Plano estratégico para o sistema agroindustrial citrícola brasileiro

Kalaki, Rafael Bordonal; Neves, Marcos Fava

doi:10.1590/0104-530X1307-15

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Sumário

Artigos • Gest. Prod. 24 (2) • Apr-Jun 2017 • https://doi.org/10.1590/0104-530X1307-15 copiar

Plano estratégico para o sistema agroindustrial citrícola brasileiro

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

Resumo:

A laranja é, das frutíferas, a mais cultivada, conhecida e estudada no mundo. Atualmente a citricultura brasileira conta com aproximadamente 12 mil produtores de laranja, espalhados por mais de 800 mil hectares, cultivando 165 milhões de árvores, gerando em 2009 um PIB setorial de US$ 6,5 bilhões. Apesar da superioridade brasileira na produção de suco de laranja, o setor vem passando por algumas preocupações. O estudo tem por objetivo apresentar uma proposta de plano estratégico para o sistema agroindustrial citrícola brasileiro. Para desenhar o plano foi utilizado o método de Planejamento e Gestão Estratégica de Sistemas Agroindustriais (GESis). O estudo caracteriza-se como de natureza exploratória, sendo uma pesquisa qualitativa. Foram realizadas análises de dados secundários e dados primários, coletados por meio de entrevistas em profundidade, baseadas em um roteiro semiestruturado. Como resultado, apresenta-se um plano estratégico específico para o sistema agroindustrial citrícola, no qual são propostos 8 macro-objetivos estratégicos para o sistema agroindustrial citrícola e 13 projetos que auxiliarão na busca de objetivos estratégicos e para mitigar os efeitos negativos vivenciados pelo setor, a fim de fortalecê-lo.

Palavras-chave:
Plano estratégico; Sistema agroindustrial; Citricultura

Autor/Etapas comuns	Lambin (2000) Lambin, J. J. (2000). Marketing estratégico (4. ed.). Lisboa: McGraw-Hill. 756 p.	Hooley et al. (2001) Hooley, G. J., Saunders, J. A., & Piercy, N. F. (2001). (2Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. ed.). São Paulo: Prentice Hall.	Lyford et al. (2002) Lyford, C. P., Ricks, D. J., Peterson, H. C., & Sterns, J. A., (2002). A framework for effective industry strategic planning. Journal of Agribusiness, 20 (2), 131-146.	Pearce & Robinson (2005) Pearce, J. A., & Robinson, R. B. (2005). Strategic Management: formulation, implementation and control (9. ed.). Boston: McGraw-Hill.	Oliveira (2006) Oliveira, D. P. R. (2006). Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas (6. ed.). São Paulo: Atlas.	Neves (2008) Neves, M. F. (2008). Método para planejamento e gestão estratégica de sistemas agroindustriais (GESis). Revista de Administração da Universidade de São Paulo, 43(4), 331-343.	Silva & Batalha (2010) Silva, A. L., & Batalha, M. O. (2010). Marketing estratégico aplicado ao agronegócio. In M. O. Batalha (Ed.), Gestão Agroindustrial (3. ed., Vol. 1, pp. 113-183). São Paulo: Atlas.	Soriano et al. (2010) Soriano, R. L., Torres, M. J. M., & Rosaleñ, R. C. (2010). Methodology for sustainability strategic planning and management. Industrial Management & Data Systems, 110(2), 249-268.
1	Declaração da visão	Definir a finalidade ou missão do negócio	Iniciação do processo	Missão e responsabilidade social	Diagnóstico estratégico	Introdução e entendimento	Sensibilização	Projeto do planejamento
2	Análise externa	Análise interna	Análise situacional	Ambiente externo	Missão da empresa	Análises do mercado e do consumidor no enfoque de sistemas	Definição da missão	Definição da missão empresarial
3	Análise interna	Análise setorial	Determinação da visão	Análise interna	Instrumentos prescritivos e quantitativos	Análises da situação interna e dos concorrentes globais	Definição dos objetivos gerais	Análise dos stakeholders
4	Análises e escolhas estratégicas	Definição da estratégia central	Posicionamento do crescimento	Análises e escolhas estratégicas	Controle e avaliação	Objetivos para o sistema	Diagnóstico estratégico	Definição da estratégia
5	Definição de projetos de marketing	Criação do posicionamento competitivo	Principais objetivos de melhoria da indústria	Objetivos de longo prazo		Estratégias para alcançar os objetivos propostos	Segmentação estratégica	Definição do plano de implementação da estratégia
6	Orçamento de marketing	Implementação	Estratégias específicas	Estratégias genéricas		Projetos de produção, produto, pesquisa e desenvolvimento	Objetivos por segmento	Determinação dos indicadores e metas
7	Planos de contingência	Organização	Implementação e coordenação de estratégias	Objetivos de curto prazo		Projetos de comunicação	Identificação das opções estratégicas	Validação
8		Controle	Revisão da estratégia e reavaliação	Táticas funcionais		Projetos de distribuição e logística	Planos de ação	Monitoramento
9				Políticas		Projetos de capacitação no sistema agroindustrial / recursos humanos	Implementação
10				Reestruturação da organização		Projeto de coordenação e adequação ao ambiente institucional	Controle
11				Controle e melhoramento contínuo		Consolidação de planos estratégicos
12						Orçamento

Método de planejamento estratégico	Foco/Especificidade do método
Lambin (2000)Lambin, J. J. (2000). Marketing estratégico (4. ed.). Lisboa: McGraw-Hill. 756 p.	Foco maior em ações de marketing, levando em consideração os elementos do mix de marketing.
Hooley et al. (2001)Hooley, G. J., Saunders, J. A., & Piercy, N. F. (2001). (2Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. ed.). São Paulo: Prentice Hall.	Método de planejamento estratégico de marketing
Lyford et al. (2002)Lyford, C. P., Ricks, D. J., Peterson, H. C., & Sterns, J. A., (2002). A framework for effective industry strategic planning. Journal of Agribusiness, 20 (2), 131-146.	Esse método foca o planejamento estratégico de indústria de commodities.
Pearce & Robinson (2005)Pearce, J. A., & Robinson, R. B. (2005). Strategic Management: formulation, implementation and control (9. ed.). Boston: McGraw-Hill.	Planejamento estratégico de marketing, focando na escolha de estratégias de liderança em custo e diferenciação.
Oliveira (2006)Oliveira, D. P. R. (2006). Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas (6. ed.). São Paulo: Atlas.	O método aborda o planejamento estratégico de uma empresa, focando sua missão e visão.
Neves (2008)Neves, M. F. (2008). Método para planejamento e gestão estratégica de sistemas agroindustriais (GESis). Revista de Administração da Universidade de São Paulo, 43(4), 331-343.	Método de Planejamento e Gestão Estratégica de Sistemas Agroindustriais (GESis). Aborda a gestão estratégica de um sistema agroindustrial no longo prazo.
Silva & Batalha (2010)Silva, A. L., & Batalha, M. O. (2010). Marketing estratégico aplicado ao agronegócio. In M. O. Batalha (Ed.), Gestão Agroindustrial (3. ed., Vol. 1, pp. 113-183). São Paulo: Atlas.	Método de planejamento estratégico genérico, aplicável a qualquer organização.
Soriano et al. (2010)Soriano, R. L., Torres, M. J. M., & Rosaleñ, R. C. (2010). Methodology for sustainability strategic planning and management. Industrial Management & Data Systems, 110(2), 249-268.	Método foca ajudar as organizações a alcançar metas de sustentabilidade, integrando a sustentabilidade em ambas as tarefas de planejamento e gestão estratégica da organização.

Passos da Etapa 4	O que deve ser feito
*Fase 1 – Introdutória*
1. Introdução e entendimento	▪ Verificar a existência de outros planos feitos para o sistema e estudá-los; ▪ Verificar como é o método de planejamento do sistema; ▪ Verificar quais equipes irão participar do processo; ▪ Buscar benchmarking por meio de planos feitos em outros países para sistemas agroindustriais; ▪ Identificar quais pessoas da equipe podem ser promotoras de relacionamento com outros sistemas; ▪ Em caso de sistemas com planejamento sofisticado, verificar como o modelo GESis pode ajudar o modelo existente, adaptando-o gradualmente ao sistema proposto.
2. Análise do mercado e do consumidor no enfoque de sistemas	▪ Levantar, tanto no mercado nacional como no internacional, as oportunidades e ameaças advindas das variáveis incontroláveis (possíveis mudanças no ambiente político/legal, econômico e natural, sociocultural e tecnológico – PEST); ▪ Entender quais são as barreiras existentes (tarifárias ou não tarifárias) e analisar ações coletivas para mitigá-las; ▪ Analisar o comportamento e os processos de decisão de compra dos consumidores finais e intermediários (distribuidores); ▪ Verificar as oportunidades de adequação ao meio ambiente, à sustentabilidade, ao comércio justo e aos objetivos de desenvolvimento sustentável; ▪ Verificar as oportunidades de adequação do ambiente institucional trabalhista, nacional e internacional; ▪ Montar um sistema de informação buscando manter o sistema sempre informado, para tomar decisões com embasamento e suporte; ▪ Descrever os principais concorrentes nacionais e internacionais.
3. Análise da situação interna e de concorrentes globais (benchmarking)	▪ Levantar todos os pontos fracos e fortes do sistema; ▪ Mapear os contratos e as formas de coordenação existentes; ▪ Fazer a descrição das estruturas de governança existentes no sistema, com as características das transações; ▪ Também fazer essa análise de seus principais concorrentes; ▪ Analisar a criação de valor, as competências e os recursos do sistema; ▪ Analisar os fatores críticos de sucesso do sistema; ▪ Fazer a seleção dentre os sistemas, em quais (quem pode ou não ser concorrente) e em que áreas será o benchmarking.
4. Objetivos para o sistema	▪ Definir e quantificar os principais objetivos em termos de produção, vendas, importação, exportação, buscando o crescimento sustentável e a mitigação dos pontos fracos do sistema.
5. Estratégias para atingir os objetivos propostos	▪ Definir as principais estratégias (ações) em termos de posicionamento, exportação, segmentação de mercado e captura de valor, que serão adotadas para se atingir os objetivos propostos no Passo 4.
*Fase 2 – Plano dos Vetores Estratégicos – Produção, Comunicação, Canais de Distribuição, Capacitação e Coordenação*
6. Projetos de produção, produtos, pesquisa e desenvolvimento e inovações	▪ Analisar a capacidade de produção e os potenciais produtivos; ▪ Fazer o mapeamento e planejamento dos riscos em produção (sanitários e outros); ▪ Analisar os produtos e as linhas de produtos, assim como as linhas de produtos complementares para decisões de expansão; ▪ Fazer um levantamento das oportunidades de inovações no sistema agroindustrial, lançamento de novos produtos; ▪ Verificar oportunidades para montar redes de inovação nacionais e internacionais; ▪ Estudar e buscar parcerias com universidades e com a área médica; ▪ Os serviços que estão sendo e serão oferecidos devem ser todos detalhados; ▪ Decidir em relação a construção de marcas conjuntas e ao uso de selos do sistema; ▪ Analisar e implementar os processos de certificação do sistema agroindustrial; ▪ Adequar os produtos às normas e ao ambiente institucional; ▪ Verificar a sustentabilidade ambiental; ▪ Decidir com relação às embalagens (design, materiais, rótulos); ▪ Fazer o orçamento dos investimentos provenientes dessa etapa.
7. Projetos de comunicação	▪ Identificar o público-alvo que receberá a comunicação (mensagens do sistema agroindustrial); ▪ Definir quais os objetivos desejados para a comunicação (lembrança de produto, conhecimento de produto, persuasão, entre outros); buscar atingir um único posicionamento e mensagem dos produtos gerados pelo sistema; ▪ Determinar qual será o composto de comunicação utilizado, ou seja, definir os planos de promoção de vendas, de propaganda, de relações públicas e publicidade, entre outros; ▪ Fazer benchmarking de materiais institucionais utilizados por outros sistemas agroindustriais; ▪ Determinar verba promocional anual que envolva todos os agentes da rede e fazer o orçamento das ações de comunicação; ▪ Indicar como serão medidos os resultados das comunicações para que, dessa forma, o sistema aprenda cada vez mais a usar as melhores ferramentas e obtenha retorno de investimentos.
8. Projetos de distribuição e logística (incluindo exportações)	▪ Fazer uma análise dos canais de distribuição de produtos existentes e buscar novos, definindo objetivos de distribuição, como tipo e número de pontos de venda, presença em mercados, serviços a serem oferecidos, promoção de produtos e incentivos e informações de mercado; ▪ Analisar nos canais de distribuição as possibilidades de captura de valor; ▪ Identificar os possíveis desejos dos consumidores e distribuidores internacionais para adequar os serviços prestados; ▪ Determinar a forma de entrada nos mercados, se via joint ventures, franquias, integração vertical ou outras formas contratuais; ▪ Determinar o orçamento anual para a distribuição; ▪ Verificar como as ações de distribuição podem ser feitas em conjunto com outros sistemas.
9. Projetos de capacitação no sistema agroindustrial/ recursos humanos	▪ Definir o treinamento em gestão para o sistema agroindustrial; ▪ Definir o treinamento técnico da mão de obra, o treinamento em controle de custos, treinamento para o uso de tecnologias; ▪ Definir o treinamento em comercialização nacional e internacional; ▪ Desenvolver a transmissão e o acesso às informações dos centros tecnológicos e de pesquisa; ▪ Definir o treinamento em produção de alimentos; ▪ Desenvolver a melhoria da assistência técnica nas propriedades; ▪ Outros.
10. Projetos de coordenação e adequação ao ambiente institucional	▪ Elaborar projeto para homogeneizar tributos e incentivos; ▪ Elaborar projetos que reduzam a burocracia para a obtenção de crédito; ▪ Elaborar projetos de melhoria da infraestrutura básica; ▪ Elaborar projetos que visem ao aumento no consumo de programas governamentais; ▪ Elaborar projeto para reduzir tributos no sistema agroindustrial; ▪ Elaborar projeto para o fortalecimento da exportação via Agência Brasileira de Promoção de Exportação e Investimentos (APEX); ▪ Verificar leis para incentivo (incentivo fiscal etc.) ao uso das tecnologias; ▪ Elaborar programa para o isolamento de áreas produtivas; ▪ Elaborar projetos que visem à padronização de produtos e nomes de produtos; ▪ Elaborar propostas de sistemas de solução de conflitos; ▪ Elaborar projetos que visem maior transparência nas legislações referentes a produtos e processos; ▪ Elaborar propostas de coordenação e contratos.
11. Consolidação de planos estratégicos	▪ Fazer a consolidação de todos os projetos gerados nos passos de 6 a 10 e definir as prioridades de acordo com as necessidades do sistema.
12. Orçamento do GESis	▪ Definir os orçamentos de todos dos projetos que trazem custos e elaborar o orçamento total do GESis para o sistema agroindustrial.

Especialista	Ocupação
Especialista 1	Pesquisador de importante centro de pesquisa em citricultura do Estado de São Paulo
Especialista 2	Pesquisador e professor universitário na área de economia agrícola da Universidade de São Paulo e especialista em citricultura
Especialista 3	Presidente de associação de elo de insumos agrícolas (específico de citricultura)
Especialista 4	Presidente de associação de produtores citrícolas e diretor de indústria de suco de laranja
Especialista 5	Consultor e especialista em economia e administração em citricultura
Especialista 6	Produtor agrícola de citros, consultor e especialista em mercado citrícola
Especialista 7	Representante do elo das indústrias

Oportunidades	Ações estratégicas
▪ Aumento no consumo de néctares e refrescos; ▪ Consumo crescente nos países emergentes; ▪ Crescimento da economia nos países em desenvolvimento; ▪ Aumento da instalação de indústrias brasileiras de processamento no exterior; ▪ Produto com apelo saudável e boas características nutricionais.	▪ Concentração de esforços de marketing visando recuperar o consumo nos principais mercados em desaceleração; ▪ Projeto de desenvolvimento dos mercados emergentes; ▪ Diversificação de canais de distribuição e esforço de desenvolvimento das grandes marcas; ▪ Implementação de política de recomposição de estoques, para gerar renda, e do Consecitrus, para distribuir renda; ▪ Diversificar os mercados compradores; ▪ Incentivo ao consumo de NFC em mercados com maior poder aquisitivo.
Ameaças
▪ Alta dependência do mercado externo; ▪ Crescente lançamento de bebidas inovadoras; ▪ Concentração do setor varejista e envasadores; ▪ Alta barreira tarifária imposta pelos principais mercados compradores.

Forças	Ações estratégicas
▪ Boa parte dos pomares apresentam alta produtividade; ▪ Brasil está começando a diversificar mercados para exportação; ▪ Sistema agroindustrial tem grande importância social, pois 87% dos produtores são de pequeno porte; ▪ Custos de produção agrícola e industriais são menores que os de outros países produtores; ▪ Possui domínio de todos os elos no mercado interno até a entrega nos portos internacionais.	▪ Aumentar produtividade no intuito de se manter competitivo no mercado; ▪ Renovação da produção, investimento em pesquisas, fortalecimento de seguro rural, expansão da citricultura para novas áreas com possibilidade de alta tecnologia e inclusive inclusão social; ▪ Estimular práticas de ações coletivas entre produtores; ▪ Fortalecer organização de classe por parte dos produtores; ▪ Melhorar a capacitação técnica agronômica, executiva e de gestão de processos e custos dos citricultores; ▪ Desenvolver linhas de financiamento customizadas para revitalização da citricultura, pesquisa e desenvolvimento, atividades de extensão para disseminação de tecnologia para produtores e mecanização; ▪ Reposicionar o suco de laranja para os consumidores brasileiros e internacionais; ▪ Investimentos em infraestrutura.
Fraquezas
▪ Falta de posicionamento nos mercados consumidores; ▪ Exportação é concentrada em poucos mercados; ▪ Elevado aumento nos custos agrícolas, industriais e logísticos; ▪ 59% dos pomares apresentam produtividade abaixo da ideal para o retorno do capital investido; ▪ Infraestrutura de escoamento agrícola e industrial é insuficiente.

Objetivos estratégicos
▪ Aumentar a competitividade da produção citrícola brasileira;
▪ Fortalecer e incentivar a pesquisa e o desenvolvimento de novas tecnologias, como melhoramento de plantas, desenvolvimento de novas moléculas, novas ferramentas de manejo, novos produtos industriais, entre outras;
▪ Promover permanentemente o desenvolvimento da sustentabilidade na citricultura;
▪ Buscar o aumento de demanda de produtos do sistema agroindustrial citrícola e a diversificação de mercados e produtos;
▪ Aumentar o volume e a disseminação de informações e transparência para todo o sistema agroindustrial;
▪ Melhorar a estrutura de escoamento da produção agrícola e industrial;
▪ Qualificar e criar condições para atrair recursos humanos para a citricultura;
▪ Aumentar a coordenação do sistema agroindustrial e melhorar o ambiente de negócio.

Projetos estratégicos	Objetivos dos projetos	Ações necessárias para alcançar os objetivos
Competividade da produção citrícola brasileira	Aumentar a competitividade da produção citrícola brasileira, principalmente por meio de ganhos de produtividade, com melhorias na qualidade dos frutos, diminuição dos problemas sanitários e estabilização da rentabilidade.	▪ - Melhorar e aumentar a assistência técnica recebida pelos produtores; ▪ - Aumentar a taxa de renovação dos pomares; ▪ - Realizar programa de benchmarking entre os produtores, buscando obter melhores controles de custos e melhores técnicas de manejo por meio da troca de informações entre eles.
Desenvolvimento de pesquisas e tecnologias	Fortalecer e estimular o desenvolvimento de pesquisas e a difusão de novas tecnologias.	▪ - Aumentar a captação de recursos públicos destinados à pesquisa na citricultura; ▪ - Buscar parceria com empresas privadas para investimentos em pesquisa e novas tecnologias; ▪ - Fortalecer as instituições de pesquisa como Fundecitrus, APTA, universidades, GTACC e GCONCI.
Melhoria fitossanitária	Buscar a melhoria da fitossanidade dos pomares e mitigar os problemas que têm assolado a citricultura brasileira.	▪ - Estimular a prática de ações coletivas entre os produtores, por meio de aplicações conjuntas para defesa fitossanitária; ▪ - Aumentar a fiscalização dos pomares quanto a questões sanitárias; ▪ - Estimular instituições privadas para pesquisa de novas moléculas de defensivos registrados para citricultura.
Desenvolvimento sustentável do sistema agroindustrial	Promover e buscar permanentemente o desenvolvimento sustentável, por meio da estimulação de práticas sustentáveis ao logo de toda a cadeia.	▪ - Criação de novas certificações e regulamentos sobre produção consciente e responsável e adesão às já existentes; ▪ - Implantar uma gestão de impactos sobre recursos naturais e resíduos da produção agrícola e industrial.
Comunicação no mercado interno	Estimular por meio da comunicação e marketing o aumento do consumo de suco de laranja industrializado e de bebidas sabor laranja com maior teor de suco no mercado interno.	▪ - Estimular o hábito de consumo de suco de laranja industrializado no mercado interno; ▪ - Comunicação específica para formadores de opinião como médicos, professores, jornalistas sobre os benefícios nutricionais e a importância do desenvolvimento do sistema agroindustrial citrícola para o Brasil; ▪ - Inserir o suco de laranja na merenda escolar; ▪ - Criação de um novo produto e marca de suco específicos para o mercado interno – O Consórcio Consecitrus.
Comunicação no mercado internacional	Realizar esforços de marketing e comunicação visando aumentar e recuperar o consumo dos produtos citrícolas nos principais mercados em queda e buscar o aumento do consumo em mercados potenciais.	▪ - Criação de um fundo de comunicação e marketing entre as indústrias, citricultores, governo e demais agentes do sistema agroindustrial; ▪ - Reposicionar os produtos da cadeia citrícola brasileira como de grande qualidade e sustentáveis; ▪ - Parcerias conjuntas de promoção de suco de laranja entre indústrias brasileiras, engarrafadores e varejistas internacionais, buscando a retomada do suco.
Centro de Inteligência da Citricultura Brasileira (CICB)	Desenvolver um Centro de Inteligência permanente da Citricultura que vise criar uma plataforma de centralização e disseminação de informações de todo o sistema agroindustrial citrícola, cuja finalidade seja fornecer maior volume de informações, transparência e ganhos de inteligência para o sistema.	▪ - Criação do órgão Centro de Inteligência da Citricultura Brasileira (CICB); ▪ - Montar um sistema de levantamento de informações permanente; ▪ - Realizar relatórios estratégicos, com análise do mercado.
Distribuição e logística	Promover a melhoria da infraestrutura de logística e distribuição e a constante manutenção e conservação da infraestrutura de escoamento.	▪ - Articular junto aos governos federal, estaduais e municipais maiores recursos destinados a investimentos em infraestrutura, especialmente nos portos; ▪ - Promover a conservação e manutenção permanente das principais vias de escoamento da produção; ▪ - Melhorar as estruturas portuárias e de acesso aos portos.
Comercialização internacional	Buscar um melhor ambiente de comercialização internacional, bem como melhores condições e formas de comercialização, visando também aumentar o valor exportado pelo complexo citrícola, bem como diversificar os produtos e mercados de destino.	▪ - Diversificar os canais de comercialização de suco, procurando negociar também com engarrafadores menores e diminuir a concentração de vendas nos engarrafadores atuais; ▪ - Promover isenção de tributos para exportações de outros produtos citrícolas, visando incentivar o consumo e a exportação desses produtos; ▪ - Buscar acordos bilaterais entre os mercados compradores, visando melhores condições comerciais.
Qualificação do agentes do sistema agroindustrial	Qualificar e capacitar os diversos recursos humanos atuantes no sistema agroindustrial visando promover maior produtividade do sistema e condições para atrair recursos humanos para atuar na citricultura.	▪ - Criação de um fundo de capacitação e desenvolvimento para a citricultura; ▪ - Buscar incentivos para atrair e manter agentes atuantes na cadeia, visando que eles não migrem para outros setores; ▪ - Fortalecimento dos cursos educacionais específicos existentes para a citricultura, a exemplo do curso de mestrado oferecido pelo Fundecitrus, e a criação de novos cursos.
Coordenação de sistema agroindustrial e ambiente de negócio	Proporcionar um melhor ambiente de negócio no sistema agroindustrial citrícola e buscar um sistema mais coordenado, com relacionamento mais estreito entre os elos e agentes do sistema, trabalhando de maneira conjunta e coordenada em benefício do setor.	▪ - Fortalecer organizações representantes de classes; ▪ - Buscar um relacionamento estreito entre as organizações representantes de classe; ▪ - Trabalhar ações conjuntas entre os elos da cadeia; ▪ - Estimular associativismo e cooperativismo principalmente entre os pequenos produtores, buscando maior competitividade para eles; ▪ - Implementar ativamente o sistema Consecitrus já desenhado, visando a distribuição equânime dos resultados entre produtores e indústrias e a melhoria das condições de comercialização entre os elos.
Crédito na citricultura	Disponibilizar mais recursos para o sistema agroindustrial citrícola visando assim incentivar maiores investimentos no setor.	▪ - Desenvolver linhas de crédito especiais para renovação dos pomares em idade avançada e implementação de novos pomares com carência mínima de quatro anos; ▪ - Desenvolver linhas de crédito específicas para investimentos em novas tecnologias na citricultura; ▪ - Revisar e avaliar sistematicamente as políticas de crédito para o setor.
Melhoria da tributação na citricultura	Proporcionar incentivos tributários para o sistema agroindustrial citrícola visando aumentar a sua competividade do sistema.	▪ - Buscar junto aos governos federal e estaduais a redução da alta carga tributária dos produtos citrícolas; ▪ - Buscar incentivos tributários para bebidas com maior teor de suco de laranja; ▪ - Revisar e a articular melhorias contínuas nas políticas tributárias incidentes na cadeia citrícola.

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E-mail: gp@dep.ufscar.br

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[1] Fonte: Elaborado pelos autores a partir de Lambin (2000)Lambin, J. J. (2000). Marketing estratégico (4. ed.). Lisboa: McGraw-Hill. 756 p., Hooley et al. (2001)Hooley, G. J., Saunders, J. A., & Piercy, N. F. (2001). (2Estratégia de marketing e posicionamento competitivo. ed.). São Paulo: Prentice Hall. , Lyford et al. (2002)Lyford, C. P., Ricks, D. J., Peterson, H. C., & Sterns, J. A., (2002). A framework for effective industry strategic planning. Journal of Agribusiness, 20 (2), 131-146., Pearce & Robinson (2005)Pearce, J. A., & Robinson, R. B. (2005). Strategic Management: formulation, implementation and control (9. ed.). Boston: McGraw-Hill., Oliveira (2006)Oliveira, D. P. R. (2006). Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas (6. ed.). São Paulo: Atlas., Neves (2008)Neves, M. F. (2008). Método para planejamento e gestão estratégica de sistemas agroindustriais (GESis). Revista de Administração da Universidade de São Paulo, 43(4), 331-343., Silva & Batalha (2010)Silva, A. L., & Batalha, M. O. (2010). Marketing estratégico aplicado ao agronegócio. In M. O. Batalha (Ed.), Gestão Agroindustrial (3. ed., Vol. 1, pp. 113-183). São Paulo: Atlas. e Soriano et al. (2010)Soriano, R. L., Torres, M. J. M., & Rosaleñ, R. C. (2010). Methodology for sustainability strategic planning and management. Industrial Management & Data Systems, 110(2), 249-268..