Método para calcular a viabilidade de contratar um vendedor adicional

NOTAS E COMENTÁRIOS

Método para calcular a viabilidade de contratar um vendedor adicional

Kurt Ernst Weil

Professor e Chefe do Departamento de Administração da Produção, Logística e de Operações Industriais da EAESP/FGV

A contratação de um vendedor adicional a um número já existente na empresa deve ter um retorno verificável no aumento de vendas. Caso o vendedor seja contratado por um salário fixo, o custo dele mais os encargos sociais decorrentes devem ficar cobertos pelas vendas adicionais que ele conseguir.

Podemos partir de três premissas:

1) O vendedor deve vender o suficiente para cobrir o custo variável (além do seu salário) do material vendido.

2) Deve cobrir o custo variável e fixo.

3) Deve cobrir todos os custos além do lucro normal da empresa.

Então, partimos do seguinte quadro de custos da empresa:

- Custos de Compras 40% Custos variáveis de produção - Mão de Obra 16% - ICM 14% - Manuseio, Entrega, Faturamento etc. 10% - Custos Fixos 12% - Lucro 5% - Vendedor 3% 100%

ICM + vendedor → variável de venda = 14 + 3 = 17%

Seja de $12.000 o salário do vendedor, incluindo encargos sociais. O custo variável é:

40 + 16 + 17 + 10 = 83%.

Então, para cobrí-lo, o vendedor venderá C_z 1:

12.000 + 0.87 C_z 1 = C_z 1, donde

Com $92.300,00 de vendas mensais, o vendedor cobre seus custos e as variáveis da empresa.

Caso precise dar lucro temos:

0,97 C_z2 + $12.000 = C_Z2

onde 0.03 corresponde aos 3% do vendedor.

Muitas empresas usam apenas comissão no cálculo da recuperação do custo do vendedor. Como na realidade o vendedor não ganha nada, a não ser que venda, o cálculo torna-se desnecessário, a não ser que o vendedor não alcance algumas despesas fixas que ele tem. Realmente, para quase todos os pedidos que o vendedor traz, os 10% de manuseio, entrega e faturamento são constantes.

Então, seja de $200,00 o custo do manuseio, faturamento e transportes - em média.

Para dar lucro, temos abaixo o mínimo que o vendedor comissionado deve vender:

200 + 0,9 C_z3 = C_z3

donde

A vantagem de comissionar o vendedor é evidente mas, especialmente no início de atividade, poucos se sujeitam a uma comissão sem ajuda de custo.

NOTA: A moeda é qualquer, representada por $.

Datas de Publicação

• Publicação nesta coleção
  18 Jun 2013
• Data do Fascículo
  Mar 1990