Resumo em Português:

Este trabalho estuda o conceito de identidade sob a ótica do consumo feminino de moda plus size. Foram realizadas 14 entrevistas fenomenológicas, observadas por uma perspectiva hermenêutica. Três categorias temáticas emergiram dos dados: a construção da identidade pela moda, o que envolve ser plus size e estratégias criativas para lidar com a configuração do portfólio de produtos no varejo, que não favorece mulheres plus size. Entre os principais resultados, destacam-se a forma pela qual o termo plus size age como estigma, influenciando os projetos identitários das consumidoras, o papel do varejo na estigmatização e a saga quase epopeica das compras, que envolve até um "mercado negro" com as vendedoras.

Resumo em Espanhol:

Este trabajo estudia el concepto de identidad bajo la óptica del consumo femenino de moda plus size. Se realizaron 14 entrevistas fenomenológicas, observadas por una perspectiva hermenéutica. Tres categorías temáticas emergieron de los datos: la construcción de la identidad por la moda, lo que envuelve ser plus size y las estrategias creativas para lidiar con la configuración del portafolio de productos en el comercio minorista, que no favorece a las mujeres plus size. Entre los principales resultados, se destacan la forma por la cual el término plus size actúa como estigma, influenciando los proyectos identificadores de las consumidoras, el papel del mercado minorista en la estigmatización y la saga casi epopeyita de las compras, que envuelve hasta un "mercado negro" con las vendedoras.

Resumo em Inglês:

This paper examines the concept of identity from the perspective of plus size women' s consumption of fashion. 14 phenomenological interviews were conducted and analyzed from a hermeneutical perspective. Three thematic categories emerged from the data analysis: the construction of identity through fashion, elements of plus size identity and creative strategies to deal with the lack of products for plus size women in retail. Among the main results, the way the term plus size acts as stigma, influencing consumer' s identity projects, the role of retail in the stigmatization process and the shopping epic saga, which involves a "black market" with the participation of sellers.

Resumo em Português:

A população mundial está em processo de envelhecimento e, no Brasil, esse fenômeno também é uma realidade. Apesar disso, existe uma lacuna na agenda de estudos acadêmicos sobre a preferência dos consumidores idosos. Diante disso, este trabalho procurou verificar quais atributos varejistas são mais relevantes para a manutenção da lealdade desse grupo de consumidores. Por meio de dois grupos focais, gerou-se uma lista de 44 atributos varejistas relevantes, seguidos de um survey com 615 consumidores com mais de 60 anos, e identificou-se que as dimensões Atendimento e Gestão do Sortimento (composta por gestão de preços e de produtos) conseguiram explicar 47% da variabilidade da lealdade da amostra. Por outro lado, os atributos relacionados às estruturas interna e externa da loja não foram significativos no modelo analisado por meio de modelagem por equações estruturais.

Resumo em Espanhol:

La población mundial está en proceso de envejecimiento y, en Brasil, este fenómeno también es una realidad. A pesar de eso, existe una laguna en la agenda de estudios académicos sobre las preferencias de los consumidores mayores. Frente a esto, este trabajo buscó verificar cuales atributos comerciales son más relevantes para el mantenimiento de la lealtad de ese grupo de consumidores. Por medio de dos grupos focales, se generó una lista de 44 atributos comerciales relevantes, seguidos de un survey con 615 consumidores con más de 60 años, y se identificó que las dimensiones Atención y Precio (compuesta por los precios y los productos) consiguieron explicar el 47% de la variabilidad de la lealtad de la muestra. Por otro lado, los atributos relacionados a las estructuras interna y externa de la tienda no fueron significativos en el modelo analizado por medio del modelaje por ecuaciones estructurales.

Resumo em Inglês:

Both the world and Brazilian population are aging. There is a gap in academic studies on elderly consumer preference. This research focused on which retailer attributes are most important to maintain loyalty of this group of consumers. Two focus groups generated a list of 44 relevant retailer attributes, followed by a survey with 615 consumers over 60 years old. We found that the dimensions Service and Assortment Management (including management prices and products) explain 47% of the variability of loyalty in the sample. The results also pointed out that attributes related to internal and external structure of the store were not significant in the model, by means of structural equation modeling.

Resumo em Português:

O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.

Resumo em Espanhol:

El objetivo principal de la investigación es identificar las variables predictivas del equipo de ventas que determinan el desempeño empresarial y las ventas cruzadas en el área ventas. En el modelo teórico propuesto son sugeridos, diversos antecedentes del desempeño y de las ventas cruzadas. En términos de resultados, ventas cruzadas, co-creación y capacitación con ventas fueron los variables predictivas del desempeño. Además, existe mucha presión por mejores resultados, por parte de los jefes. No obstante, aún con esa presión, las ventas cruzadas disminuyeron. Por otro lado, la comprensión de las necesidades del comerciante impactaron positivamente las ventas cruzadas. Por fin, el direccionamiento en las ventas, el cual tuvo una relación negativa con mal desempeño en el segmento de minorista B2B, fue positivo en el segmento farmacéutico, B2C.

Resumo em Inglês:

The paper goal is to identify the predictors of the sales team that determine business performance and cross-selling in the relationship marketing. In the theoretical model, we suggested hypotheses that are associated with sales performance and cross-selling. In terms of results, cross-selling and sales training had significant association with business performance in the B2B channel. The boss pressure also had significant relation. The leadership pressure means that there is much pressure and demand for better results. However, this high pressure decreases cross-selling performance. The results supported this assumption. Also, understanding the consumer' s need affected cross-selling. Finally, directing sales, which had a negative relationship with performance in the retail segment B2B, was positive in the pharmaceutical segment, B2C.

Resumo em Português:

Este artigo propõe-se a avaliar a ligação entre traços de personalidade e a disposição para o boca a boca. Por meio da modelagem de equações estruturais, verificou-se que o envio de informações foi significativamente antecedido pela amabilidade, instabilidade emocional e consciência. O recebimento de informações foi significantemente precedido pela instabilidade emocional e pela consciência. No âmbito acadêmico, este estudo contribui para a compreensão das ligações entre a personalidade e o envio e recebimento de informações pelo consumidor, testando empiricamente um modelo que faz essa junção entre construtos psicológicos com construtos trabalhados em marketing. Gerencialmente, este estudo contribui para a compreensão do comportamento do consumidor e fornece indícios para a tomada de decisão quando a intenção é prevenir o boca a boca negativo ou instigar o boca a boca positivo.

Resumo em Espanhol:

Este artículo se propone evaluar la relación entre trazos de la personalidad y la disposición para la discusión. Por medio del modelaje de ecuaciones estructurales, se verificó que el envío de informaciones fue significativamente antecedido por la amabilidad, inestabilidad emocional y la consciencia. La recepción de informaciones fue significantemente precedida por la inestabilidad emocional y por la consciencia. En el ámbito académico, este estudio contribuyó para la comprensión de las relaciones entre la personalidad y el envío y la recepción de informaciones por parte del consumidor, probando empíricamente un modelo que hace esa relación entre construcciones psicológicas con construcciones trabajadas en marketing. Fundamentalmente, este estudio contribuye para la comprensión del comportamiento del consumidor y provee indicios para la toma de decisión cuando surge la intención y prevenir la discusión negativa e instigar la discusión positiva.

Resumo em Inglês:

This article aims to assess the connection between personality traits and willingness to word of mouth. By means of structural equation modeling, it was found that the sending of information was significantly preceded by amiability, emotional instability, and consciousness. The receiving of information was significantly preceded by emotional instability and consciousness. In the academic context, this study contributes to the understanding of connections between personality and sending and receiving of information by consumers, by empirically testing a model that makes the junction between psychological constructs with marketing constructs. At the managerial level, this study contributes to the understanding of consumer behavior and provides evidence for decision making when the intention is to prevent negative word of mouth or to instigate positive word of mouth.

Resumo em Português:

A Gestão de categorias (GC) é uma ferramenta importante para se fortalecer o relacionamento entre fabricantes e varejistas. Esse processo tem sido associado a grandes varejistas corporativos; contudo, algumas pesquisas recentes mostram que o GC está aberto a empresas de qualquer tipo ou tamanho. Esta possibilidade é importante para mercados emergentes, onde os mercados de bairro ainda são representativos, sendo frequentemente considerados como uma alternativa, para que os fabricantes atinjam margens mais altas do que aquelas alcançadas pelas redes de supermercados maiores. Nesse contexto, o objetivo desta pesquisa foi o de analisar os resultados da iniciativa do de GC, em minimercados de bairro, de uma perspectiva manufatureira. Os dados usados para a elaboração do estudo vêm de uma fabricante de alimentos no Brasil, que implantou um processo de GC junto a 180 pequenos varejistas. Foi utilizada uma análise quantitativa, com o fim de se analisar o efeito do programa nas vendas e na participação de mercado, por parte da fabricante de alimentos. Nossa análise sugere um efeito final positivo do programa, tanto em termos de vendas quanto sobre a participação de mercado.

Resumo em Espanhol:

La Gestión de categorías (GC) es una herramienta importante para fortalecer la relación entre fabricantes y minoristas. Este proceso ha sido asociado a grandes minoristas corporativos; a pesar de eso, algunos datos recientes muestran que el GC está abierto a empresas de cualquier tipo o tamaño. Esta posibilidad es importante para mercados emergentes, donde los mercados de barrio todavía son representativos, siendo frecuentemente considerados como una alternativa, para que los fabricantes alcancen márgenes más altos que en aquellas alcanzadas en las redes de supermercados mayores. En ese contexto, el objetivo de esta investigación fue la de analizar los resultados de la iniciativa del GC, en minimercados de barrio, desde una perspectiva manufacturera. Los datos usados para la elaboración del estudio vienen de un fabricante de alimentos en Brasil, que implantó un proceso de GC junto a 180 pequeños comerciantes. Se utilizó un análisis cuantitativo, con el fin de analizar el efecto del programa en las ventas y en la participación de mercado, por parte del fabricante de alimentos. En nuestro análisis se sugiere un efecto final positivo del programa, tanto en términos de ventas cuanto sobre la participación de mercado.

Resumo em Inglês:

Category management (CM) is an important tool to strengthen the relationship between manufacturers and retailers. This process has been associated with large corporate retailers; however, some recent researches show that CM is open to companies of any type or size. This possibility is important in emerging markets, where neighborhood supermarkets are still representative and are often considered an alternative for manufacturers to achieve higher margins compared to big chains. In this context, the aim of this research was to analyze the results of a CM initiative in small neighborhood supermarkets from a manufacturer perspective. Data for the study comes from a food manufacturer in Brazil that implemented a CM process with 180 small retailers. A quantitative analysis was conducted in order to analyze the effect of the program on the food manufacturer' s sales and market share. Our analysis suggests an overall positive effect of the program on both, sales and market share.

Resumo em Português:

Dado o impacto causado pelo uso das tecnologias da informação e de comunicação nas organizações, no seu ambiente econômico e social, verifica-se um incremento no estudo dos fenômenos de caráter social. Entre os métodos de pesquisa que permitem estudar esses fenômenos em profundidade, destaca-se a observação participante. Ela faculta ao pesquisador obter informações sobre o campo como insider, permitindo uma visão dos detalhes e da sequência dos eventos observados. Como o uso da observação participante nos estudos da área de Administração da Informação (AI) no Brasil ainda é incipiente, este artigo apresenta elementos essenciais do método, seus principais benefícios, suas dificuldades e desafios enfrentados para a sua adoção. Foram analisados, para tanto, estudos empíricos de AI que adotaram a observação participante e uma experiência vivenciada em pesquisa com 12 meses no campo, discutindo as lições apreendidas e apresentando sugestões para fomentar a adoção da observação participante em pesquisas de AI.

Resumo em Espanhol:

Dado el impacto causado por el uso de las tecnologías de la información y de comunicación en las organizaciones, en su ambiente económico e social, se verifica un incremento en el estudio de los fenómenos de carácter social. Entre los métodos de investigación que permiten estudiar estos fenómenos en profundidad, se destaca la observación participante. Esta faculta al investigador obtener informaciones sobre el campo como insider, permitiendo una visión de los detalles y de la secuencia de los eventos observados. Como el uso de la observación participante en los estudios del área de Administración de la Información (AI) en Brasil aún es incipiente, este artículo presenta elementos esenciales del método, sus principales beneficios, sus dificultades y desafíos enfrentados para su adopción. Fueron analizados, para esto, estudios empíricos de AI que adoptaron la observación participante y una experiencia vivida en investigaciones con 12 meses en el campo, discutiendo las lecciones aprendidas y presentando sugerencias para fomentar la adopción de la observación participante en investigaciones de AI.

Resumo em Inglês:

Given the impact caused by the use of information and communication technologies in organizations in their economic and social environment, an increase can be observed in the study about social phenomena. Among the research methods that permit studying these phenomena in depth, participant observation stands out. It enables the researcher to obtain information about the field as an insider, permitting a view of details and of the sequence of events. Since the use of participant observation in studies of Information Management (IM) in Brazil is still incipient, this paper presents essential elements of the method, its main benefits, its difficulties and challenges faced for its adoption. For such, empirical studies of IM that adopted participant observation and a research experience with 12 months in the field were analyzed, discussing the lessons learned and presenting suggestions for promoting the adoption of participant observation in IM research.

Resumo em Português:

Neste artigo, analisamos comentários de internautas postados em notícias sobre crimes corporativos veiculadas na imprensa eletrônica nacional. Concentramos nossa análise em reportagens sobre um tipo específico de crime corporativo, o trabalho escravo, com o objetivo de identificar as concepções em torno do assunto, partindo da análise da dinâmica intertextual entrelaçada na sua produção. Como resultados, evidenciamos temas discursivos, discursos e ideologias imersos nos comentários analisados, sinalizando para a importância de se compreender a produção intertextual sobre a atuação das corporações.

Resumo em Espanhol:

En este artículo, analizamos comentarios de internautas posteados en noticias sobre delitos corporativos difundidos en la prensa electrónica nacional. Concentramos nuestro análisis en reportajes sobre un tipo específico de delito corporativo, el trabajo esclavo, con el objetivo de identificar las concepciones en torno del tema, partiendo del análisis de la dinámica intertextual entrelazada en su producción. Como resultados, evidenciamos temas discursivos, discursos e ideologías inmersos en los comentarios analizados, señalando para la importancia de comprenderse la producción intertextual sobre la actuación de las corporaciones.

Resumo em Inglês:

In this paper, we analyze comments from Internet users posted in news about white-collar crime found in the national electronic press. We focused our analysis on reports about a specific type of white-collar crime, slave labor, with the objective of identifying the conceptions surrounding the subject based on a dynamic inter-textual analysis woven in its production. As a result, we observe discourse, speech and ideologies imbedded in the analyzed comments, indicating the importance of understanding inter-textual production about corporate action.