Os mercados da piscicultura e as estratégias de comercialização de produtores familiares no TocantinsResumo
Resumo A comercialização é uma das principais dificuldades enfrentadas por agricultores familiares, especialmente na piscicultura no Tocantins, em que, apesar do aumento da produção e consumo de pescado, os piscicultores enfrentam barreiras como baixo valor agregado, altos custos, dificuldades de formalização e baixa organização social. Nesse contexto, as associações surgem como alternativa para inclusão produtiva, facilitando o acesso a políticas públicas e suporte técnico. Este estudo analisa as estratégias de comercialização adotadas por três associações de piscicultores da região de Palmas/TO, com base na tipologia de mercados de Schneider (2016). A pesquisa, realizada por meio de 26 entrevistas, identificou que as associações Bom Peixe e Peixe do Segredo atuam em circuitos curtos de produção e comercialização, enquanto a de Brejinho de Nazaré opera em cadeia longa, com maior dependência de intermediários. As estratégias variam: feiras, vendas diretas e parcerias com frigoríficos. A formação de preços também difere entre elas. Conclui-se que as associações são essenciais para organização e comercialização do pescado, embora predomine uma atuação mais individualizada do que coletiva.
Palavras-chave:
piscicultura familiar; associativismo; acesso aos mercados; políticas públicas
Abstract
Abstract Marketing is a major challenge for family farmers, especially in fish farming in Tocantins, Brazil. Despite increased production and consumption, fish farmers face obstacles such as low value addition, high costs, difficulties with formalization, and weak social organization. In this context, associations serve as a strategy for productive inclusion, improving access to public policies and technical support. This study examines the marketing strategies of three fish farmers’ associations in the Palmas/TO region, based on Schneider’s (2016) market typology. Using data from 26 interviews, the results show that the Bom Peixe and Peixe do Segredo associations operate in short production and marketing circuits, while the Brejinho de Nazaré association is integrated into a longer supply chain, relying more on intermediaries. Marketing strategies differ among associations and include farmers’ markets, direct sales, and partnerships with processing plants, as well as distinct price formation mechanisms. The findings highlight the key role of associations in organizing production and marketing. However, individual initiatives still outweigh collective actions.
Keywords:
family fish farming; associativism; market access; public policies
1 Introdução
A comercialização dos produtos agroalimentares representa o elo final no processo de inclusão produtiva de agricultores familiares nos mercados existentes. Essa etapa é frequentemente apontada como uma das maiores dificuldades enfrentadas pelas organizações coletivas formadas por agricultores familiares, assim como para a produção realizada de forma individual (Sousa & Ribeiro, 2023). Isso se explica pelo fato de que a comercialização constitui a etapa mais aguardada da cadeia produtiva, uma vez que viabiliza o retorno financeiro do trabalho realizado e dos bens ofertados, contribuindo de forma direta para a reprodução socioeconômica dos segmentos da agricultura familiar (Deggerone & Schneider, 2022).
Apesar de sua relevância estratégica, a fase de comercialização permanece marcada por incertezas e entraves, em grande medida associados à insuficiência de conhecimentos e de capacitação técnica adequados para sua condução. Entre as principais dificuldades destacam-se a limitada disponibilidade de pontos de venda, a longa distância e o difícil acesso aos mercados, bem como a predominância de compradores com elevado poder de barganha, que impõem preços e condições de pagamento desfavoráveis aos produtores. Tais situações configuram assimetrias de mercado, particularmente nos canais de comercialização, as quais tendem a gerar perdas econômicas, reduzir as margens de ganho e comprometer a lucratividade dos vendedores (Sousa et al., 2014).
As ciências sociais em geral e a economia e a sociologia em particular vem se debruçando sobre estes problemas e quanto mais avançam os estudos e as pesquisas, fica claro que a questão da assimetria e da subordinação de uma agente a outro não decorre de uma simples imperfeição ou mesmo do mau funcionamento das relações de troca entre os agentes que atuam em uma relação mercantil, também identificadas pela assim chamada “lei da oferta e da procura”. O problema central das assimetrias está nas relações de poder e de dominação que se estabelecem nas relações de troca, que decorrem do modo como os mercados funcionam e se estruturam em determinado espaço ou contexto social. Com isso, analisar os mercados implica em estudar e entender como funcionam, como operam e como são organizadas e estruturadas as relações de poder (Jafari et al., 2022).
Os mercados assumem papel estruturante nos sistemas alimentares ao funcionarem como arenas de mediação entre produção, comercialização, consumo e ação pública, nas quais distintos atores se articulam para garantir o abastecimento e formular estratégias de acesso aos alimentos, integrando as dimensões rural e urbana (Schneider & Cassol, 2023). Essa centralidade apoia-se em valores compartilhados compreendidos como normas, princípios e referenciais culturais socialmente construídos que enraízam a dinâmica econômica nas relações sociais. Tais valores orientam a conformação e a governança dos mercados, influenciam seus mecanismos de gestão e regulam as trocas econômicas, contribuindo para explicar a inserção e a permanência dos atores em mercados com os quais mantêm afinidade e identificação (Cassol & Schneider, 2022).
Neste contexto, a pesquisa em questão se voltou para a análise dos piscicultores familiares e das especificidades da piscicultura familiar, atividade que consiste na criação e manejo de peixes em ambiente controlado (Food and Agriculture Organization, 2022). A cadeia produtiva do pescado possui relevância para a economia e a sociedade, pois contribui significativamente para a geração de emprego e renda, especialmente entre famílias de baixa renda, além de fortalecer a segurança alimentar e nutricional dos piscicultores e os consumidores beneficiários desta rica proteína animal (Sousa et al., 2017). No entanto, um desafio importante se impõe: a exigência do licenciamento ambiental como requisito para legitimar as operações, o que frequentemente dificulta o acesso ao crédito em instituições financeiras e que gera outros problemas no decorrer da cadeia (Sousa, 2021).
No Brasil, diversos fatores favorecem o avanço da piscicultura, como as condições climáticas adequadas, a acessibilidade a equipamentos e insumos, além da ampla disponibilidade de recursos hídricos, essenciais para a atividade (Igarashi, 2021).
No estado do Tocantins não é diferente, pois essas características são ainda mais evidentes, uma vez que a região se destaca pelo clima favorável, pela abundância de seus rios e pela crescente estruturação da cadeia produtiva do pescado (Costa & Sousa, 2025).
Diante do aumento da demanda por alimentos com alto valor nutricional, a comercialização de peixes representa uma oportunidade estratégica para a geração de renda dos piscicultores familiares, fortalecendo a economia local e contribuindo para o desenvolvimento regional (Debus et al., 2016).
Embora o desenvolvimento da piscicultura no estado tenha atingido significativas métricas de volume, inclusive no aumento da produção e do consumo do pescado, os piscicultores familiares possuem ainda dificuldades em acessar os mercados formais, haja vista o baixo nível de organização social e agregação de valor aos seus produtos, alto custo de produção e dificuldades para a formalização da inspeção sanitária (Sousa, 2021).
Uma das principais estratégias para enfrentar os problemas associados às assimetrias de informação, ao elevado custo de transação e ao funcionamento imperfeito dos mercados reside na ação coletiva. Por meio da organização dos produtores em associações e cooperativas, torna-se possível reduzir fragilidades individuais, ampliar o poder de negociação e criar condições mais favoráveis de inserção produtiva, ao permitir o atendimento mais eficiente às exigências mercadológicas (Sousa & Ribeiro, 2023). As organizações coletivas destacam-se por apresentarem maior facilidade de constituição e manutenção, configurando-se como um passo relevante no processo de estruturação e fortalecimento do quadro social de piscicultores familiares (Silva & Nunes, 2023).
A ação coletiva e organizacional, portanto, pode ser compreendida como uma resposta concreta ao mau funcionamento e aos problemas estruturais dos mercados, ao mitigar assimetrias e reduzir custos de coordenação e transação. Contudo, essa não é a única via disponível. As políticas públicas constituem um segundo eixo fundamental de enfrentamento dessas limitações, na medida em que possuem o condão de reduzir vulnerabilidades e desigualdades estruturais como as assimetrias de informação, acesso e poder econômico criando um ambiente institucional mais favorável ao funcionamento dos mercados e à inclusão dos produtores de base familiar (Sousa et al., 2014).
Nas últimas décadas, observa-se a ampliação de políticas públicas voltadas à construção e ao fortalecimento de mercados para a agricultura familiar, com foco na promoção da segurança alimentar e da sustentabilidade ambiental. Esse movimento resulta, em grande medida, da pressão exercida por organizações representativas da agricultura familiar, gestores públicos e pesquisadores do meio rural, que passaram a demandar do Estado políticas de proteção e fomento direcionadas aos segmentos mais vulneráveis do campo. Tais políticas foram concebidas a partir das especificidades dos processos de reprodução social desses grupos, buscando ampliar suas oportunidades socioeconômicas e estimular uma participação mais ativa e qualificada nos mercados agrícolas (Grisa & Schneider, 2015).
No caso específico dos mercados agroalimentares, Schneider (2016) destaca que eles se estruturam a partir das práticas de produção, comercialização e consumo de alimentos. Nesse cenário, os empreendimentos coletivos da agricultura familiar ocupam uma posição intermediária no sistema agroindustrial, situando-se entre o mercado de insumos e os mercados de processamento, distribuição e comercialização. Essa inserção, no entanto, expõe os agricultores familiares a diversas complexidades comerciais, que envolvem fatores econômicos, políticos, legais, sociais, naturais, competitivos e tecnológicos (Moraes & Schwab, 2019).
A dimensão socioeconômica da piscicultura familiar no Tocantins, que engloba a forma de comercialização e a estrutura dos canais de distribuição, é fundamental para garantir o escoamento da produção e, consequentemente, o aporte financeiro necessário para o sustento dos piscicultores familiares. A venda do pescado está diretamente relacionada à geração de renda desses pequenos produtores, o que reforça a importância de canais de comercialização eficientes e bem estruturados adaptados à realidade deles. Assim, o objetivo deste estudo é analisar as estratégias de comercialização adotadas por três associações de piscicultores da região de Palmas/TO, a fim de identificar e descrever os mercados e os canais agroalimentares acessados, buscando discutir aspectos relacionados ao enquadramento em relação a tipologias de mercados.
2 Fundamentação Teórica
Os mercados são espaços constituídos por uma diversidade de indivíduos ou grupos, dedicados à comercialização regular de produtos ou serviços, enquanto outra variedade de indivíduos ou grupos está motivada a adquirir os produtos oferecidos (Garcia-Parpet, 2021). Esses mercados podem ser compreendidos como arenas socialmente construídas, organizadas por meio de regras formais e informais que regulam as relações de troca entre compradores e vendedores (Fligstein & Dauter, 2012).
Belik & Fornazier (2016) destacam que a troca de mercadorias é um processo complexo que exige uma abordagem abrangente, especialmente ao considerar os desafios enfrentados por diferentes tipos de produtores. Agricultores familiares de modo geral, por exemplo, lidam com obstáculos como produção irregular, falta de equipamentos e embalagens adequadas e a implementação tardia de políticas públicas que possam se beneficiar. Em contraste, produtores mais capitalizados e profissionalizados possuem maior capacidade de articulação com outros mercados e avançam com maior rapidez, aprofundando a diferenciação existente entre as famílias de agricultores.
Ploeg (2011), por sua vez, distingue dois tipos principais de mercados: os globalizados e liberalizados de commodities, que geram falhas de mercado, como desigualdades e degradação ambiental, e os mercados emergentes, que se distinguem pela ênfase em produtos diferenciados, com qualidade superior, origem conhecida e novas relações entre produtores e consumidores. Esses mercados emergentes também envolvem novas infraestruturas e arranjos sociais, sendo governados de forma distinta dos mercados tradicionais de commodities.
A globalização dos mercados enfraquece as produções alimentares locais, distanciando produtores de consumidores ao ampliar as cadeias de distribuição, o que tem agravado os indicadores de insegurança alimentar (Rover & Darolt, 2021). A perda de biodiversidade e as mudanças climáticas também são fatores que podem ameaçar a segurança alimentar e nutricional a longo prazo (Flexor et al., 2023).
Nesse cenário, os mercados desempenham um papel crucial, não apenas nos processos econômicos, mas também na formação de valores, cultura e instituições, gerando conflitos e disputas. Assim, ao mediar as interações sociais, os mercados moldam o cotidiano econômico e a sociabilidade, influenciando atitudes e comportamentos individuais (Gazolla & Aquino, 2021). Esse enfoque contemporâneo considera que os mercados e as instituições são construções sociais, um entendimento amplamente aceito entre economistas e sociólogos (Cassol & Schneider, 2022). Todavia, diferentes configurações de redes sociais podem gerar distintas dinâmicas de mercado, afetando desde padrões de concorrência até mecanismos de confiança e difusão de informações. Dessa forma, as redes não apenas sustentam os mercados, mas também os moldam ativamente (Wilkinson, 2002).
Para compreender a estrutura e o funcionamento dos mercados, Schneider (2016) sugeriu a elaboração de uma tipologia, a partir dos canais de comercialização usados e acessados pelos agricultores familiares. De acordo com as características dos canais de comercialização, pode-se estabelecer quatro diferentes tipos de mercados. Quando as vendas ocorrerem sem nenhum intermediário ou mediador que interfere na relação entre vendedores e compradores e a relação é direta, cria-se um tipo de mercado denominado de proximidade. São exemplos desses canais a venda direta, praticada na beira-de-estrada, de porta-a-porta, o colhe-e-pague. Nestes mercados, as relações entre vendedores e compradores são altamente dependentes de interconhecimento, amizade ou parentesco, que funcionam como mecanismos ou dispositivos de controle e regulação desta relação, gerando confiança, fidelidade e forte interação entre quem vende e quem compra.
A persistência e vitalidade da economia informal e dos mercados de proximidade podem ser explicadas pela sociologia econômica, que enfatiza a importância das redes sociais e da confiança coletiva nas transações realizadas, nesse contexto (Wilkinson, 2003). Schneider (2016) destaca que a natureza das trocas na agricultura familiar está relacionada à finalidade da produção e aos objetivos dos agricultores, sejam eles voltados para uso próprio ou comercialização. Essas trocas são fortemente influenciadas pelas relações interpessoais e pelos laços de reciprocidade, elementos centrais dos mercados de proximidade, caracterizados por interações interpessoais e solidárias. Desse modo, nos mercados de proximidade, predominam os circuitos curtos de comercialização, os quais vêm se consolidando no contexto alimentar contemporâneo, especialmente em contraposição aos mercados globalizados e marcados pelo distanciamento entre produção e consumo. Essa configuração desempenha papel relevante, ao favorecer o estabelecimento de vínculos entre um número restrito de atores, fortalecendo relações de confiança e reciprocidade. Soma-se a isso o investimento dos agricultores em sistemas produtivos mais diversificados, cujas práticas ambientalmente sustentáveis são percebidas pelos consumidores como alternativas frente ao desgaste ambiental e às recorrentes crises sanitárias observadas em escala global (Chiffoleau, 2019).
No que diz respeito aos mercados locais e territoriais, configuram-se em uma etapa de transição em relação aos mercados de proximidade, na medida em que passam a operar segundo uma lógica mais orientada pela oferta e pela demanda, com trocas monetizadas e critérios quantitativos. Embora mantenham valores dos mercados de proximidade, os agentes nesses mercados produzem com o objetivo de obter maiores ganhos financeiros, configurando uma economia mercantil simples. A presença de intermediários é marcante, e mecanismos de controle, como certificações e preços diferenciados, são comuns. Esses mercados destacam-se pela identidade territorial e simbólica dos produtos, em que a reciprocidade e o interconhecimento coexistem com dispositivos como preços e concorrência. Exemplos incluem feiras locais e leilões, que combinam competição com valores sociais como confiança e reputação (Schneider, 2016).
Em contraste, os mercados convencionais são fortemente orientados pela lógica da oferta e da demanda e caracterizam-se pelo predomínio de grandes agentes privados que atuam em múltiplas escalas, buscando maximizar oportunidades de lucro. Esses mercados não dependem de espaços físicos específicos, sendo considerados “placeless” (sem lugar). Contudo, possuem forte conexão com regiões de distribuição e circulação, alcançando esferas nacionais e globais. Esses mercados são caracterizados por alto risco e incerteza, com mecanismos de intermediação baseados em contratos complexos, acordos de representação e regulamentação dos direitos de propriedade. Agricultores inseridos nesses mercados de commodities dependem fortemente desses contratos e enfrentam desafios no controle e regulação (Schneider, 2016).
Nesse contexto, os mercados territoriais emergem como estratégias da agricultura familiar para garantir a comercialização da produção, em condições mais justas, diante do avanço do controle de grandes empresas oligopolistas sobre os circuitos de comercialização de alimentos. Assim, são organizados de modo a atender não apenas às demandas econômicas, mas também aos interesses sociais dos sujeitos envolvidos na produção e no consumo de alimentos, em que produtores e consumidores assumem o protagonismo da governança. Amplia-se as possibilidades de participação ativa de grupos historicamente vulneráveis, como famílias em situação de vulnerabilidade social, mulheres agricultoras e jovens rurais, como agentes econômicos e sujeitos políticos na construção dos territórios. Em direção oposta, os mercados convencionais se estruturam a partir de normas, práticas e valores definidos por grandes empresas do setor de distribuição, sendo regulados por relações impessoais, em que impera a circulação de mercadorias padronizadas, sem a preocupação de se identificar a origem social, cultural, geográfica ou referente ao processo de produção. Essa distinção resulta em mudanças relevantes nas relações de poder e na estrutura dos sistemas alimentares, influenciando os modos de produção e consumo, a distribuição de valor entre os agentes econômicos e o nível de autonomia em relação ao desenvolvimento local (Lopes et al., 2022).
Já os mercados institucionais assumem papel estratégico no apoio à agricultura familiar e às suas formas de organização coletiva, uma vez que são estruturados a partir da demanda pública, com destaque para agentes governamentais e não governamentais que promovem práticas como o comércio justo (fair trade). Altamente regulamentados, funcionam por meio de leis, regras de licitação e compras públicas, sendo classificados por Polanyi (2000) como mercados de redistribuição associados à organização política das sociedades. Esses mercados oferecem preços mais elevados e garantias de pagamento, tornando-se atrativos para os agricultores familiares. Exemplos incluem programas como o da alimentação escolar e o da aquisição de alimentos destinados a abastecer cestas básicas ou equipamentos públicos para entidades sem fins lucrativos.
Desse modo, os mercados institucionais promovem ações estruturantes em direção ao desenvolvimento sustentável, pois ao viabilizarem ou fortalecerem o uso das compras públicas, ampliam as oportunidades de comercialização e o escoamento da produção. Como resultado, geram diversos benefícios para a sociedade, tais como: dinamização da economia local por meio de circuitos curtos; estímulo à transição agroecológica; valorização dos produtos advindos da agricultura familiar; aumento da capacidade de planejamento por parte dos produtores; fortalecimento da organização coletiva, mediante a filiação das pessoas em associações e cooperativas; além da promoção da segurança alimentar e nutricional (Bertolini et al., 2023).
Essa tipologia proposta por Schneider (2016) oferece uma ferramenta útil para compreender a diversidade das formas de interação dos agricultores familiares com os mercados, ao mesmo tempo em que revela a complexidade e as particularidades dessas relações no contexto da agricultura familiar, conforme pode ser verificado no Quadro 1.
Para fornecer um quadro de referência analítica que permita compreender a diversidade e a complexidade dos mercados agrícolas, Schneider (2016) propôs cinco categorias para classificar os mercados agroalimentares. Essas categorias diferenciam-se com base nos seguintes aspectos: características do agricultor envolvido, a localização e abrangência geográfica, a natureza das trocas e os modelos de negócio praticados, os sistemas de regras e regulamentação existentes e, por fim, o tipo de canal de comercialização utilizado, como apresentado no Quadro 1. O primeiro aspecto dessa tipologia concentra-se na identificação dos agricultores, levando em conta o nível de comercialização e o destino da produção. Duas variáveis-chave são destacadas: o nível de interação com os mercados, que pode variar desde a ausência de integração até a total dependência, e o destino da produção, que pode ser voltado ao consumo próprio ou à venda. Essas variáveis permitem classificar as relações dos agricultores com os mercados, abrangendo aspectos a partir da autonomia à dependência completa.
Para descrever um mercado de maneira completa, é necessário identificar as mediações sociais e as formas de articulação que sustentam sua estrutura. Essa análise possibilita compreender a relação entre os atores envolvidos e como as trocas são reguladas e politizadas no contexto dos mercados (Matte, 2018). No que se refere à regulação dos mercados, Schneider (2016) estabelece distinções analíticas relevantes entre diferentes tipos de mercados, destacando os mecanismos institucionais que organizam e controlam as trocas econômicas em cada contexto. Nos mercados de proximidade, as instituições reguladoras das transações são fundamentadas no interconhecimento e na confiança mútua entre os participantes. Trata-se de ambientes nos
quais os agentes mantêm relações diretas e recorrentes, o que facilita a identificação daqueles considerados confiáveis e detentores de boa reputação. De modo semelhante, nos mercados territoriais, os mecanismos de regulação e controle também se apoiam no interconhecimento e na confiança recíproca entre os agentes, mas eles se ampliam e podem passar pela mediação de algum agente externo, como uma pequena cooperativa, uma associação ou mesmo uma rede social. Ainda que as relações não sejam tão próximas quanto nos mercados de proximidade, nos territoriais persistem formas de coordenação baseadas em vínculos sociais baseados no reconhecimento mútuo e na reputação.
Em síntese, nos mercados de proximidade e nos mercados territoriais, os dispositivos de controle e regulação, que formam os mecanismos de governança, são baseados na informalidade e nas relações tácitas. Todos os agentes que participam de relações de troca nestes espaços e formatos conhecem as regras e as normas. Mesmo que não estejam “escritas na pedra”, nem em leis ou estatutos, os agentes sabem o que podem fazer e o que lhes é vedado. A honestidade e a confiança são baseadas no cumprimento destes princípios, que definem não apenas o caráter e a personalidade dos agentes que participam das trocas, mas, sobretudo, na sua reputação e na sua honra. A expressão máxima do bom funcionamento destes dispositivos de controle e governança pode ser observada nas vendas à crédito (a famosa “venda a fiado”) e nas formas de barganha, em que a continuidade dos negócios reside sobre o postulado de que um “negócio tem que ser bom para os dois lados” (em inglês, seria o “win-win business”), ou seja, para o vendedor e comprador (Schneider, 2016).
Em contraste, nos mercados convencionais, a regulação e o controle das transações ocorrem predominantemente por meio de contratos formais, demandando a atuação de mediadores externos e dispositivos juridicamente institucionalizados, como acordos de fornecimento, contratos de parceria e cláusulas de entrega de insumos, para garantir a regularidade e a segurança das trocas. Em relação aos mercados institucionais, os mecanismos de governança são essencialmente legais e contratuais, estruturados por normas, editais e procedimentos administrativos, como licitações, pregões e contratos de fornecimento para programas públicos de alimentação escolar ou abastecimento de cestas básicas. Embora esse elevado grau de formalização possa reduzir a flexibilidade e a agilidade das transações, assegura maior controle, previsibilidade e transparência, garantindo a viabilidade operacional, a conformidade legal e a confiabilidade das relações entre compradores e produtores (Schneider, 2016).
Essa análise proposta por Schneider (2016) oferece uma compreensão ampla e detalhada das formas de regulação e interação nos diferentes tipos de mercados agroalimentares, que podem ser acessados por agricultores familiares e suas organizações coletivas, evidenciando as dinâmicas sociais, econômicas e institucionais que moldam as particularidades das relações de troca no meio rural.
Complementarmente, dentro dessa mesma abordagem de mercados, com a intenção de compreender como a diversificação ocorre na prática, Deggerone & Schneider (2022) categorizam os canais de comercialização em três tipos: exclusivos, diversificados e super-diversificados. No modelo exclusivo, o agricultor familiar se limita a utilizar um único canal para a venda de seus produtos. No modelo diversificado, faz uso de dois ou três canais, aumentando suas opções de comercialização. Por último, no modelo super-diversificado, o produtor adota quatro ou mais canais, ampliando de forma significativa seu alcance e suas oportunidades no mercado.
Com o objetivo de compreender a dinâmica de funcionamento desses mercados, apresentam-se, na sequência, alguns estudos de caso representativos. No estudo conduzido por Miranda et al. (2024), acerca da comercialização na Feira da Agricultura Familiar (FAF), realizada no campus Seropédica da Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro (UFRRJ), constatou-se que esse canal de venda direta possui elevada relevância para o abastecimento local. Os autores verificaram que os agricultores inseridos nesse mercado de proximidade participam ativamente da definição dos preços, enquanto a receita bruta obtida apresenta variações em função das oscilações sazonais de oferta e demanda, influenciando a disponibilidade dos produtos e o volume das vendas. Contudo, tais efeitos tendem a ser mitigados pela relativa estabilidade dos preços. Ademais, a oferta caracteriza-se pela diversidade de produtos, cujos itens frequentemente possuem substitutos semelhantes dentro da mesma categoria.
No que se refere ao mercado institucional, o estudo desenvolvido por Assis et al. (2019), em três municípios mineiros, identificou desafios relacionados à mobilização da agricultura familiar, à logística de entrega dos produtos às escolas e à efetivação dos pagamentos. Os autores destacam a existência de uma desconfiança inicial entre agricultores e órgãos públicos, decorrente da novidade da relação estabelecida entre esses atores, o que demanda um processo de aprendizado mútuo. Nesse contexto, cabe aos agricultores adequar seus processos produtivos, planejar a produção, organizar a documentação e estruturar a oferta para participação nas chamadas públicas. Paralelamente, as escolas e demais instituições responsáveis pelas compras precisam reconhecer as especificidades da agricultura familiar local, adaptar os cardápios para incorporar produtos regionais, assimilar novas modalidades de aquisição pública e estabelecer relações contínuas com os produtores, de modo a alinhar a entrega e assegurar o fornecimento de alimentos em qualidade e quantidade adequadas.
Ainda no âmbito dos mercados institucionais, Troian et al. (2020), ao analisarem o estado do Rio Grande do Sul, verificaram a existência de um quantitativo expressivo de municípios que cumpriram a legislação relativa ao Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE), a qual estabelece que, no mínimo, 30% dos recursos devem ser destinados à aquisição de produtos da agricultura familiar. Os resultados evidenciaram índices superiores de participação dos agricultores familiares no fornecimento às escolas em comparação com outros estados brasileiros. Nessa direção, os autores ressaltam que a operacionalização da política e a ampliação desse mercado podem ser fortalecidas pelo aprimoramento das relações entre poder público, agricultura familiar e instituições escolares, por meio de um processo contínuo de aprendizagem, aspecto igualmente destacado por Assis et al. (2019).
No tocante aos mercados territoriais, Cruz & Schneider (2022), ao analisarem as feiras do Jequitinhonha e do norte de Minas Gerais, identificaram três indicadores centrais para sua organização: relações de confiança, qualidade dos produtos e diversidade da oferta. Segundo os autores, a articulação desses valores e normas tradicionais constitui um diferencial relevante na construção de mecanismos próprios de controle e governança territorial, fortalecendo a capacidade desses mercados para enfrentar conflitos e pressões provenientes das instituições que regulam os mercados convencionais e que também incidem sobre os mercados locais.
Por fim, Vargas et al. (2024), em estudo de caso sobre os mercados acessados por agricultores(as) familiares da reforma agrária no norte do Rio Grande do Sul, destacaram que os principais canais de comercialização são as cooperativas agroindustriais, predominantes entre produtores de soja, e as empresas privadas, mais frequentes entre aqueles que comercializam leite in natura. A inserção nesses mercados ocorre majoritariamente por meio de circuitos convencionais, sendo influenciada por fatores como acesso à informação, infraestrutura, logística, governança e mecanismos de formação de preços. Os autores observam, ainda, a predominância de canais de comercialização pouco diversificados, condição que reduz a autonomia dos agricultores e limita sua capacidade de tomada de decisão no processo de venda da produção.
3 Metodologia
A pesquisa caracteriza-se como estudo de campo, de natureza exploratório-descritiva, com predominância de abordagem qualitativa e uso complementar de estatísticas descritivas. O delineamento metodológico orienta-se pelos critérios do guia Consolidated Criteria for Reporting Qualitative Research (COREQ).
O estudo foi realizado em três municípios localizados às margens do Lago de Palmas, reservatório formado pela Usina Hidrelétrica Luís Eduardo Magalhães, no rio Tocantins. As associações investigadas estão inseridas em Parques Aquícolas instituídos pelo Ministério da Pesca e Aquicultura (MPA) em 2013: Parque Aquícola Sucupira (Palmas), Parque Aquícola Miracema/Lajeado (Lajeado) e Parque Aquícola Brejinho II (Brejinho de Nazaré). Esses parques constituem a base produtiva da piscicultura familiar em tanques-rede na região e delimitam o universo empírico da pesquisa.
A amostra foi composta por 26 piscicultores familiares, correspondendo a aproximadamente 70% dos associados ativos das três organizações partícipes da pesquisa que concordaram voluntariamente em participar do estudo. A distribuição foi a seguinte: 10 associados da Associação de Aquicultura de Brejinho de Nazaré; 8 da Associação dos Produtores de Peixes do Parque Aquícola Sucupira (Bom Peixe); e 8 da Associação Peixe do Segredo. Os critérios de inclusão consideraram: (i) vínculo formal com a associação; ii) atuação ativa na produção de pescado; e (iii) concordância em participar da pesquisa mediante consentimento livre e esclarecido.
A coleta de dados ocorreu entre novembro de 2023 e fevereiro de 2024, por meio de entrevistas semiestruturadas realizadas presencialmente. Utilizou-se roteiro previamente elaborado e validado. O instrumento contemplou questões sobre perfil produtivo, organização associativa, canais de comercialização, formação de preços, dificuldades de acesso a mercados e estratégias de inserção mercantil. As entrevistas foram registradas digitalmente com o uso do software ODK Collect em tablet, o que contribuiu para padronização, armazenamento seguro e rastreabilidade dos dados.
A análise qualitativa seguiu a técnica de análise de conteúdo do tipo temática proposta por Bardin (2011), desenvolvida em três etapas: (i) Pré-análise: organização do corpus, leitura e definição das categorias analíticas, articuladas ao referencial teórico sobre tipologias de mercados da agricultura familiar; (ii) Exploração do material: codificação temática e categorização dos dados, identificando padrões recorrentes, convergências e divergências entre as associações; (iii) Tratamento e interpretação: análise interpretativa à luz do arcabouço teórico adotado, buscando compreender a relação entre estratégias associativas e formas de inserção nos mercados.
Os dados quantitativos foram sistematizados por meio de estatísticas descritivas simples, utilizadas para complementar a interpretação qualitativa e conferir maior robustez à análise.
Com vistas à confiabilidade e validade do estudo, adotaram-se os seguintes procedimentos: (i) triangulação entre dados empíricos e referencial teórico; (ii) padronização do roteiro de entrevistas; (iii) registro digital integral das respostas; e (iv) explicitação dos critérios analíticos utilizados na construção das categorias.
4 Resultados e Discussão
A presente seção apresenta e analisa os resultados obtidos, estruturando a discussão em subseções de modo a atender ao objetivo central do estudo. Inicialmente, examinam-se os tipos de mercado e os canais de comercialização acessados pelas três associações investigadas, buscando compreender sua inserção nas diferentes configurações mercantis. Em seguida, discutem-se as características predominantes dessas organizações tais como estrutura organizacional, capacidade produtiva, estratégias coletivas e nível de articulação institucional e sua relação com os mercados acessados, evidenciando como determinados atributos associativos condicionam oportunidades, limitações e trajetórias de inserção comercial.
4.1 Tipos de mercado e canais de comercialização acessados na Bom Peixe
A Associação Bom Peixe está localizada em Palmas, capital do estado e município com o maior Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) do Tocantins. Essa localização estratégica oferece à associação vantagens importantes, como acesso a uma infraestrutura urbana mais desenvolvida e proximidade com mercados consumidores e redes de apoio institucional. O mercado de proximidade se destaca como o principal canal de comercialização na associação, sendo utilizado por 62% dos piscicultores. Este destaque pode ser explicado, em parte, pela localização estratégica da associação, situada a aproximadamente 15 km do centro de Palmas. Essa proximidade facilita o transporte e a venda do pescado, especialmente porque 75% dos associados entrevistados possuem veículos próprios que auxiliam na logística de entrega, tornando o escoamento da produção mais eficiente. Além disso, a capital concentra uma maior demanda por pescado, impulsionada pelo maior número de consumidores, pela diversificação dos canais de comercialização e pelo potencial de valorização do produto em mercados urbanos, o que torna o acesso a esse público um fator estratégico para os piscicultores desta associação.
Outro fator que favorece o mercado de proximidade é a tradição das feiras municipais de Palmas, reconhecidas como importantes pontos de venda de peixes in natura, conforme apontado por Júlio & Bessa (2016). Organizadas desde 1992 pela Secretaria Municipal de Desenvolvimento Econômico e Emprego de Palmas (Sedem), essas feiras, além de fazerem parte da cultura local, desempenham papel relevante na comercialização dos produtos de pequenos agricultores. Atualmente, estão em atividade seis feiras, que geram mais de 1.500 empregos diretos e cerca de 5.000 indiretos, envolvendo aproximadamente 1.500 feirantes (Oliveira et al., 2023).
Além da comercialização de peixes frescos, os piscicultores realizam processos de beneficiamento, como descamação, evisceração e cortes, atendendo parte da demanda local e consolidando as feiras como centros relevantes de distribuição de pescado em Palmas. Nesse contexto, 50% dos piscicultores familiares da Associação Bom Peixe vendem seus produtos nas feiras, que se destacam como o principal canal de comercialização. Um dos entrevistados, que vende exclusivamente nas feiras locais, relatou que já comercializou seus produtos para outros canais, como restaurantes, mas afirmou que “levou prejuízo porque não recebeu”. Ele explicou que essas vendas são realizadas sem contratos formais, o que o levou a decidir não utilizar mais esse canal. Em contrapartida, cerca de 25% optaram pelo mercado convencional, negociando diretamente com intermediários ou atravessadores. Já outros 13% adotaram alternativas como o sistema de entrega domiciliar direto ao consumidor e a comercialização na sede da Associação (no espaço de uso de cessão das águas da União). Não houve acesso ao mercado institucional.
Essa dinâmica de mercado também é observada em outras regiões no Brasil, como no Território Itaparica, que abrange áreas da Bahia e Pernambuco. Nesse território, a piscicultura é uma atividade econômica central, organizada em mais de 50 associações e cooperativas que abastecem prioritariamente o mercado local e as feiras livres das cidades do interior nordestino. Esse modelo de comercialização de proximidade, similar ao da Associação Bom Peixe, contribui para o fortalecimento e dinamização da economia local e regional ao oferecer produtos frescos diretamente aos consumidores, promovendo a sustentabilidade das comunidades tradicionais e gerando renda (Almeida Júnior & Pereira, 2021).
O mercado territorial é acessado por 13% dos piscicultores associados entrevistados da Bom Peixe, configurando-se como uma alternativa relevante, embora menos explorada. Por outro lado, nenhum piscicultor relatou vender seus produtos por meio do mercado institucional, o que evidencia uma oportunidade a ser explorada pela gestão da Associação. Esse canal poderia oferecer benefícios significativos, como contratos mais estáveis e previsíveis, ampliando as possibilidades de comercialização.
4.2 Tipos de mercado e canais de comercialização na Associação Peixe do Segredo
Criada a partir do desmembramento da Associação Bom Peixe, a Associação Peixe do Segredo está localizada nas proximidades do município de Lajeado do Tocantins, que faz limítrofe com Palmas. Nesta associação, a dinâmica de comercialização apresenta similaridades com da Associação Bom Peixe, especialmente no predomínio do mercado de proximidade, responsável por 62% das vendas.
Esse mercado é caracterizado por relações interpessoais marcadas por laços de parentesco, interconhecimento e reciprocidade, nos quais os valores sociais e a qualidade dos produtos se sobrepõem ao lucro imediato (Schneider, 2016). Essas características reforçam a relevância das relações sociais e do respeito mútuo no processo de comercialização na localidade estudada. Além disso, 63% dos associados possuem veículos ou utilitários, o que facilita a entrega dos produtos diretamente aos consumidores.
No entanto, a Associação Peixe do Segredo apresenta particularidades que a diferenciam. Ao contrário da Bom-Peixe, cujas feiras locais são amplamente utilizadas, nenhum associado da Peixe do Segredo relatou adotar esse canal, o que pode estar relacionado com a dinâmica e cultura gastronômica do município de Lajeado. A comercialização ocorre, principalmente, por meio de vendas porta a porta, utilizadas por 37% dos piscicultores, seguidas pela venda direta na propriedade/sede, que representa 25% das vendas. Esse modelo fortalece os vínculos locais, cria territorialidades humanas, socioeconômicas e culturais, e valoriza os produtos e identidades regionais dentro de um contexto territorial específico.
Outro ponto relevante é o uso de mídias digitais, como o WhatsApp, na comunicação com os clientes. Por meio dessa plataforma, os piscicultores informam a disponibilidade do pescado, permitindo que os consumidores busquem os produtos diretamente nas propriedades ou optem pela entrega no domicílio do comprador. Essa prática demonstra uma preferência por canais de comercialização diretos e com menor intermediação, assegurando controle sobre preços e distribuição.
O mercado territorial é o segundo mais relevante para os associados da Peixe do Segredo, abrangendo 38% das vendas. Esse canal destina-se, principalmente, ao fornecimento de produtos frescos para restaurantes, evidenciando uma demanda local expressiva por qualidade e frescor. Por outro lado, os mercados do tipo convencional e institucional não são acessados pelos piscicultores desta associação, o que representa uma oportunidade potencialmente inexplorada.
4.3 Tipos de mercado e canais de comercialização na Associação Brejinho de Nazaré
A Associação Brejinho de Nazaré foi fundada em 2018, reunindo pescadores, ribeirinhos, beneficiários de programas sociais e membros da agricultura familiar, que produziam pescado no município de Brejinho de Nazaré (Costa & Sousa, 2025). A associação está situada a aproximadamente 107 km da capital, Palmas.
A dinâmica de comercialização da Associação Brejinho de Nazaré difere significativamente das observadas nas associações Bom Peixe e Peixe do Segredo, sobretudo em relação ao canal predominante. O mercado convencional se destaca como principal via de comercialização, acessado por 70% dos piscicultores.
Diferentemente das outras associações analisadas, nenhum associado relatou vender para o mercado de proximidade. Essa preferência pelo mercado convencional também foi observada na Associação de Jovens Piscicultores de Jatobá-PE, em que a comercialização ocorre majoritariamente por meio de atravessadores e atacadistas, segundo Pedroza Filho et al. (2014). Em ambas as associações, a venda de peixes inteiros reflete a carência de infraestrutura mínima e a ausência do Serviço de Inspeção Federal (SIF), situação que se repete nas Associações Bom Peixe e Peixe do Segredo.
Um dos fatores que explica a adesão ao mercado convencional em Brejinho de Nazaré é a segurança oferecida por contratos com um frigorífico da região. Embora o contrato não seja formalizado, a relação estabelecida proporciona uma sensação de estabilidade e confiança para os piscicultores. Esses contratos são utilizados por 60% dos entrevistados, enquanto 40% afirmaram não ter nenhum acordo. No entanto, nenhum contrato formal foi relatado, o que reflete a informalidade predominante no setor. Em um estudo semelhante realizado por Pedroza Filho et al. (2020) foram destacados os pólos de piscicultura do Oeste e Norte do Paraná, em que respectivamente, 100% e 86% dos piscicultores destinam sua produção para venda a frigoríficos.
O mercado territorial é o segundo canal mais relevante para a Associação Brejinho de Nazaré, representando 30% das vendas, com destaque para lojas especializadas que valorizam a qualidade e a procedência do pescado. Apesar disso, os mercados de proximidade e institucional não são acessados pelos associados. A ausência no mercado institucional, em particular, reflete uma oportunidade que não é devidamente explorada, considerando os potenciais benefícios desse canal, como maior estabilidade e previsibilidade nas vendas.
Em estudo realizado por Sousa et al. (2019) destacou o potencial das aquisições institucionais, como o PNAE e o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA), para ampliar as oportunidades de comercialização. Em 2016, um projeto piloto em Brejinho de Nazaré envolveu 36 associados a uma colônia de pescadores, promovendo treinamentos e organizando a produção para inserção no mercado institucional. Embora os resultados iniciais tenham sido promissores, com ganhos expressivos para os participantes, o estudo atual revelou que a Associação de Brejinho, constituída a partir de alguns membros da referida colônia, não conseguiu sustentar essa inserção no mercado institucional. Nenhum piscicultor entrevistado declarou vender pescado para órgãos governamentais, evidenciando uma lacuna entre os avanços alcançados no projeto e a continuidade das práticas de comercialização no mercado institucional. O Quadro 2 apresenta de forma sintetizada o acesso dos piscicultores familiares com base nas tipologias de mercado, destacando os tipos de mercado acessados por cada associação.
O acesso dos piscicultores familiares aos mercados varia de acordo com a associação e a tipologia de mercado. Cada uma adota estratégias distintas, considerando o alcance geográfico, os modelos de negócio, as formas de regulação e os canais de comercialização. Além disso, embora as associações Bom Peixe e Peixe do Segredo apresentem a mesma porcentagem de acesso ao mercado de proximidade, elas utilizam canais diferentes. Essa diversidade destaca a capacidade de adaptação dos produtores às diferentes dinâmicas de mercado em uma mesma região.
4.4 Características das associações e a relação com os mercados acessados
A localização geográfica e o nível de organização de cada associação têm impacto direto nas suas estratégias de comercialização e nos desafios que enfrentam. A análise desses fatores resumida no Quadro 3, destaca as diferentes abordagens e dificuldades que cada associação encontra, refletindo suas realidades e contextos específicos.
O estudo evidencia que as associações analisadas possuem características e contextos singulares que influenciam suas práticas de manejo e de gestão. A associação Bom Peixe, situada em Palmas, beneficia-se da proximidade com a capital, o que facilita o acesso a recursos financeiros, assistência técnica e interação com órgãos governamentais. Essa localização estratégica fortalece os vínculos entre piscicultores e instituições públicas. Além disso, a participação em feiras municipais tradicionais, fortemente enraizadas na cultura local, impulsiona a comercialização do pescado em mercados de proximidade. Segundo Castro & Castro (2016) as feiras transcendem a função de espaço comercial, configurando-se como arenas em que as interações sociais, culturais e econômicas são continuamente negociadas. Nesse contexto, as relações entre piscicultores/feirantes e consumidores refletem dinâmicas de poder e valores simbólicos que moldam as trocas comerciais.
Esses mercados locais também apresentam uma lógica de preços influenciada por fatores sociais, como reputação, confiança e honra, conforme discutido por Schneider (2016). Esses valores não apenas orientam as transações econômicas, mas também definem a forma como os negócios são conduzidos, consolidando as feiras como espaços complexos de interação.
Outro aspecto positivo da associação é a logística favorecida, sendo que a maioria dos piscicultores possui transporte próprio, facilitando o deslocamento aos pontos de venda. Com 10 anos de existência, a Bom Peixe demonstra maturidade organizacional, refletida no comprometimento crescente de seus membros. Esse fortalecimento se traduz em trocas simbólicas, como solidariedade, reconhecimento e apoio mútuo, exemplificada em trocas de serviço na despesca, que reforçam o senso de pertencimento e interdependência entre os associados.
Porém, os piscicultores enfrentam desafios que comprometem o desenvolvimento de suas atividades. O acesso a empréstimos é dificultado pela burocracia, evidenciando lacunas nas políticas públicas em atender às demandas do setor. A falta de certificação sanitária também restringe o acesso a mercados mais competitivos, afetando a confiança dos consumidores na qualidade do produto. Além disso, a precariedade da infraestrutura produtiva e comercial agrava essas dificuldades.
A associação Peixe do Segredo, localizada em Lajeado, surgiu como desmembramento da Bom Peixe, mas enfrenta desafios significativos devido ao curto tempo de operação, de apenas três anos, até o momento. A falta de experiência em gestão e os conflitos internos limitam o comprometimento dos membros e o fortalecimento institucional. Em um município com apenas 3.357 habitantes (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, 2022), o suporte técnico e a infraestrutura local são insuficientes para atender às demandas da associação.
A comercialização na Peixe do Segredo ocorre principalmente por meio de relações de confiança, com clientes adquirindo pescado diretamente na sede da Associação e nas propriedades dos piscicultores. No entanto, a falta de transporte adequado limita o alcance dos associados: 37% dependem de bicicletas ou motocicletas, enquanto aqueles com automóveis conseguem levar os produtos diretamente aos consumidores. Nesse cenário, o contato direto e as trocas face a face continuam sendo fundamentais para sustentar a dinâmica comercial, reforçando a importância da reciprocidade. Essas interações envolvem transações econômicas e trocas simbólicas que fortalecem os laços sociais entre os filiados da associação.
Ainda assim, a associação enfrenta obstáculos operacionais. A dependência da Bom Peixe para questões burocráticas, como a aquisição de ração, limita sua autonomia. Além disso, há carência de equipamentos e dificuldades no acesso a linhas de crédito, reforçadas por processos burocráticos complexos, que restringem a expansão das atividades e o desenvolvimento econômico.
Por sua vez, a associação de Brejinho de Nazaré segue modelo diferente das demais, optando pelo mercado convencional. Localizada em uma região distante do centro do município, a comercialização direta é dificultada pela falta de transporte próprio para 60% dos piscicultores. Essa limitação é parcialmente compensada por um frigorífico da região, que adquire o pescado diretamente da associação, proporcionando segurança comercial para os associados. Consolidada em suas operações, a maioria dos membros (79%) considera a piscicultura uma atividade complementar, indicando que não dependem exclusivamente dela para o sustento familiar.
Assim como as demais associações analisadas, a associação de Brejinho de Nazaré também enfrenta obstáculos para acessar os mercados institucionais, especialmente devido à burocracia excessiva, ainda que tenha participado do PAA em 2013 (Sousa et al., 2019). Por outro lado, destaca-se positivamente a adoção de um sistema de revezamento entre os associados no cultivo do peixe, o que favorece a divisão equitativa de tarefas e contribui para uma gestão mais eficiente dos recursos disponíveis. Entre os principais desafios enfrentados, o alto custo da ração compromete a viabilidade econômica da piscicultura, sobretudo para os pequenos produtores.
A ausência de acesso, por parte das três associações de piscicultores familiares avaliadas, aos mercados institucionais, revela falhas nas políticas públicas voltadas à inclusão produtiva da piscicultura familiar no Tocantins. No entanto, algumas iniciativas têm buscado reverter esse cenário, como a Instrução Normativa nº 06/2013, que incentiva o consumo de pescado nas escolas públicas estaduais, orientando o uso de carne mecanicamente separada (CMS) ou filé de peixe sem espinha, na alimentação escolar, de modo a facilitar o preparo e o consumo e atender às exigências do PNAE (Brasil, 2013; Sousa et al., 2019). Entretanto, mesmo com a formalização dessa normativa, os piscicultores familiares associados enfrentam barreiras significativas para acessar esse mercado. Fatores como a burocracia existente e a ausência de frigorífico para processar o pescado, dificultam a inserção desses produtores nos programas institucionais, evidenciando a necessidade de políticas públicas mais eficazes e adaptadas às realidades locais.
Na conjuntura das cadeias agroalimentares, as associações de Bom Peixe e Peixe do Segredo estão inseridas nos circuitos curtos de produção e comercialização. Isso possibilita a comercialização direta entre produtores e consumidores, eliminando intermediários, o que valoriza o produto. A redução do tempo de transporte e armazenamento permite que o pescado chegue mais fresco e saudável, preservando suas qualidades nutricionais e sensoriais. Além disso, o modelo fortalece a relação de confiança entre produtores e consumidores, incentivando a preferência pelos produtos locais. Essa prática resulta em maior remuneração para os produtores e contribui para o fortalecimento da economia local, promovendo o desenvolvimento econômico e gerando empregos.
Por conseguinte, a associação de Brejinho de Nazaré está inserida numa cadeia longa agroalimentar. Nesse contexto, a venda ocorre majoritariamente para frigoríficos, que atuam como intermediários entre os produtores e o consumidor final. Isso implica em menor autonomia dos piscicultores na definição dos preços e na comercialização do pescado, já que as negociações são intermediadas pelo frigorífico que atende à associação.
No que diz respeito à diversificação dos canais, a associação Brejinho de Nazaré apresenta um nível maior de exclusividade em comparação com as demais, com 40% dos piscicultores associados utilizando apenas um canal de venda, de acordo com a Figura 1. No caso desta associação, como já mencionado, a comercialização é feita principalmente para um frigorífico, o que faz com que muitos piscicultores dependam exclusivamente desse canal. Por outro lado, a associação Bom Peixe destaca-se com a maior parte de seus membros, 75%, utilizando de dois canais de venda.
No modelo super-diversificado, as três associações apresentam as menores porcentagens dentro da classificação, indicando que, embora utilizem variados canais de comercialização, a maioria dos seus membros utilizam como estratégia poucos canais. Para Modenese & Sant’Ana (2019), no estudo realizado no município de Mirandópolis (SP), a distância dos núcleos urbanos e as dificuldades econômicas das famílias assentadas dificultam a inserção dos agricultores em mercados mais amplos. A ausência de políticas públicas de apoio, como o extinto programa de desenvolvimento territorial e a Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater), que sofreu interrupções e indefinições, agrava ainda mais essa situação. Sem esses apoios, os piscicultores também enfrentam limitações para acessar novos mercados e ampliar suas oportunidades de crescimento, prejudicando o desenvolvimento econômico das famílias.
A análise realizada permite avançar para uma problematização mais ampla acerca do grau de liberdade efetivamente disponível às famílias piscicultoras na definição de suas estratégias de comercialização. Mais do que identificar e descrever os canais acessados e os níveis de diversificação observados, os resultados indicam que a escolha dos mercados não decorre, em grande medida, de decisões plenamente autônomas, mas de um conjunto de condicionantes territoriais, institucionais, logísticos e organizacionais que delimitam as possibilidades concretas de inserção comercial. Fatores como disponibilidade de transporte, proximidade com centros consumidores, acesso à assistência técnica, capacidade de organização coletiva, infraestrutura de processamento, exigências sanitárias e burocráticas, além da estabilidade das relações comerciais estabelecidas, emergem como elementos centrais que influenciam a tomada de decisão quanto aos canais de comercialização. Sob essa perspectiva, a menor ou maior diversificação observada entre as associações reflete não apenas estratégias deliberadas, mas também diferentes graus de restrição ou abertura estrutural. Assim, a ampliação da liberdade de escolha dos produtores depende da superação de entraves que limitam sua capacidade de acessar mercados alternativos e negociar em condições mais favoráveis, o que demanda políticas públicas territorialmente sensíveis, investimentos em infraestrutura, fortalecimento das organizações coletivas e mecanismos institucionais que ampliem a autonomia comercial da piscicultura familiar.
Em síntese, os resultados demonstram que as estratégias de comercialização adotadas pelas famílias piscicultoras não podem ser compreendidas de forma dissociada das especificidades territoriais que condicionam sua atuação. Aspectos como localização geográfica, densidade populacional, infraestrutura logística, proximidade com centros consumidores, acesso a políticas públicas e trajetória organizativa das associações configuram elementos determinantes na definição dos canais de comercialização mobilizados e no grau de autonomia econômica alcançado pelos produtores. Nesse sentido, enquanto territórios com maior integração urbana e institucional tendem a favorecer a inserção em circuitos curtos e a diversificação dos canais de venda, contextos marcados por maior isolamento territorial e fragilidades infraestruturais induzem à dependência de mercados convencionais e intermediados, restringindo as possibilidades de agregação de valor e de fortalecimento da autonomia produtiva. Tal constatação reforça a necessidade de compreender a comercialização da piscicultura familiar a partir de uma perspectiva territorializada, capaz de articular as dimensões espaciais, sociais e institucionais que moldam as estratégias econômicas das famílias. Esse enfoque amplia a contribuição analítica do estudo ao evidenciar que o acesso aos mercados não decorre exclusivamente de decisões individuais ou organizacionais, mas está profundamente condicionado pelas oportunidades e limitações produzidas em cada território.
5 Conclusões
A aplicação da tipologia de mercados da agricultura familiar possibilitou analisar os diferentes mercados e canais acessados pelos piscicultores, evidenciando a heterogeneidade das estratégias de comercialização adotadas pelas associações analisadas e a maneira como essas escolhas condicionam os resultados obtidos e os desafios específicos enfrentados pela piscicultura familiar.
Os resultados evidenciaram que, nas associações Bom Peixe e Peixe do Segredo, o mercado de proximidade ocupa posição central na comercialização do pescado, configurando-se como o principal canal acessado pela maior parte dos associados. Na Associação Bom Peixe, destacam-se as vendas realizadas em feiras locais, favorecidas pela localização estratégica, pela cultura gastronômica consolidada de Palmas e pela disponibilidade de veículos próprios entre os piscicultores. Já na Associação Peixe do Segredo, predominam as vendas porta a porta e diretamente na propriedade, com destaque para o uso do WhatsApp como ferramenta de comunicação e articulação com os consumidores, o que reforça a relevância do contato direto e do fortalecimento dos circuitos curtos de comercialização.
Em contraste, a Associação Brejinho de Nazaré apresenta inserção predominante no mercado convencional, estabelecida por meio de parceria com um frigorífico responsável pela coleta direta do pescado na associação. Essa dinâmica contribui para simplificar a logística e reduzir custos de transporte, porém a dependência de contratos informais revela fragilidades institucionais importantes, expondo os piscicultores a riscos e incertezas decorrentes da ausência de garantias legais.
Outro aspecto relevante identificado foi a inexistência de comercialização para o mercado institucional, configurando-se como um desafio estruturante para a piscicultura familiar na região. Tal limitação está associada, sobretudo, à ausência de unidades coletivas de processamento, como frigoríficos, bem como à necessidade de maior atuação estatal no que se refere à capacitação dos produtores, à orientação quanto às exigências sanitárias e burocráticas e à simplificação dos procedimentos de compras públicas. Essas restrições comprometem o potencial de expansão da atividade e evidenciam a necessidade de políticas públicas mais articuladas e eficazes para o fortalecimento do setor.
Diante disso, recomenda-se que pesquisas futuras avancem na análise das condições necessárias ao fortalecimento das políticas públicas voltadas à piscicultura familiar, com especial atenção à criação de mecanismos que reduzam os entraves à inserção nos mercados institucionais. Além disso, mostra-se pertinente ampliar as investigações comparativas entre estratégias de comercialização individual e aquelas desenvolvidas coletivamente por meio de associações e cooperativas, de modo a aprofundar a compreensão sobre seus efeitos na autonomia produtiva e na sustentabilidade econômica dos piscicultores familiares.
Disponibilidade de dados:
Os dados da pesquisa estão disponíveis através do DOI: https://doi.org/10.48432/BCGYHO
Agradecimentos:
Ao apoio das agências de fomento: FAPT, FAPTO, CNPq e Capes.
Como citar:
Suporte financeiro:
Aprovação do conselho de ética:
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Conflitos de interesses:
Autor correspondente:
Diego Neves de Sousa. diego.sousa@embrapa.brEditor associado:
Fonte: Dados da pesquisa (2024).