Antecedentes da satisfação no setor imobiliário

Almeida, Alda Rosana Duarte de; Botelho, Delane

doi:10.1590/S0034-75902008000200002

Resumos

Este artigo examina a conﬁ ança tanto no vendedor como na empresa, a qualidade e o valor percebidos do produto pelos clientes como antecedentes da satisfação em compras de alto valor, como a compra de um imóvel residencial na planta. Foi desenvolvida e testada uma proposição teórica, com dados do mercado imobiliário brasileiro, usando-se modelagem de equações estruturais. Os resultados indicam que a satisfação com o corretor de imóveis inﬂ uencia a conﬁ ança para com ele, mas experiências anteriores e características dos corretores em geral não têm impacto sobre essa variável. Detectou-se, ainda, que o valor percebido do produto e a conﬁança no corretor e na construtora têm inﬂuência sobre a satisfação com a compra, mas não sobre a qualidade percebida do produto. São discutidas as implicações dos resultados para a pesquisa e a gestão de marketing, mais especiﬁcamente no campo do marketing imobiliário.

Confiança; satisfação; valor; qualidade; compras de valor

This paper examines the trust that clients have, both in the salesman and in the company, and the product's perceived quality and value as being the antecedents of satisfaction with high value purchases, such as the purchase of a residential property when only the plans exist. A theoretical proposition was developed and tested, using data from the Brazilian real estate market and structural equation modeling. The results indicate that satisfaction with the real estate broker has an infl uence on the trust placed in her/him, but that previous experiences and the characteristics of brokers in general have no impact on this variable. It was also detected that the product's perceived value and trust in the broker and the homebuilder have an infl uence on the satisfaction with the purchase, but not on the perceived value of the product. The implications of the results for research and marketing management, more specifi cally in the fi eld of real estate marketing, are discussed.

Trust; satisfaction; value; quality; high value purchases

ARTIGOS

Antecedentes da satisfação no setor imobiliário

Alda Rosana Duarte de Almeida^I; Delane Botelho^II

^IFEA-USP

^IIFGV-EBAPE

RESUMO

Este artigo examina a conﬁ ança tanto no vendedor como na empresa, a qualidade e o valor percebidos do produto pelos clientes como antecedentes da satisfação em compras de alto valor, como a compra de um imóvel residencial na planta. Foi desenvolvida e testada uma proposição teórica, com dados do mercado imobiliário brasileiro, usando-se modelagem de equações estruturais. Os resultados indicam que a satisfação com o corretor de imóveis inﬂ uencia a conﬁ ança para com ele, mas experiências anteriores e características dos corretores em geral não têm impacto sobre essa variável. Detectou-se, ainda, que o valor percebido do produto e a conﬁança no corretor e na construtora têm inﬂuência sobre a satisfação com a compra, mas não sobre a qualidade percebida do produto. São discutidas as implicações dos resultados para a pesquisa e a gestão de marketing, mais especiﬁcamente no campo do marketing imobiliário.

Palavras-chave: Confiança, satisfação, valor, qualidade, compras de valor.

ABSTRACT

This paper examines the trust that clients have, both in the salesman and in the company, and the product's perceived quality and value as being the antecedents of satisfaction with high value purchases, such as the purchase of a residential property when only the plans exist. A theoretical proposition was developed and tested, using data from the Brazilian real estate market and structural equation modeling. The results indicate that satisfaction with the real estate broker has an infl uence on the trust placed in her/him, but that previous experiences and the characteristics of brokers in general have no impact on this variable. It was also detected that the product's perceived value and trust in the broker and the homebuilder have an infl uence on the satisfaction with the purchase, but not on the perceived value of the product. The implications of the results for research and marketing management, more specifi cally in the fi eld of real estate marketing, are discussed.

Keywords: Trust, satisfaction, value, quality, high value purchases.

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Artigo recebido em 13.05.2005.

Aprovado em 07.03.2008.

Alda Rosana Duarte de Almeida

Doutoranda em Administração (Marketing) pela Faculdade de Economia Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo Interesses de pesquisa nas áreas de comportamento do consumidor, emoções do consumidor e marketing quantitativo E-mail: aldarosana@globo.com Endereço: Av. Prof. Luciano Gualberto, 908, Cidade Universitária, São Paulo SP, 05508-010

Delane Botelho

Professor da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas, Fundação Getulio Vargas Doutor em Administração pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getulio Vargas Interesses de pesquisa nas áreas de marketing quantitativo e na interface entre marketing e políticas públicas E-mail: delane.botelho@fgv.br Endereço: Praia de Botafogo, 190-506, Rio de Janeiro RJ, 22250-900

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Datas de Publicação

Publicação nesta coleção
23 Nov 2012
Data do Fascículo
Jun 2008

Histórico

Aceito
07 Mar 2008
Recebido
13 Maio 2005

This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.

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