio la oportunidad de reducir el desempleo y la pobreza. Esta concepción hace importante estudiar y formular un método de planificación y gestión estratégica de los sistemas productivos. En ese sentido, el principal objetivo de este artículo es presentar una metodología para identificar y analizar en forma sistémica una cadena productiva (o Sistema Agroindustrial, SAG). Con esta finalidad se expondrá el método de Planificación y Gestión Estratégica de los Sistemas Productivos para mejorar la Competitividad (GESis), desarrollado a partir de la revisión de nueve propuestas metodológicas de planeamiento estratégico. En ese sentido, el método de GESis facilita la implementación de una organización vertical capaz de ejecutar las estrategias y moldear una cultura «asociativista». Sin embargo, presenta también limitaciones como la simplificación de los procesos de la gestión estratégica, la posible exclusión de literatura relevante y la validación pendiente de su aplicabilidad empírica.

The modern world is convinced that systems and networks, which include small producers, innovation, capturing value, reducing transaction costs and marketing, will give agribusiness the opportunity to reduce unemployment and poverty in developing countries. This conception emphasizes the importance to study and to formulate a method of strategic planning and management of production systems. In that sense, the main objective of this paper is to present a methodology to identify and analyze a production chain (or Agro-industrial System, SAG) in a systemic way. For this purpose, the paper outlines the method of Strategic Planning and Management of Productive Systems for Improving Competitiveness (GESis), developed from the review of nine methodological proposals for strategic planning. In that sense, the GESis method facilitates the implementation of vertical organization capable of implementing the strategies and shaping an associative culture. However, it also has limitations such as the simplification of the processes of strategic management, the possible exclusion of literature containing other methods of strategic management, and the lack of validation of its empirical applicability.

Le monde moderne est convaincu que les systèmes et les réseaux qui incluent les petits producteurs, l’innovation, la capture de valeur, en réduisant les coûts de transaction et de marketing vous donnera l’occasion de l’agro-industrie pour réduire le chômage et la pauvreté dans les pays en développement. Cette conception met l’accent sur l’importance d’étudier et de formuler une méthode de planification stratégique et la gestion des systèmes de production. En ce sens, l’objectif principal de ce document est de présenter une méthodologie pour identifier et analyser une chaîne de production (ou Systèmes Agroindustrielles, SAG) de façon systémique. À cette fin, le document expose la méthode de la planification stratégique et gestion des systèmes de production pour l’amélioration de la compétitivité (GESis), développé à partir de l’examen de neuf propositions méthodologiques pour la planification stratégique. En ce sens, la méthode GESis facilite la mise en oeuvre de l’organisation verticale capable de mettre en oeuvre les stratégies et l’élaboration d’une culture associative. Toutefois, il a aussi ses limites telles que la simplification des processus de gestion stratégique, l’exclusion possible de la littérature contenant d’autres méthodes de gestion stratégique, et l’absence de validation de son application empirique.

Este artigo pretende apresentar alguns dos conceitos de coordenação de sistemas agroindustriais (SAGs) e de competitividade entre cadeias, mais especificamente as cadeias de carnes (bovinos, suínos e aves). Em seguida, são analisados alguns exemplos recentes de diferentes formas de coordenação de SAGs e como elas afetam a competitividade entre as cadeias.

This paper intends to present some of the concepts of coordination of agribusiness systems (AGSs) and of competitiveness between chains, specifically meat chains (beef, pork and chicken meat). Then, some recent examples of different forms of coordination of AGSs are analysed and also how they affect competitiveness between the chains.

Existe una gran discusión, principalmente en Brasil, respecto del conflicto entre el agronegocio y la agricultura de pequeño porte o familiar. Al mismo tiempo, se considera cada vez más, la cuestión de la sustentabilidad para el desarrollo de los negocios en todas las áreas. Este artículo tiene como principal objetivo discutir un método para el desarrollo de proyectos de viabilidad y atracción de inversiones en el cual se considere la vertiente de la sustentabilidad económica, pero también la social y la ambiental. El artículo muestra primero la importancia de una orientación para mercado de un proyecto en agronegocio que tradicionalmente estuvo más orientado a la producción. Luego, sugiere cuatro dimensiones fundamentales para que sean incorporadas en proyectos de viabilidad en agronegocios. La primera tiene que ver con la viabilidad técnica y económico-financiera; la segunda tiene que ver con la viabilidad organizativa, es decir, la capacidad que tienen los agentes de coordinar transacciones de forma eficiente; la tercera tiene relación con la competitividad del Sistema Agroindustrial (SAG) existente; y finalmente, la cuarta, se refiere la sustentabilidad. El artículo también muestra casos emblemáticos que reflejan experiencias reales de esos modelos.

There is a big discussion, mainly in Brazil, about the conflict between the agribusiness and small-family agriculture. At the same time sustainability is considered for the development of agribusiness in all the areas. The article has as main objective to discuss a method for the development of viable projects that attract investments but that take in to account economic, social and environmental sustainability. First of all, this article shows the importance of an oriented market approach for an agribusiness project. Traditionally these projects were more oriented to production. Then, the article suggests four fundamental dimensions to be incorporated in the feasibility analysis of agribusiness projects: The first is the technical, financial and economic feasibility. The second is the organization feasibility, that is, the capacity of actors to coordinate transactions in an efficient way. The third is related to the competitiveness of the agri-food system, and finally, the fourth is the environmental sustainability. The article presents emblematic cases that reflect the real experiences of those models.

Dans des régions pauvres au monde, il y a aujourd'hui une opportunité intéressante de discuter des projets agroalimentaires durables. Cet article présente une méthode dont on propose l'étude de quatre dimensions fondamentales à être insérées dans des projets agroalimentaires et utilisées par des gouvernements et agences de développement pour attirer les investisseurs. La première dimension concerne la viabilité technique et économique; la deuxième, les aspects organisationnels, la capacité des intervenants de coordonner de façon efficace leurs transactions. La troisième concerne la compétitivité et la quatrième dimension concerne la durabilité de l’environnement. Dans ce travail ont expose des cas emblématiques qui ont aidé les auteurs à développer la méthode proposée.

O artigo apresenta números recentes do sistema agroindustrial da cana-de-açúcar no Brasil e tendências para o álcool, açúcar e energia. Utilizando a metodologia de análise macroambiental, traz as principais ameaças e oportunidades ao sistema, nas variáveis político-legais (institucionais), econômico-naturais, socioculturais e tecnológicas. Da mesma forma, por meio de uma análise interna, levanta os pontos fortes e fracos em cinco dimensões analíticas: produção, comunicação, logística, capacitação e coordenação. Finaliza, por intermédio do método de planejamento e gestão estratégica de sistemas produtivos (GESis), propondo uma agenda estratégica, com políticas públicas e privadas, para o crescimento contínuo e sustentável deste importante sistema produtivo da economia brasileira e mundial.

The article presents data about the sugar cane agribusiness system (AGS) in Brazil, and trends for ethanol, sugar and bioenergy. Making use of the macro environmental (STEP) analysis, it's possible to know opportunities and threats to the whole system, in terms of politic-legal (institutional), economic-environmental, socio-cultural and technological variables. At the same time, through the internal analysis, it can be showed strength and weak points in terms of five analytical dimensions: production, communication, logistics, personal capabilities and coordination. To finish, through the productive system (chain) strategic planning method, it can be generated a strategic agenda, with public and private policies, for the sustainable growth of this important productive system in the Brazilian and global economy.

Este artigo tem por objetivo contribuir para o exame das implicações em termos da alocação de recursos e de bem-estar de uma eventual redução das barreiras tarifárias no mercado dos EUA de suco de laranja concentrado e congelado (FCOJ) importado do Brasil. Depois da introdução, uma segunda seção apresenta uma visão geral das principais características do mercado e do regime de comércio para o suco de laranja, bem como uma avaliação preliminar dos possíveis impactos da liberalização comercial dentro do quadro de acordos comerciais com o NAFTA e com a União Européia. A terceira seção descreve os modelos de equilíbrio parcial com bens substitutos utilizados para o exame dos impactos em termos de quantidades, preços e bem-estar da redução tarifária nos mercados de FCOJ dos EUA. A quarta seção apresenta dois possíveis cenários da liberalização comercial usando o modelo de «país grande». A última seção sumariza os principais resultados.

This study aims at examining the resource allocation and welfare implications of the reduction of barriers in the United States market for Frozen Concentrated Orange Juice (FCOJ) imported from Brazil. The present paper is organized as follows: section 2 presents an overview of the main features of the market and current trade regime for orange juice, as well as the possible impacts of liberalization within FTAA and with the European Union; section 3 describes the partial equilibrium model of imperfect substitute goods used to estimate the impact of trade liberalization in the United States, on prices and quantities and on welfare; in section 4 two possible scenarios for liberalization are designed using the large country model. The last section summarizes the main conclusions.

RESUMO Canais de distribuição são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo, onde desempenham fluxos de marketing como armazenagem, promoção, serviço, negociação, financiamento, risco, informação, pedido e pagamento. Os participantes do canal, produtores, intermediários e consumidores, arcam com custos ao desempenhar esses fluxos. O objetivo deste artigo é demonstrar a utilização de uma ferramenta de análise da captura de valor nos canais de distribuição, com base nos fluxos de marketing. Tal ferramenta foi desenvolvida com base em levantamento bibliográfico e estudo de alguns modelos, teorias e sistemas que consideram a execução dos fluxos de marketing e agregação de valor, fator determinante do nível de serviços do canal. Essa ferramenta contempla as seguintes etapas: 1. ponderação e pontuação dos fluxos de marketing para o canal e a divisão das atividades entre os membros do canal; 2. levantamento de informações de custos e margens brutas dos membros de canal, para comparação da participação real nos lucros do canal com a participação normativa; e 3. análise dos resultados e das implicações para gestão e planejamento dos canais de distribuição. Realizaram-se os estudos de caso em duas empresas, uma no segmento alimentação animal e outra no mercado de bens de consumo alimentares, com foco nos canais estruturados para atendimento a varejistas. Verificaram-se algumas vantagens e limitações da ferramenta de análise. Desse modo, apresenta-se como resultado um sistema de análise e avaliação de canais que pode ser utilizado por qualquer empresa que utiliza canais convencionais de distribuição, levando-se em consideração a necessidade de ajuste ou adaptação às especificidades da empresa ou do setor.

ABSTRACT Distribution channels are a union of independent organizations involved in the process of making available products and services to consumers. In this process, members of a channel perform marketing flows like storage, promotion, service, negotiation, financing, risk, information, order and payment. The channel members like producers, intermediates and consumers fall within costs to perform these marketing flows. The purpose of this paper is to show and apply a system for distribution channels value capture analysis, based in the marketing flows performance. This was done after a literature review and the study of some models, theories and systems that take into consideration aspects of marketing flows performance and added value as a service output determinant, and contemplates the following steps: 1. weighted marketing flows scores and division of members activities to calculate the normative channel profit share; 2. channel members costs and margins surveys to calculate the real channel profit share and compare to normative profit share; and 3. results analysis and managerial implications for planning and management of marketing channels. The tool was applied on two companies of two different industries, one in the animal feed and the other in the dairy industry, focusing channels structured for selling to retailers. It was possible verify some advantages and limitations of the system as a tool for analyzing and planning marketing channels. In this way, the research outcomes are a channel analysis and evaluation system that could be applied for any company that pursue a conventional channel system, with necessary adaptations to companies or market segment specificities.

Este artigo teve como objetivo apresentar os principais resultados de um estudo de Sistemas Agroindustriais (SAG's) do PENSA e os principais resultados de sua aplicação à citricultura no Brasil. Este é um modelo utilizado para descrever diversas etapas metodológicas e quantificar em termos de faturamento os principais setores do agronegócio. A proposta visa a manter o objetivo que norteou o desenvolvimento do trabalho. No SAG dos citros foram identificadas as principais empresas privadas e instituições envolvidas, desde as indústrias de insumos, à citricultura, passando pela indústria processadora de citros, distribuição , até chegar ao consumidor final. As informações foram coletadas através de entrevistas, ponto central desta metodologia, buscando levantar o montante financeiro vendido pelas empresas no setor em estudo. Neste ponto, os dados obtidos são processados e inseridos na descrição do sistema (quantificação) e assim analisados. Foi gerado o desenho da cadeia de cítricos objetivando identificar possíveis ações coletivas, visando ao fortalecimento do setor.

A study in which the Brazilian citriculture was evaluated by means of an analysis method developed by PENSA ( Study Programs of the Agroindustrial System Business ) is presented. This model is used to describe several methodological steps and to quantify the main agrobusiness sectors from a financial point of view. The most important private companies and institutions in some way linked to citrus production, starting with those producing the necessary inputs till those working in the processing and distributing of citrus products, were identified. The survey was conducted by means of interviews with the central objective of determining the total amount sold by the citrus companies. The whole citrus sector was maped out, aiming to locate where possible collective actions should be implemented viewing the strengthening of the sector.

O crescimento apresentado nos últimos anos pela agroindústria traz consigo maior demanda por insumos, pela exigência de produtores cada vez mais profissionalizados. Assim, o entendimento dos canais de distribuição do setor, em um ambiente de crescente competitividade, exige que as empresas busquem instrumentos de avaliação periódica nestes estabelecimentos, principalmente no varejo, por ser o ponto de contato entre fabricantes e consumidores. O presente artigo aborda o tema auditoria de varejo, tendo em vista identificar sua aplicabilidade neste tipo de canal de insumos agropecuários. Desta forma, o objetivo principal do trabalho é desenvolver um questionário que viabilize o uso desta ferramenta de monitoramento, no setor em questão. Para atingi-lo, foram realizadas pesquisas exploratórias em duas etapas sucessivas, sendo a primeira composta de revisão bibliográfica e a segunda de um estudo de campo. A aplicação do questionário em revendas de ração permitiu levantar os fatores de avaliação relevantes, além de sugestões e dificuldades de implantação do processo. Por ser um assunto ainda pouco explorado no setor de insumos, o trabalho caracteriza-se como uma aplicação inicial da auditoria de varejo nesta área, visando, com isso, maximizar as informações recebidas pelos gerentes de marketing na cadeia de suprimentos do agronegócio.

The evolution of Brazil's agroindustry in recent years has led to a growing demand for input resources in response to the producers' increasingly professionalized profile. Therefore, a better understanding of this sector's distribution channels, which operate in an increasingly competitive environment, requires companies to seek tools for periodic evaluation, especially in the retail segment, the meeting point of manufacturers and consumers. This article discusses retail auditing, identifying its applicability to the agribusiness marketing channel. The main goal of this study was to draw up a questionnaire for use as a tool to monitor the retail sector. A two-phase exploratory survey was carried out, the first consisting of a literature review and the second a field study. The application of the questionnaire at animal feed retail stores enabled us to detect relevant evaluation factors, receive suggestions and identify difficulties involved in the implementation of this process. Since little research has been done in this specific sector, this study can be regarded as the initial application of retail store auditing in this field, aimed at maximizing information provided by marketing managers in the agribusiness supply chain.