Gestão de Crédito Comercial e Assimetria da Informação em Pequenas e Médias Empresas em um Mercado Emergente

Mendes-Da-Silva, Wesley; Ermel, Marcelo Daniel Araujo

doi:10.7819/rbgn.v24i4.4201

person Wesley Mendes-Da-Silva

school Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getulio Vargas, Departamento de Contabilidade, Finanças e Controladoria, São Paulo, SP, Brasil.

0000-0002-5500-4872

person Marcelo Daniel Araujo Ermel

schoolUniversidade Presbiteriana Mackenzie, Departamento de Contabilidade, São Paulo, SP, Brasil.

0000-0002-0988-2324

Editor responsável: Prof. João Mauricio Boaventura

Revisores: Jurgita Sekliuckiene Um dos revisores não quis divulgar seu nome

Conflito de interesse: Os autores não possuem conflito de interesse a declarar.

Autores: 1. Wesley Mendes-Da-Silva, Doutor, Escola de Administração de Empresas de São Paulo, Fundação Getulio Vargas, São Paulo, Brasil.

E-mail:
mr.mendesdasilva@gmail.com

2. Marcelo Daniel Araujo Ermel, Doutor, Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, Brasil.

E-mail:
marcelo.ermel@mackenzie.br

groupsContribuições dos autores:

1º autor: Definição do problema de pesquisa; Desenvolvimento de hipóteses ou questões de pesquisa; Definição de procedimentos metodológicos; Coleta de Dados; Revisão da literatura; Análise estatística; Análise e interpretação de dados; Revisão crítica do manuscrito; Redação do manuscrito.

2º autor: Definição de procedimentos metodológicos; Revisão da literatura; Análise estatística; Análise e interpretação de dados; Revisão crítica do manuscrito; Redação do manuscrito.

Tabelas (7)

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Tabela 1 Estatística descritiva

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Tabela 2 Regressões MQO para prazo médio de recebimento (N = 287)

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Tabela 3 Regressões MQO para dias vencidos (N = 286)

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Tabela 4 Regressões logit para pagamento antes da entrega (CbD)

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Tabela 5 Regressões logit para pagamento na entrega (CoD)

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Tabela 6 Regressões MQO para o custo real do crédito comercial oferecido aos clientes da empresa

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Variável Definição Metas de caixa Dummy com valor 1 se a empresa utiliza como meta de desempenho o cumprimento das metas de cobrança. Se não, 0. Atribuição de limite de crédito Dummy com valor 1 se a empresa atribui limites de crédito a seus clientes. Se não, 0. Referências bancárias Dummy com valor 1 se a empresa utiliza referências bancárias no processo de crédito. Se não, 0. Colaboradores de crédito - caixa Dummy com valor 1 se a empresa dá incentivos à equipe de crédito com base no desempenho do caixa. Se não, 0. Pagamento na entrega Dummy com valor 1 se a empresa exige pagamento na entrega. Se não, 0. Crédito centralizado Dummy com valor 1 se a empresa pertence a um grupo e o grupo possui um departamento central de crédito. Se não, 0. Cobrança de ativo fixo Dummy com valor 1 se a empresa utiliza garantia real como método de redução do risco de crédito. Se não, 0. Seguro de crédito Dummy com valor 1 se a empresa contrata seguro de crédito. Se não, 0. Concentração de clientes Dummy com valor 1 se as vendas da empresa estão concentradas em até 5 grandes clientes. Se não, 0. Uso de agência de cobrança Dummy com valor 1 se a empresa utiliza agência de cobrança. Se não, 0. Prazo médio de recebimento Variável que representa o prazo médio de recebimento (em número de dias). Prazo médio de recebimento winsorizado Prazo médio de recebimento winsorizado em 1% e 99% Diferentes classes de risco Dummy com valor 1 se a empresa classifica os clientes em diferentes classes de risco. Se não, 0. Débito direto Dummy com valor 1 se a empresa utiliza débito direto. Se não, 0. Escolaridade2 Dummy com valor 1 se o gestor da empresa tem escolaridade a partir de graduação. Se não, 0. Efetivo Custo do crédito comercial oferecido aos clientes da empresa (vide nota na Tabela 6). Usuário final Dummy com valor 1 se a empresa vende para consumidores finais. Se não, 0. Crédito para exportação Dummy com valor 1 se a empresa vende mais de 40% a prazo para clientes no exterior. Se não, 0. Factoring Dummy com valor 1 se a empresa utiliza factoring. Se não, 0. Demonstrações financeiras Dummy com valor 1 se a empresa analisa as demonstrações financeiras de um potencial comprador antes de conceder o crédito. Se não, 0. Totalmente documentado Dummy com valor 1 se todas as operações de crédito são documentadas. Se não, 0. Alta qualidade Dummy com valor 1 se a empresa classifica seu produto principal como de alta qualidade. Se não, 0. Alta tecnologia Dummy com valor 1 se a empresa classifica seu produto principal como de alta tecnologia. Se não, 0. Concorrente importante Dummy com valor 1 se a empresa é considerada um player importante no mercado. Se não, 0. Interno Dummy com valor 1 a empresa possui sistema próprio de informações internas para concessão de crédito. Se não, 0. Crédito principal Dummy com valor 1 se mais de 60% do faturamento da empresa provém de vendas a prazo. Se não, 0. Gestão do prazo médio de recebimento Dummy com valor 1 se a empresa utiliza como meta de desempenho a gestão do prazo médio de recebimento. Se não, 0. Monitoramento da dívida Dummy com valor 1 se a empresa monitora regularmente o crédito que concede. Se não, 0. Outro grupo Dummy com valor 1 se a empresa utiliza outras empresas do grupo como fonte de informação para concessão de crédito. Se não, 0. Dias em atraso Prazo médio em que os clientes efetivamente pagam suas compras menos o prazo médio concedido aos clientes via crédito comercial. Dias em atraso winsorizados Dias em atraso winsorizados em 1% e 99% Desconto por pagamento Dummy com valor 1 se a empresa oferece desconto para pagamento à vista. Se não, 0. Pagamento antecipado Dummy com valor 1 se a empresa exige pagamento antecipado. Se não, 0. Colaboradores de crédito - Lucro Dummy com valor 1 se a empresa concede incentivos à equipe de crédito com base no desempenho do lucro. Se não, 0. Maximização do lucro Dummy com valor 1 se a empresa acredita que o objetivo do crédito é maximizar o lucro. Se não, 0. Redução de dívidas incobráveis Dummy com valor 1 se a empresa utiliza como meta de desempenho a redução de incobráveis. Se não, 0. Relatório do departamento de vendas Dummy com valor 1 se a empresa utiliza relatórios da equipe de vendas. Se não, 0. Minimização de risco Dummy com valor 1 se a empresa acredita que o objetivo do crédito é minimizar o risco. Se não, 0. Colaboradores de crédito - Vendas Dummy com valor 1 se a empresa dá incentivos à equipe de vendas com base no desempenho das vendas. Se não, 0. Maximização de vendas Dummy com valor 1 se a empresa acredita que o objetivo do crédito é maximizar as vendas. Se não, 0. Sazonal Dummy com valor 1 se as vendas da empresa são sazonais. Se não, 0. Envio de nota em até 3 dias Dummy com valor 1 se a empresa envia a nota fiscal em até 3 dias. Se não, 0. Envio de demonstrações financeiras em até 3 dias Dummy com valor 1 se a empresa envia as demonstrações financeiras em até 3 dias. Se não, 0. Significativamente menor Dummy com valor 1 se os principais clientes são significativamente menores que a empresa. Se não, 0. Tamanho Dummy com valor 1 se a empresa tem faturamento anual superior a 90 milhões. Se não, 0. Especializada Dummy com valor 1 se a empresa classifica seu produto principal como especializado. Se não, 0. Garantia de terceiros Dummy com valor 1 se a empresa utiliza garantia de terceiros como forma de reduzir o risco de crédito. Se não, 0. Referências comerciais Dummy com valor 1 se a empresa utiliza referências comerciais no processo de crédito. Se não, 0. Duas prestações Dummy com valor 1 se a empresa oferece a venda em duas prestações com desconto caso a segunda seja liquidada antecipadamente. Se não, 0. Atacadista Dummy com valor 1 se a empresa vende para distribuidores atacadistas. Se não, 0. Nota: O questionário e os dados coletados estão disponíveis em: https://doi.org/10.17632/v5k629v4dd.1

Variável	Obs.	Média	Std. Dev.	Mín.	Máx.
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Escolaridade2	292	,8630137	,3444232	0	1
Usuário final	298	,6677852	,4717998	0	1
Alta qualidade	298	,4395973	,497173	0	1
Alta tecnologia	298	,1208054*	,3264491	0	1
Concorrente importante	295	,3220339	,4680499	0	1
Sazonal	296	,625	,4849428	0	1
Tamanho	298	,1845638	,3885958	0	1
Especializada	298	,3724832	,4842793	0	1
Atacadista	298	,0637584	,244733	0	1
Painel B: Crédito comercial
Concentração de clientes	298	,295302	,4569457	0	1
Crédito para exportação	298	,1241611	,3303199	0	1
Crédito principal	298	,3187919	,4667921	0	1
Significativamente menor	298	,2550336	,4366133	0	1
Painel C: Política de crédito comercial
Crédito centralizado	298	,0872483	,2826733	0	1
Seguro de crédito	298	,1208054	,3264491	0	1
Prazo médio de recebimento	287	48,4495	65,8609	0	950
Efetivo	171	2,4535	5,5625	.017037	42,0
Totalmente documentado	298	,4127517	,493157	0	1
Dias em atraso	287	-1,6864	83,1825	-330	920
Maximização do lucro	298	,1879195*	,3913049	0	1
Minimização de risco	298	,4295302	,4958417	0	1
Maximização de vendas	298	,4295302	,4958417	0	1
Duas prestações	298	,4563758	,4989311	0	1
Painel D: Controle do risco de crédito
Referências bancárias	298	,1644295	,3712884	0	1
Cobrança de ativo fixo	298	,0872483	,2826733	0	1
Interno	298	,057047	,2323225	0	1
Monitoramento da concessão	298	,2281879	,4203703	0	1
Relatório do departamento de vendas	298	,090604^**	,287528	0	1
Garantia de terceiros	298	,0604027**	,2386321	0	1
Referências comerciais	298	,1644295	,3712884	0	1
Painel E: Monitoramento e controle
Metas de caixa	298	,2080537	,4065982	0	1
Atribuição de limite de crédito	298	,6677852^*	,4717998	0	1
Colaboradores de crédito - caixa	298	,4127517	,493157	0	1
Pagamento na entrega	298	,2147651	,4113501	0	1
Uso de agência de cobrança	298	,0771812*	,2673277	0	1
Diferentes classes de risco	298	,5671141	,4963087	0	1
Débito direto	298	,1510067	,3586577	0	1
Factoring	298	,0637584	,244733	0	1
Demonstrações financeiras	298	,0771812*	,2673277	0	1
Gestão do prazo médio de recebimento	298	,590604	,4925495	0	1
Outro grupo	298	,0939597	,2922635	0	1
Desconto por pagamento	298	,4530201	,4986253	0	1
Pagamento antecipado	298	,4295302	,4958417	0	1
Colaboradores de crédito - Lucro	298	,4194631	,4943012	0	1
Redução de dívidas incobráveis	298	,3288591	,4705889	0	1
Colaboradores de crédito - Vendas	298	,6812081	,4667921	0	1
Envio de nota em até 3 dias	298	,6342282	,4824561	0	1
Envio de demonstrações financeiras em até 3 dias	298	,2550336	,4366133	0	1

	Modelo I	Erro	Modelo II	Erro	Modelo III	Erro
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Concorrente importante	0,0610	5,033			-4,671	4,498
Alta tecnologia	8,564	7,568			8,693	7,157
Alta qualidade	-2,229	4,135			-6,301	4,295
Tamanho	15,510**	7,834			14,24^*	7,510
Especializada	-2,624	4,033			-7,562*	4,236
Sazonal	-1,119	4,896
Painel B: Crédito comercial
Concentração de clientes	8,784*	4,629			13,05^***	4,392
Crédito para exportação	-0,152	7,640
Crédito principal	3,048	4,876
Significativamente menor	3,453	5,486
Painel C: Política de crédito comercial
Maximização do lucro					-4,254	5,762
Painel D: Controle do risco de crédito
Referências bancárias			-10,32*	5,485	-12,71^**	5,822
Relatório do departamento de vendas			-13,74**	6,447	-19,50***	6,082
Referências comerciais			15,64**	6,795	19,71***	7,226
Painel E: Monitoramento e controle
Metas de caixa			12,73*	6,871	7,435	6,067
Pagamento na entrega			-17,48***	5,744	-18,21***	5,806
Uso de agência de cobrança			22,64*	11,69	22,84*	11,84)
Desconto por pagamento			12,49***	4,685	13,69***	4,701
Pagamento antecipado			12,05**	6,002	15,33**	6,096
Colaboradores de crédito - Lucro			-8,381*	4,340	-9,618**	4,236
Diferentes Classes de Risco					-4,607	4,513
Colaboradores de crédito - Vendas					-3,465	4,580
Constante	39,83***	-5,980	34,95***	-4,618	39,69***	6,881
F	1,43		2,34***		2,16***
Observações	286		287		286
R quadrado	0,051		0,215		0,274

	Modelo IV	Erro	Modelo V	Erro	Modelo VI	Erro
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Sazonal	-8,533	7,963			-6,999	8,075
Especializada	4,711	8,360
Tamanho	30,35***	10,19			40,02***	10,43
Concorrente Importante	-0,106	7,841
Alta qualidade	10,99	7,164			10,78	6,677
Alta tecnologia	-3,988	10,29			-13,02	9,609
Painel B: Crédito comercial
Significativamente Menor	-26,28***	10,11
Crédito para Exportação	2,178	8,776			9,406	7,663
Crédito principal	0,643	7,510
Concentração de Clientes	-16,28**	7,978			-13,70*	7,894
Painel D: Controle do risco de crédito
Relatório do departamento de vendas			-32,75**	15,34	-44,54***	14,19
Garantia de terceiros			49,39***	13,12	40,93***	13,40
Monitoramento da concessão			19,56*	10,50	16,19^*	9,317
Painel E: Monitoramento e controle
Pagamento na entrega			-22,52**	10,26	-21,31**	10,48
Limite de crédito			-19,46**	8,269	-23,76***	8,564
Outro grupo			14,37	11,46	23,59**	11,89
Pagamento antecipado			15,08*	8,520	17,97^**	8,827
Constante	0,140	9,086	0,0554	8,916	15,34	12,19
F	2,13**		2,31***		2,49^***
Observações	286		287		286
R quadrado	0,091		0,133		0,198

	Modelo VII
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Tamanho	-0,0635	0,0844			-0,269^**	0,119
Especializada	0,0757	0,0676			0,128*	0,0778
Sazonal	0,00112	0,0638
Concorrente importante	0,0824	0,0663			0,0541	0,0795
Alta qualidade	-0,0321	0,0628
Alta tecnologia	0,0700	0,101
Usuário final	-0,0588	0,0680
Painel B: Crédito comercial
Significativamente Menor	-0,0726	0,0736
Crédito principal	0,132**	0,0651			0,0736	0,0792
Crédito para exportação	0,0820	0,0929
Concentração de Clientes	-0,0989	0,0690
Painel C: Política de crédito comercial
Seguro de crédito			-0,294**	0,126	-0,292**	0,141
Minimização de risco	0,0274	0,0826			0,0620	0,0786
Maximização de vendas	0,124	0,0802
Painel D: Controle do risco de crédito
Monitoramento da dívida			0,202**	0,0970	0,208**	0,101
Referências comerciais			-0,333***	0,111	-0,323^***	0,111
Painel E: Monitoramento e controle
Colaboradores de crédito - Lucro			0,142*	0,0740	0,136*	0,0746
Redução de dívidas incobráveis			0,147^*	0,0812	0,163*	0,0869
Atribuição de limite de crédito			-0,143*	0,0747	-0,111	0,0799
Débito direto			0,183*	0,0946	0,226**	0,103
Factoring			0,219	0,185	0,169	0,184
Desconto por pagamento			0,372***	0,0704	0,360***	0,0754
Envio de nota			0,226***	0,0759	0,282***	0,0881
Envio das demonstrações financeiras					-0,0859	0,0868
ROC	0,5980		0,8159		0,8420
% correto	78,31		81,88		81,36
MacFadden	0,0250		0,2217		0,2614
LL	-150,43		-120,64		-113,96
Observações	295		298		295

	Modelo X	Erro	Modelo XI	Erro	Modelo XII	Erro
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Alta qualidade	-0,0409	0,0518			-0,0503	0,0424
Alta tecnologia	0,00739	0,0834
Usuário final	0,0472	0,0536
Tamanho	0,0862	0,0643
Especializada	0,0446	0,0578			0,0844*	0,0463
Sazonal	0,00868	0,0511
Concorrente importante	0,0545	0,0506
Painel B: Crédito comercial
Concentração de clientes	-0,0176	0,0558
Crédito para exportação	-0,0235	0,0825			-0,0600	0,0775
Crédito principal	0,0427	0,0504			0,0956**	0,0454
Significativamente menor	-0,000512	0,0595
Painel C: Política de crédito comercial
Seguro de crédito			-0,163**	0,0813	-0,177**	0,0762
Maximização do lucro	0,0961	0,0590	0,0897	0,0556	0,115**	0,0558
Minimização de risco	0,0351	0,0546	0,0366	0,0459	0,0736	0,0479
Maximização de vendas	0,0432	0,0559
Totalmente documentado					0,102**	0,0478
Painel D: Controle do risco de crédito
Referências bancárias					-0,0938	0,0640
Referências comerciais					0,0638	0,0590
Painel E: Monitoramento e controle
Colaboradores de crédito - Lucro			0,0913**	0,0437	0,0966**	0,0409
Colaboradores de crédito - caixa			0,141***	0,0513	0,148***	0,0514
Atribuição de limite de crédito			-0,104**	0,0467	-0,138^**	0,0539
Débito direto			0,223***	0,0519	0,249***	0,0574
Redução de dívidas Incobráveis			0,139***	0,0462	0,140***	0,0431
Classes de risco					0,0542	0,0523
Relatório do departamento de vendas					0,0671	0,0714
Outro grupo			-0,117	0,0736	-0,162*	0,0834
Desconto por pagamento			0,0879*	0,0453	0,0738^*	0,0446
Envio de nota			0,146***	0,0513	0,153^***	0,0522
ROC	0,6290		0,8057		0,8224
% correto	60,68		73,15		74,24
MacFadden	0,0389		0,2311		0,2552
LL	-194,04		-156,53		-15,037,775
Observações	295		298		295

	Modelo XIII	Erro	Modelo XIV	Erro
Painel A: Perfil da empresa e do CFO
Sazonal			0,827	0,555
Usuário final	1,401*	0,735	2,468***	0,705
Escolaridade2	-5,665*	-2,952	-3,036***	0,961
Tamanho	-0,0147	0,469	3,618***	0,971
Especializada			0,649	0,561
Concorrente importante	-0,253	0,625
Alta qualidade			-1,151**	0,530
Painel B: Crédito comercial
Crédito principal			0,922*	0,531
Significativamente Menor	-1,029	0,658	-1,366**	0,607
Concentração de Clientes	1,193	0,911	0,778	0,563
Painel C: Política de crédito comercial
Seguro de crédito			0,666	0,655
Maximização do lucro			-2,435***	0,784
Minimização de risco			-3,079***	0,750
Maximização de vendas	-1,101	0,841	-3,028***	0,823
Painel D: Controle do risco de crédito
Monitoramento da concessão			1,797**	0,701
Referências bancárias			2,681**	-1,028
Cobrança de ativo fixo			-1,893**	0,813
Interno			7,635***	-1,792
Painel E: Monitoramento e controle
Atribuição de limite de crédito			-1,439**	0,672
Factoring			-0,998	0,856
Uso de agência de cobrança			-2,084**	0,910
Envio das demonstrações financeiras			-0,876	0,593
Pagamento antecipado			1,764***	0,589
Relatório do departamento de vendas			-6,457***	-1,580
Outro grupo			5,876***	-1,492
Demonstrações Financeiras			-4,368***	-1,363
Gestão do prazo médio de recebimento			1,601^***	0,592
Classes de risco			1,283^**	0,640
Envio de nota			-1,114^*	0,650
Constant	6,954**	-2,884	4,518***	-1,317
F	1,04		1,44*
Observações	169		169
R quadrado	0,159		0,712

[1] Nota: A definição de todas as variáveis listadas encontra-se no Apêndice A. A independência de cada variável foi testada para o fato de o Chief Financial Officer (CFO) ter (ou não) formação formal na área de crédito. ** p<0,05, * p<0,1.

Gestão de Crédito Comercial e Assimetria da Informação em Pequenas e Médias Empresas em um Mercado Emergente

Resumo