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Um método para a determinação do potencial econômico do estado de São Paulo
Alcides Casado de Oliveira
Economista. Supervisor do Departamento Econômico da IFEMA S.A
"A oportunidade relativa de vender um produto, numa dada área, é reflexo dos aspectos qualitativos e quantitativos da área que constitui o mercado para o produto." - LEO G. ERICKSON
O número de unidades de produto que uma emprêsa pode colocar em dada área de mercado raramente corresponde à quantidade que essa área pode absorver do produto. Mas, ainda que a direção da emprêsa julgue compatíveis, para certa região, as quantidades oferecidas e procuradas do produto, seu julgamento derivará mais da experiência comercial do que da aplicação de instrumental adequado de medição das dimensões do mercado.
Ora, num regime de concorrência como aquêle em que se encontra a maioria das emprêsas em nosso País, os custos da inadequação e dos erros que só a experiência venha a corrigir pedem tornar-se excessivamente altos, passando, então, a ser compensador o uso de técnicas que forneçam dados de boa precisão sobre o potencial de mercado de produtos.
Nesse sentido acreditamos que seria de interêsse divulgar o método por nós utilizado para a medição do potencial econômico de cada um dos municípios paulistas, em relação ao total do estado de São Paulo, para determinado grupo de produtos industriais.
Os dados de que fizemos uso são todos secundários, vale dizer, dispensando levantamentos diretos, e a técnica estatística aplicada foi aquela que consideramos a mais adequada para nossa finalidade.
Na exposição que se segue partiremos da apresentação das linhas gerais a que obedecemos na elaboração do estudo, para em seguida descrever as fases do processo utilizado, visando a mostrar aos homens ligados a funções específicas de comercialização um método de determinação do potencial relativo através de dados secundários e procedimentos adequados.
Desde já esclarecemos que preferimos o potencial relativo, pois êsse sofre menor influência das variações do valor da moeda. Além do mais, seria impossível a determinação do potencial absoluto (em cruzeiros ou dólares), já que não dispomos de dados municipais sôbre o poder aquisitivo das populações e sôbre o destino de seus gastos em têrmos de setores de consumo. Isso quer dizer que deverá ser feita abstração dos hábitos e preferências do consumidor. Como essas variáveis sofrem forte influência de fatores imediatos, como alterações de preços e publicidade, a determinação do potencial absoluto - se fôsse possível - também sofreria as mesmas limitações.
POTENCIAL EXTENSIVO E POTENCIAL INTENSIVO
O estado de São Paulo constitui, seguramente, o maior mercado regional brasileiro. Com 13,8 milhões de habitantes, distribuídos em 505 municípios, com renda média de aproximadamente 400 dólares1 1 ) Dado do PLADI (pág. 157). representa cêrca de 32%2 2 ) Dados relativos ao ano-base de 1962. do potencial de consumo do País. Para atingir nosso alvo, isto é, saber quanto representa, em porcentagem, cada município paulista, no potencial total do estado para cada produto ou grupos de produtos, dividimos nossa tarefa em dois tópicos:
1) Determinação do potencial extensivo; e
2) Determinação do potencial intensivo;
entendidos, o potencial extensivo (ou físico) como aquêle resultante do tamanho das populações e da densidade demográfica e o potencial intensivo (cu de poder aquisitivo) como o derivado das quantidades de renda disponível das populações consideradas.
Combinando convenientemente os dados referentes às populações e seus graus de adensamento demográfico, com certas informações sôbre a renda, determinamos que porcentagem representa cada unidade municipal no potencial econômico total do estado de São Paulo.
FASES DO PROCESSO DE CÁLCULO DO POTENCIAL
As principais fases no cálculo do potencial econômico dos municípios foram, portanto, as seguintes:
Cálculo do potencial extensivo;
Cálculo do potencial intensivo;
Fórmula do potencial.
Ao longo da descrição de cada fase, examinaremos de perto os conceitos que, a nosso ver, devem ficar bem esclarecidos.
Cálculo do Potencial Extensivo (ou Físico)
Em relação a êsse cálculo a idéia era medir a dimensão horizontal do mercado. A própria denominação do potencial já permite concluir alguma coisa sôbre o que desejamos determinar. Por outro lado, sabe-se que diferentes áreas geográficas, com a mesma população, poderiam ter potenciais econômicos diferentes, ainda que as pessoas dispusessem da mesma quantidade de renda para gastar. Exemplo disso seria imaginar 1 milhão de pessoas concentradas na cidade de Recife e outras tantas distribuídas no interior do estado do Amazonas, dispondo, nos dois casos, da mesma renda para gastar. É evidente que as capacidades e possibilidades de compra e venda do mesmo montante de renda seriam diferentes nos dois casos. Da mesma forma, seriam diferentes os potenciais econômicos.
Mas, até que ponto êsses potenciais seriam diferentes? Poderíamos medir essas diferenças? Que fatores poderiam explicar essas diferenças?
Essas foram as perguntas que nos levaram a calcular o potencial extensivo separadamente, isto é, a conhecer a importância e quantificar o tamanho de cada população e seu grau de adensamento demográfico do ponto de vista econômico.
Os passos que demos para obter o potencial extensivo de todos os municípios paulistas foram:
1) Ordenamos todos os municípios em ordem alfabética, em uma coluna.
2) Em seguida e ao lado, anotamos as porcentagens de população que cada município representa sôbre o total do estado.
3) Anotamos, na coluna seguinte, as densidades demográficas dos municípios, em número de habitantes/km2.
4) Dividimos cada densidade pela densidade média do estado e colocamos os resultados na coluna a seguir.
5) Grupamos os municípios, segundo os dados do passo anterior. Compusemos os resultados em diversas classes, juntando os municípios que estavam no mesmo intervalo de classe. Verificamos também a arrecadação per capita de cada classe de municípios, tirando a média de cada classe.
Em seguida, fizemos uma análise de regressão linear simples entre grupos de densidades relativas do passo anterior e as médias de arrecadação obtidas.
Verificamos, por essa forma, que a densidade pode ser responsável por um acréscimo de até 13% e uma redução de até 22% no potencial populacional; êsses acréscimos e reduções determinados foram colocados na coluna a seguir e denominados fatores de densidade. (A sequencia para determinação dêsses fatores vem exemplificada no QUADRO 1.)
Damos exemplo gráfico de como calculamos êsse fator de densidade no Gráfico 1.
Nota-se, de imediato, que o resultado gráfico permite concluir que existe forte relação entre densidade e arrecadação per capita entre os pontos 0,5 e 1,2. (Como resultado algébrico da regressão encontramos uma explicaçao equivalente a 90% entre êsses pontos.) Presumimos, então, para os municípios que se classificaram abaixo ou acima dêsses pontos-limites, que a influência da densidade no potencial extensivo seria equivalente aos próprios pontos-limites. Para os pontos compreendidos no intervalo 0 5-1 2 medimos diretamente no gráfico a ordenada dos pontos correspondentes, em têrmos de porcentagens do valor da ordenada da densidade média (tomada como igual a 1,0). Essas porcentagens foram, entao, designadas como fatores de densidade.
6) Cada população foi multiplicada pelo seu respectivo fator de densidade; colocamos os resultados na coluna seguinte e tiramos novamente porcentagens sobre o total.
7) Para terminar, arrolamos essas porcentagens, que representam os potenciais extensivos de todos os municípios paulistas.
Tem-se, assim, a participação do tamanho da população municipal, depois de ajustado pelo fator densidade, no potencial populacional total. Observe-se que os resultados alcançados nesta fase são válidos para qualquer tipo de produto que se deseje estudar, pois todos os seus elementos e os critérios utilizados na sua elaboração são gerais e não específicos.
Cálculo do Potencial Intensivo
Se o potencial extensivo é genérico, o mesmo não acontece com o' potencial intensivo. Aqui, cada grupo de produtos deve ser estudado de forma particular. Algumas observações simples esclarecerão êsse problema.
Sabemos que os gastos de duas coletividades com rendas médias diferentes também se distribuem, de forma diferente, entre os bens que se encontram em disponibilidade no mercado. Rendas médias baixas levam ao consumo maior dos bens essenciais, a partir dos alimentos. Ao contrário, rendas médias elevadas levam as populações a consumirem porcentagens menores com alimentos e a destinarem maiores parcelas com outros bens, especialmente produtos manufaturados. Então, se a renda de uma população está crescendo, o consumo de alimentos poderá estar crescendo menos do que proporcionalmente à renda; enquanto isso, os produtos manufaturados podem ter seus consumos crescendo mais do que proporcionalmente à renda.
O mesmo raciocínio é válido quando temos duas populações de tamanho e densidade idênticos, mas com rendas médias diferentes; as parcelas destinadas a alimentos e a manufaturas serão tão diferentes quanto o possam determinar as diferenças de renda.
A determinação de quanto influiria a renda no potencial econômico foi o nosso ponto de partida na determinação do potencial intensivo. Fazendo a análise de regressão linear simples para produtos de transformação industrial (índice n.º 14, da Conjuntura Econômica) e de renda disponível para o Brasil (Anuário Estatístico - 1965), verificamos que, no período de 1950-60, a relação entre a taxa média de crescimento do consumo daqueles produtos e a taxa média de elevação da renda disponível foi de 1,57. Êsse fator foi chamado fator de renda, e representa o pêso que deve ser atribuído aos dados levantados sôbre a renda das populações.
De posse dêsse dado, pudemos passar à determinação do potencial intensivo. Dividimos o trabalho, a exemplo do anterior, em etapas:
1) Destacamos, dos dados de arrecadação total, os seguintes elementos, para cada município:
Impôsto de consumo;
Impôsto de vendas e consignações;
Impôsto predial mais impôsto de indústrias e profissões.
2) Reduzimos os dados acima, para cada município, a porcentagens sôbre o total de cada arrecadação no estado, arrolando, à semelhança do que fizéramos para o potencial extensivo, os resultados em uma tabela. (Veja-se QUADRO 2.)
A determinação do fator renda pode ser verificada no Gráfico 23 3 ) Agradecemos ao Centro de Pesquisas e Publicações da Escola de Administração de Empresas de São Paulo a valiosa ajuda que nos prestou na tabulação dos dados para o cálculo do fator renda. .
O aumento médio (percentual) da renda disponível dividido pelo aumento médio da produção de manufaturados no período 1950-60 gerou, como vimos, o resultado de 1,57. No entanto, as regressões, para terem maior validade, deveriam ter sido feitas entre a renda disponível do estado e o consumo (e não a produção) de manufaturados. Como todos sabem, porém, não existem êsses dados no Brasil, nem mesmo para o estado de São Paulo.
Considerando-se que o crescimento das rendas disponíveis de São Paulo e do Brasil em 1950-60 tiveram a mesma tendência, podemos admitir que as discrepâncias entre os atuais resultados e os que seriam encontrados - se os dados fossem disponíveis - não seriam de grande monta.
Por outro lado, ao assimilarmos a produção industrial como consumo de produtos industriais, não teremos cometido erros de grande magnitude, pois é certo que o período se caracterizou por alta taxa de crescimento do produto nacional, o que pode perfeitamente significar que o que era produzido era também consumido. Em outras palavras, o consumo estêve estrangulado pela produção.
3) Somamos as porcentagens obtidas e tiramos sua média aritmética, obtendo o potencial econômico intensivo de cada município. Êsses resultados foram arrolados na coluna seguinte. (Veja-se QUADRO 2.)
Cabe, porém, fazer algumas observações importantes sobre os dados utilizados na determinação do potencial intensivo.
Inicialmente, destacamos a utilização do impôsto de consumo em substituição ao consumo de energia elétrica, que teríamos preferido, se tivéssemos encontrado os dados relativos ao ano-base (1962), para todos os municípios, em tempo hábil. Assim, o impôsto de consumo serviu para medir o grau de industrialização de cada município, conquanto êsse dado, de per si, não tenha poder de explicação muito elevado do índice de industrialização. O impôsto de vendas e consignações foi introduzido para medir o índice de trocas, o que dispensa comentários. O impôsto predial e o de indústrias e profissões serviram para medir a riqueza própria de cada município e seu grau de urbanização. Assim, êsses elementos complementaram também os resultados do impôsto de consumo.
Ficou, dêsse modo, determinado o potencial intensivo de cada município do estado de São Paulo, no ano de 1962. Eventuais alterações estruturais, com conseqüentes mudanças nas posições relativas dos municípios, poderão ser verificadas dentro de alguns anos, com o levantamento dos mesmos dados.
Resta apenas saber como são compostos os resultados obtidos para os potenciais extensivo e intensivo. É o que mostraremos a seguir.
Fórmula do Potencial
Deveríamos, a partir das porcentagens de participação de cada município no total dos potenciais extensivo e intensivo, chegar a um único resultado, que representasse quantitativamente o município no potencial econômico total do estado de São Paulo. O problema seria, então, o de conhecer os "pesos" que deveriam ser atribuídos às parcelas extensiva e intensiva, respectivamente, de cada unidade municipal.
Ora, como já havíamos introduzido o fator densidade no potencial extensivo, admitimos, de imediato, o pêso 1 (um) para o potencial extensivo.
Por outro lado, antes de calcularmos o potencial intensivo, já havíamos analisado seu fator de ponderação, ou seja, o "fator de renda". No nosso caso específico vale lembrar, mais uma vez, que o número encontrado foi 1,57.
Bastou, então, somar a parcela extensiva com o produto do fator de renda pela parcela intensiva e dividir o resultado dessa soma, pela soma dos pesos, ou seja 2,57. Disso resulta fórmula aritmética direta e bastante simples, que daremos a seguir.
Chamando de:
Pei ao Potencial Extensivo do município i
Pri ao Potencial Intensivo do município i
Pfi ao Potencial Final do município i
ηp ao pêso do fator renda para o produto p,
teremos a seguinte fórmula, como foi descrita:
que é a fórmula do potencial e dá a porcentagem de participação do município i no potencial econômico total de uma região. Exemplo: o município de Campinas tem sua porcentagem de "população ajustada" (que é o seu próprio potencial extensivo) igual a 1,8910%; sua participação no potencial intensivo é de 1,8437%. Logo, temos, para produtos de transformação industrial, o potencial econômico final do município de Campinas no estado de São Paulo:
Pf Campinas
A ilustração da determinação do potencial final é dada no QUADRO 3.
APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS OBTIDOS
Para benefício daqueles que se interessem em conhecer os resultados obtidos em nosso estudo, damos no ANEXO I a relação dos 50 (cinqüenta) primeiros municípios do estado em ordem decrescente de potencial econômico final, tomado como 100% o potencial do estado. Êsses municípios representam 81,3% do potencial econômico total. Escolhemo-los, portanto, como municípios-base. Estabelecendo a interligação rodoviária entre essas unidades municipais,4 4 ) Utilizamo-nos, para isso, do trabalho "Tábuas Itinerárias Paulistas" (1963). classificamos os demais municípios como potenciais secundários e terciários, em relação aos municípios-base. A lista dêsses municípios e seus potenciais aparece no ANEXO II. A fim de melhor ilustrar a enumeração dos potenciais econômicos dos municípios, elaboramos mapa demonstrativo da distribuição dos potenciais econômicos determinados (ANEXO III).
Os dados apresentados, naturalmente, não serão aplicáveis a todo e qualquer produto. Mas êles podem dar idéia dos potenciais econômicos de cada município para produtos industriais.
A aplicação de potenciais relativos assim determinados pode ser muito variada. Damos abaixo algumas ilustrações dessa aplicação.
Suponhamos um produtor de artigos manufaturados de consumo, com sistema - próprio ou não - de distribuição. Êsse produtor coloca, atualmente, em Campinas, 2 % de sua produção; no entanto, em Jundiaí, coloca apenas 0,3%. Ora, o potencial de Campinas é 1,83% e o de Jundiaí 1,03%. De imediato, poderá mandar verificar as causas do não aproveitamento integral do potencial de Jundiaí, como acontece em Campinas, já que são centros de consumo próximos, dentro da mesma região. Do mesmo modo, poderão os 0,7% não aproveitados atualmente em Jundiaí, justificar cobertura por um nôvo distribuidor, se essa última porcentagem fôr significativa na sua receita adicional.
O mesmo produtor poderá querei saber se, em uma região do estado, compensará ou não a instalação de filial, ou a contratação de nôvo representante ou agente de vendas. Verificará isso somando os potenciais dos municípios a serem abrangidos e comparando-os com as suas vendas na mesma região. Do confronto dêsses elementos, imediatamente conhecerá a vantagem ou não de cada uma das decisões que queira tomar.
Em um quadro de vendedores poderemos ter pessoas eficientes trabalhando em regiões de baixo potencial e apresentando baixos resultados, enquanto que pessoas pouco eficientes, mas designadas para regiões de alto potencial, conseqüentemente apresentem bons resultados aparentes. O potencial relativo poderá evidenciar imediatamente essa situação.
Confrontando-se os resultados de vendas de um produtor - em municípios em que existem distribuidores de um concorrente - com os resultados de municípios onde não esteja presente a concorrência, poder-se-á medir a fôrça dos concorrentes numa determinada região, ou no próprio estado.
Os itinerários de vendedores poderão ser estabelecidos de forma a maximizar (sem aumento de meios) o esforço de vendas, bastando para isso construir roteiros que passem pelos municípios de maior potencial.
Uma campanha publicitária poderá ser precedida de levantamento dos municípios que devam ser atingidos e de estudo das vendas atuais relacionadas com os respectivos potenciais relativos. Após a campanha poder-se-á verificar se o efeito foi proporcional de região para região. Ter-se-á, assim, até mesmo informações sôbre hábitos e preferências regionais dos consumidores, além de dados para a avaliação da eficiência da própria campanha publicitária.
CONCLUSÃO
Cremos haver chegado a resultados de utilidade prática na solução de problemas ligados ao potencial dos mercados. Os dados de potencial podem ser úteis nas decisões sôbre zoneamento, quotas, itinerários, importância regional de mercados, coberturas publicitárias, eficiência de vendas etc.. Por essa razão cumpre obtê-los e estudá-los, especialmente para fazer face à necessidade cada vez maior de conhecer e analisar os concorrentes e suas iniciativas no mercado.
Datas de Publicação
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Publicação nesta coleção
13 Jul 2015 -
Data do Fascículo
Set 1966
